Os canais de aquisição que você deve participar

Não deve ser surpresa que os clientes são o que mantém seu negócio vivo. Além do trabalho necessário para manter os clientes existentes e manter esses relacionamentos, um negócio de sucesso também precisa de uma estratégia para conquistar novos clientes.

Muitas empresas não criam conscientemente essa estratégia - muitas vezes apenas continuam a se comportar de maneiras que parecem estar funcionando. Mesmo que sua empresa esteja indo muito bem com essa estratégia de aquisição, não há como dizer o quanto você se sairia melhor com uma estratégia de aquisição bem pesquisada.

Continue lendo para saber tudo sobre os canais de aquisição e como eles podem estar funcionando para você.

Aquisição de Clientes

Antes de entrar nos detalhes do que é um canal de aquisição, vamos primeiro entender o que é a aquisição de clientes em si. Simplificando, a aquisição de clientes é a estratégia ou método implementado por uma empresa para obter novos negócios.

Manter a fidelidade com seus clientes existentes e manter seus negócios é definitivamente uma parte importante da sua estratégia, mas você também precisa de uma maneira de alcançar novos clientes que nunca ouviram falar de você. Você pode pensar na aquisição de clientes como a jornada total – desde o primeiro encontro até a conversão final – que um cliente percorre ao decidir comprar seu produto.

Quanto mais conscientemente você criar uma estratégia de aquisição de clientes, maior a probabilidade de encontrar os caminhos que funcionam melhor para o seu negócio. Você pode começar tentando algumas das estratégias mais comuns que funcionam para outras empresas e depois investir mais naquelas que funcionam bem para você.

Estratégias para aquisição de clientes

Pode levar algum tempo, pesquisa e análise de dados para descobrir quais estratégias funcionam melhor para você. Comece com estes procedimentos comuns para aquisição de clientes que têm a melhor chance de prepará-lo para o sucesso:

• Defina metas específicas para a aquisição de novos clientes.
• Construa um modelo de seu cliente ideal e indique especificamente quais problemas você está resolvendo para eles.
• Crie um método de análise de suas estratégias de aquisição de clientes para que você possa medir o que está funcionando e em quanto. Quanto mais dados você conseguir, melhor.
• Esforce-se para entender os canais de aquisição de seus clientes para saber onde investir sua energia.
• Faça uma estratégia individual para cada canal para que eles tenham o melhor desempenho.

Mesmo que você invista mais pesadamente em uma direção, lembre-se de que todos esses procedimentos são importantes e relacionados.

Agora vamos nos aprofundar nos detalhes específicos de quais são os canais de aquisição e como otimizá-los para sua empresa.

O que são canais de aquisição?

Agora que você pensou um pouco em definir quem são seus clientes e como você pode adquiri-los, é hora de entender os canais específicos que os trazem até você.

Um canal de aquisição é como seus clientes o encontram inicialmente. É a primeira vez que eles encontram sua empresa antes de eventualmente se converterem em clientes. Pense no canal de aquisição de clientes como uma fonte pela qual um cliente inicia sua jornada com você. É o processo, às vezes gradual e às vezes rápido, de construir confiança em sua marca.

Os canais de aquisição assumem muitas formas. Para obter uma compreensão inicial do conceito de um canal de aquisição, considere os mais comuns abaixo:

• Marketing de email
• Eventos (virtuais e do mundo real)
• Mídia social
• SEO e busca orgânica
• Programas de referência (use seus clientes existentes para atrair novos)
• Mala direta
• Publicidade paga
• Pesquisa paga (pagando para aparecer primeiro nos resultados de pesquisa na Internet)
• Boca a boca

Como você pode ver, existem muitos canais a serem considerados para o seu negócio, e cada um deles é otimizado em direções diferentes. Na maioria das vezes, é aconselhável ter um compromisso básico com todos os canais, especialmente antes de ter dados sobre o que funciona melhor para sua empresa.

Com todos esses diferentes canais para escolher, torna-se ainda mais importante conhecer as personalidades de seus clientes. Saber quem é seu cliente ideal e qual problema você está resolvendo para ele é fundamental para entender quais canais de aquisição terão o melhor retorno do investimento para você.

Parte disso levará tempo à medida que você experimenta diferentes canais e analisa os dados para ver o que funciona melhor. No entanto, parte disso é puramente lógico e nem precisa de tantos dados.

Por exemplo, se o seu cliente ideal é mais jovem, digamos, na casa dos 20 anos, não é preciso dizer que investir em anúncios no Facebook seria muito menos eficaz do que investir no Instagram e no TikTok, que são muito mais populares nessa faixa etária. E se o seu cliente ideal tiver entre 30 e 50 anos, o TikTok não valeria a pena, pois apenas 22% dessa faixa etária usa o TikTok.

Todos os canais de aquisição exigem um investimento, mesmo que esse investimento seja apenas o seu tempo. Mas vamos definir melhor o que é um canal de aquisição, separando-os em canais pagos e canais orgânicos.

Canal de aquisição pago

Um canal de aquisição pago envolve a promoção de sua empresa por meio de qualquer um dos canais de aquisição acima, gastando dinheiro. A execução de anúncios de mídia social, pesquisa paga e outros anúncios pagos são exemplos de canais de aquisição pagos.

Por exemplo, um anúncio do Instagram garantirá que sua postagem apareça em uma certa quantidade de linhas do tempo do Instagram. Essas aparições não são aleatórias porque podem ser direcionadas com base em idade, interesses, sexo e muitos outros fatores. Isso determinará sua taxa de cliques, ou CTR, que é a porcentagem de pessoas que clicam em seus anúncios para obter mais informações.

Outro exemplo de canal de aquisição pago é o Google Ads. Nesse canal, uma empresa pagará por clique para aparecer na parte superior ou lateral dos resultados de pesquisa. Isso é conhecido como marketing de mecanismo de pesquisa ou SEM.

Com a pesquisa paga, seu resultado estará no topo, mas também será rotulado como um anúncio. Se você antecipar que seus clientes em potencial clicarão no que estiver no topo da página, a pesquisa paga é uma ideia inteligente. Ou talvez você queira apenas a exposição para que as pessoas se familiarizem com o nome da sua marca.

Todas essas são vantagens para os canais de aquisição pagos e, se você as fizer corretamente, poderá ter uma alta taxa de conversão.

Canal de Aquisição Orgânica

Canais de aquisição orgânicos são aqueles em que você não está pagando diretamente pelo resultado. Em vez de pagar para aparecer no topo dos resultados dos mecanismos de pesquisa, você confia no conteúdo de qualidade do seu site para ajudá-lo a ter uma classificação alta. E, diferentemente dos anúncios pagos de mídia social, você depende do crescimento natural e do compartilhamento de seus seguidores de mídia social.

Custos

Os canais de aquisição pagos e orgânicos são importantes, mas o alcance orgânico tem alguns benefícios específicos. Para começar, você não está pagando diretamente por esse alcance, o que o torna muito mais barato. No entanto, isso não significa que seja gratuito – você provavelmente contratará pessoas para criar conteúdo em seu site e canais de mídia social. E mesmo que você mesmo faça esse trabalho, seu tempo e energia têm um custo.

Retenção

Outro benefício de uma aquisição orgânica é a retenção. Por exemplo, se um seguidor de mídia social já está engajado com seu conteúdo, ele está muito mais interessado em sua marca do que alguém que vê seu anúncio – e é mais provável que se torne um cliente que permanece por perto. Da mesma forma, se um cliente em potencial estiver pesquisando no Google por algo que o artigo do seu site responde, ele é um visitante de alta qualidade com muito mais probabilidade de converter.

Sem prazo de validade

O último benefício principal de um canal de aquisição orgânico é que eles não expiram. Uma vez que você tenha uma estratégia orgânica que esteja funcionando – por exemplo, uma postagem de blog de alto nível – ela continuará alcançando os usuários enquanto estiver em seu site. Esse fato é o motivo pelo qual o SEO pode ser um canal de aquisição tão vantajoso para você – um investimento na classificação de palavras-chave específicas continuará a atrair novos clientes.

É importante, no entanto, considerar que você pode precisar atualizar o conteúdo do seu site, especialmente se você tiver um artigo ou postagem de blog que esteja bem classificado. Você não quer perder essa classificação quando seu conteúdo se tornar obsoleto e desatualizado. Por isso, é importante manter seus artigos atualizados atualizando o conteúdo e adicionando novos links para conteúdo interno e externo.

A grande vantagem é que as campanhas pagas duram apenas enquanto você estiver pagando por elas. Os canais de aquisição orgânicos, por outro lado, trarão mais clientes a longo prazo. Mas se você quiser mais sucesso, esteja preparado para usar essas duas abordagens.

Por que você precisa usar os canais de aquisição

Agora que você sabe o que são canais de aquisição, vamos entrar nos detalhes de por que eles são importantes para o seu negócio.

Em suma, seu negócio sofrerá sem eles. Se você não está entendendo e aproveitando os canais de aquisição de sua empresa, está prejudicando seus negócios. Cada canal é um meio único que exigirá uma abordagem única e criativa. E você terá que apoiar essa abordagem com pesquisa estratégica.

Mas o trabalho vale a pena porque, uma vez que você entenda quais canais de aquisição estão funcionando particularmente bem para você, você pode investir mais tempo e dinheiro neles. Se os anúncios e postagens do Instagram estão tendo um ótimo ROI (retorno do investimento), você pode dobrar seus esforços enquanto experimenta canais de mídia social semelhantes, como o TikTok.

E se você está vendo a maioria das conversões de clientes de seus esforços de SEO - por exemplo, pessoas procurando uma resposta para algo e tropeçando organicamente em seu produto -, vale a pena postar conteúdo escrito semelhante em seu site.

Os canais de aquisição que você deve participar

Embora cada empresa tenha uma situação única, existem canais de aquisição que provaram sua eficácia e resistiram ao teste do tempo. Esses são os lugares onde você deve investir mais energia, principalmente nos estágios iniciais de sua empresa.

Além disso, você deve aproveitar todas as informações que encontrar sobre os diferentes canais e a eficácia deles. Eventualmente, você construirá seus próprios dados, que serão mais pessoais e o ajudarão a se concentrar nos melhores canais para o seu negócio.

Mas, por enquanto, considere um pouco do trabalho que já foi feito para você com esta lista dos principais canais de aquisição dos quais você vai querer ter a certeza de participar.

Mídia social

Uma das primeiras plataformas de mídia social a decolar a sério foi o MySpace. Em 2004, o MySpace atingiu um milhão de usuários ativos por mês. Esse número é impressionante considerando o ano, mas vamos colocar isso em perspectiva com os números de hoje.

Em 2016, estimava-se que 3,5 bilhões de pessoas estavam usando a internet e que mais de dois terços delas estavam nas mídias sociais. Hoje, só o Facebook tem cerca de 2,8 bilhões de usuários, e você só pode esperar que esses números continuem aumentando.

Por isso, as redes sociais têm grandes chances de serem um dos melhores canais de aquisição para sua empresa. Somente nos EUA, estima-se que 72% dos adultos estejam usando pelo menos um tipo de mídia social. Categorias como faixa etária, sexo, localização e muitos outros dados demográficos ajudarão a dizer onde você pode esperar encontrar seus clientes em potencial.

Ao postar de forma consistente nas mídias sociais, você aparecerá organicamente nos feeds de clientes em potencial. Isso mantém sua marca no conhecimento deles e os engaja a potencialmente visitar seu site. Além disso, você pode dar uma impressão mais pessoal e de bastidores do seu negócio.

E com os anúncios do Facebook e Instagram, também conhecidos como aquisição paga, você pode obter uma taxa de conversão mais alta segmentando exatamente quem você deseja.

SEO e Marketing de Conteúdo

O marketing de conteúdo envolve a criação de postagens de blog, guias de instruções, vídeos, podcasts e vários outros tipos de conteúdo para comercializar seus produtos. Este é um canal de aquisição orgânico porque você está tentando resolver os problemas de seus clientes em potencial enquanto os apresenta naturalmente ao seu produto.

O marketing de conteúdo parece mais pessoal do que anúncios pagos e gera confiança com seus clientes em potencial. Combinado com SEO (otimização para mecanismos de busca), o marketing de conteúdo tem potencial para ser um grande retorno sobre o investimento.

Esses 3,5 bilhões de pessoas que usam a Internet costumam usar um mecanismo de busca como o Google para encontrar respostas para seus problemas. E com a estratégia de SEO certa, você pode adquirir tráfego de qualidade muito maior para o seu site. Ele terá um desempenho muito melhor do que os usuários que chegam lá por meio de campanhas de pesquisa paga.

Marketing de email

Como você já está fazendo marketing de conteúdo e SEO, você pode usar esse tráfego coletando endereços de e-mail. O email marketing é sua chance de enviar atualizações, descontos e outros conteúdos exclusivos para pessoas que já conhecem sua marca.

O marketing por e-mail existe há muito tempo e não vai desaparecer tão cedo. É uma ótima maneira de se conectar com seu público individualmente. Você pode até personalizar seus e-mails com coisas como o nome do destinatário para capturar melhor sua atenção e criar mais um relacionamento com eles.

Programas de referência

Os programas de referência são maneiras pelas quais você aproveita seus clientes atuais para atrair novos clientes. Você pode seduzi-los a indicar novos clientes com descontos e outras recompensas. O principal benefício aqui é que as pessoas tendem a confiar nas empresas quando são indicadas por um amigo.

Você também pode recompensar o referenciador e o novo cliente. Lembre-se, o objetivo aqui é fazer com que novos clientes se familiarizem com sua marca e, eventualmente, convertam.

Conclusão

Como você pode ver, o sucesso do seu negócio depende não apenas do entendimento do conceito de canais de aquisição, mas também de quais usar para o seu negócio e como tirar o máximo proveito desses canais. Esses são os caminhos pelos quais novos clientes o encontram, e você quer estar no comando de como essa jornada funciona.

Embora tenhamos abordado os principais canais de aquisição para começar, você deve limitar sua marca a eles. Explore outros canais que você acha que podem funcionar e colete dados sobre o desempenho deles. Com o tempo, você será capaz de construir uma estratégia que funcione melhor para suas necessidades específicas.