Da conscientização à conversão: como usar a mídia social para mover leads no funil de vendas

Pergunte a quaisquer dois vendedores e você obterá duas respostas únicas: por qual parte do funil é mais difícil mover os leads? Para alguns, a geração de leads é o ponto crítico, enquanto, para outros, é o ponto médio do funil quando as paredes estão se estreitando e as coisas parecem desacelerar, não importa o quanto você esteja puxando do outro lado.

Afinal, por mais que gostássemos que fosse, o funil não é um toboágua; na maioria das vezes, um líder balança as pernas para fora da borda ou, ainda mais frustrante, se prende naquele ponto mais estreito e se recusa a se mover, não importa quanto tempo você investiu para empurrá-lo.

Existem muitas maneiras de empurrar leads para dentro (e através) do funil. É disso que se trata as vendas bem-sucedidas – ser o tipo de pessoa que pode manter o movimento estável e impedir que bloqueios indesejados estraguem um histórico forte. De frases de chamariz a algumas boas e velhas conversas, os vendedores têm muitos truques na manga.

Mas isso não significa que eles precisam trabalhar sozinhos. Sua equipe de marketing está ao lado deles, perfeitamente posicionada para encorajar leads através do funil e do outro lado por meio de uma boa publicação de mídia social e gerenciamento de comunidade. Veja como…

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• Passo 1: Conscientização
• Etapa 2: juros
• Etapa 3: consideração
• Passo 4: Conversão
• Adaptando o marketing de mídia social à nutrição de leads
• Impulsione sua estratégia com a plataforma certa

Passo 1: Conscientização

Você quer que as pessoas saibam que você existe. Não, esqueça isso – vocêprecisaque as pessoas saibam que você existe – sem isso, o que você tem para construir?

As redes sociais são perfeitas para isso. Pense em um único outdoor afixado ao longo da Santa Ana Freeway – quantas milhares de pessoas (das 220.000 que dirigem todos os dias) serão expostas ao nome de uma marca, logotipo e talvez uma frase (ou, no máximo, dois) que explica o que eles fazem. Os outdoors têm sido um grande negócio desde a introdução das estradas há muito tempo, e por boas razões.

Agora imagine uma rodovia milhares de vezes mais movimentada do que a Santa Ana Freeway – quanto as marcas estariam dispostas a pagar por uma vaga naquele outdoor.

Essa estrada é chamada de mídia social. Com bilhões de usuários em todo o mundo – e a maioria entrando em suas plataformas preferidas todos os dias – uma posição de destaque oferece às empresas B2B a oportunidade de ver um influxo sem precedentes de leads novos e de qualidade entrando no funil. E, com a estratégia certa, sua mídia social pode fornecer informações importantes para pontuar leads e garantir que os clientes em potencial mais qualificados sejam colocados no topo da lista.

Mas, apesar do fato de que a mídia social é a estrada global que a maioria de nós percorre todos os dias, a conscientização na mídia social não é fácil. Existem tantas marcas competindo por atenção, e os usuários não podem dar a mesma quantidade de atenção a todas as marcas dignas. No B2B, a chave é construir liderança de pensamento (o que significa saber como criar conteúdo de mídia social envolvente), criar defensores de seus funcionários e clientes, incentivar esses clientes a aumentar sua participação por meio de depoimentos e UGC, prender a atenção e vencer o role com muita publicação social original e de alta qualidade para seus canais e invista continuamente no gerenciamento da comunidade, reengajando leads e clientes em comentários, tags e DMs.

Pedir muito, mas esse é o segredo para aumentar a conscientização. Não há código de trapaça. A geração eficaz de leads por meio do marketing de conteúdo social tem tudo a ver com a estratégia. Agendar postagens de mídia social e preparar conteúdo que atinja as tendências emergentes no alvo é fundamental.

Etapa 2: juros

Como você costuma identificar um lead que demonstra um interesse claro por você? Muitos comportamentos sugerem esse interesse, mas alguns são muito mais definitivos do que outros. Um formulário de consulta enviado por meio do seu site é muito mais definitivo do que um ou dois blogs lidos ou mesmo uma inscrição de e-mail de marketing.

A maioria de nós poderia classificar esses comportamentos em termos de valor quando questionados, e integrá-los a um sistema concreto de pontuação de leads é o próximo passo.

Mas e os comportamentos que ocorremalémdo seu site? Dada a quantidade de tempo que passamos coletivamente nas mídias sociais, há uma grande chance de muitos de seus leads demonstrarem interesse lá primeiro, antes mesmo de clicarem no seu site.

Integrar esses comportamentos em seu sistema de pontuação de leads é como você usa um social para leads e levá-los além da boca do funil. Se, por exemplo, os leads estiverem interagindo com suas postagens por meio de comentários – ou, alternativamente, interagindo com seus advogados de funcionários ou quaisquer microinfluenciadores com os quais você esteja trabalhando – isso deve ser considerado um forte sinal para sua equipe de vendas de que um lead qualificado precisa de atenção .

Etapa 3: consideração

Quando os clientes estão pensando seriamente em trabalhar com você, eles podem entrar em contato por e-mail, telefonema ou pelo recurso de bate-papo ao vivo da empresa ou formulário de consulta. Essas interações serão todas registradas em seu CRM como padrão e consideradas uma parte fundamental de sua estratégia de nutrição de leads .

Mas e os clientes que veem que sua marca tem uma presença ativa nas mídias sociais e optam por alcançá-la dessa maneira? Este é um ponto vital no funil – o ponto em que leads valiosos e qualificados podem dar meia-volta e sair do topo do funil se sua experiência não for forte o suficiente. Uma estratégia de conversão de leads eficiente e competente é fundamental, e é por isso que seu CRM é um dos recursos mais importantes que sua equipe de vendas possui.

Mas, a menos que seu CRM e gerenciamento de mídia social estejam integrados, sempre faltará algo. A consideração éomomento, e quanto mais ela acontecer nas mídias sociais, mais as empresas que não integraram seu CRM e o gerenciamento de mídias sociais perderão esse momento.

Com integrações de CRM e mídia social, você pode oferecer uma experiência mais personalizada e direcionada a leads e clientes.

Passo 4: Conversão

O fim está à vista – a comissão quase na mão. E, no entanto, essa pode ser a parte mais complicada do funil para impulsionar os leads. A maioria das decisões de compra B2B é feita por mais de uma pessoa, e manter o interesse à medida que a decisão passa pelos vários níveis do negócio pode ser um ponto difícil para os gerentes de contas.

Mas problemas simples geralmente são melhor resolvidos com soluções simples: o outdoor certo, na rodovia certa, na hora certa.

A mídia social é o melhor lugar para postar sobre promoções ou negócios urgentes. Com os incentivos certos e os CTAs certos, você tem uma alternativa para empurrar leads bem qualificados até o final do funil sem ter que recorrer a vários acompanhamentos por e-mail ou telefonemas.

Com a escuta social, você também pode ficar atento a quaisquer promoções ou negócios que seus concorrentes estão realizando – ou quaisquer outras informações relevantes que possam incentivá-lo a dar o próximo passo.

Adaptando o marketing de mídia social à nutrição de leads

Não é mais revolucionário afirmar que a mídia social é uma força poderosa para adquirir e converter leads – mas, mesmo agora, muitas empresas são apanhadas na armadilha de subutilizar seus canais sociais ao custo de mover leads pelo funil em velocidades maiores e volumes.

Para que a mídia social se encaixe perfeitamente em seus processos existentes de aquisição de leads, você precisa se concentrar na integração entre as principais ferramentas, como CRM, BI, automações de marketing e plataformas de análise e ferramentas de publicação social B2B importantes, ou as coisas nunca serão bem resolvidas.

Isso precisa ser tranquilo para suas equipes de vendas e marketing, portanto, centralizar tudo em um pacote de gerenciamento de mídia social totalmente integrado é fundamental. Sua equipe de marketing precisa se manter no topo da produção de conteúdo – utilizando a escuta social para identificar os momentos-chave para a aquisição de leads em tempo real e colocar essa percepção em uso em uma estratégia de postagem social flexível – e sua equipe de vendas precisa ser mantida atualizada. atualizado sobre esses insights, interações e pontos de virada.

Impulsione sua estratégia com a plataforma certa

O uso da mídia social para nutrição de leads agora deve ser considerado uma parte fundamental do marketing e das vendas. É hora de derrubar aquela parede imaginária entre seus dois departamentos, conferir um modelo sólido para qualificar leads e integrar sua estratégia de nutrição de leads à sua estratégia social. A postagem em mídia social multiplataforma é a melhor maneira de divulgar sua voz e ser ouvido pelas pessoas certas - e, agora, deve ser considerado a espinha dorsal de todas as campanhas fortes de nutrição de leads.

Publicar nas mídias sociais é muito mais do que divulgar seu nome, mas esse valor tem um preço. Sem as ferramentas certas de publicação em mídias sociais, é impossível acompanhar as demandas desses canais.

Temos trabalhado arduamente para estabelecer a melhor ferramenta de publicação de mídia social – uma que se adapte não apenas à sua equipe de marketing, mas também à sua equipe de vendas. Desde melhorar as taxas de conversão para leads até aumentar a liderança de pensamento onde é importante, a plataforma de publicação de mídia social da Oktopost tem tudo.