Audite seu processo de gerenciamento de leads: um guia passo a passo

“Aumentar o TOFU” (não a variedade de soja, mas o topo da variedade de funil de marketing) “Dê-nos mais liderança”

Ouvimos isso com frequência, especialmente no fechamento semanal, nas revisões trimestrais do fechamento mensal e assim por diante.

Quando os resultados da empresa estão aquém das expectativas, de repente nos encontramos lutando para obter leads do topo do funil. Novamente, vemos um Rumble de alto estresse e livre para todos que é muito superestimado.

Infelizmente, essa maneira de pensar reduz um processo de compra extremamente complexo a algo que pode ser gerenciado no fundo do funil – vendas. Esta é uma estratégia verdadeiramente antiquada que seria ineficaz mesmo no clima corporativo centrado no cliente de 2001, muito menos na década de 2020. Ele pressupõe que, para que as compras sejam feitas, as empresas devem simplesmente transferir a autoridade de tomada de decisão dos clientes para as vendas.

Mais clientes em potencial não necessariamente se traduzem em mais vendas. Claro, isso depende totalmente de suas circunstâncias particulares (estratégias de marketing, produtos, indústria, etc.), mas se eu ouvir um representante de vendas antes de fazer minha pesquisa, a probabilidade de eu discutir qualquer compra cai abaixo de zero (e você pode esperar algumas mensagens salgadas sobre suas táticas). Sem mencionar a qualidade do chumbo; ter mais leads em geral pode resultar em menos compradores. Como departamento de marketing e vendas, você já tem um pool de leads considerável de clientes em potencial. Não continue enfiando as pessoas no purgatório de chumbo. Em vez disso, concentre seus esforços na validação de sua oferta e no desenvolvimento de clientes em potencial antes do ponto de venda. O melhor gerenciamento de leads é realmente o que você precisa para expressar os pontos de venda exclusivos dos produtos ou serviços da sua empresa para leads individuais no momento certo. Você pode qualificar com precisão as pessoas certas e aumentar o desempenho do representante de vendas enviando apenas leads qualificados. A geração de leads então alimenta um sistema bem lubrificado que induz os clientes a fazer compras.

Cada negócio é único, portanto, auditorias como essas devem ser adaptadas especificamente para seu mercado, clientes e indústria específicos. Com algumas dicas aqui e ali sobre a execução, esses são os baldes táticos gerais que devem ser manuseados.

Etapa 1: Estude o processo de lead existente - Revisite seus Identificadores de Lead e Índices-Chave de Desempenho

Como você define um lead? É uma conversa privada? Esse contato está na fase de compras? Este é um contato de número conhecido?

Repita o processo para confirmar que você definiu os seguintes termos no que se refere a marketing e vendas:

• Geração de leads qualificada – lead qualificada em vendas – lead Customer Opportunity
• Potencial de upsell
• Período ou ciclo de compras
• KPIs e benchmarks iniciais

Um verdadeiro alinhamento de vendas e marketing começa com a seleção de prospects apropriados para atingir, estabelecendo métricas apropriadas e desenvolvendo vendas apropriadas e execução de marketing. Embora seja mais fácil falar do que fazer, as organizações podem alcançar resultados genuínos com suporte de liderança e conformidade de processos.

Olhe para o seu procedimento de gerenciamento de leads atual.

Ele coloca uma forte ênfase na coleta de dados qualitativos dos funcionários que trabalham diretamente com os clientes em seu negócio?

Reúna alguns indivíduos-chave de vendas e marketing, revise seu procedimento de gerenciamento de leads existente e anote o que ambas as equipes acham que é bem-sucedido e o que não é. Há uma boa chance de a mão direita não estar se comunicando com a esquerda, e as coisas podem ser combinadas de forma mais perfeita.

O que estamos tentando encontrar?

• Há alguma dúvida que os leads gostariam de ter respondido antes de fazer uma compra?
• O esquema de preços não é claro?
• As pessoas desejam algo diferente?

Dicas: Os clientes existentes ou talvez alguns leads quentes podem estar dispostos a responder a essas excelentes perguntas. Configure um questionário de pesquisa em seu site, faça um ping no público e saiba a verdade sobre a situação. Você também pode realizar uma análise de palavras-chave na seção de comentários gerais do seu formulário de contato para determinar o que as pessoas estão procurando, mas estão tendo problemas para encontrar.

As métricas quantificáveis ​​de cada sistema, como datas, fontes, atividades principais e atividades de vendas, devem ser obtidas o máximo possível. Você também deve tentar mapear alguns dos elementos essenciais, dependendo dos dados que você possui. Questione-se sobre coisas como:

• O momento de fechar para uma vantagem é tão próximo quanto prevíamos?
• Alguns setores de negócios parecem ser mais ativos do que outros?
• Existem produtos ou regiões específicos onde mais leads são fechados?

Seu pensamento deve ser estimulado pelas respostas a essas perguntas, que também atuarão como soluções líderes para suas próximas atualizações de gerenciamento de leads.

Crie uma representação visual do seu processo de gerenciamento de leads existente usando os dados qualitativos e quantitativos de leads que você tem disponível. Exiba a sequência na qual os clientes interagem com seus materiais de marketing e as maneiras pelas quais as vendas e o marketing têm impacto.

Etapa 2: trabalhe para trás a partir do perfil de lead ideal.

Identificar o lead ideal é o primeiro passo para tentar fazer algumas mudanças no sistema (e no cliente final). Encontre os leads com melhor conversão para um produto específico usando seus dados e, em seguida, descreva quem são e o que sabemos sobre eles do ponto de vista dos dados. Isso pode ser conhecimento real ou informação aspiracional.

Agora você pode ver onde precisa ir para atrair mais clientes inclinados a fazer compras. Isso talvez deva destacar quaisquer pontos fracos em seu atual ecossistema de gerenciamento de leads. E se você precisar de mais informações sobre leads que foram obtidos por meio de interações de marketing e fornecidos às vendas? E se os dados demográficos de suas campanhas publicitárias estiverem incorretos? E se houver uma grande lacuna de comunicação e os leads estiverem diminuindo? Não fingir que tudo está funcionando perfeitamente é o objetivo aqui; o ponto é iterar e aprimorar seu sistema.

Passo 3: Estabeleça novos objetivos e crie uma estratégia para alcançá-los.

Identifique alguns novos objetivos que você deseja perseguir. Eles podem ser abrangentes de plataforma ou produto específico ou mais abrangentes (por exemplo, aumentar a geração de leads ano após ano). A decisão é sua, e o objetivo é estabelecer uma referência para a qual você possa trabalhar com seus ajustes de gerenciamento, em vez de necessariamente atingir essa marca perfeitamente.

Etapa 4: Faça um plano para abordar as lacunas de conteúdo, mensagem, personalização e outras áreas.

Você juntou tudo:

• Sua configuração atual
• Seus clientes e leads
• Seu sistema para vender e promover
• Suas perspectivas ideais e lacunas não preenchidas
• Seus objetivos atualizados

O próximo passo é desenvolver um plano para melhorar o engajamento de leads para suas equipes de vendas e marketing. Esta é uma etapa específica do caso e deve ser tratada em seu caso de uso. Você precisaria de uma estratégia altamente especializada para o seu negócio, leads e setor.

O próximo passo é desenvolver um plano para melhorar o engajamento de leads para suas equipes de vendas e marketing.

Quando os leads pesquisam, nem nós nem nossos produtos aparecem. Trabalhar em estratégia de conteúdo e SEO é essencial.

As perspectivas são incapazes de nos diferenciar de nossos rivais? Para expor tudo isso, talvez combine uma estratégia de conteúdo com uma forte campanha de e-mail. Resolver essa parte pode ser um desafio porque é muito caso a caso. Esta é a fase em que você pode terceirizar ou consultar um terceiro para traçar uma estratégia para seguir em frente.

Etapa 5: retrabalhe seus processos de automação e reveja seu CRM

Não importa o curso de ação que você tome, é fundamental primeiro fazer melhorias em seus sistemas que operam a portas fechadas. Caso contrário, haverá caos. A capacidade de examinar o software relacionado e os mecanismos de mitigação após mapear seu ecossistema é uma das principais vantagens de auditar seu sistema de gerenciamento de leads.

Antes de modificar qualquer coisa no front-end, o ideal é fazer as alterações necessárias nos processos de CRM, automação ou fluxo de trabalho. Desta forma, o sistema estará pronto quando você fizer modificações. Tudo continua a fluir sem problemas.

Seu ciclo de vendas pode ter sucesso ou falhar com base em como você gerencia seus leads. As vendas devem seguir naturalmente o marketing, o que pode aumentar muito seus esforços. No centro da integração de vendas e marketing, o gerenciamento eficaz de leads é essencial para transações em escala empresarial.

Ok, tudo está configurado e preparado; tudo o que resta a fazer é pressionar o botão. Finalmente, você pode começar a implementar seu plano. Dependendo do que você pensa, pode envolver muito conteúdo novo, a adição de novos sistemas, eventos ao vivo e muito mais. A tarefa ainda não acabou porque você precisará revisar e atualizar constantemente para refletir as mudanças em seu público e no mercado.

Esta Auditoria seria um processo contínuo. Além disso, pesquisas indicam que quando você tem uma pessoa dedicada ao gerenciamento de leads, a qualidade e a eficiência do processo de gerenciamento de leads são aprimoradas ainda mais.

Em poucas palavras, pense sobre o procedimento. Um recurso dedicado (uma pessoa ou equipe) deve ser designado para assumir o esforço de gerenciamento de leads após a realização de uma auditoria. Determine os pontos fracos de seus processos e procure fortalecê-los, prestando atenção especial em como vendas e marketing se complementam. Ao contrário da crença popular, concentrar-se no processo de vendas em vez de produzir mais leads aumenta o ROI das empresas em expansão.