11 dicas definitivas para chamadas frias B2B em 2022

“A chamada fria B2B está morta e enterrada” – o maior mito falso para qualquer empreendimento business-to-business (B2B).

Talvez eles tenham adotado o método ou meio errado para converter esses leads frios. Ao usar as dicas corretas de chamadas frias B2B, você pode dar ao seu negócio o intervalo mais desejado e gerar lucros para o seu B2B. É também a maneira ideal de obter insights sobre leads para entender os desafios e requisitos dos potenciais compradores da empresa.

Adotado principalmente na década de 90, o cold call ainda é válido, mas com um pequeno toque em seus métodos, completamente diferente dos dias anteriores. Nos dias de hoje, ajustamos a chamada fria tradicional com métodos inteligentes, abordando-a como “Chamada Inteligente”.

Neste artigo, conheça as práticas recomendadas de cold call, como cold call B2B e a lista de verificação de cold call.

O que é chamada fria entre empresas (B2B)?

“ B2B cold call ” é um processo de contato com um empresário ou empresário para convencê-lo a usar seu(s) produto(s) e/ou serviço(s). Especialistas defendem que a chamada fria deve fazer parte de sua estratégia de marketing e vendas, pois infla as vendas de forma eficaz. As chamadas telefônicas são o segundo modo mais alto de alcançar clientes em potencial para negócios B2B.

Como você faz uma ligação fria para uma empresa?

É evidente que uma ligação de vendas B2B é mais desafiadora do que uma ligação de vendas B2C. No caso de uma ligação de vendas B2B, o público-alvo é o tomador de decisões ou a pessoa de maior autoridade do negócio que tem horários apertados. Quando recebem uma ligação de um vendedor, tentam desligar a ligação, embora precisem de soluções para seus pontos problemáticos. Abaixo estão as desculpas comuns que eles inventam:

• não tenho tempo agora
• Estou prestes a entrar em uma reunião
• Você pode me ligar de volta
• Oh, eu ouvi sobre vocês, mas vou voltar para você
• Não, obrigado, não tenho tempo agora

Quando um chamador B2B ouve tais declarações, torna-se árduo continuar a conversa. Mas quando um cliente em potencial descobre que gastar US$ 1 beneficiará US$ 5, ele desligará a ligação?

Claro que não!

Como um vendedor eficiente, você precisa demonstrar o valor inicial do seu produto durante os primeiros minutos de uma chamada fria.

“Quanto maior a percepção de valor, maior a probabilidade de você obter um compromisso que os leve adiante juntos.” – Antonio Iannarino

Práticas recomendadas para chamadas frias B2B: dicas e técnicas

Existem ações de 3 etapas para uma chamada fria B2B bem-sucedida. Uma chamada fria aleatória é igual a uma chamada morta. Para tornar sua chamada convincente, planeje sua chamada e conduza-a passo a passo.

Vamos mergulhar em cada etapa e métodos eficazes para adquirir um novo cliente.

Análise pré-chamada

O processo de análise pré-chamada, a etapa inicial das práticas recomendadas de chamadas frias, ajuda a ganhar confiança para conversar com um estranho. Basicamente, este passo é dado antes de uma ligação para dar forma a todo o processo de vendas.

1. Pesquisa

Depois de obter seu público-alvo, pesquise sobre ele por meio de vários canais prováveis. Iniciar a ligação pedindo informações básicas pode incomodar os clientes em potencial. Portanto, coletar informações sobre o cliente em potencial reduzirá a duração da sua chamada e tornará a conversa interessante.

Escolha qualquer ponto que seu prospect goste e comece a conversa. Quando você fala sobre o tópico preferido do cliente em potencial, a conversa será uma comunicação bidirecional. Uma vez que o cliente em potencial começa a falar, isso significa que ele está pronto para lhe dar tempo. A pesquisa é a técnica mais valiosa para cold call, pois desenvolve um bom relacionamento com o cliente em potencial.

2. Objetivo de gerar juros

Durante a etapa de pesquisa, colete todas as informações, desde a indústria vertical até o tamanho do funcionário. Se a parte introdutória for bem, procure gerar interesse. Despertar o interesse em líderes de pensamento não é tão fácil quanto parece.

Uma boa maneira de semear a curiosidade em suas mentes é fornecer as informações que você adquiriu por meio de pesquisas. Esta atividade reflete a imagem de que você fez uma pesquisa profunda sobre eles; você realmente conhece a necessidade deles e será capaz de resolver o problema deles.

Quando um tomador de decisão descobre que a solução para seu problema incômodo está perto dele, ele mostrará mais atração para ouvir de você.

3. Prática

“A prática torna o homem perfeito.”

Este ditado se aplica em todos os lugares. Não importa se é para vendas, estudos ou negócios, eventualmente, a perfeição acontece. Antes de chamar um prospect, a pesquisa e o objetivo de despertar o interesse são os dois pontos-chave para os próximos procedimentos. Planeje o fluxo da conversa com base nas etapas mencionadas acima e pratique essa ação várias vezes antes de pegar o telefone.

Ligue para qualquer um de seus amigos pensando que você está ligando para seu prospect e inicie a conversa de acordo com a lista de verificação que você preparou. Peça-lhes para falar como um líder de pensamento. Para que você possa ganhar alguma confiança durante as chamadas de prática.

4. Supere o medo de rejeições

A rejeição é uma compulsão nas vendas. Múltiplos “nãos” devem ecoar em seu ouvido. A maneira perfeita de superar o medo da rejeição é desenvolver a mentalidade certa. Treine sua mente que você vai enfrentar muita rejeição e você tem que se concentrar na próxima pista.

Outra técnica eficaz para superar o medo da rejeição não é consumir a rejeição, mas lidar com ela. Quando você começa a lidar com as rejeições fazendo perguntas ao prospect, isso lhe dá mais confiança e o prepara para apresentar uma versão melhor de si mesmo na próxima ligação.

Atividade de plantão

A atividade de plantão é como o desempenho a bordo. Esta fase é muito importante em todo o processo. Aqui estão algumas dicas para tornar a chamada eficiente:

5. Use um script

A maioria dos representantes de vendas prefere seguir o fluxo sem se referir ao script. Esta é uma boa prática, mas todas as vezes as coisas não acontecem da maneira que se antecipa. Uma vez que você fica preso ao responder suas perguntas, as experiências dos clientes da sua marca testemunham uma queda. Portanto, ser cuidadoso e acompanhar o fluxo do cliente potencial durante a ligação é significativo.

Em uma ligação de vendas B2B, os clientes em potencial fazem perguntas complexas. Prepare um roteiro e liste as prováveis ​​perguntas com base nas informações fornecidas. Mantenha suas respostas prontas no script e lide com a chamada como um especialista.

6. Acerte nos primeiros 20 segundos

A chamada fria é definitivamente um desafio, pois você vai lidar com um estranho que não tem nenhuma pista sobre você. Mas a parte mais desafiadora é atrair a atenção do cliente potencial nos primeiros 20 segundos da ligação. A razão está em abrir o caminho para continuar a conversa.

Existem algumas dicas para envolver seu cliente potencial no início da ligação.

• Diga a eles quem é você em uma frase
• Fale sobre eles e seu verticle da indústria
• Aponte o problema deles
• Estresse sobre os benefícios que eles vão obter do que o produto

Tente cobrir todos esses pontos em 1 ou 2 minutos e torná-lo curto e nítido.

Precisa de ajuda com scripts de chamadas frias? Leia aqui.

7. Concentre-se no aprendizado, não nas vendas

Lembre-se que sua primeira ligação não é para fechar o negócio ou vender os produtos e serviços. É para iniciar a conversa e construir um bom relacionamento. Agarre a oportunidade de aprender sobre a perspectiva e observar sua psicologia. Não se concentre em vendas no início.

Outra técnica de chamada fria é aprender com seus erros. Experimente vários métodos e, se não funcionar, aprenda com eles. Essa prática lhe dará ideias diferentes para adquirir clientes.

8. Fale e assuma o controle da chamada

Durante a chamada, ouvir o seu cliente em potencial é muito essencial. Portanto, desenvolva suas habilidades de escuta para aprender mais sobre sua perspectiva. Permita que seu cliente em potencial fale na ligação, mas tente assumir o comando da ligação. Há três etapas que você precisa seguir para assumir o controle da chamada:

• Ouça seu prospect – Primeiro, você se apresenta e fala um pouco sobre o prospect para tornar a conversa interativa.
• Observe-o – Deixe-o falar fazendo perguntas e tente descobrir o seu problema.
• Fale e assuma o comando da chamada – Na última parte da chamada, assuma o comando da chamada, convença-o e marque a próxima reunião para uma discussão mais aprofundada.

Ações pós-chamada

O processo de uma ligação de vendas não termina depois que você desconecta a ligação com seu cliente em potencial. Existem algumas etapas que você precisa concluir após a chamada para fortalecer o efeito da chamada.

9. Avalie sua chamada

Passar um tempo avaliando sua ligação fornece o feedback para melhorar e o incentiva a implementar as novas técnicas. Ele também fornecerá uma imagem das metodologias que funcionaram para o cliente em potencial.

Depois de desconectar a chamada, ouça o registro da chamada e encontre os pontos que você não cobriu ou deseja adicionar as informações extras. Compare sua chamada com os registros de chamadas de qualquer um dos seus colegas (que é um especialista) e anote os pontos que você perdeu. Observe o tom e a linguagem usados ​​com tato.

10. Envie e-mails de acompanhamento eficazes

80% das vendas exigem que cinco follow-ups sejam fechados. Após sua ligação, se você enviar os e-mails de acompanhamento com as informações perdidas durante a ligação, dê a impressão de que se preocupa em fornecer mais informações mesmo após a ligação.

Existem três maneiras de enviar um e-mail de acompanhamento.

• Envie um e-mail com um assunto compreensível – Como líder de pensamento, seu cliente em potencial recebe uma infinidade de e-mails por dia. Torne sua linha de assunto fácil de entender e específica.
• Evite sinalizar seu e-mail como de alta prioridade – Se você enviar o e-mail com as mesmas informações repetidamente, pode haver uma chance de ser sinalizado. Portanto, é muito importante usar uma linha de assunto clara com novas informações a cada vez.
• Valorize o tempo deles – Mantenha a lacuna ao enviar os e-mails de acompanhamento. Você pode ficar longe da lista de spam do seu cliente potencial, espaçando-os adequadamente.

11. Observe a duração e o tempo da chamada

É sempre melhor fazer uma ligação fria no momento conveniente do cliente potencial - o que pode ser difícil de descobrir. Observe a hora em que você está ligando para o cliente em potencial e suas respostas. A partir disso, você terá uma ideia de que horas pode falar com eles.

Assista a duração da sua chamada e como ela vai. Veja a eficácia da longa e curta duração relacionando-a ao sucesso da chamada.

Conclusão

Ninguém gosta de chamadas frias, mas como você precisa encontrar clientes, não há como escapar. Se você seguir as dicas e técnicas mencionadas acima, começará a desfrutar de suas chamadas com uma abordagem positiva a cada vez.

Quando se trata de chamadas frias B2B, aprimorar sua habilidade fornecerá um resultado melhor. Você vai lidar com líderes de opinião que têm várias perguntas delicadas e você precisa encontrá-las respondendo sem problemas.

Siga as etapas acima e veja como sua chamada fria dá um novo rumo à chamada de sucesso. Compartilhe suas histórias de sucesso de chamadas de vendas para [email protected]