Geração de Leads Avançada: O que é?

Capítulo 1: Encontrar e enriquecer leads, em escala

O primeiro passo para qualquer campanha de divulgação é criar o público-alvo de leads com os quais você vai se envolver. No LaGrowthMachine, você pode fazer vendas sociais usando nossa criação de público no Linkedin ou usar seus próprios dados que o LaGrowthMachine enriquecerá para você.

Definindo sua personalidade

Para criar seu público de alcance, primeiro você precisa entender a persona do comprador. Uma buyer persona é uma representação fictícia de para quem você está vendendo/envolvendo, descrita por características qualitativas firmográficas (cargo, tempo de serviço, tamanho da empresa, anos de experiência), segmentação baseada em necessidades ou baseada em valor…

• Se você é uma empresa de SaaS que fornece integração de back-end cara, uma de suas personas pode ser CTOs de startups que 1) levantaram mais de US$ 5 milhões e 2) com uma equipe mínima de 10 desenvolvedores
• Se você é uma agência de SEO especializada em e-commerce, sua persona pode ser CMOs, gerentes de marketing ou CMOs de uma empresa com tráfego mínimo mensal de 50 mil visitantes/mês, que arrecadou mais de US$ 1,5 milhão
• E assim por diante…

Definir sua persona é o primeiro passo para a venda social com LaGrowthMachine e exige que você analise quem está comprando de você e sua motivação. Para obter mais informações sobre segmentação de mercado eficaz, visite o guia SalesHacker's Outbound Sales Science.

Prospecção social com LaGrowthMachine

Como o LaGrowthMachine foi criado para ajudar os representantes de desenvolvimento de vendas a serem mais eficientes com seu tempo automatizando tarefas triviais, uma de nossas personas inclui seu chefe, o chefe de vendas de empresas de alto crescimento.

Para prospectar o Head of Sales, vá para Leads e inicie uma pesquisa no Linkedin. No nosso caso, vamos procurar Head of Sales em Paris com os seguintes parâmetros:

• Cargo: Chefe de Vendas
• Local: Área de Paris

‍https://www.youtube.com/embed/VSyeO-B3iXY

Usando seus próprios dados

Se você tiver seus próprios dados, poderá carregá-los no LaGrowthMachine e enriquecê-los. Para isso, acesse Leads e clique em “Importar lead” e depois em “Importar CSV”.

Se você estiver usando seus próprios dados, não se esqueça de usar as ações “Visitar & Enriquecer” no início de sua sequência. O LaGrowthMachine enriquecerá automaticamente seus leads, procurando e-mails, contas do Twitter e detalhes do Linkedin.

Capítulo 2: Engajando com seus leads

A venda social via e-mail se tornou tão popular que seus leads provavelmente são solicitados todos os dias. E-mails explosivos e solicitações genéricas do Linkedin terão uma chance muito baixa de conversão. Para se destacar, é necessário ter uma abordagem conversacional, primeiro aquecendo seu lead e depois entrando em contato com base no comportamento do lead.

Etapa 1: Aquecimento de leads

Aquecer um lead não é fácil. Provavelmente nunca ouviram falar de você nem de sua empresa. Quebramos essa barreira interagindo com ele e criando proximidade.

Nesta sequência, LaGrowthMachine irá automaticamente:

• Visite o perfil deles: isso tenderá a criar uma visita de volta durante a qual o lead pode procurar mais informações do seu perfil e empresa
• Espere um dia
• Curta seu último tweet e siga-o, depois visite seu perfil do Linkedin novamente. Você também pode pesquisar um tweet contendo palavras-chave de interesse. No nosso caso, poderíamos usar o crescimento. Recomendamos fazer isso com a conta do Twitter da sua empresa para demonstrar ainda mais o que você faz

As pessoas não podem deixar de ficar curiosas sobre quem mostrou interesse por elas. Essas ações sutis quase sempre resultam em seu lead pesquisando você ou sua empresa. Além disso, dará a impressão de comportamento humano real e pesquisa genuína.

Passo 2: Uma breve introdução

Você criou proximidade e confiança com interações humanas básicas. Agora é hora de contatá-los. O Linkedin tem um limite de 300 caracteres nas solicitações de conexão. Sua cópia deve ser direta ao ponto.

Recomendamos focar no valor percebido de nossa ferramenta e fechar com uma proposta de demonstração como CTA.

Ter aquecido primeiro o lead e demonstrado o valor do seu produto deve começar a resultar em respostas positivas. No entanto, é mais provável que você tenha que continuar perseguindo seu lead para fornecer mais valor e convencê-lo a fazer uma ligação com você.

Etapa 3: Mudar para e-mail

Prospecção apenas no Linkedin não é o melhor meio para esperar uma resposta. Seu lead pode agora estar em uma mentalidade receptiva durante a rolagem, mas também pode estar sobrecarregado no LinkedIn por solicitações semelhantes.

É hora de mostrar como você é implacável, perseguindo-o por e-mail personalizado. Felizmente, é muito fácil acompanhar por e-mail com o LaGrowthMachine, já que você usou a função de enriquecimento para encontrar automaticamente o e-mail.

Em e-mails, você não tem limite teórico de comprimento, mas evite aborrecer potenciais leads com e-mails longos. Ninguém gosta de ler longos discursos de vendas: precisão é essencial.

Em nossa sequência, construímos nosso primeiro e-mail da seguinte forma:

• Primeiro, mencionamos nossa tentativa anterior de conexão via Linkedin. No nosso caso, é uma maneira perfeita de apresentar o poder da automação via LaGrowthMachine com um breve lembrete do que fazemos

• Provando que você é o melhor no que faz com prova social: segmente seu cliente em potencial por tipo/persona de cliente e use atributos personalizados para explicar como os clientes que correspondem ao segmento deles usam sua empresa em benefício deles. Para mais pesquisas sobre como segmentar e criar atributos personalizados, confira o Dogpatch sobre como escrever e-mails personalizados em escala.
  
  Aqui está o que usamos:
• {{customAttribute1}} corresponde a 3 clientes do mesmo segmento.
• {{customAttribute2}} corresponde ao valor - principalmente estatísticas de taxa de conversão aprimorada ou aumento de volume - que eles obtêm da LaGrowthMachine.
• Fechando com uma proposta de demonstração como CTA. Você pode perceber que não fornecemos diretamente um link do Calendly, pois acreditamos que isso mostra uma falta de apreciação e demonstra uma abordagem de e-mail em massa. Embora enviemos um link do Calendly se eles responderem para agendar facilmente a chamada.

Para um artigo aprofundado sobre como escrever ótimos e-mails frios, confira as 6 maneiras criativas da Startupgrind de usar e-mails frios.

Dica profissional: usando status para e-mails A/B

Você pode notar que, para cada e-mail, estamos contando cada vez que cada e-mail é 1) aberto, 2) clicado e 3) respondido usando “Status”. Essas são métricas básicas para comparar uma cópia de e-mail com outra. Constantemente adicioná-los aos seus e-mails permitirá que você compare as cópias de e-mail A/B e veja qual tem o melhor desempenho, ou seja:

• Qual tem a melhor taxa de abertura: isso pode ser afetado pelo título do email – SalesForce relata que 33% dos destinatários de email abrem emails com base apenas na linha de assunto-, a identidade do remetente e uma estratégia de aquecimento que você executou antes de enviar o email .
• Qual tem a melhor taxa de cliques: isso pode ser afetado pela qualidade do conteúdo que você fornece ao seu lead e se ele atende aos interesses dele. Uma boa segmentação é fundamental.
• Qual tem a melhor taxa de resposta: um fator geral de todos os itens acima, a qualidade da cópia e o CTA que você escolheu

Passo 4: Então você passou algum tempo em nosso site?

Até agora, se o seu lead não respondeu, pode ser um sinal de que ele não está interessado no seu produto. Vamos supor que eles simplesmente não tiveram tempo de revisar ou responder e enviar outro e-mail. Desta vez, levando em conta o que eles fizeram.

Lembre-se de que os links e anexos que enviamos por e-mail podem ser rastreados. Se o lead visita um link, deve ser que você tenha a curiosidade dele, mas ainda não a atenção dele.

Vamos usar esse conhecimento a nosso favor para mais uma vez tranquilizar a liderança com a personalização comportamental. Observando atentamente o modelo, você verá que dividimos nossas ações com base em dois comportamentos:

• “Não respondeu” E “Clicou”
• “Não respondeu” E “Não clicou”

O primeiro nos permite escrever um e-mail mencionando a página que eles visitaram.

Não se esqueça de sempre fornecer valor que demonstre o poder do que você está vendendo. No nosso caso, estamos compartilhando nosso guia de geração avançada de leads usando o LaGrowthMachine e fornecendo nossa alta taxa de resposta positiva. Dado que este é dirigido aos Chefes de Vendas, certamente aumentará o interesse.

Para o último (ou seja, não clicou), usamos o mesmo guia com um abridor diferente, sabendo que estamos no modo de assédio e o possuímos.

Passo 5: Última chance

Se o seu lead não respondeu até então, há uma grande probabilidade de que ele não esteja interessado. Vamos tentar pela última vez indo all-in com o último e-mail. No nosso caso, enviamos nossos outros guias de recrutamento e captação de recursos. Outros casos de uso podem despertar interesses

Capítulo 3: Resultados

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