7 tipos de ofertas de geração de leads para gerar conversões

A geração de leads é um desafio para a maioria dos profissionais de marketing B2B. De acordo com a B2B Technology Marketing Community, 61% dos profissionais de marketing B2B relatam que gerar leads de alta qualidade é um de seus maiores pontos problemáticos. Uma das maneiras de resolver esse problema é se concentrar nos tipos de ofertas de geração de leads que atraem seu público-alvo e geram conversões.

Ao criar uma estratégia de geração de leads de entrada B2B, os profissionais de marketing devem se concentrar em produzir um ótimo conteúdo que intrigará e envolverá os compradores desejados. Aqui estão sete tipos de ofertas de geração de leads:

1. E-books

Os e-books devem ter pelo menos três páginas, mas geralmente são muito mais longos – às vezes chegam a 20.000 palavras. Não há comprimento definido, no entanto. Os profissionais de marketing devem escrever o quanto precisarem para explicar adequadamente um tópico. Se um tópico pode ser explicado em cinco páginas, escrever fluff para as próximas 15 páginas não vai ajudar o leitor.

Eles mergulham em tópicos de tendências do setor que não foram abordados anteriormente ou adotam uma abordagem diferente para um tópico popular. Muitas vezes, eles são projetados para resolver um problema específico dentro de um setor. Exemplos de títulos de e-books incluem coisas como “XX maneiras de gerar mais leads” ou “XX estatísticas atraentes para impulsionar sua estratégia de marketing de conteúdo”. Dê uma olhada em “Como usar o Instagram para o seu negócio” da HubSpot para um bom exemplo de um e-book bem pesquisado e estruturado.

Para encontrar tópicos sobre os quais escrever, leia blogs do setor e pesquise nas mídias sociais para ver quais tópicos estão sendo discutidos. Certifique-se de que o e-book corresponda ao tom e ao estilo da sua marca. Você também deve incluir conteúdo original que os leitores não possam encontrar em seu blog, bem como um design atraente para tornar o texto realmente pop. Para comunicar sua autoridade em um determinado tópico, o e-book precisa ser bem pesquisado, preciso e incluir estatísticas para respaldar quaisquer reivindicações. Fazer isso mostrará que você tem autoridade sobre um determinado assunto.

Ao comercializar seu e-book, certifique-se de criar uma página de destino onde os visitantes precisam inserir seu endereço de e-mail para baixar sua oferta de conteúdo. Obter o endereço de e-mail de um cliente em potencial é a primeira etapa do processo de geração de leads e permitirá que você os direcione com mais ofertas e/ou inicie uma conversa com eles sobre seus produtos e serviços.

2. Cursos

Os profissionais B2B estão frequentemente procurando maneiras de aumentar seus conjuntos de habilidades e se tornarem mais comercializáveis ​​em suas carreiras. Os cursos gratuitos são um dos tipos de ofertas de geração de leads que lhes dá conhecimento em uma determinada área e também impulsiona o processo de geração de leads.

Esses cursos, que podem ser entregues aos compradores na fase de conscientização, vêm na forma de vídeos pré-gravados, webinars ao vivo, podcasts ou texto escrito e podem abordar como realizar determinadas tarefas relacionadas ao setor ou resolver problemas no trabalho . O tipo de cursos que você oferece dependerá do seu público. Por exemplo, se o seu público-alvo for um vendedor ocupado, talvez ele só tenha tempo para um webinar de 30 minutos.

Avaliar a reação do público aos cursos é a única maneira de determinar quais cursos são eficazes. Medir a participação em webinars, ver quantos e-mails você coletou durante o processo de inscrição no webinar e avaliar quantos compradores foram levados para o estágio de consideração após o webinar, por exemplo, é fundamental. Quanto ao conteúdo desses cursos, você pode criar aulas originais ou mergulhar em sua biblioteca de conteúdo para se inspirar.

Confira os webinars da HubSpot para se inspirar; eles incluem tópicos como “Oficina de design para não designers” e “Como usar o marketing de vídeo para gerar mais valor para o cliente”.

Ao postar esse tipo de oferta de conteúdo, peça aos leads seus endereços de e-mail, tamanho da empresa, orçamento e posição na empresa atual. Se estiver hospedando um webinar ao vivo, peça aos participantes que se registrem com antecedência para que você possa enviar e-mails de lembrete e oferecer conteúdo adicional após o término da transmissão.

3. Testes

As avaliações gratuitas do seu produto ou serviço podem, em última análise, atrair leads para a conversão. Por exemplo, você pode oferecer uma avaliação gratuita de 30 dias do seu produto ou serviço para que seus leads possam ter uma ideia de como ele funciona. Para obter acesso a avaliações gratuitas, os leads fornecerão seus endereços de e-mail e informações da empresa. Durante a avaliação, que pode durar apenas alguns dias até 30 dias, envie e-mails para leads que ainda não usaram a avaliação e pergunte se eles precisam de ajuda para começar. Para aqueles que começaram, ofereça-se para responder a quaisquer perguntas ou abordar quaisquer preocupações que possam ter.

Uma coisa a ter em mente ao criar sua oferta de avaliação gratuita é que pode não ser aconselhável solicitar informações de cartão de crédito. As estatísticas mostram que, quando você não solicita as informações do cartão de crédito, as inscrições aumentam de 2% para 10% e a taxa de conversão de ponta a ponta – ou seja, o número de usuários que ainda são clientes pagos após 90 dias – duplas. É claro que, independentemente de você solicitar ou não essas informações, você deve ter uma página de preços em seu site que mostre exatamente o que os leads receberão quando comprarem seu produto ou serviço.

4. Folhas de dicas

As folhas de dicas são conteúdos curtos e fáceis de digerir que ensinam rapidamente um profissional B2B sobre um determinado tópico. Eles são mais adequados para tópicos que podem ser explicados em uma lista com marcadores, e não para tópicos que exigem muito conhecimento técnico. Por exemplo, essas folhas de dicas de marketing destacam as melhores práticas para marketing de mídia social, SEO, lançamentos de sites e direitos autorais. As dicas podem vir na forma de listas de verificação, postagens de blog ou infográficos, se puderem ser explicados visualmente. Lembre-se de que os infográficos são altamente compartilháveis ​​e atrairão mais leads que são aprendizes visuais.

Mantenha as folhas de dicas fechadas em seu site e torne-as acessíveis apenas com um endereço de e-mail. Como os leads provavelmente desejarão compartilhá-los, coloque o nome da empresa, o logotipo e o endereço do site neles para que outras pessoas saibam de onde as folhas de dicas se originaram. Dessa forma, eles estarão mais propensos a visitar seu site.

5. Listas de verificação

Como uma folha de dicas, uma lista de verificação é uma oferta de conteúdo simples que fornece aos seus leads um resumo de um tópico do setor. Em vez de ler um e-book detalhado ou assistir a um webinar, seus leads podem analisar sua lista de verificação e saber quais etapas são necessárias para realizar uma tarefa.

Por exemplo, esta lista de verificação de marketing de conteúdo fornece aos leitores as informações básicas necessárias para executar campanhas de marketing de conteúdo bem-sucedidas. Inclui dicas, ferramentas, práticas recomendadas e gráficos de acompanhamento para manter os leitores envolvidos.

Você pode postar uma prévia de uma lista de verificação em seu blog para que todos vejam e, em seguida, fazer com que os leads insiram seus endereços de e-mail para baixar a lista de verificação completa. O objetivo da lista de verificação é ajudar os leads a se manterem organizados com determinados processos, além de demonstrar sua autoridade em um assunto. Ao orientar os leads pelas etapas para realizar uma tarefa, você os está ajudando e mostrando sua experiência ao mesmo tempo.

6. Kits

Os kits são guias completos para profissionais B2B que os auxiliam nos processos de suas próprias empresas. Eles podem incluir vários componentes diferentes, como listas de verificação, modelos e termos e definições-chave. Por exemplo, se você estiver lançando um kit de blog, pode incluir um modelo de calendário editorial em branco, uma lista de definições que incluem termos como “SEO”, “WordPress” e “design responsivo”, bem como uma lista de verificação para configurar um blog isso inclui encontrar uma plataforma, contratar redatores e editores e ter um plano promocional em vigor. Use um dos tipos de ofertas de geração de leads para criar uma página de destino para seu kit, bem como um link para baixá-lo assim que os leads inserirem suas informações de contato. Não há uma quantidade específica de conteúdo que você deva incluir em um kit; simplesmente inclua quais itens ajudarão os leads a realizar uma tarefa da melhor maneira possível.

7. Livros Brancos

Aprofundar o conteúdo e fornecer white papers originais sobre tópicos de interesse dos profissionais B2B é outro tipo de oferta de geração de leads que pode envolver clientes em potencial. Com white papers, você pode oferecer relatórios detalhados e confiáveis ​​que educam os leitores sobre tópicos específicos.

Os white papers são muito pesquisados, assim como o tipo de informação que você encontraria em um jornal do setor. Eles geralmente têm entre 3.000 e 5.000 palavras e contam com estatísticas, citações e fatos documentados para defender seu caso. Os white papers destinam-se a ser puramente informativos e podem ajudar a fornecer aos clientes em potencial uma visão mais ampla sobre um tópico específico.

Por serem muito pesquisados, repletos de fatos irrefutáveis ​​e apresentados em uma abordagem lógica e não emocional, os white papers são uma ferramenta poderosa para atrair clientes em potencial. De acordo com a Curata, 76% dos compradores estão dispostos a compartilhar informações sobre si mesmos em troca de um white paper, e a Forbes relata que 79% dos compradores B2B disseram que provavelmente compartilharão white papers com seus colegas.

Ampliando suas táticas de geração de leads de entrada

Com essas sete ofertas de geração de leads, você pode segmentar seus leads ideais e envolvê-los em seu funil de vendas. Lembre-se de mostrar sua experiência, segmentar seu público-alvo com ofertas nos estágios certos, garantir que o conteúdo seja útil em vez de comercial e testar diferentes táticas de geração de leads para ver o que funciona melhor. Se você for bem-sucedido com os tipos de ofertas de geração de leads que usa, levará seus leads pelo funil de vendas e, finalmente, os obrigará a converter.