Estratégia de marketing baseada em contas

O Account Based Marketing é intrinsecamente estratégico. ABM é uma estratégia de marketing B2B que se concentra em trabalhar com contas-alvo para o mercado de forma medida e estruturada. Se você é totalmente novo no ABM, confira nosso guia de introdução ao marketing baseado em contas e volte para aprender como aplicá-lo.

Neste post, exploraremos como o pensamento estratégico é aplicado à organização e comunicação de contas e detalharemos estratégias comuns de ABM para você aplicar em suas contas para expandir seus negócios.

organização de contas ABM

Com o marketing baseado em contas, seu primeiro movimento estratégico é garantir que suas contas-alvo sejam organizadas de forma a determinar quando, como e com que frequência você comercializa para elas. Isso deve estar alinhado com seus objetivos e valores de negócios de nível superior. Por exemplo, se o crescimento da receita é sua métrica norteadora, pode ser adequado para sua organização e estratégia de marketing organizar suas contas nos níveis 'Platinum', 'Gold' e 'Silver' de acordo com o gasto e o potencial de gasto. Como alternativa, se sua meta de negócios é aumentar o perfil assinando os dez maiores clientes da Fortune 500 em seu setor, você pode organizar suas contas por tamanho de negócios, com os dez maiores sendo suas contas 'estrelas'. A nomenclatura é com você!.

manutenção de registros ABM

Seja qual for o tamanho da sua organização, se você deseja abordar o ABM estrategicamente, precisará de uma maneira de manter bons registros de suas contas e sua organização (sejam níveis ou contas com estrela). Se você é uma pequena empresa prestes a embarcar no ABM como parte de sua estratégia de marketing, ainda precisará considerar a manutenção de registros seguros, a quantidade de dados necessária para comercializar com eficiência e como ela pode ser dimensionada se for bem-sucedida. Pode fazer sentido considerar um software de terceiros, pronto para ajudá-lo a gerenciar suas contas. Faça a si mesmo estas cinco perguntas para avaliar se você está pronto para uma solução ABM. Além de entender e registrar suas contas e sua estrutura, as considerações mais críticas são a integração com suas metas de marketing e como seu sistema rastreará, medirá e relatará os resultados ao C-suite.

Gestão estratégica de contas

Agora que nossas contas estão organizadas estrategicamente, de acordo com as prioridades do negócio, precisamos pensar em como gerenciamos cada conta do ponto de vista do marketing. Isso significa uma estratégia de acordo com a prioridade da conta. Segue-se que podemos exigir várias estratégias se tivermos vários níveis. Queremos pensar em variáveis ​​como:

Frequência. Com que frequência comercializamos para cada nível?

Orçamento. Quais campanhas aplicamos a todas as contas de nível intermediário e superior e quais orçamentos são atribuídos a cada uma?

Logística. As campanhas de primeira linha incluem eventos presenciais? A geografia e as circunstâncias facilitam isso para nossas contas de primeira linha?

Recurso. Temos as pessoas e as habilidades necessárias para criar campanhas multicamadas personalizadas para nossas contas?

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estratégias ABM

Agora que suas contas estão organizadas estrategicamente e você tem um plano em torno de seus recursos e logística, é hora de chegar ao cerne de suas estratégias de ABM, incorporando seus canais de marketing. Aqui estão algumas coisas para se pensar ao mobilizar esses canais em sua estratégia de ABM.

E-mail Marketing . Considere criar listas que reflitam seu sistema de níveis de conta. Isso pode então governar quais campanhas cada lista recebe, as mensagens e a frequência.

Dica: considere o prestígio de suas comunicações com suas contas de primeira linha. Eles poderiam receber uma “carta do CEO” mensal?

Eventos . Os eventos são uma ótima maneira de desenvolver relacionamentos mais profundos com suas contas de primeira linha. 'Pessoas compram pessoas', como diz o ditado.

Dica: agregue valor e demonstre o conhecimento e a autoridade do seu negócio em seu espaço, organizando um jantar anual exclusivo para diretores com palestrantes especialistas do setor convidados

Mala direta e merchandising . Sua estratégia de ABM é fazer com que as contas de primeira linha se sintam especiais. Em um mundo cada vez mais digital, há algo a ser dito sobre gastar um pouco mais de orçamento e criar ativos de campanha físicos e táteis que seus clientes possam manter.

Dica: fique longe de canetas e canecas comuns que podem acabar no aterro sanitário. Pense em itens realmente úteis e valiosos que serão amados e usados, como alto-falantes de marca ou carregadores portáteis.

Personalização . A personalização deve ser a chave para sua estratégia ABM e, com a ajuda de seu software ABM, você pode criar e registrar uma imagem detalhada (metafórica) de cada um de seus clientes.

Dica: Use marketing personalizado para agregar valor. Crie conteúdos que resolvam problemas pessoais de cada cliente ou setor de contas.

Em última análise, as estratégias de ABM tratam da construção de relacionamentos humanos, portanto, lembre-se de aproveitar o processo à medida que conhece e desenvolve seus melhores clientes.

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