7 Hábitos das Empresas de Otimização da Taxa de Conversão Altamente Eficaz

Procurar uma empresa que possa ajudar a melhorar seus esforços de otimização da taxa de conversão (CRO) pode ser uma tarefa intimidadora. A consultoria neste campo normalmente tem um ciclo bastante longo – é imperativo que você trabalhe com uma agência que você goste.

Empresas de otimização da taxa de conversão: o bom versus o ruim

O que torna isso ainda mais difícil é que, para muitas organizações, as boas agências de CRO parecem idênticas às ruins.

Se o motivo pelo qual você precisa de ajuda é que sua cultura de análise e teste não é muito madura, seu departamento de marketing pode não ter a especialização para fazer as perguntas certas ao procurar um parceiro de otimização de taxa de conversão. Idealmente, você gostaria de distinguir entre…

• agências que falam um bom jogo e fazem grandes promessas, e
• empresas que podem realmente fazer um ótimo trabalho de conversão

Ambos os tipos de empresas farão ótimas apresentações em PowerPoint. Você precisará de outras maneiras de farejar quais agências realmente lhe darão resultados.

Felizmente, existem algumas coisas que você pode observar sobre as empresas de organização de taxa de conversão eficaz. Você só terá que trabalhar um pouco para avaliar seus hábitos.

1. Trabalha constantemente na especialização

Boas empresas de otimização de taxa de conversão refinam seus conhecimentos de artesanato. O CRO é um mestre severo – os consultores de conversão precisarão entender muitas coisas.

Do ponto de vista das ferramentas , os consultores CRO precisarão saber como trabalhar com…

• ferramentas de monitoramento de tráfego como Google Analytics e WebTrends,
• ferramentas de pesquisa como Qualtrics e Survey Monkey,
• ferramentas de mapa de calor como Hotjar e Clicktale,
• ferramentas de teste como Optimizely e VWO,

… e uma variedade de outros sistemas e ambientes.

Do ponto de vista do conhecimento do setor , eles precisarão estar familiarizados com…

• análise da web,
• testes de usabilidade e otimização da página de destino,
• testes divididos e multivariados,
• Gerenciamento de Projetos,

… e uma série de outros ofícios.

Uma agência com serviços principalmente de SEO ou serviços de design se afogará tentando aprender tudo isso.

O que tudo isso significa é que as boas empresas de otimização de taxa de conversão se especializam .

Eles refinam seus conhecimentos de teste. Eles atingiram a pedra de amolar com suas habilidades de análise. Eles estão constantemente trabalhando em todos os ofícios necessários para a otimização da taxa de conversão.

Você tenderá a não ver isso em serviços de consultoria de SEO que também vendem CRO. Você não encontrará isso ao trabalhar com empresas cujas principais habilidades são gerenciamento de lances do Google Ads e criação de anúncios. Você não verá esse hábito em empresas de marketing on-line de balcão único. Você não verá isso em agências de publicidade tradicionais que desenvolveram um braço digital. E você não encontrará isso em empresas de design e gerenciamento de marca.

Você precisa encontrar organizações que tenham o hábito de ficar obcecados com CRO e otimização de páginas de destino, e com esse campo em primeiro lugar.

2. Aprende o negócio do cliente, não apenas o site

Outro hábito que você pode observar ao lidar com bons profissionais de conversão é que eles tendem a fazer muitas perguntas . Algumas dessas perguntas serão sobre o site, como é esperado. No entanto, algumas dessas perguntas serão sobre sua empresa.

Se você está trabalhando com uma boa empresa de serviços de CRO, deve ouvir estes tipos de perguntas:

• Como sua empresa ganha dinheiro? Como seu site contribui para isso?
• Como é a sua pilha de tecnologia de marketing? Quais ferramentas estão disponíveis?
• Sua empresa já realizou testes de divisão ou testes de usabilidade? Como é a cultura de testes?
• Quando as mudanças são necessárias, como você trabalha com o departamento de TI para lançar coisas novas?

A otimização da taxa de conversão depende muito da cultura da empresa. Uma ótima solução para um tipo de organização pode ser desastrosa para outro.

A solução certa para você será personalizada .

Envolverá suas métricas . Envolverá seus objetivos . Envolverá seu modelo de negócios . Será o resultado de várias conversas que não se aprofundam apenas nas coisas que você gostaria de testar.

Portanto, a empresa com a qual você está indo precisará aprender muito sobre sua empresa.

Se tudo o que eles perguntam é qual ferramenta de teste de divisão você está usando e quais testes você gostaria de executar, isso deve ser uma bandeira vermelha. Você vai querer escolher outra pessoa.

3. Prioriza a compatibilidade sobre a obtenção de novos clientes

Grandes empresas de otimização de taxa de conversão vão querer trabalhar com sua empresa se, e somente se, suas necessidades e os serviços que elas fornecem corresponderem. Profissionais de conversão competentes priorizam o ajuste de negócios em vez de obter novos clientes . Assim, ninguém perde tempo.

• Quando você tem especialistas em conversão fazendo perguntas que definem de perto o que você quer fazer e quais são seus pontos problemáticos, isso geralmente é um bom sinal.
• Quando você tem profissionais de conversão que perguntam que tipo de testes você deseja realizar antes de definir quais são seus objetivos, isso geralmente é um mau sinal.
• Quando você tem metas de conversão e uma agência propõe tarefas para isso como um subconjunto de um projeto de SEO ou design, fuja e não olhe para trás.

Maturidade do CRO

Profissionais de conversão competentes vão querer entender onde sua organização de marketing está em termos de maturidade e como você trabalha com a TI para fazer alterações no site.

Se sua equipe ainda não estiver madura o suficiente para executar testes, parte do envolvimento de longo prazo provavelmente será expô-los às ferramentas e metodologias de teste e treiná-los para executar testes por conta própria. Isso levará tempo. Os primeiros testes definitivamente serão executados pela agência CRO, mas os especialistas em conversão entenderão que incutir uma cultura de teste pode ser tão importante quanto os resultados iniciais.

Outra coisa que bons profissionais de conversão tentarão entender é como você faz alterações no site e com que rapidez as alterações podem ser feitas. Se eles fizerem perguntas como as abaixo, estão mostrando que se preocupam em descobrir o que é possível especificamente para sua empresa:

• Como as alterações de código são feitas no site e quanto tempo duram seus ciclos de sprint ou implantação de código?
• Se forem necessárias novas ferramentas , você tem um sistema de gerenciamento de tags gerenciado pelo marketing ou novos scripts precisarão ser passados ​​para a TI?
• Sua equipe de marketing pode lidar com alterações nos layouts de página ou são tarefas de TI?

Descubra onde sua empresa está no roteiro de CRO e como você pode levar o CRO para o próximo nível. Leia “Como você está maduro para a otimização da taxa de conversão?”

4. Busca implacavelmente os pontos de dados certos

Profissionais de CRO que se prezam sabem que problemas de conversão podem ser encontrados consultando várias fontes de dados :

• Uma alta taxa de rejeição em uma página de destino pode ser um indicativo de um problema de conversão. Um profissional poderá encontrar isso em ferramentas como Google Analytics ou WebTrends.
• Os cliques para caminhos de conversão não essenciais podem ser um problema nas páginas de destino. Um especialista em conversão poderá descobrir isso usando um software de mapa de calor como o Hotjar.
• Baixas taxas de sucesso para uma seção do site podem ser uma fonte de dores de cabeça de conversão. Os profissionais de CRO poderão identificar aqueles em softwares como Qualtrics ou Survey Monkey.
• As incompatibilidades entre os anúncios do Google Ads e o título e o conteúdo da página de destino podem levar a taxas de conversão baixas. Os especialistas em ferramentas devem identificar esse problema ao analisar sua presença no Google Ads e seu conteúdo.

Antes que seu primeiro teste com uma agência seja executado, quaisquer pontos de dados disponíveis que você tenha devem ser analisados ​​implacavelmente por um profissional competente.

É por isso que bons profissionais de conversão criam o hábito de mergulhar profundamente nos dados.

Um teste guiado pela intuição e pelas melhores práticas pode gerar resultados. Um teste informado por vários pontos de dados e, em seguida, guiado pela intuição e pelas melhores práticas tenderá a produzir melhores resultados. Um profissional de conversão sério sempre preferirá o último.

5. Encontra metas contidas e mensuráveis

Melhorar as conversões soa como um campo estreito que lida apenas com testes A/B. Na realidade, é muito mais amplo do que isso.

Para começar, algumas páginas não serão candidatas viáveis ​​para testes divididos e multivariados. Páginas de baixo tráfego e baixa conversão ainda precisam ser otimizadas, mas o teste A/B não é a ferramenta que você usaria para melhorá-lo (os testes levariam muito tempo para serem concluídos). Uma página desafiante vencedora não seria o objetivo apropriado.

As reduções de abandono de carrinho provavelmente serão mais no campo do teste de usabilidade do que no teste de divisão. Você precisaria de um redesenho da experiência do carrinho, depois de formar algumas teorias sobre as desistências. Em nenhum lugar haverá uma meta de ter uma página de desafiante vencedora.

Objetivos potenciais

Mesmo para áreas onde o teste A/B é possível, você pode ter vários objetivos em potencial:

• Reduzindo a taxa de rejeição
• Aumentando os cliques de adicionar ao carrinho
• Fazer com que os visitantes selecionem produtos/serviços de alta margem de uma página de categoria
• Fazer com que mais visitantes selecionem pacotes em vez de um produto base

O que tudo isso significa é que você precisa de profissionais de CRO que entendam os muitos objetivos possíveis de melhorar as conversões e, em seguida, criem o hábito de selecionar alguns objetivos mensuráveis ​​com os clientes.

Empresas especializadas em otimização de taxa de conversão dedicarão tempo para entender seus objetivos, sua pilha de tecnologia e as coisas que podem afetar seus resultados. Uma vez que eles tenham isso, eles trabalharão com você para encontrar coisas específicas para melhorar e concordar com você sobre como o sucesso será medido.

6. Testa uma ampla gama de opções viáveis

Existem várias maneiras de melhorar seu site usando testes A/B:

• Algumas melhorias na página da Web exigem apenas uma mudança de cor do botão. Os testes podem confirmar qual cor leva a mais cliques, o que, por sua vez, leva a mais lucro.
• Algumas melhorias de página são mais amplas do que isso. Alterações de layout com alterações de cor de botão e alterações de texto podem afetar a taxa de cliques das páginas de destino.
• Algumas melhorias são ainda mais amplas do que isso. Alguns tipos de página precisam de uma revisão completa. Outros precisam de coisas como ofertas adicionais adicionadas para servir como “âncoras” que obtêm itens com preços mais baixos para converter.

Alguns CROs estão acostumados com os ajustes do tipo de cor do botão em testes, mas não podem navegar em projetos maiores, como revisões de página.

Bons CROs aprimoram seu ofício e tornam uma prática comum entender exatamente que tipo de teste você precisa para produzir bons resultados . As agências que entendem de conversões executam uma ampla gama de testes e não se limitam apenas a ter conhecimento sobre alterações menores no site.

Pequenos ajustes e grandes ajustes têm vantagens situacionais. Você saberá que está trabalhando com especialistas em conversão qualificados quando eles puderem orientá-lo sobre os motivos pelos quais um deles é ideal para você.

7. Evita deslocamento de escopo e travessias móveis

As empresas eficazes de otimização da taxa de conversão trabalharão muito de perto com você nas metas e, em particular, na medição das metas.

Eles levarão o tempo necessário para entender o que você está tentando alcançar e como você saberá quando essa referência foi alcançada. Eles delinearão as etapas para chegar lá e orientarão você nas melhorias iterativas e nos principais indicadores de desempenho para cada melhoria.

Dito isso, assim que o handshake for feito, especialistas em conversão eficientes entenderão que você precisa acompanhar os projetos até a conclusão . Se novas metas forem inseridas em um projeto intermediário, isso poderá afetar o conjunto de tarefas que estão sendo realizadas. Se o projeto se expandir para cobrir novos terrenos, você pode não ter os recursos adequados para enfrentá-lo.

Bons CROs podem ser flexíveis, mas apenas até certo ponto. Eles criam o hábito de concordar com um conjunto de metas que não mudarão no meio do projeto. Eles fazem questão de definir pontos de engajamento limitados para que, se surgirem novas coisas, elas possam ter o escopo adequado e os recursos adequados.

Bons hábitos levam a bons resultados

Selecionar um parceiro de conversão é um trabalho árduo. Escolher uma agência que não se “encaixa” pode levar a meses ou anos de tempo de otimização desperdiçado. O problema é que, para a maioria dos departamentos de marketing, as boas empresas de otimização de conversão “ajustadas” parecem bastante idênticas às ruins “ajustadas”.

É aqui que a procura de hábitos específicos entra em jogo.

Você precisa encontrar a maioria deles ao procurar um parceiro de conversão:

• Conhecimento de conversão altamente especializado (não uma empresa especializada em outras coisas com conversão como um complemento e não um balcão único)
• Atenção às suas necessidades comerciais específicas, em vez de um caminho padrão para as conversões
• Perguntas que indicam que eles estão olhando para a adequação aos negócios, não à carteira da sua empresa
• Habilidades de analista de nível superior ao analisar seus pontos de dados disponíveis
• Especificidade na declaração de metas mensuráveis ​​para o engajamento
• Conforto em testar uma ampla variedade de ideias, não apenas pequenas mecânicas
• Aderência aos objetivos declarados

Se você vir seu potencial parceiro de otimização de taxa de conversão exibindo essas características e hábitos, provavelmente estará em boas mãos.