Processo da AIDA

O processo central do modelo AIDA permanece relevante hoje:

• Atenção . Conscientize o consumidor em potencial da marca ou do produto, fazendo com que algo como um anúncio seja surpreendente ou chame a atenção.
• Interesse . Faça com que os clientes em potencial se interessem em aprender sobre os benefícios do produto e como o produto é certo para eles.
• Desejo . Mova o sentimento do consumidor potencial para gostar da marca .
• Ação . Deixe os clientes em potencial com vontade de comprar o produto ou venda algo diretamente a eles.

Assim, por exemplo, na fase de atração, as primeiras palavras em maiúsculas são usadas para iniciar uma frase, imagens surpreendentes são usadas e assim por diante.

Este antigo anúncio de Chesterfield tenta capturar a atenção do público colocando em maiúsculas todas as letras das três primeiras palavras do parágrafo.

Uma vez que a atenção do usuário está no anúncio ou material, o restante das fases pode seguir.

Aplique o AIDA ao seu marketing digital

Dada a aplicabilidade relativa desse processo a qualquer coisa, desde anúncios até vendas diretas.

• Atenção . Conscientize o consumidor potencial da marca ou produto.
• Interesse . Faça com que os clientes em potencial se interessem em aprender sobre os benefícios do produto e como o produto é certo para eles.
• Desejo . Mova o sentimento do consumidor potencial para gostar da marca .
• Ação . Coloque os clientes em potencial em um clima de compra para o produto.

A venda direta e os anúncios se prestavam a observações básicas, mas não havia uma tonelada de dados para os profissionais de marketing observarem após a implantação da estratégia. Não foi muito, muito mais tarde, quando o modelo foi aplicado a campos amigáveis ​​aos dados, que as medições para cada uma dessas fases se tornaram sofisticadas.

À medida que o AIDA se tornou uma ferramenta de organização para ambientes ricos em dados, a abordagem tornou-se popular para criar sites melhores.

Atenção

A escassez de atenção do usuário precisa ser algo que todas as organizações estão cientes, dado o grande número de sites nos quais os usuários podem realizar pesquisas.

Para sites, existem algumas regras fundamentais a serem seguidas:

• Se um visitante não consegue encontrar algo no site, ele basicamente não existe.
• Dar igual importância visual a todos os seus elementos fará com que os itens que os usuários precisem sejam menos enfatizados do que precisam.
• Os usuários têm a paciência de um fósforo aceso; qualquer atraso tenderá a causar frustração.

É por isso que, quando você está competindo com outras pessoas pela atenção do usuário, a velocidade da página e a priorização visual são duas das coisas mais importantes a se pensar.

A velocidade da página é algo que você geralmente pode influenciar e tem uma grande recompensa. Em sua pesquisa, a Portent descobriu que sites com carregamento de página de 1 segundo tiveram taxas de conversão 3x maiores do que sites com velocidades de carregamento de página de 5 segundos.

Você pode usar técnicas como minimizar o javascript e aplicar srcset às imagens para tornar os tempos de carregamento da página mais suportáveis ​​para o seu público. É fundamental em todas as fases, mas especialmente na fase de atenção, quando você ainda não tem influência com o cliente em potencial.

A priorização visual é algo em que você deve pensar ativamente, portanto, quando o usuário chega a uma propriedade, ele não sai imediatamente. Os leitores geralmente se movem de cima para baixo, da esquerda para a direita, seguindo o padrão F para leitura. Você pode usar isso para pensar sobre o que atraiu a atenção deles para você e, em seguida, garantir que você perca o mínimo de público possível nesta fase.

Medição na Fase de Atenção

Existem várias técnicas pagas e gratuitas para chamar a atenção e atrair pessoas para o seu site.

Acompanhe todos os canais que direcionam um número significativo de visitantes ao seu site:

• Tráfego orgânico. O crescimento ano após ano do tráfego gratuito de mecanismos de pesquisa deve ser uma das métricas padrão da empresa.
• Tráfego pago do mecanismo de pesquisa. Você deve medir as impressões de tráfego pago do mecanismo de pesquisa, os cliques e a taxa de cliques.
• Visões de mídia social. Alcance para as mídias sociais é atenção. Mas para esse tipo de atenção, você não deve surtar se o usuário não interagir tanto quando comparado a, digamos, uma landing page do Google Ads.
• Referências de mídia social . As referências ao site de sites como o Facebook devem ser vistas com uma lente diferente em comparação com, digamos, o tráfego orgânico. No entanto, o crescimento geral ainda deve ser monitorado.
• Anúncios gráficos . Assim como no tráfego do mecanismo de pesquisa, você deve acompanhar o crescimento de impressões, cliques e taxa de cliques.

O ponto de partida do seu painel pode ser assim:

A partir daí, você poderá ver onde estão seus maiores sucessos e fracassos de atenção.

• Se você tiver um problema com as impressões , poderá corrigir o conteúdo e os backlinks para tentar corrigir o problema.
• Se você tiver muitas impressões, mas não cliques suficientes , tente corrigir os títulos das páginas do navegador para tentar atrair mais usuários para clicar.

Ter um plano de medição para a fase de atenção pode ajudá-lo a atrair mais pessoas para o site.

Interesse

Para sites, a fase de interesse é saber e respeitar o que o usuário deseja. Assim como na fase de atenção, isso vem com algumas diretrizes básicas:

• Saiba quem são seus visitantes.
• Entenda o que eles estão tentando realizar.

Se você tiver dados existentes para funções e tarefas , isso será útil.

Se você tiver um software qualitativo que possa perguntar aos usuários o que eles precisam, como Qualtrics ou iPerceptions, os resultados ajudarão você a entender quais são as tarefas do usuário e organizar o site de acordo com as ações para essas tarefas .

Para o seu público, você pode usar ferramentas como o Google Analytics para saber mais sobre os dados demográficos.
Ao combinar informações demográficas com informações de tarefas , você pode manter os visitantes envolvidos o suficiente para se interessarem por seus produtos.

Medição na Fase de Juros

Na fase de interesse, você precisa medir o engajamento geral no site . Essa é uma combinação das visitas e da taxa de rejeição por origem de tráfego .

• Visitas . Este é o número de sessões que os visitantes têm no site e é um proxy para o tráfego geral do site.
• Fontes de tráfego . Mecanismos de pesquisa, tráfego de exibição, referências de outros sites e outras áreas de onde seu tráfego pode vir.
• Taxa de rejeição (BR) . A porcentagem de pessoas que acessam seu site, não clicam em nada e saem. Quanto maior esse número, menor o seu engajamento, então você geralmente quer reduzir esse número.

Seu ponto de partida pode ser assim:

Depois de coletar dados sobre a fase de interesse, você pode ajustar algumas coisas no site:

• Você pode gastar mais em tráfego que geralmente tem alto engajamento e reduzir os gastos com anúncios em fontes de tráfego de baixo engajamento.
• Você pode começar a analisar as origens de tráfego que enviam tráfego de baixo engajamento e, em seguida, tentar melhorar a taxa de rejeição para essas áreas.

Melhorar seu jogo de medição para a fase de interesse pode ajudá-lo a reter visitantes até que eles queiram fazer negócios com você .

Desejo

Depois de passar pelos dois primeiros estágios, você precisa garantir que algumas coisas aconteçam:

• Faça o visitante se sentir valorizado .
• Faça o visitante se sentir seguro .
• Dê à agência de visitantes.

O visitante precisa se sentir no controle da experiência geral. Você precisa fornecer informações que façam o visitante se sentir apreciado. Você pode fornecer itens como arquivos de pesquisa , ferramentas de comparação e outras coisas que podem ajudar o usuário a encontrar o que precisa.

Se você conseguir convencer os visitantes de que você tem o que eles precisam e que eles podem fazer transações com você sem riscos, você pode ganhar mais durante essa fase.

Medição na Fase do Desejo

Pode ser complicado medir o tamanho do público na fase do desejo. Você vai querer acompanhar algumas coisas diferentes:

• Visitantes que retornam . Este é o número de pessoas que não são visitantes pela primeira vez. Pode servir como um indicador do tamanho do público que está progredindo na jornada do cliente .
• Pesquisa no local . Esse é o número de pessoas que estão confiantes o suficiente para encontrar o que precisam em seu site e que realizam uma pesquisa interna.
• Pesquisas . Este é o número total de pesquisas no site realizadas em seu site.
• % de saídas de pesquisa . Este número representa falhas . São pessoas que saem da sua página de resultados de pesquisa sem clicar em nada.
• % Refinamentos de Pesquisa . Esta figura representa as pessoas que tentam novas buscas caso a primeira não resulte no que eles precisam.

Este pode ser o ponto de partida para o seu painel:

Você pode ajustar as páginas que as pessoas retornam para tentar obter maior engajamento . Você precisa garantir que está rastreando os termos de pesquisa no site que as pessoas usam.

Além disso, você deve usar resultados em destaque quando suas escolhas feitas à mão provavelmente serão melhores do que as escolhidas por algoritmo do seu mecanismo, pelo menos para as 200 principais pesquisas ou mais.

Garantir que seu jogo da fase de desejo esteja no ponto irá ajudá-lo a direcionar mais pessoas para a fase de ação e dar a você uma chance maior de converter visitantes em clientes.

Ação

Depois de convencer os visitantes de que você tem o que eles querem, a próxima tarefa é convencê-los a fazer transações com você. Esta não é uma tarefa fácil – os consumidores estão ficando cada vez mais experientes, e os tempos médios de compra online para muitos setores estão aumentando constantemente por causa da comparação de compras.

É possível superar esses desafios, mas você precisa seguir as melhores práticas:

• Saia do caminho do visitante.
• Facilite para o visitante puxar o gatilho com um carrinho ou formulário livre de distrações.
• Não surpreenda o visitante.

A melhor coisa que você pode fazer neste estágio é colocar um gatilho fácil de puxar na frente de um visitante motivado e, em seguida, sair do caminho .

Medição na Fase de Ação

As ações podem variar um pouco dependendo dos objetivos do site. Você precisa garantir que os objetivos principais do site sejam rastreados e otimizados:

• Downloads em PDF . Se você tiver certas peças de literatura que convertem visitantes em clientes em potencial, precisará rastrear esses PDFs como ações de conversão.
• Downloads de teste . Os testes representam um esforço suficiente por parte do usuário para que eles indiquem que os usuários estão perto da parte inferior do funil.
• Formulário de visitas . Você deve acompanhar o número de vezes que seus formulários-chave são visitados, pois isso indica o número de pessoas que estão perto da fase de ação.
• Submissões de formulários (leads) . Leads de envios de formulários representam a parte inferior do sucesso do funil. Você deve emparelhar o rastreamento para isso com o rastreamento para visitas de formulário para ver a taxa de desistência .
• Vendas ($). Para sites de comércio eletrônico, você pode atribuir valores de página a determinadas páginas de agradecimento e obter os valores reais de vendas.

Se seus principais pontos de conversão são testes e envios de formulários, seu painel de ações pode ser algo assim:

Para sites voltados para vendas, você acompanhará visitas ao carrinho e vendas em vez de downloads, visitas de formulários e envios de formulários. No entanto, o monitoramento das conversões mensais ainda terá a mesma aparência. A ideia ainda é olhar para as áreas mais fracas onde você tem uma tonelada de quedas e tapar as partes com vazamento do balde .

Vantagens de usar o modelo AIDA

Se você não tem usado nenhum modelo ou estrutura para acompanhar o sucesso, o AIDA é uma ótima maneira de estruturar como você pensa sobre a experiência do usuário e os pontos de dados em seu site.

Na verdade, o modelo AIDA é bastante útil quando você está começando a criar um mapa da jornada do cliente.

Ao pensar no que você quer alcançar dependendo da fase da viagem , você evita a armadilha de tentar ferver o oceano. Você pode identificar o que está tentando alcançar dependendo do estágio da jornada, isolar isso e trabalhar para melhorar apenas essa parte da experiência.

Ao acompanhar cada fase da jornada, você poderá ver quais partes geram bons retornos e fazer a transição adequada da maioria dos visitantes para a próxima fase.

Isso também informa quais partes tendem a falhar. Ao entender quais partes do site estão quebradas, você poderá priorizar e dedicar a maior parte de seus recursos a coisas que provavelmente mudarão a situação .

Limitações e críticas do funil de marketing da AIDA

A longevidade da AIDA no marketing é uma prova de sua utilidade como modelo.

No entanto, o modelo AIDA tem mais de cem anos. Há coisas para as quais não será útil no ambiente de hoje.

Várias transações

Por um lado, o AIDA cobre o ponto desde o momento em que uma pessoa pode estar interessada até o momento em que o cheque é compensado. Não há nada lá sobre o que acontece após a primeira transação . Para algumas empresas, a repetição do negócio e o valor da vida útil do cliente são mais importantes para se pensar do que compras únicas.

Se você tem um negócio que depende de clientes recorrentes, precisa aumentar o modelo AIDA com uma estrutura que leve em consideração o valor da vida útil do cliente.

Satisfação e marca

Outra coisa que a AIDA não cobre é a gestão da reputação . Há coisas que deveriam estar no seu radar que a AIDA ignora:

• Satisfação/insatisfação do visitante com os produtos
• Recomendações e comentários de usuários
• Fidelidade à marca

Para a maioria das empresas, essas são coisas que devem ser absolutamente monitoradas. E as questões que surgem dessas áreas devem ser absolutamente abordadas.

Se estiver usando o AIDA, você deve ter um plano de monitoramento separado para essas áreas.

Conclusão: Maximizando o Modelo AIDA

AIDA é uma estrutura poderosa que está em uso há muito tempo.

Para sites, usar a abordagem AIDA pode ser uma vantagem para a forma como você pensa e monitora as conversões. Ao pensar nos diferentes objetivos, dependendo de onde os visitantes estão em sua jornada, você poderá isolar as partes que precisa monitorar e melhorar as áreas mais fracas.

Se você planeja usar o AIDA, precisa monitorar de perto os diferentes indicadores-chave de desempenho para cada estágio do site, rastreá-los por intervalos definidos e ver se as alterações que você está fazendo estão melhorando o site.

Para maximizar o uso do modelo AIDA, porém, você precisa entender o que ele faz bem e o que não faz. Se você usar a estrutura, ainda precisará de algo mais para monitorar coisas como o valor da vida útil do cliente e a satisfação.

Se você entender o AIDA bem o suficiente para entender seus benefícios e armadilhas, poderá usá-lo para monitorar e melhorar seu site com eficiência.