Os comerciantes B2B devem vender na Amazon ou em sua própria loja virtual?

Embora fabricantes e distribuidores vendam on-line há mais de 20 anos, muitos comerciantes ainda estão experimentando o comércio eletrônico pela primeira vez. Vender online hoje é mais desafiador do que nunca. Os compradores querem mais do que um simples portal online para compras repetidas. Em vez disso, eles estão exigindo experiências de compras on-line sofisticadas, não muito longe do que estão acostumados para compras pessoais. Os comerciantes B2B devem procurar construir uma presença de comércio eletrônico que adquira novos clientes, atenda os existentes e, em geral, crie um fluxo de receita saudável.

O comércio eletrônico é um investimento estratégico que leva tempo e recursos consideráveis, sem mencionar que geralmente também é uma mudança cultural para uma organização B2B. Uma das primeiras decisões que você pode tomar é vender em um mercado como a Amazon ou investir em sua própria loja virtual.

Este guia mostra as diferenças dessas estratégias de comércio eletrônico de entrada no mercado e por que a resposta é provavelmente que você deve vender em ambas.

O comprador B2B moderno de hoje é diferente

Primeiro, por que você deveria vender online? A realidade é que as preferências de compra do comprador mudaram.

Dê uma olhada em como o comprador moderno se parece agora:

• 80% dos compradores B2B serão Millennials até 2020. ³
• 74% dos compradores B2B relatam pesquisar pelo menos metade de suas compras de trabalho online. ³
• Em média, os pesquisadores B2B fazem 12 pesquisas antes de engajar o site de uma marca específica. ⁴
• 33% dos compradores B2B recorrem ao Amazon Business ou ao Google para iniciar sua jornada de compra. ²
• Hoje, 68% dos compradores B2B preferem fazer negócios online em vez de com um vendedor. ¹

Existem mais de uma dúzia de estatísticas como essas acima e todas apontam para um comprador com experiência digital que deseja pesquisar e concluir sua compra on-line. O comércio eletrônico não pode mais ser uma reflexão tardia para o seu negócio ou você corre o risco de ficar para trás.

Agora a pergunta difícil é: onde e como você começa a vender online?

Por que os vendedores B2B devem vender na Amazon

A maioria dos vendedores começa na Amazon por um bom motivo. Como mencionado acima, a pesquisa indica que os compradores recorrem aos marketplaces para pesquisar e encontrar os produtos que desejam. Além de vender onde seus compradores procuram, aqui estão os benefícios de vender na Amazon:

Baixa Barreira à Entrada

Como mercado, a Amazon representa uma barreira de entrada relativamente baixa. É um mercado bem estabelecido com um dos maiores públicos em todo o mundo. Qualquer comerciante pode estar vendendo na Amazon em um curto período de tempo. Para começar, os vendedores só precisam se preocupar com suas listagens de produtos, gerenciamento de contas, preços e atendimento. Se você deseja testar as águas do comércio eletrônico, a Amazon é uma maneira viável de começar.

Custos antecipados

Uma das principais razões para vender em um mercado são os pequenos custos iniciais necessários para começar. Você não precisa investir no design e desenvolvimento de um site. Pregar a marca e as mensagens não é crucial. A criação de conta na Amazon é gratuita e os vendedores só precisam considerar as taxas de venda e os custos de atendimento da Amazon. Caso contrário, os vendedores pegam carona na experiência do site líder do setor da Amazon.

Comportamento do comprador

Como mencionado acima, os potenciais clientes já estão procurando na Amazon. Um terço dos compradores recorrem à Amazon para pesquisar os produtos que estão procurando. Isso significa que você não precisa gastar tanto tempo e recursos em publicidade e reconhecimento de marca para direcionar tráfego para seu site. Em vez disso, seu foco será enriquecer suas listagens de produtos e ganhar a Amazon Buy Box para chegar à frente do maior número possível de compradores em potencial.

No geral, a Amazon é uma maneira “relativamente fácil” de começar a vender online. Ele supera alguns dos desafios mais difíceis para novos vendedores on-line, como direcionar o tráfego da Web, desenvolver uma vitrine on-line e executar uma experiência de compra on-line favorável.

Por que a Amazon não é uma estratégia de comércio eletrônico de longo prazo

Apesar de seus benefícios óbvios, a maioria dos vendedores descobre que a Amazon não é o único caminho para o sucesso do comércio eletrônico. Pode até não ser o seu melhor caminho para o sucesso online. Os vendedores devem considerar algumas das desvantagens de confiar em um mercado para aumentar a receita, estabelecer uma marca e construir relacionamentos duradouros com os clientes.

Você não possui os dados ou relacionamento do comprador

Um grande benefício para a venda online é a capacidade de coletar dados sobre seus clientes. Você pode acompanhar tudo, desde quais links eles clicam até o tempo de vida de seu histórico de compras. Por sua vez, você pode melhorar e personalizar a experiência de compra em cada etapa. Quanto melhor você conhecer seus clientes, melhor poderá atender às suas necessidades.

Ao vender em um mercado como a Amazon, você não tem acesso a dados avançados sobre seus compradores. Pelo menos, não da mesma forma que você venderia diretamente para compradores de seu próprio site. A Amazon é proprietária desses dados e não compartilha a maior parte deles com seus vendedores. Eles sabem quais produtos estão sendo classificados, quais ações os usuários estão realizando em seu site e muito mais. A Amazon usa esses dados a seu favor. Se você confiar na Amazon para coletar dados importantes sobre seus usuários, perderá informações importantes, dificultando a tomada de decisões corretas posteriormente.

Os vendedores de terceiros na Amazon também não possuem o relacionamento com o cliente. Você é um fornecedor entre milhões na plataforma. Quando os compradores recebem seus produtos, é em uma caixa da Amazon e não da sua empresa. Toda a comunicação do vendedor é feita pela plataforma da Amazon e seus representantes de serviço. Em outras palavras, os compradores estarão mais acostumados a fazer negócios com a Amazon, não com sua marca. Isso dificulta o controle de suas interações com os compradores e a consistência delas.

Forte competiçao

A Amazon tem quase três milhões de vendedores terceirizados ativos em seu mercado. Embora seja ótimo explorar seu público estabelecido, também é um espaço extremamente competitivo para vender. Você será listado com centenas de outros concorrentes diretos ou indiretos. Mesmo se você for o primeiro de sua categoria, você pode dar dicas a outros fabricantes, distribuidores ou marcas próprias da Amazon para tentar comercializar um produto semelhante, provavelmente vendido a um preço mais baixo.

Embora a Amazon facilite a venda em sua plataforma, é fácil para todos os outros também.

Lidando com margens baixas

Os compradores recorrem aos marketplaces para preços baixos e frete grátis ou com desconto. A Amazon oferece o espaço perfeito para os compradores compararem os vendedores por preço. Vender na Amazon geralmente se transforma em uma guerra de preços que é uma corrida para o fundo. Você não apenas deve reduzir continuamente seu preço, mas também está pagando taxas da Amazon por cada compra. É fácil ver como suas margens de produtos são rapidamente reduzidas, deteriorando sua oportunidade de lucro. Nós ainda nem contabilizamos os retornos.

Se sua concorrência continuar vendendo mais baixo, sua mão será forçada a vender pelo mesmo preço ou correrá o risco de perder a venda todas as vezes. É uma dura realidade de vender na Amazon que os vendedores devem considerar.

Problemas de falsificação

Nos últimos anos, a Amazon e seus vendedores lidaram com o problema das falsificações. Percebe-se que a Amazon também não está fazendo o suficiente para parar o problema. Em alguns casos, itens falsificados podem até ser enviados no lugar de seus próprios produtos autênticos devido ao estoque misturado. Devido a isso, marcas notáveis ​​como Birkenstock e Nike se recusaram a fazer negócios com a Amazon. As falsificações podem ser um problema considerável porque afetam a confiança do cliente e a imagem da marca.

Embora a Amazon apresente uma maneira mais rápida de vender online, sua oportunidade pode ser limitada por riscos como esses acima. Em vez disso, os comerciantes percebem que a verdadeira oportunidade está em investir em seu próprio site de marca.

Use a Amazon para complementar sua própria loja virtual

A questão não é deixar de vender na Amazon (a menos que a experiência diga o contrário). Vender na Amazon certamente tem seus propósitos estratégicos. Ao começar, pode ser uma ótima maneira de adquirir novos clientes aos quais você não tinha acesso antes.

No entanto, a Amazon, no final do dia, é um mercado. Ele apresenta sérios desafios que podem prejudicar sua receita geral e a capacidade de construir relacionamentos duradouros com os clientes. Portanto, os comerciantes devem considerar a Amazon como parte de sua estratégia online geral.

Controlando a experiência de compra online

Embora um comprador possa encontrar sua marca pela primeira vez na Amazon, seu objetivo final deve ser levar esse cliente à sua própria loja na web de marca, onde você controla a experiência de compra daqui para frente.

Uma loja virtual de marca oferece muito mais controle sobre sua experiência online do que você jamais terá com sua conta da Amazon. Com uma loja virtual, os comerciantes podem coletar dados em primeira mão sobre como os compradores interagem com sua marca online. Esses dados – como onde eles clicam, quando abandonam um carrinho, quais produtos compram e muito mais – impulsionam uma estratégia eficaz para a vida do negócio. Você saberá como evoluir para suas necessidades e comercializar para eles. Você está no controle total de como sua marca interage com os compradores e pode mantê-la consistente em todos os pontos de contato.

No geral, construir uma loja virtual de marca é um investimento de longo prazo em sua marca. Ele lhe dá controle total sobre a experiência do seu comprador. Embora a Amazon possa ser um primeiro passo ou um passo no caminho, o objetivo final deve ser atrair compradores recorrentes para sua loja virtual.

Construir um site de comércio eletrônico moderno é um projeto em si para um comerciante B2B. Embora sejam necessárias algumas mudanças sérias de pensamento e cultura para implementar uma transformação digital bem-sucedida em qualquer organização, é o tipo de experiência que seus compradores exigem.

Para orientá-lo na venda em sua própria loja virtual, confira estes artigos úteis:

• Por que fabricantes e distribuidores devem vender online
• Obtenha sua equipe de vendas B2B a bordo para sua migração de comércio eletrônico
• Como escolher a melhor plataforma de comércio eletrônico B2B para o seu negócio
• Como navegar no comércio eletrônico B2B: guia para fabricantes e distribuidores que vendem on-line

Fontes:

1. A morte de um vendedor (B2B) – Forrester
2. Como as empresas B2B devem lidar com os compradores online mais jovens – Digital 360
3. Transforme seu negócio B2B em um negócio digital – Forrester
4. A face em mudança do marketing B2B – Pense com o Google