Conhecendo seu público-alvo: por que a correspondência de clientes no PPC significa mais leads

Você pode construir todas as personas Charlie Chairman e David the Developer que você quiser, mas quão bem você realmente conhece as pessoas que clicam em seus anúncios PPC?

O ex-evangelista do AdWords, Frederick Vallaeys, conversou com usuários do Acquisio em um webinar recente sobre a importância do novo recurso de Segmentação por lista de clientes do Google, dentro das opções de segmentação de público para anúncios de pesquisa.

Com foco em como o Customer Match pode ajudá-lo a manter seus clientes próximos, segmentar públicos, reduzir o churn e atualizar seu funil de conversão online, com exemplos e insights de Frederick Vallaeys, exploraremos o valor que o Customer Match traz para suas campanhas de PPC.

A correspondência de clientes ajuda você a manter seus clientes próximos

De acordo com o Google AdWords , “A correspondência de clientes permite fazer upload de uma lista de endereços de e-mail que seus clientes forneceram a você e, quando eles estiverem conectados à Pesquisa do Google, YouTube ou Gmail, você poderá exibir anúncios a eles”.

As possibilidades de usar listas de e-mail para atingir públicos específicos são emocionantes no mundo da publicidade PPC, onde sempre foi um modelo pull (leads vêm até você) em vez de um modelo push (você procura leads). Além dos recursos de Segmentação por lista de clientes que permitem fazer remarketing para clientes ou leads com seus anúncios da Rede de Pesquisa, você pode manter um controle melhor sobre seus clientes, por assim dizer.

No webinar, Frederick Vallaeys explicou esse conceito com o exemplo de um cara cujo carro quebrou na beira da estrada.

No passado, o azarado teria procurado um guincho, apareceriam anúncios relevantes para guinchos locais, e isso seria tudo. Hoje, com o Customer Match, as empresas e revendedores interessados ​​também podem entrar em ação e não precisam ser proprietários de caminhões de reboque locais.

Digamos que você seja um revendedor Volkswagen. Você não gostaria de saber se alguém para quem você vendeu um carro há cinco anos precisa de um guincho? Essa pessoa provavelmente está no mercado para um carro novo. E com o relacionamento de vendas existente estabelecido, há uma boa chance de ele comprar outro carro de você. Como revendedor, você não teria segmentado a palavra-chave "caminhão de reboque" porque não é relevante, mas agora com as opções de Segmentação por lista de clientes, o Google inclui isso em cima do redirecionamento para o Google AdWords e faz sentido para sua empresa alcançar clientes específicos com um anúncio segmentado.

Quando alguém da sua lista de CRM pesquisa uma palavra-chave relacionada, como caminhão de reboque, porque você sabe algo sobre esse usuário, essa pode ser uma boa oportunidade para colocar sua mensagem na frente deles.

Como configurar a Segmentação por lista de clientes no Google AdWords

A configuração da correspondência de clientes é bastante simples e leva apenas cerca de um minuto para percorrer as etapas no Google AdWords (sério, assista ao vídeo de 1:26 segundo abaixo para ver como é fácil).

Se você é o revendedor Volkswagen tentando colocar seus anúncios na frente do cara que comprou um carro de você e provavelmente está no mercado para outro, você gostaria de fazer upload de uma lista de e-mail segmentada, talvez organizada por modelo, para que, quando essas pessoas pesquisam as palavras-chave para as quais você está oferecendo, você pode exibir um anúncio com o modelo exato do carro para chamar a atenção delas.

Como segmentar o público

Mantendo o exemplo da concessionária de carros, se você souber se uma pessoa comprou um carro esportivo ou uma minivan de você, isso tem implicações diferentes em quais termos você fará lances e em quais anúncios exibir esses públicos muito diferentes.

Se alguém pesquisar "comprar um carro usado", quando tiver sido segmentado como cliente de minivan, porque você o segmentou claramente, você pode mostrar a ele um anúncio de minivan e ter mais chances de converter esse cliente.

Afinal, 70% dos consumidores on-line concordam que a qualidade, o momento e a relevância da mensagem de uma marca influenciam sua percepção de uma marca, de acordo com um estudo do Google e da Ipsos em 2015.

Como usar a Segmentação por lista de clientes para reduzir a rotatividade

Frederick Vallaeys mencionou outro exemplo importante no webinar, que poderia ajudá-lo a melhorar a retenção de clientes.

A maioria das empresas está acostumada a segmentar marcas concorrentes como palavras-chave, porque isso lhes dá a oportunidade de atrair pessoas que procuram produtos ou serviços semelhantes aos que sua empresa oferece. Com a Segmentação por lista de clientes, se você segmentar sua lista de e-mail para clientes atuais e segmentar as palavras-chave de marca de seus concorrentes, poderá saber se um usuário atual está procurando por seus concorrentes. Se estiverem, você pode compartilhar um anúncio direcionado que informe a esse cliente sobre os principais recursos de negócios que você oferece, caso o cliente não conheça todos os recursos de sua empresa ou promoções para ajudar a convencê-lo do valor de sua empresa.

Neste exemplo, e no exemplo da concessionária, sua estratégia de PPC é uma reminiscência do marketing tradicional, onde era menos sobre palavras-chave e processamento de números e mais sobre o público e a criação de uma mensagem que ressoasse com eles.

Adicione mais clientes qualificados ao seu funil de conversão

Potencialmente mais importante de tudo, adicionar recursos de segmentação por público-alvo, como a Segmentação por lista de clientes, altera o funil de conversão para sua empresa.

Antes da Segmentação por lista de clientes, seu funil de conversão on-line provavelmente era assim:

Você pode usar anúncios gráficos para levar sua mensagem para as pessoas. Depois de ver o anúncio gráfico, eles podem pesquisar sua empresa e converter, quando você pode segmentá-los mais especificamente para fins de fidelidade.

Com os recursos de segmentação por público, o funil de conversão muda.

No nível de conscientização, você pode pegar sua lista de e-mail, incluindo as informações de contato das pessoas com quem você se conectou offline em feiras ou lojas, e criar um segmento de Públicos-alvo semelhantes , onde você pode segmentar pessoas que são como os leads da sua lista de marketing por e-mail. Isso constrói seu público e aumenta a conscientização.

Na próxima etapa, você pode capturar e-mails e fazer campanhas de e-mail de gotejamento para empurrar o usuário.

Na fase de consideração, com a Segmentação por lista de clientes, você terá mais informações sobre as pessoas que está segmentando e poderá iniciar o remarketing e dar lances mais altos para pessoas de determinados segmentos ou pessoas que visitaram determinadas páginas. Você também pode filtrar pessoas que já compraram ou converteram.

Finalmente, na fase de lealdade, como o cara com o carro quebrado, trata-se de como manter o relacionamento. Com o Customer Match, você pode fazer lances mais altos quando achar que uma pessoa estará no mercado novamente (como quando seu cliente está procurando um guincho) e isso ajudará você a converter esses leads com mais eficiência.

Por fim, com o Customer Match, você tem mais opções para segmentar leads e transformá-los em clientes.

O que a correspondência de clientes pode fazer por você?

Em poucas palavras, a Segmentação por lista de clientes permite que você acompanhe de perto as ações on-line de seus clientes, segmente públicos-alvo para segmentar com mais eficiência, reduza a rotatividade e faça melhorias em seu funil de conversão on-line, tudo que vale a pena explorar no próximo ano.

Se você estiver interessado em saber mais sobre Customer Match ou aprender sobre outras importantes mudanças de marketing digital discutidas pelo nosso painel de especialistas de profissionais de PPC, confira o webinar completo com Frederick Vallaeys, Brad Geddes e Marc Poirier.