Alinhando Vendas e Marketing: Um Guia Rápido e Fácil para Aumentar as Vendas

Sua empresa está priorizando o alinhamento entre marketing e vendas? Se não, agora é a hora de começar.

As equipes de vendas e marketing desempenham papéis cruciais em um negócio e têm um impacto enorme nos resultados. Quando essas equipes trabalham juntas em harmonia, isso aparece no número da receita. Mas quando há desalinhamento, o impacto nos negócios pode ser terrível.

Felizmente, tomar as medidas adequadas para alinhar as equipes de vendas e marketing pode evitar o surgimento de problemas sérios, prepará-lo para enfrentar os que já existem e colocar sua empresa no caminho do sucesso.

Não sabe como começar? Nós estamos aqui para ajudar. Vamos mergulhar.

O que é alinhamento de vendas e marketing?

Essencialmente, alinhar as equipes de vendas e marketing significa colocar todos na mesma página. Alinhar vendas e marketing envolve a criação de metas, estratégias e comunicação compartilhadas entre as duas equipes. Por exemplo, isso pode incluir a integração de fluxos de trabalho e/ou objetivos.

Qual é o objetivo do alinhamento de vendas e marketing? Bem, em resumo, isso pode fazer a diferença entre um negócio bem-sucedido e um negócio que se desenvolve sozinho.

Quando as equipes de vendas e marketing estão alinhadas, elas trabalham com mais eficiência e têm melhor desempenho. Trabalhando juntas, as equipes de vendas e marketing alinhadas podem oferecer iniciativas de marketing de alto impacto, aumentar a eficácia das vendas e aumentar a receita.

No entanto, quando essas duas equipes não trabalham juntas, as consequências para os negócios são terríveis. Estudos mostram que o desalinhamento de vendas e marketing está custando às empresas mais de um trilhão de dólares por ano! Não apenas isso, mas o desalinhamento de vendas e marketing é a principal razão pela qual a receita anual de uma organização estagna ou até diminui.

É por isso que é crucial para empresas inteligentes que desejam crescer alinhar suas equipes de vendas e marketing o mais rápido possível. Afinal de contas, tempo é dinheiro! Quando se trata de proteger (e aumentar) o número da receita, cada segundo conta.

Como as vendas podem ajudar o marketing?

O principal objetivo de toda equipe de vendas é (você adivinhou!) Fazer vendas. No entanto, isso não significa que a equipe de vendas esteja limitada a esse único objetivo. Na verdade, a equipe de vendas pode usar suas habilidades para ajudar a equipe de marketing de várias maneiras.

Se há uma vantagem que a equipe de vendas tem em relação ao marketing é a proximidade com o cliente. Desenvolver e manter relacionamentos próximos com os clientes é algo que todo profissional de vendas precisa ser capaz de dominar e priorizar.

Devido a esses relacionamentos, as equipes de vendas têm uma riqueza de informações valiosas para oferecer às equipes de marketing quando se trata de necessidades do comprador, recursos do produto e eficiência operacional.

As equipes de vendas podem oferecer melhor suporte às equipes de marketing compartilhando informações sobre aplicativos de soluções do mundo real, dinâmica de mercado, eficiência de processo e validade de conteúdo. Ao compartilhar essas informações privilegiadas, a equipe de vendas garante que a equipe de marketing esteja atualizada sobre os pontos problemáticos e as necessidades dos compradores, o que lhes permite executar iniciativas de marketing com mais eficiência.

Como o marketing pode ajudar nas vendas?

As equipes de marketing estão mais focadas em orientar os compradores nos estágios iniciais da jornada do comprador, a fim de prepará-los para o envolvimento futuro com a equipe de vendas. Depois que um acordo é fechado, muitas empresas também continuarão a comercializar para os clientes, para que possam oferecer valor adicional à solução.

Quando se trata de apoiar a equipe de vendas, os profissionais de marketing podem ser uma grande ajuda educando os compradores, fornecendo informações competitivas, engajando clientes regularmente, influenciando o mercado e (o mais importante) nutrindo e qualificando leads.

Ao realizar essas ações, os profissionais de marketing podem garantir que os compradores sejam instruídos, interessados ​​e engajados, o que torna muito mais fácil para a equipe de vendas fechar um negócio no final do dia.

Problemas organizacionais que o alinhamento pode resolver

Quando uma empresa busca crescer rapidamente, alinhar as equipes de vendas e marketing precisa ser uma prioridade. Caso contrário, não demorará muito para que o desalinhamento cause danos irreparáveis ​​ao negócio.

Mas por onde você deve começar? Vamos revisar alguns dos principais problemas que o alinhamento de vendas e marketing pode ajudar a resolver.

Baixa qualidade dos dados do cliente

A quantidade de dados inseridos no CRM é maior do que nunca. Na verdade, mais de 328 milhões de terabytes de dados são criados todos os dias!

Essa avalanche de dados torna a manutenção de dados incrivelmente difícil e, se você não tiver um plano sólido de gerenciamento de dados, pode se tornar opressor. Isso leva a um aumento de erros de entrada de dados, erros de manutenção e descuidos, diminuindo a qualidade – e, finalmente, a usabilidade – de seus dados de CRM.

O forte alinhamento de vendas e marketing pode ajudar a descobrir padrões e tendências ocultos, incentivando as equipes a centralizar a tecnologia. As soluções de tecnologia que atendem igualmente às equipes de vendas e marketing permitem lidar com as hordas de dados que chegam ao seu CRM todos os dias - e garantem que permaneçam úteis. Saiba mais sobre dados sujos e o que sua empresa pode fazer para melhorar a qualidade dos dados de CRM.

Dificuldade em entregar leads

A transferência de leads, também conhecida como transferência de leads, pode criar rapidamente tensão entre as equipes de vendas e marketing.

Por exemplo, digamos que a equipe de marketing gere centenas de leads qualificados de marketing (MQLs) em um evento de marketing de alto nível. Embora faça sentido para a equipe de vendas buscar esses leads, a equipe de vendas decide buscar oportunidades recicladas. A razão? Eles não acham que os leads adquiridos pelo marketing são qualificados o suficiente para serem perseguidos.

Estabelecer como os leads são pontuados (e quando as vendas devem agir sobre eles) coloca as vendas e o marketing no caminho certo para operar com mais eficiência. Isso garante que qualquer comprador interessado receba uma resposta oportuna e nenhuma oportunidade seja ignorada.

crescimento estagnado

O lançamento de novos produtos ou campanhas de marketing empolgantes são ótimas maneiras de incentivar o crescimento dos negócios. No entanto, como platôs de crescimento de negócios, esses tipos de iniciativas podem perder seu brilho. Quando os compradores não estão pegando o que você está colocando, alinhar vendas e marketing é a chave para reacender seu fogo de entrada no mercado.

Quando as equipes de vendas e marketing estão bem alinhadas, elas podem tirar proveito do feedback de circuito fechado. Esse feedback pode ser usado para capacitar os líderes de ambas as equipes a analisar de perto o comportamento do comprador, a dinâmica do mercado e as novas oportunidades. Então, eles podem adaptar e mudar as estratégias, se necessário, para persegui-los de forma eficaz.

Problemas para demonstrar o ROI

Quando você está trabalhando por conta própria, pode ser difícil demonstrar o ROI adequadamente. Por exemplo, seria especialmente difícil para alguém da equipe de marketing provar que um ativo de conteúdo influenciou significativamente um negócio. Quando os tomadores de decisão não conseguem ver claramente onde os negócios estão sendo influenciados, pode ser especialmente difícil para eles entender onde o investimento é necessário.

É aqui que o alinhamento de vendas e marketing é incrivelmente valioso, pois garante que o crédito seja dado onde é devido. Isso minimiza qualquer frustração entre as equipes que podem sentir que um departamento está pesando menos. Ele também fornece uma visão mais transparente dos investimentos de negócios e como eles estão impactando os resultados.

Conteúdo de vendas subutilizado

A equipe de marketing pode gastar muito tempo criando conteúdo matador para a equipe de vendas utilizar. No entanto, muitas vezes, o conteúdo que o marketing fornece não é utilizado pela equipe de vendas!

Por que? Bem, o mau alinhamento de vendas e marketing costuma ser um fator contribuinte.

A equipe de marketing cria, desenvolve e entrega conteúdo e outros recursos para a equipe de vendas com bastante frequência. Mas é muito menos frequente que eles criem esse conteúdo com qualquer contribuição da equipe de vendas. O resultado? O conteúdo de vendas da equipe de marketing não atende às necessidades da equipe de vendas ou, pior ainda, não impacta os negócios.

Quando o alinhamento de marketing e vendas é priorizado, os profissionais de marketing têm a capacidade de criar conteúdo que atenda às necessidades da equipe de vendas de maneira eficaz. Isso resulta em uma adoção muito maior de conteúdo de vendas pela equipe de marketing.

Melhores práticas de alinhamento de vendas e marketing

Agora você sabe quais problemas o alinhamento de vendas e marketing pode resolver, mas ainda resta a grande questão: como começa um bom alinhamento de vendas e marketing? Aqui estão algumas das principais maneiras de construir um forte alinhamento de marketing e vendas.

Compartilhar metas

Quando se trata de derrotar o desalinhamento, o primeiro passo é reconhecer e deixar claro para ambas as equipes que elas (e o restante da empresa) estão trabalhando para atingir os mesmos objetivos. Quer esses objetivos sejam iniciativas mais amplas da empresa, como aumentar a receita em um valor X, ou mais granulares, como o lançamento de um novo produto ou serviço, é crucial que ambas as equipes concordem com os resultados de negócios.

Quando se trata de suas operações individuais, os líderes de vendas e marketing tendem a fechar os olhos. O que isto significa? Bom, o pessoal da equipe de marketing está acostumado a pensar em objetivos de forma generalizada, como o número de leads gerados em um evento.

A equipe de vendas, no entanto, costuma ter uma visão mais individualista, como uma conta específica que está tentando fechar em um negócio. Combinar essas perspectivas unindo-as sob um objetivo comum torna mais fácil para as equipes de vendas e marketing entender como seus respectivos objetivos se relacionam. A melhor parte? Isso aumenta a colaboração!

Concordar com os processos

Quando chegar a hora de executar metas, os gerentes de vendas e marketing precisarão interagir uns com os outros. Esse tipo de colaboração multifuncional pode ser útil, mas também pode ser complicado quando as equipes estão desalinhadas.

Acordar os processos antes da colaboração permite que os gerentes se envolvam mais facilmente. Isso elimina qualquer confusão sobre funções, responsabilidades e expectativas.

Como você pode fazer isso? Estabeleça e documente como você espera que as equipes de vendas e marketing interajam. Isso ajudará a simplificar a colaboração no futuro.

Centralize as comunicações

O maior contribuinte para o desalinhamento de vendas e marketing? Comunicação pobre.

Comunicações centralizadas e uma cadência de distribuição regular são essenciais para garantir que as partes interessadas nunca percam notícias ou conversas importantes. Isso também aumenta a transparência.

Centralize suas comunicações por meio de uma ferramenta dedicada, como Slack ou Microsoft Teams. Informe as equipes sobre onde podem localizar as atualizações e com que frequência devem recebê-las. Dessa forma, todos estão sempre informados.

Faça um investimento em capacitação de vendas

A ativação de vendas geralmente é a escolha certa quando se trata de aumentar o alinhamento de vendas e marketing. Na verdade, muitas empresas já contam com a capacitação de vendas por esse motivo!

Uma equipe de capacitação de vendas pode garantir que nenhum ativo seja apresentado à equipe de vendas sem treinamento que explique como usá-los com eficiência. Isso garante que o conteúdo seja usado da maneira que deveria ser usado e tenha o efeito desejado.

Ter conversas difíceis

Conversas difíceis são necessárias para equipes (e negócios) crescerem. Incentivar o feedback construtivo pode aproximar vendas e marketing, já que esse tipo de transparência ajuda as pessoas de cada equipe a entender por que determinadas decisões foram tomadas.

Como você pode ter essas conversas difíceis? Tente pedir feedback em um ambiente formal, como um fórum, para garantir interações respeitosas. Abraçar conversas difíceis garantirá que as equipes não apenas façam a escolha mais fácil, mas que façam a escolha certa.

Crie estratégias juntos

Quando se trata de construir estratégias de entrada no mercado, as equipes de vendas e marketing não devem trabalhar sozinhas. Os líderes de vendas e marketing precisam reunir suas equipes para garantir que todos entendam o estado do mercado, quais são os principais pontos problemáticos dos compradores e como seu produto ou serviço pode resolvê-los.

Agendar reuniões regulares ou hospedar um local externo para que vendas e marketing se reúnam em uma conversa é um bom ponto de partida. Seja qual for a abordagem que você escolher, certifique-se de estar fazendo isso em tempo real. Discussões abertas e honestas só podem acontecer se as pessoas tiverem tempo e espaço para facilitar e/ou contribuir com elas.

A estratégia em conjunto garante que as equipes de vendas e marketing tenham adesão entre as equipes, o que evita qualquer falha de comunicação e prepara você para o sucesso.

Lidere pelo exemplo

Uma das coisas mais importantes (mas muitas vezes negligenciadas) que vendas e marketing podem fazer para se manterem alinhados é dar o exemplo. Quando os executivos de nível superior e outros líderes fazem um esforço consciente para permanecer alinhados, isso pode ter uma influência poderosa sobre os subordinados diretos.

Comemorar vitórias multifuncionais, ou mesmo apenas agradecer, ajuda muito a construir o alinhamento.

Alinhar vendas e marketing é a chave para o sucesso

Alinhar as equipes de vendas e marketing não é tarefa fácil. No entanto, é crucial para o sucesso do seu negócio. Seguir as etapas descritas acima é um ótimo lugar para começar.

A seguir, confira nossa folha de dicas, As 5 principais reclamações dos usuários de CRM e como tratá-las, para saber como pequenas mudanças no CRM podem ter impactos positivos nas vendas, no marketing e no seu negócio como um todo.