Prospecção automatizada VS prospecção manual: qual estratégia escolher?
Publicados: 2023-09-15Índice
- Prospecção automatizada e manual: quais as diferenças?
- Prospecção automatizada versus manual: as diferentes técnicas
- Prospecção automatizada e manual: vantagens e limitações
- Como escolher entre prospecção automatizada e manual?
É muito bom oferecer um ótimo produto ou serviço, mas de que adianta se ele não vende? O papel dos vendedores e a sua capacidade de implementar uma estratégia sólida de prospecção são cruciais para o desenvolvimento de uma empresa.
Mesmo assim, a prospecção é uma prática em que muitos vendedores ficam no esquecimento. Solicitados demais por e-mail, telefone ou redes profissionais, os clientes em potencial são cada vez mais difíceis de alcançar .
Prospectar é, portanto , uma arte muito sutil que exige uma estratégia bem apurada. Então, entre a prospecção automatizada e a manual, qual estratégia você deve escolher? É absolutamente necessário escolher um ou outro? Ou é impossível misturar os dois?
É isso que explicaremos neste artigo.
Prospecção automatizada e manual: quais as diferenças?
Prospecção automatizada – Definição
A prospecção automatizada consiste em integrar a implementação de processos e a utilização de ferramentas no centro da sua estratégia de vendas . O objetivo principal é automatizar todas as tarefas recorrentes e de baixo valor agregado para aumentar a produtividade .
Ele libera a equipe de vendas de tarefas tediosas e recorrentes, permitindo que se concentrem em seu negócio principal: fechar negócios.
Mas a prospecção automatizada também é muito útil para coletar uma grande quantidade de dados sobre um cliente potencial. Quer esta informação esteja ligada às características intrínsecas do potencial cliente ou à sua experiência de utilizador, permite-lhe estabelecer uma boa pontuação de leads e concentrar os seus esforços nos clientes potenciais mais promissores .
Prospecção manual – Definição
Por outro lado, na prospecção manual, todas as tarefas relacionadas ao ciclo de vendas são realizadas exclusivamente por um ser humano .
O vendedor é responsável por:
- Encontrar pistas.
- Coletando dados de leads.
- Atualizando dados.
- Definição de critérios de pontuação de leads.
- Fazendo contato.
- Seguir.
- Atualizando o CRM.
Como você pode ver, essa estratégia oferece uma abordagem hiperpersonalizada, mas consome muito tempo e é pouco produtiva .
Prospecção automatizada versus manual: as diferentes técnicas
A prospecção automatizada e a prospecção manual são literalmente opostas em termos de gestão de tarefas, o que significa que existem diferenças em termos de técnicas de abordagem.
3 técnicas de prospecção automatizada
A base da prospecção automatizada é a capacidade de criar campanhas totalmente autônomas , levando em consideração o comportamento do prospect durante as diversas ações da sequência . Este é o aspecto revolucionário da abordagem.
Estas campanhas de prospecção podem ser realizadas:
- Por email,
- Através das redes sociais (LinkedIn e Twitter, por exemplo),
- Multicanal, ou seja, jogando nesses diferentes pontos de contato.
Nº 1 – Campanhas automatizadas somente por e-mail
As campanhas de email são as versões mais clássicas. A sequência permite o envio automático de e-mails personalizados , em intervalos definidos e/ou de acordo com as ações do prospect.
Quando se trata de automação, as campanhas somente por e-mail não são tão populares como costumavam ser. Porém, podem ser muito úteis para perfis pouco ativos no LinkedIn, como varejistas.
Dica de especialista
Automação não é o oposto de personalização. As ferramentas de automação permitem a integração de variáveis personalizáveis . Eles podem se referir a atributos do cliente potencial, como nome e sobrenome, cargo, empresa para a qual trabalha ou outras variáveis a serem definidas conforme necessário. Um verdadeiro trunfo para criar uma sequência de e-mail personalizada em um piscar de olhos.
Nº 2 – Campanhas automatizadas apenas para LinkedIn
As campanhas no LinkedIn funcionam da mesma forma que as campanhas por e-mail, exceto que desta vez as solicitações são feitas por meio de mensagens do LinkedIn.
A vantagem de usar o LinkedIn é que é possível automatizar ações adicionais que simulam o comportamento humano :
- Adicione uma visita ao perfil antes de enviar um convite para conexão ou uma mensagem,
- Envie uma mensagem de voz entre duas mensagens escritas, etc.
Dica de especialista
O envio automático de Mensagens de Voz (mensagens de voz pré-gravadas) é O HACK para humanizar ainda mais a sequência e simular a automação. Isso resulta em uma média de 30 a 40% mais respostas!
#3 – Campanhas multicanais automatizadas
As campanhas multicanais são realmente O tipo de campanha a ser usado para aproveitar todo o poder da prospecção automatizada . A ideia é definir uma sequência que lhe permita contactar o potencial cliente por email, mas também no LinkedIn e até no Twitter. E na ordem desejada.
Jogar nos diferentes pontos de contato significa multiplicar as chances de resposta por 3,5 ! Você se certifica:
- usar todos os canais possíveis para atingir seu alvo.
- acompanhar através dos diversos canais para demonstrar seu interesse.
- agir como um ser humano real , não como uma automação.
A vantagem da prospecção automatizada é que você pode criar campanhas facilmente e alcançar rapidamente um grande número de clientes potenciais para impulsionar as vendas.
#4 – Técnicas complementares às campanhas automatizadas de prospecção
- Use formulários online : formulários online em seu site ou páginas de destino podem ser usados para coletar informações sobre os visitantes. Os dados coletados podem então ser inseridos diretamente em suas campanhas automatizadas de prospecção.
- Marketing digital nas redes sociais : é possível automatizar a publicação de conteúdo, o engajamento com assinantes e até o envio de mensagens diretas para potenciais prospects.
- Publicidade online direcionada : campanhas publicitárias online, como anúncios pagos em redes sociais e motores de busca, podem ser automatizadas para atingir públicos específicos de acordo com critérios predefinidos.
- Pontuação automatizada de leads : as ferramentas de automação pontuam leads automaticamente de acordo com seu nível de interesse e adequação à sua oferta. Isso permite que você priorize os clientes em potencial mais promissores.
3 técnicas de prospecção manual
As técnicas de prospecção manual baseiam-se essencialmente no contacto humano.
Nº 1 – Campanhas de e-mail não automatizadas
Tal como acontece com as campanhas automatizadas, o objetivo aqui é enviar um e-mail personalizado, ou uma série de e-mails, a um cliente potencial.
A grande diferença reside no fato de que o envio inicial e o acompanhamento devem ser gerenciados manualmente pelo vendedor, após ter estudado os diferentes comportamentos dos prospects nos próprios e-mails.
#2 – Prospecção por telefone
A prospecção por telefone ainda é amplamente utilizada. Mesmo que possa ser cansativo para o vendedor, é verdade que é a abordagem mais humana que existe.
Quando se trata de ligações não solicitadas, não há alternativa: um ser humano tem que pegar o telefone e fazer uma ligação.
Na prospecção por telefone existem diversas estratégias:
- Cold call : entrar em contato com um cliente em potencial que não demonstrou interesse na empresa.
- Chamada calorosa : entrar em contato com um prospect que demonstrou um ou mais sinais de interesse pela empresa (abertura de e-mails, inscrição em webinar, etc.).
- Chamada direta : entrar em contato com um cliente potencial que deseja ser chamado (responder um e-mail, enviar um formulário, etc.)
Como você pode ver, a porcentagem de respostas positivas irá variar muito entre chamadas frias (quase zero), chamadas calorosas (encorajadoras) e chamadas quentes (muito interessantes).
#3 – Participação em feiras
A participação em feiras comerciais e eventos de networking permite que você faça contato direto com potenciais clientes em potencial.
Ao escolher cuidadosamente quais eventos participar, você poderá atingir seus clientes potenciais com muita precisão .
É uma ótima maneira de expandir sua rede de profissionais experientes, construir uma relação inicial de confiança e promover seu produto ou serviço por meio de uma demonstração ao vivo.
Prospecção automatizada e manual: vantagens e limitações
As abordagens são diferentes, cada uma com suas vantagens e desvantagens. Vamos dar uma olhada neles.
3 vantagens da prospecção automatizada
#1 – Economia de tempo e eficiência
A vantagem mais óbvia da prospecção automatizada é, obviamente, a economia de tempo .
Usar uma ferramenta de automação significa se libertar de tarefas repetitivas e de baixo valor agregado, para poder se concentrar no que é realmente importante: vender.
Isto torna possível enviar uma infinidade de campanhas em paralelo, para diferentes alvos, e assim ver os resultados aumentarem rapidamente dez vezes .
Dica de especialista
Ao usar uma ferramenta de automação, você certamente alcançará os clientes potenciais com dados atualizados por meio do enriquecimento de leads . Depois de importar o seu público, a Growth Machine se encarrega de encontrar todos os endereços de e-mail, números de telefone, perfis do LinkedIn, perfis do Twitter, etc., associados a cada prospect. Para garantir que você tem todas as cartas em mãos para sua estratégia de prospecção.
#2 – Iteração de campanha
A prospecção automatizada permite que você se concentre no aspecto estratégico . Uma vez definidas, as campanhas podem ser jogadas de forma autônoma, multiplicando o número de campanhas enviadas .
Desta forma, é possível testar diferentes abordagens. E essa é a chave para a prospecção: iteração .
Testes para entender rapidamente o que funciona e o que não funciona, para diferentes alvos.
Dica de especialista
A prospecção não é uma ciência exata; é até impossível prever com certeza o sucesso de uma campanha no seu lançamento. A iteração é fundamental . Para progredir, você deve revisar constantemente sua estratégia e adaptá-la aos resultados de campanhas anteriores .
#3 – Análise de dados
As ferramentas de automação fornecem acesso fácil aos principais dados .
A análise de dados e a iteração estão intimamente ligadas. É acessando dados muito precisos, em todas as etapas da sequência e para cada ação, que é possível identificar com precisão os pontos críticos e testar coisas novas .
Estas análises permitem-nos ajustar a nossa estratégia em conformidade.
Dica de especialista
Cada componente da campanha desempenha um papel no sucesso ou fracasso de uma campanha. É fundamental dedicar algum tempo à análise dos dados de cada etapa da sequência para validar a segmentação, o conteúdo de cada mensagem e a ordem das ações.
3 limitações da prospecção automatizada
#1 – Personalização limitada
A prospecção automatizada é frequentemente responsabilizada pela falta de personalização . Num esforço para poupar tempo, as mensagens automatizadas podem parecer impessoais, com solicitações demasiado numerosas e genéricas.
Você precisa ter um cuidado especial ao construir sua campanha e especialmente ao redigir suas mensagens .
Dica de especialista
Para humanizar sua redação, é importante:
- Escreva como se estivesse falando verbalmente com a pessoa . Isto permite uma abordagem mais humana .
- Utilize atributos personalizados que incluam o primeiro nome do destinatário, a empresa em que trabalha, etc., para que se sintam ainda mais engajados .
#2 – Risco de banimento
A prospecção automatizada é desaprovada pelas redes sociais. Como salvaguarda, impõem limites de ação diários que não devem ser excedidos, caso contrário a conta do utilizador pode ser banida.
Ao tentar ser muito ganancioso e enviar muitas mensagens ao mesmo tempo, é possível ver sua conta do LinkedIn bloqueada pontualmente, ou de vez.
Bom saber
Na La Growth Machine, deixamos que você defina seus próprios limites diários , ao mesmo tempo que o aconselhamos sobre as melhores práticas. Uma vez definidas estas quotas, não há risco de as ultrapassar. As ações relacionadas às campanhas em andamento são distribuídas ao longo do tempo para garantir a segurança da sua conta do LinkedIn .
#3 – Necessidades de treinamento
A assinatura de uma ferramenta de automação pode representar um custo financeiro significativo para uma empresa.
Se não for utilizado, ou se for mal utilizado, pode rapidamente transformar-se numa perda de rendimentos, especialmente em termos de oportunidades desperdiçadas.
É por isso que, se for tomada a decisão de mudar para uma estratégia de prospecção automatizada, é essencial dedicar algum tempo à formação para garantir que continua a utilizar a ferramenta ao longo do tempo e, acima de tudo, que o faz da forma correta.
3 vantagens da prospecção manual
#1 – Personalização
A principal vantagem da prospecção manual é a personalização . Com tempo para fazer isso, e como cada mensagem é escrita para uma única pessoa, a personalização pode ser muito mais avançada do que com uma sequência de e-mails automatizados.
Esta é uma mais-valia para ganhar confiança e fortalecer o relacionamento .
#2 – Qualidade do relacionamento
Optar pela prospecção manual também significa criar um relacionamento genuíno com o prospect .
Não há dúvida: as máquinas nunca substituirão o toque humano, por melhor que seja. A proximidade e a interação presencial são a base para relacionamentos mais profundos e duradouros com potenciais clientes.
#3 – Flexibilidade
Ter trocas concretas, um contato mais humano, também permite coletar leads com mais rapidez .
Esta abordagem oferece maior flexibilidade , tanto ao nível da evolução do produto ou serviço, mas também ao nível da adaptação da proposta de venda às necessidades específicas dos potenciais clientes.
Isso significa que você pode fechar negócios que não seriam possíveis sem uma abordagem dedicada.
3 limitações da prospecção manual
#1 – Custos trabalhistas
Como cada tarefa é realizada manualmente por um vendedor, a prospecção manual requer mais tempo e recursos humanos .
As equipes de vendas precisam gastar tempo pesquisando clientes potenciais, atualizando dados, personalizando mensagens, fazendo ligações, marcando compromissos físicos e assim por diante.
Essa abordagem exige mais esforço e limita o número de clientes potenciais que podem ser alcançados a cada dia.
Adquirir um novo cliente pode, portanto, ser muito caro .
#2 – Limitando o alcance
A prospecção é um processo de longo prazo. As taxas de resposta na prospecção rondam geralmente os 5% .
Como resultado, pode ser difícil alcançar um grande número de clientes potenciais com um alcance geográfico consistente usando apenas ações manuais.
À medida que o negócio cresce, pode se tornar cada vez mais difícil manter uma empresa em grande escala.
Esta limitação no âmbito pesa ainda mais sobre a rentabilidade financeira da abordagem.
#3 – Risco de erro humano
A prospecção manual envolve interação humana direta para procurar, contratar ou interagir com clientes potenciais.
Cada intervenção humana representa um risco potencial de erro :
- Entrada de dados incorreta,
- Erros de supervisão ou acompanhamento,
- Má qualificação do cliente potencial,
- Comunicação inconsistente.
Para minimizar estes riscos, é essencial:
- Fornecer treinamento adequado para equipes de vendas,
- Implementar processos de acompanhamento rigorosos,
- Use ferramentas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) para registrar e rastrear interações.
Como escolher entre prospecção automatizada e manual?
Depois de ler esta comparação, fica bastante claro que a prospecção automatizada é agora mais eficaz do que a prospecção manual.
Por que a prospecção manual não é mais suficiente?
A primeira observação simples é que as técnicas de prospecção manual já não parecem adaptadas à forma como os potenciais clientes se comportam . Hoje, podemos perceber claramente que eles são mais autônomos nas suas decisões de compra. É mais provável que pesquisem informações online, consultem avaliações e comparem produtos e serviços antes mesmo de considerarem solicitar uma demonstração.
Como resultado, os dados de clientes potenciais tornaram-se cada vez mais vastos e complexos . No entanto, esses dados fornecem informações cruciais sobre o seu comportamento. Permite-nos identificar sinais de compra e, assim, reagir mais rapidamente a uma perspectiva interessante. Hoje é absolutamente essencial poder recolher e analisar estes dados de forma simples e fácil , para tomar decisões informadas e acompanhar a concorrência .
Finalmente, os potenciais clientes estão agora muito activos em diferentes canais de comunicação , desde as redes sociais ao e-mail e às aplicações de mensagens. A prospecção manual por si só não pode cobrir eficazmente todos estes canais.
Isso significa que devemos basear nossa estratégia de prospecção exclusivamente na automação?
Opte por uma combinação inteligente de prospecção automatizada e manual
Na verdade, para ser absolutamente eficaz, não se trata de escolher entre a prospecção automatizada e a manual, mas de fazer com que ambas as abordagens coabitem na sua estratégia de prospecção .
Use a prospecção automatizada para prospectar amplamente
A prospecção automatizada economiza uma quantidade enorme de tempo e abre um vasto campo de oportunidades .
Tudo muito verdadeiro. Mas só se for bem feito. O sucesso de uma campanha de prospecção automatizada depende de:
- A redação certa : nenhuma mensagem única que sirva para todos. Você precisa identificar os pontos fracos de seus clientes potenciais, para que eles sintam que sua mensagem é relevante para eles.
- Segmentação muito fina : os pontos problemáticos são muito diferentes de um alvo para outro. Para obter melhores resultados, você precisa criar segmentos muito precisos (idealmente, não mais que 50 contatos por lista).
- Um fluxo de trabalho adaptado : você precisa se perguntar sobre os hábitos do seu alvo. Eles estão ativos no LinkedIn? Eles preferem ser contatados por e-mail? É melhor começar contatando-os pelo LinkedIn ou por e-mail? A resposta pode variar de um alvo para outro.
Dica de especialista
De uma perspetiva geral, se o seu público-alvo é ativo no LinkedIn, recomendamos iniciar uma campanha multicanal com um pedido de ligação no LinkedIn e, especialmente , adicionar uma nota ao convite para garantir que apresenta a sua proposta de valor . Com esta nota de convite, você poderá argumentar com 100% do seu público , mesmo que não tenha necessariamente conseguido coletar 100% dos endereços de e-mail dos seus contatos.
Em média, uma campanha de prospecção multicanal permitirá reunir 3,5 vezes mais respostas . Então estamos falando de 3,5 vezes mais oportunidades. O que é um excelente ponto de partida para um negócio. No entanto, depois que esses clientes potenciais responderem e saírem do fluxo de trabalho da campanha de prospecção automatizada, um ser humano deverá assumir o controle. É aí que entra a prospecção manual.
Em seguida, feche os negócios com prospecção manual
Uma alta taxa de resposta é muito boa, mas realmente não importa se não há conversão por trás dela.
E é disso que se trata a prospecção manual no final do processo. A vantagem de começar com a prospecção automatizada (além de economizar tempo) é que se o prospect responder a você é porque ele está interessado no seu produto. Ele é um prospecto interessante.
E a prospecção manual é muito mais simples e eficaz com um cliente potencial . E isso vale para ambas as partes. Do seu lado, você não perde tempo entrando em contato com alguém que não tem interesse em sua proposta de valor. Do lado do cliente potencial, ele não perderá tempo com mais uma solicitação indesejada.
Trata-se de continuar conversando com o prospect , seja por e-mail, telefone ou pessoalmente, para convencê-lo e fechar a venda .
É uma mistura de prospecção automatizada e manual que lhe permitirá implementar uma estratégia de prospecção eficaz . É importante entender que os dois são inseparáveis. A prospecção automatizada permitirá que você entre em contato com um maior número de leads, mas será você quem os fechará, graças às trocas entre humanos.