Quais são algumas estratégias de marketing baseadas em contas (ABM) bem-sucedidas a serem seguidas? (Infográfico)

O marketing baseado em contas (ABM) é uma estratégia de marketing B2B hipersegmentada e hiperpersonalizada. As empresas que usam o ABM concentram seus recursos de marketing e vendas no envolvimento e na criação de experiências de compra personalizadas para um conjunto de contas de maior oportunidade e melhor ajuste. De acordo com as estatísticas, 86% dos profissionais de marketing dizem que o ABM melhora as taxas de ganho e 80% dizem que melhora os valores de vida útil do cliente.

O alinhamento de vendas e marketing ou “smarketing” é uma das chaves para o sucesso do ABM. Os departamentos de vendas e marketing desempenham o papel crítico de identificar mutuamente contas de alto valor e criar mensagens específicas de contas personalizadas e extremamente relevantes em campanhas ABM.

Por que você deve planejar uma estratégia de Account-based Marketing (ABM)?

O alinhamento de vendas e marketing não é apenas uma necessidade para o ABM. É também um grande benefício para as organizações que implementam o ABM. Vejamos mais alguns benefícios do ABM.

• Ciclo de vendas simplificado . Como o ABM se concentra apenas na identificação, conversão e satisfação de contas específicas de alto valor, em vez de contas não qualificadas e menos valiosas, o processo de vendas é acelerado, levando a ciclos de vendas mais curtos.
• Maior eficiência. O ABM permite que você concentre seus recursos em um conjunto específico de contas com maior probabilidade de gerar receita para sua empresa, em vez de distribuir seus recursos muito pouco.
• Melhor alinhamento com as vendas . Uma estratégia ABM ajuda a alinhar os esforços de marketing e vendas, identificando e direcionando contas-chave com maior probabilidade de conversão.
• Expansão de negócios. O ABM envolve a promoção de relacionamentos próximos e de longo prazo com as contas mais adequadas, proporcionando experiências consistentes aos clientes e aumentando a confiança na marca. Isso funciona muito bem para reter clientes valiosos, ampliar a fidelidade do cliente, criar depoimentos e referências, promover o marketing boca a boca e aumentar os defensores.
• ROI mais alto. 87% dos profissionais de marketing B2B relataram que suas iniciativas de ABM superam seus outros investimentos em marketing em termos de ROI. Com melhores taxas de resposta, aumento de opt-ins e baixo desperdício de recursos, o ABM é capaz de fornecer um ROI mais alto. Sem falar que é mais personalizado, preciso e direcionado.
• Maior personalização . O ABM permite que você personalize suas mensagens e conteúdo para contas específicas, tornando mais provável que eles sejam engajados por seus esforços de marketing.
• Maior impacto nas contas-alvo. Como a abordagem é mais focada e personalizada, o impacto será maior nas contas-alvo do que em uma abordagem mais ampla.

É importante observar que a implementação de uma estratégia de ABM requer um conjunto diferente de ferramentas, processos e mentalidade do que as campanhas de saída tradicionais. Também requer colaboração entre departamentos e um bom alinhamento das equipes de vendas e marketing de sua empresa para definir as metas corretas e acompanhar o progresso.

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Quais são as tendências do Account-based Marketing (ABM)?

O marketing baseado em contas (ABM) tornou-se cada vez mais popular nos últimos anos, e várias tendências surgiram no campo. Aqui estão algumas das principais tendências em ABM:

• Aumento do uso da tecnologia. À medida que a tecnologia avança, também aumenta a capacidade de personalizar e automatizar campanhas de ABM. Existem muitas soluções de software disponíveis que podem ajudá-lo a identificar, segmentar e direcionar contas específicas e automatizar a entrega de conteúdo e mensagens personalizados.
• Maior foco no engajamento da conta. Em vez de focar apenas na geração de leads, as estratégias de ABM estão cada vez mais focadas no envolvimento com contas-alvo em todos os estágios da jornada do cliente. Isso inclui o desenvolvimento de relacionamentos com tomadores de decisão e influenciadores nas contas-alvo e o fornecimento de conteúdo e recursos valiosos para ajudá-los a avançar no funil de vendas.
• Abordagem mais orientada a dados. O ABM está se tornando cada vez mais orientado por dados, com um foco maior no uso de dados para identificar e direcionar as contas mais adequadas. Análise de dados, aprendizado de máquina e IA estão sendo usados ​​para personalizar campanhas e melhorar seu desempenho.
• Crescimento da publicidade baseada em contas. Com o surgimento da publicidade digital, a publicidade baseada em contas (ABA) tornou-se uma forma popular de atingir contas-alvo e influenciar suas decisões de compra. A ABA está usando publicidade programática para fornecer anúncios personalizados a indivíduos específicos em uma conta de destino, em diferentes canais.
• Mais ênfase na defesa dos funcionários. As empresas estão se concentrando em tornar seus funcionários os defensores da marca, pois são os que estão mais próximos do cliente e podem construir relacionamentos mais fortes. Isso ajuda a aumentar o alcance e o impacto dos esforços de ABM.
• Maior uso do desenvolvimento de vendas baseado em contas. Com foco no engajamento, as empresas estão usando o desenvolvimento de vendas baseado em contas (ABSD) como uma forma proativa de alcançar contas-alvo, qualificar oportunidades e envolver tomadores de decisão em conversas significativas.

No geral, a tendência do ABM está se movendo mais em direção a uma abordagem holística. Ele incorpora várias estratégias e táticas diferentes para alcançar as contas-alvo ao longo da jornada do cliente.

Melhores estratégias para melhorar os resultados do Account-based Marketing (ABM)

Aqui estão algumas táticas poderosas para impulsionar sua próxima campanha ABM.

1. Use inteligência de dados para identificar contas focadas em ABM

Adote uma abordagem baseada em dados para encontrar contas de alto valor e mapear os principais contatos para essas contas. Dados de intenção e dados B2B são uma combinação mortal que pode sobrecarregar seus esforços de ABM. Os dados de intenção de aumento da empresa de Bombora e os dados B2B verificados por humanos com 95% de precisão da SalesIntel são excelentes exemplos dessa combinação.

A combinação permite identificar contas que mostram alta intenção de compra ou alto interesse em você ou em seu concorrente. Em seguida, ajuda você a encontrar e contatar rapidamente os tomadores de decisão e os principais influenciadores dessas contas. Além disso, você pode alcançar as contas-alvo no início da jornada do comprador e construir relacionamentos significativos com elas.

2. Crie engajamento personalizado e direcionado

Certifique-se de ter todos os dados e ter feito todas as pesquisas necessárias para envolver as contas-alvo de maneira mais relevante, personalizada e personalizada. Saiba o que suas contas-alvo estão procurando, quais são suas necessidades, pontos problemáticos e expectativas, em quais canais eles são mais ativos, etc.

Mantenha o conteúdo e as mensagens do ABM altamente específicos e personalizados para as contas-alvo. Você também pode planejar eventos pessoais ou webinars personalizados e específicos da conta, campanhas de mala direta, campanhas de marketing por e-mail, campanhas de cobertura aérea e direcionamento de anúncios para aprimorar ainda mais seu ROI de ABM.

3. Crie a equipe ABM perfeita

Uma equipe ABM completa incluiria o chefe ABM, vendedores e BDRs, representantes de marketing, gerente de marketing digital, gerente de conteúdo e gerente de campanha integrada. Se o tamanho da sua empresa é pequeno ou você tem um orçamento menor. Inclua pessoas que podem lidar com várias tarefas, como as que envolvem canais online e offline.

Crie um manual estratégico onde você defina as funções e responsabilidades de cada membro da equipe, inclua cadências de campanha ABM e atribua contas ou contatos a membros específicos da equipe. Garanta uma boa comunicação dentro da equipe e realize reuniões regulares para manter todos na mesma página.

O que ABM significa para o seu sucesso B2B? (Infográfico)

Fonte do infográfico: SalesIntel.

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palavras finais

Além dessas estratégias, certifique-se de medir seus resultados de ABM e, consequentemente, trabalhar nas áreas que precisam ser melhoradas. Por último, não hesite em usar plataformas e ferramentas ABM para automatizar suas campanhas e gerar melhores resultados.

 Este infográfico é fornecido por Ariana Shannon. Ariana é a Diretora de Marketing da SalesIntel. SalesIntel fornece os dados b2b mais precisos e acessíveis. Você pode segui-la no LinkedIn.