Como os CMOs B2B podem enfrentar a crise econômica em 2023

À medida que entramos em 2023, a economia global ainda está se recuperando do impacto da pandemia e entrando em mais uma desaceleração. As incertezas e os desafios dos últimos dois anos tornaram ainda mais crítico para os CMOs B2B permanecerem no topo de seu jogo. Em tempos de dificuldades econômicas, os CMOs B2B precisam aprimorar suas habilidades e pensamento estratégico.

De acordo com o último relatório da Forrester, existem várias estratégias importantes que você pode usar não apenas para sobreviver, mas também para prosperar em meio a uma crise econômica.

Abraçando a convergência de CX, EX e BX

Os CMOs B2B que priorizam a integração da experiência do cliente (CX), experiência do funcionário (EX) e experiência da marca (BX) podem criar uma experiência de marca consistente e holística que impulsiona a fidelidade do comprador e a satisfação do funcionário. Para conseguir isso, os CMOs B2B devem alinhar os valores da marca aos valores dos funcionários e às necessidades do comprador, investir no treinamento e desenvolvimento dos funcionários e usar o feedback do comprador para informar as estratégias de engajamento dos funcionários.

O alinhamento da experiência do cliente e experiência do funcionário com a promessa da marca é crucial. Os líderes de empresas obcecadas pelo cliente concordam unanimemente que a experiência do cliente e a experiência do funcionário se alinham com a promessa da marca, em comparação com 18% apenas nas empresas preocupadas com o cliente.

Por exemplo, a Digital Realty implementou um programa B2B CX que reduziu seu custo em 20% e ajudou a organização a melhorar a experiência do cliente e atender às expectativas do comprador mantendo os custos baixos, alcançando a “obsessão do cliente” de que fala Forrester.

Além disso, usar o feedback do comprador para informar as estratégias de engajamento dos funcionários ajuda as marcas a oferecer a melhor experiência do comprador, aproveitando os insights obtidos por meio de dados próprios. Os CMOs B2B podem usar esses insights para criar programas que conectam uma marca à demanda e vinculam a experiência do funcionário à experiência do comprador.

A pesquisa mostra que as empresas com uma forte experiência do funcionário superam as que não têm. É senso comum: funcionários engajados e satisfeitos têm maior probabilidade de oferecer experiências positivas ao comprador, levando a um aumento de receita e à fidelidade do cliente. No entanto, muitas empresas ainda estão lutando com o EX.

Os CMOs B2B podem impulsionar o engajamento do comprador adotando a convergência de CX, EX e BX para criar um relacionamento consistente e produtivo entre a empresa e o consumidor. As empresas B2B podem oferecer a melhor experiência ao cliente priorizando o CX. A experiência do comprador B2B é fundamental para promover a confiança, a lealdade de longo prazo e o valor da marca, tornando crucial para os CMOs B2B priorizar a integração de CX, EX e BX. Isso não apenas melhora a experiência do cliente, mas também capacita os funcionários a darem o melhor de si, criando uma forte reputação de marca e impulsionando o crescimento.

Aproveitando o crescimento com talento especializado

Em uma crise econômica, é essencial ter uma equipe que possa se adaptar e girar rapidamente. Os CMOs B2B precisam formar uma equipe de talentos especializados que possam ajudar suas organizações a se manterem à frente da concorrência.

A pesquisa da Forrester mostra que 25% dos tomadores de decisão de marketing B2B em empresas de alto crescimento têm planos de aumentar seu orçamento de pessoal em 10% ou mais. E isso é uma boa notícia porque eles podem fazer bom uso desses dólares, retreinando e capacitando talentos especializados. Isso pode envolver a contratação de funcionários com experiência em áreas específicas, como análise de dados, marketing digital ou engajamento do cliente. Os CMOs B2B também podem considerar a parceria com agências ou consultores externos para fornecer suporte especializado quando necessário.

Reter e aprimorar talentos especializados pode ser uma tarefa desafiadora para qualquer organização, mas se os CMOs B2B se concentrarem em três áreas principais, suas organizações serão capazes de acompanhar as mudanças na dinâmica do mercado e nas preferências dos clientes:

1. Abordando a mudança de comportamento do comprador

Ao pesquisar os dados e manter o dedo no pulso das tendências do mercado, você pode desenvolver estratégias matadoras que atendem às necessidades em constante mudança de seus compradores. E isso não é tudo: quando você mostra a um talento especializado que está por dentro da dinâmica do mercado e está disposto a se adaptar, eles vão ficar com você nos bons e maus momentos.

2. Implementando uma marca com propósito

Uma marca com propósito é mais do que apenas uma máquina de fazer dinheiro - ela tem coração e alma! E para garantir que todos saibam disso, você deve comunicar sua missão - aos funcionários, clientes e partes interessadas. O que você disser. Por que? Bem, porque marcas com propósito atraem talentos de primeira linha que compartilham os mesmos valores e objetivos. Além disso, você também conquistará clientes que gostam da vibe e da missão da sua marca.

3. Foco no engajamento do cliente pós-venda

Pense na experiência do comprador pós-venda do anúncio do ciclo de vendas B2B como cuidar de sua cara-metade depois de se casar. Você tem que manter a faísca viva, certo? Da mesma forma, envolver-se com seus clientes após a venda é como cultivar um relacionamento de longo prazo. Isso não apenas leva à repetição de negócios e fidelidade à marca, mas também ganha pontos de brownie por boca a boca positivo.

Destruindo Silos

Vamos falar sobre silos. Não, não aqueles que você usa para armazenamento de grãos - aqueles que separam seus departamentos e tornam a comunicação um pesadelo total. É hora de acabar com esses bad boys e promover a boa e velha colaboração interfuncional!

Empresas com alinhamento de vendas e marketing podem gerar 208% a mais de receita de marketing. Isso é como ganhar o jackpot em Las Vegas, baby! Não é de admirar que tenhamos essa estratégia de marketing e relações públicas habilitada para vendas com nossos clientes.

Mas, convenhamos, quebrar silos e promover a colaboração não é tarefa fácil. É como tentar fazer seu gato tomar banho. Claro, parece uma boa ideia na teoria, mas na prática pode ser uma verdadeira luta. No entanto, se você é um CMO B2B, precisa intensificar e criar uma cultura de inovação.

Para quebrar esses silos incômodos, comece estabelecendo uma cultura de transparência e comunicação. É hora de derrubar essas paredes e encorajar o diálogo aberto de cima para baixo. Quando os membros da equipe se sentem à vontade para compartilhar suas ideias e colaborar, a mágica acontece. De repente, sua organização é uma máquina bem oleada, pronta para enfrentar qualquer desafio.

Ao criar equipes que trabalham juntas em projetos específicos e incentivar o compartilhamento de conhecimento, você será capaz de enfrentar a crise econômica como um chefe. Além disso, sua equipe ficará mais feliz, seus clientes ficarão mais felizes e seu talento especializado permanecerá por muito tempo. Ganha-ganha, certo?

Outro truque para quebrar silos é aproveitar os dados. Dê a todos na organização acesso aos mesmos dados e, de repente, você criou uma linguagem comum que todos podem falar. Isso significa uma melhor tomada de decisão e um senso de propriedade compartilhada que é essencial para a formação de equipes, colaboração e solução de problemas. É como ter um esquadrão de super-heróis formado por diferentes departamentos, todos trabalhando juntos para salvar o dia.

Qualquer desaceleração econômica é cheia de desafios, mas vamos encarar, desafios são apenas oportunidades para mostrar suas habilidades de inovação e impulsionar o crescimento. Mas se você realmente deseja arrasar este ano, deve ter uma visão de futuro e ser adaptável - estar disposto a correr riscos e abraçar a mudança. Ao fazer isso, os CMOs B2B podem liberar todo o potencial de sua organização e criar uma equipe vencedora que impulsione o crescimento e maximize o ROI.