7 dicas para um marketing de referência bem-sucedido para pequenas empresas

O marketing de referência para pequenas empresas é diferente da campanha clássica de marketing de referência que as corporações gigantes executam. Embora o marketing de referência tenha se mostrado bem-sucedido em todas as escalas de negócios e em todos os nichos, as pequenas empresas têm várias vantagens e desvantagens, que discutiremos hoje.

Neste artigo, você aprenderá como evitar armadilhas e aproveitar as vantagens do marketing de referência para pequenas empresas para aproveitar ao máximo seu programa de referência.

O que exatamente é o marketing de referência?

Quando uma empresa adquire um novo cliente de boca em boca, isso é conhecido como “marketing de referência”. Um cliente antigo ou alguém que conhece o negócio pode encaminhá-los para alguém que precisa de seus produtos ou serviços.

Muitas empresas criam programas de marketing de referência. Esses programas frequentemente compensam o referenciador ou o árbitro por fazer o encaminhamento (ou ambos). Os programas de marketing de referência facilitam o rastreamento de sua eficácia.

Por que o marketing de referência funciona para pequenas empresas?

As pessoas confiam mais nas referências boca a boca de amigos e familiares do que em qualquer outra fonte de informação, então os programas de referência funcionam. Sim, eles pesquisam avaliações on-line, mas são consideravelmente mais propensos a acreditar em uma indicação de um amigo do que em uma avaliação de um completo estranho. Isso torna mais fácil para seus clientes divulgarem sua empresa, permitindo que eles compartilhem com seus amigos clicando em um botão.

Mas, quando você lança um programa de indicação, como você pode aumentar a possibilidade de seus clientes atuais recomendarem sua empresa para seus amigos? O atendimento ao cliente é essencial. Quando você vai acima e além para agradar seus clientes, eles vão espalhar a palavra sobre você com prazer, porque eles querem que você tenha sucesso.

Sim, porque sugestões boca-a-boca como essas ocorrem frequentemente sem insistência, elas podem ser difíceis de controlar. Então, por que não formalizar o processo com um programa de indicação no qual você facilita o compartilhamento dos clientes (e os recompensa por isso)?

Quais são os benefícios de um programa de indicação para sua pequena empresa?

Os programas de indicação podem beneficiar sua pequena empresa de várias maneiras; aqui estão os quatro primeiros.

Custo-beneficio

Sua pequena empresa deve fazer bom uso de seus recursos. Os programas de referência são menos complicados e mais baratos do que outras formas de publicidade. Os clientes que contam a seus amigos e familiares sobre nós oferecem uma promoção gratuita que o dinheiro não pode comprar.

Com um programa de referência, você não precisa gastar tanto dinheiro (ou tanto tempo valioso) na aquisição de clientes e não precisa atingir estranhos completos com o marketing tradicional. Em vez disso, você está se concentrando em clientes existentes que têm um relacionamento positivo com sua marca. Esses clientes dedicados anunciarão seu negócio para você com pouco ou nenhum custo. Como resultado, você não terá que gastar tanto dinheiro em anúncios tradicionais.

Além disso, a maioria das cartas do programa de referência inclui linguagem pré-escrita de sua organização, bem como espaço para o referenciador escrever sua própria saudação personalizada. De qualquer forma, toda mensagem de referência vem de um cliente, não da sua marca. Os programas de referência são uma boa ideia por mais de um motivo. As pessoas confiam mais em seus amigos do que em anúncios tradicionais, então eles são um bom investimento por mais de um motivo.

Impulsiona o marketing viral

O boca a boca se espalha rapidamente, especialmente nas mídias sociais. Este ciclo será acelerado porque um programa de referência facilita o compartilhamento. Quando um cliente publica seu programa de indicação nas mídias sociais, todos os amigos dele ficam sabendo da sua marca imediatamente (e confiam no que o amigo compartilhou). Se alguns desses amigos se tornarem novos clientes, há uma boa chance de eles compartilharem o programa de indicação com seus próprios amigos nas mídias sociais. Como resultado, o ciclo continuará indefinidamente.

Cria lealdade

Os clientes indicados são 18% mais propensos a permanecer seus clientes e ter um valor de vida útil maior. Afinal, eles têm fé em seus amigos! Por outro lado, incentivos para indicar amigos, como descontos, créditos na loja e produtos gratuitos, por outro lado, dão aos seus clientes indicados um motivo para continuar voltando.

10 melhores práticas para o marketing de referência de pequenas empresas

Agora que você entende como um programa de indicação pode ajudar sua pequena empresa, vamos analisar algumas práticas recomendadas para criar seu próprio programa de indicação.

1 – Fazer com que os clientes participem do programa

Tudo começa com a concentração inicial nos clientes adequados. Se você encontrar um pequeno grupo de adotantes iniciais, eles podem ajudar a construir um grupo maior de apoiadores.

Além disso, aqui estão algumas maneiras de atrair mais pessoas interessadas em seu programa:

• Publique o progresso dos seus referenciadores. A competição amigável pode estimulá-los a divulgar ainda mais a notícia.
• Dê um passo adiante e conduza uma competição para ver quem é a “maior” referência. Se você não quiser que seus clientes concorram entre si, faça um sorteio aleatório para cada pessoa que tenha X referências em um determinado período de tempo.

2 – Determinar os Tipos de Incentivos a Fornecer

Em um mundo ideal, cada um de seus clientes satisfeitos promoveria seu negócio mesmo que não houvesse nada para eles. No entanto, a maioria das pessoas na Terra precisa de um empurrãozinho extra na forma de incentivos.

Considere o incentivo ideal que poderia persuadi-los a contar a seus amigos e parentes sobre o seu negócio. Algumas organizações dão um retorno fixo em troca de uma indicação, enquanto outras criam concursos que incentivam os clientes a competir para atrair clientes adicionais para sua empresa.

Além disso, os prêmios de dupla face são um dos tipos mais eficazes de incentivos do programa de indicação de clientes.

Ao introduzir esse tipo de programa de referência, empresas como Uber, PayPal e Dropbox se transformaram em corporações gigantes.

Um programa de indicação de dupla face, em essência, paga tanto a pessoa que indica com sucesso um novo cliente quanto a pessoa que indica. Isso geralmente acontece na forma de descontos ou abatimentos.

Com o incentivo correto, você não apenas ganhará um novo cliente, mas seu cliente existente estará mais inclinado a fazer compras adicionais e permanecer fiel à sua marca. Apenas certifique-se de escolher um incentivo econômico que seus clientes irão apreciar.

3 – Salvaguardar do Abuso do Programa

Se você está apenas começando com um programa de marketing de referência, lembre-se de que para cada 99% dos clientes que jogarão de forma justa e 99% dos afiliados que indicarão de maneira justa, haverá um por cento que tentará fraudar o sistema.

Como uma pequena empresa, é seu trabalho impedir que isso aconteça porque algumas ondas de abuso de referência podem realmente afetar seus planos de marketing e orçamento. O que você pode fazer para evitar que isso aconteça?

As soluções práticas para evitar fraudes de referência são:

• Forneça prêmios não monetários (descontos, vales-presente ou pontos de cartão de fidelidade) para cada cliente indicado.
• As compras ou compromissos do cliente, não apenas os convites, devem ser recompensados.
• Monitore o desempenho do programa de referência regularmente.
• Limite quantas vezes um cliente pode usar seu código de referência.

Os remédios técnicos contra a fraude de referência são:

• Acompanhe os endereços IP.
• Mantenha um registro de endereços de e-mail e padrões de e-mail comparáveis.
• Examine as taxas de referência.
• Restrinja os resgates de referência de dispositivos e emuladores com root.

O Scaleo possui um sistema de proteção automatizado – leia mais sobre o AntiFraud Logic.

4 – Facilite o compartilhamento social

Simplifique para os clientes compartilharem nas mídias sociais.

Por que se concentrar no social? Porque é onde seus clientes compartilham organicamente com um grande número de amigos ao mesmo tempo. Ao adicionar o compartilhamento social ao seu programa de indicação, você poderá fazer mais com menos tempo e esforço.

Torne o mais fácil possível para os clientes postarem sobre seu programa de indicação nas mídias sociais. Adicione botões com modelos de mensagens pré-preenchidos que podem ser personalizados por cada cliente e compartilhados com o pressionar de um botão para fazer isso.

5 – Torne seu programa de indicação pessoal

Aprenda a reconhecer os nomes e os hábitos de compra de seus clientes, converse com eles para saber mais sobre sua posição e desejos, e os cumprimente como se fosse um velho amigo próximo - tudo isso fará com que eles se sintam bem-vindos e especiais. E são precisamente essas emoções que os motivam.

6 – Adicione análises e automatize o processo

Quando tudo estiver no lugar, tente colocar o máximo possível no piloto automático. Porque uma vez que seu programa de indicação comece a fornecer resultados, você vai querer escalá-lo e permitir que ele prospere sem exigir muito de sua atenção. É aqui que a automação pode ajudar.

Considere usar um software de programa de referência como o Scaleo para gerar faturas automaticamente, adicionar ofertas e muito mais... tudo no piloto automático!

Você também deve acompanhar quem indicou quem, quanto esses clientes indicados gastaram, quantas recomendações aconteceram a cada dia e a eficácia geral do programa. Você também deve garantir que os clientes não estejam abusando do seu programa de indicação. Como resultado, certifique-se de configurar análises para medir com precisão todas essas importantes métricas de desempenho.

7 – Estabeleça sua autoridade com webinars gratuitos

Por que alguém deveria acreditar em você? Essa é a primeira (e muitas vezes mais difícil) pergunta que os profissionais de marketing de afiliados devem se fazer. Acredito que o marketing de webinar pode ser uma parte significativa da solução.

Webinars são workshops ou aulas online com dois objetivos: resultados de aprendizagem para os participantes e resultados de marketing ou vendas para o seu negócio. O marketing de webinar envolve a realização de workshops on-line para envolver os participantes e promover sua pequena empresa. Uma plataforma de webinar é, de certa forma, uma sala de aula digital destinada a transformar grandes lições em sucesso nos negócios.

Quando você tenta promover seu novo programa de indicação, pode ser uma ótima ideia estabelecer confiança com seus afiliados recém-inscritos e ensiná-los as melhores práticas para indicar clientes do seu jeito. Não há melhor maneira de demonstrar sua autoridade do que usar seu próprio conhecimento para fornecer aos consumidores um valor genuíno e mensurável. O que poderia ser mais importante do que uma lição maravilhosa?

Marketing de referência para pequenas empresas - Conclusão

Os programas de referência para pequenas empresas são uma excelente maneira de incentivar seus clientes a divulgarem as notícias sobre sua empresa a um custo muito menor do que outras formas de promoção.

Seus clientes se sentirão como uma parte importante do sucesso de sua empresa e, como resultado, seu relacionamento com eles se tornará mais forte. Além disso, você atrairá novos clientes que estão mais inclinados a retornar ao seu negócio. Afinal, as pessoas confiam mais em seus amigos e familiares do que nas mensagens da sua empresa.

Certifique-se de incluir incentivos relacionados ao seu negócio, como créditos, descontos ou cartões-presente. Use técnicas de marketing que promovam uma comunidade de amizade e ajudem seu negócio. Se você executa ou está pensando em adicionar um programa de referência à sua pequena empresa, pense em usar um software confiável, como o Scaleo , para ajudá-lo a executá-lo ainda melhor.