7 erros comuns de copywriting no comércio eletrônico

Quando você dirige um negócio, a comunicação é crítica. Quando os compradores estão decidindo se devem ou não gastar seu dinheiro com sua loja, muitas vezes é como você está se comunicando, ou não, que se torna o fator decisivo. Uma cópia mal escrita é sem dúvida ainda pior do que não dizer nada.

Muitas pequenas empresas cometem os mesmos erros comuns ao escrever textos de vendas e descrições de produtos. Para ajudá-lo a evitar esses erros caros, aqui estão alguns dos erros mais comuns:

1. Falha ao fazer uma conexão

As pessoas pagam o dobro pelos dispositivos da Apple porque acreditam na história de um ótimo design e produtos interessantes. Associamos Ben & Jerry ao seu passado “hippie”, que agrada a muitos amantes de sorvete. A Honest Company da atriz de Hollywood Jessica Alba vende produtos ecológicos para bebês porque:

“Quando me tornei mãe, finalmente me tornei a pessoa que sou, que sempre deveria ter sido”, diz ela. “É o trabalho mais gratificante do mundo. Mas, também pode ser opressor e confuso. Criei a The Honest Company para ajudar as mães e dar a todas as crianças um começo melhor e mais seguro.”

Quando os compradores se conectam com você, esse vínculo é o início da fidelidade do cliente e do aumento das vendas.

2. Não explicar os benefícios

Um método chave em direitos autorais é descrever as diferenças entre recursos e benefícios. Um recurso é uma característica de um produto; um benefício explica o que o comprador ganhará ao comprá-lo. Estas são duas ideias distintas. Vejamos o Amazon Kindle:

Uma característica do Amazon Kindle é que ele pesa menos de seis onças. O benefício resultante desse recurso é o conforto que os usuários experimentam ao segurá-lo por longos períodos de tempo. Outra característica é que ele usa tinta eletrônica. O benefício é que você pode ler facilmente tanto sob a luz do sol quanto em quartos escuros.

Muitas características de um produto, como a tinta eletrônica acima mencionada e o peso de seis onças, não são atraentes para os consumidores, a menos que eles entendam os benefícios desses recursos. Os compradores devem ser capazes de identificar claramente o que há para eles se quiserem comprar o produto.

3. Não sendo específico

Em 1923, Claude Hopkins publicou seu livro inovador sobre marketing e direitos autorais intitulado “Scientific Advertising”.

Em seu livro, Hopkins aponta quantos profissionais de marketing da época usavam linguagem de venda generalizada. Incluídas nas descrições de seus produtos, estariam declarações como “simplesmente o melhor” ou “tecnologia de ponta”.

Mesmo assim, esse tipo de conversa de vendas generalizada tinha pouca credibilidade. Ainda hoje, uma cópia de vendas exagerada sem evidências de apoio é completamente ineficaz.

Na Edible Arrangements, eles não dizem simplesmente que seus buquês são deliciosos, eles fornecem detalhes suficientes para dar água na boca enquanto você lê:

“O Orange Blossom é um buquê de frutas moderno com suculentas fatias e fatias de laranja e recheado com morangos frescos, uvas, melão e melada. Junto com uma dúzia de nossas deliciosas mordidas de maçã mergulhadas em chocolate meio-doce decadente com garoa branca. Uma ideia de presente divertida e refrescante para aniversários, parabéns, melhoras e muito mais.”

4. Falta de prova social

No livro de Robert Cialdini Influência: a psicologia da persuasão, ele explica a importância da prova social em influenciar as decisões de compra. A prova social é altamente eficaz porque as pessoas invariavelmente farão o que veem outras pessoas fazendo. Cialdini fornece o exemplo de uma pessoa em uma multidão olhando para o céu levando outras pessoas a olharem para cima também. Quanto mais pessoas olharem para cima, mais os outros seguirão.

Se você adicionar prova social suficiente à sua descrição, ela pode ser atraente o suficiente para fazer uma venda, mesmo que faltem outros elementos. Você pode encontrar alguns bons exemplos de prova social no número de produtos vendidos, depoimentos/avaliações de clientes anteriores e mídia que apresenta seu produto. Endossos de líderes de opinião importantes também ajudarão.

Um bom exemplo de prova social eficaz na descrição de um produto é a Hotels.com. Ao visualizar os resultados, você pode ver quantas pessoas reservaram o mesmo hotel nas últimas horas. Isso não apenas fornece uma prova de que outras pessoas estão reservando esses quartos, mas também cria um senso de urgência de que os clientes precisam agir imediatamente.

5. Não falar com seu mercado-alvo

É quase impossível satisfazer as necessidades de todos em um único produto. Você precisa saber exatamente para quem está vendendo e o que motiva essa pessoa a comprar. Cópias de vendas generalizadas e sem foco geralmente não ressoam com ninguém.

Shampoo oferece uma linha de produtos bem focados. Existem xampus específicos para cabelos finos, grossos, crespos e oleosos. Clear Men Scalp Therapy é um shampoo desenvolvido para homens que sofrem de caspa. Homens com essa condição são muito mais propensos a comprar esse item em particular em vez de um xampu de uso geral. Ele os atinge diretamente.

As descrições dos produtos geralmente são muito amplas devido a uma compreensão insuficiente de quem é o cliente-alvo. Identificar claramente seu cliente ideal e escrever especificamente para ele pode melhorar muito a qualidade de sua cópia de vendas.

6. Não apoiar as reivindicações do produto

Os fatos devem respaldar quaisquer reivindicações feitas na descrição do produto. Referenciar testes e estudos fará com que os benefícios do produto pareçam mais credíveis. Quando os compradores leem a descrição do produto, não devem ter dúvidas de que o produto realmente cumprirá as promessas da cópia.

A empresa de barbeadores Gillette tem décadas de experiência em escrever descrições de produtos. Eles suportam quase todos os benefícios que fazem com uma especificação técnica de sua navalha. Em vez de simplesmente dizer que os aparelhos de barbear Gillette são econômicos em comparação com a concorrência, eles mostram que uma recarga de lâmina de 12 unidades pode durar um ano inteiro com base na média de dias por uso.

7. Descrições muito densas

Divida as descrições dos produtos para que sejam facilmente escaneadas pelo leitor. Os compradores geralmente ignoram grandes blocos de texto. A cópia deve ser fácil de ler e rapidamente digerível. Usar parágrafos mais curtos, marcadores e subtítulos ajudará muito a fazer isso acontecer.

A Apple faz um ótimo trabalho ao facilitar o aprendizado sobre seus produtos altamente técnicos. Para o iPad, a página de recursos explica lindamente os benefícios das incríveis inovações técnicas incorporadas a cada dispositivo. Os compradores não precisam trabalhar duro para encontrar informações atraentes sobre o produto para tomar sua decisão de compra.

Em vez disso, faça estas 3 coisas

1. Não é o que você vende, é como você vende

É extremamente comum que os varejistas vendam os mesmos produtos. As vantagens competitivas nivelam o campo aqui. É como você comercializa um item que o diferencia de todos os outros. E no mundo online, isso significa cópia de vendas.

As descrições dos produtos podem parecer pequenas e sem importância, mas têm o poder de fazer ou quebrar um negócio de comércio eletrônico. Não importa quanto tráfego um site de comércio eletrônico receba se a cópia de varejo não convencer os compradores a clicar no botão “Comprar agora”.

2. Seja criativo e original

A publicação dos recursos do produto é necessária para que os compradores possam confirmar que estão visualizando o produto certo e comparar outros produtos e varejistas com mais precisão. No entanto, apenas uma lista de recursos não ajuda nas classificações de SEO (o fabricante e os concorrentes têm a mesma lista, afinal) nem essas listas fornecem qualquer contexto de como o comprador se beneficiará com a compra do item.

Uma mãe ocupada comprando uma secadora de roupas pode não se importar com a configuração do vapor até que lhe digam que isso ajudará a reduzir o tempo de passar roupa, dando-lhe mais tempo para si mesma.

3. Faça seus produtos parecerem irresistíveis

Tecer recursos na cópia do produto, referenciando-os aos benefícios associados, é uma forma de arte que poucos varejistas dominam. Há um em particular que é um exemplo brilhante: J. Peterman. Eles fazem um trabalho incrível com as descrições de seus produtos que nem precisam usar fotos reais de seus produtos!

Com apenas um toque de cópia de varejo envolvente e um desenho ilustrado à mão, J. Peterman vende centenas de itens para clientes em todo o mundo.

Meio que dá vontade de comprar um Chapéu Panamá, não é?

As descrições dos produtos são a cópia mais poderosa em um site de comércio eletrônico, não uma reflexão tardia. Seja criativo ou contrate um redator profissional. Reserve um tempo para criar uma cópia confiável, adequadamente direcionada e atraente que transformará facilmente o tráfego do site em clientes pagantes.

Como disse o gênio da publicidade Leo Barnett, uma boa cópia de vendas é simplesmente: “Aqui está o que temos. Aqui está o que ele fará por você. Veja como obtê-lo.”