6 truques de contrato martech para estar ciente

Tendo trabalhado em várias organizações e lidado com muitos outros fornecedores, vi minha parcela de relacionamentos cliente-fornecedor e suas “pegadinhas” associadas.

Os contratos são complexos por uma razão. É por isso que os profissionais de martech são sábios em se apoiar em advogados e compradores durante o processo de aquisição. Eles normalmente percebem termos que podem, sem dúvida, pegar as partes interessadas do negócio desprevenidas.

Lembre-se, todos os relacionamentos terminam. É importante olhar para questões espinhosas que podem causar estragos em planos futuros.

Eu vi e ouvi falar da minha parte de pegadinhas de contrato. Aqui estão algumas generalizações a serem observadas.

1. Dados

Então, você tem um ótimo fornecedor de dados. Você os usa para comprar contatos e informações, bem como para enriquecer os dados que você já possui.

Quando você decide sair do fornecedor, seu contrato permite que você mantenha e use os dados que você colocou em seu CRM ou outros sistemas após o término do relacionamento?

É melhor você verificar.

2. Fundos

Há muitas razões pelas quais você gostaria de dar fundos antecipadamente a um fornecedor. Talvez pague por anúncios de pesquisa ou permita que seus representantes enviem presentes para clientes atuais e potenciais.

Quando você muda de fornecedor, eles devolvem fundos não utilizados? Isso pode não ser um grande negócio para pequenas somas de dinheiro.

Além disso, embora irritantes, as taxas de processamento não são desconhecidas. Mas o que acontece quando sobra muito dinheiro no sistema?

É melhor você ter certeza de que pode recuperar isso.

3. Acordos de nível de serviço (SLAs)

Seu negócio é importante, e seus projetos são um grande negócio. No entanto, isso não significa necessariamente que você receberá uma resposta imediata a uma pergunta ou ação quando algo errado acontecer.

É aí que entram os SLAs.

É como seu fornecedor lhe diz que responderá a perguntas e problemas. Um preço mais alto normalmente dará ao cliente um SLA melhor que exige que o fornecedor responda e aja mais rapidamente — e mais tempo para inicializar (ou seja, serviço 24 horas por dia, 7 dias por semana versus horário comercial padrão).

Certifique-se de que um SLA atenda às suas expectativas.

Além disso, lembre-se de que, na maioria das vezes, você recebe o que paga. Portanto, se você deseja um SLA melhor, pode ter que pagar por isso.

4. Caça

Clientes e fornecedores estão sempre à procura de pessoas de qualidade para empregar. Às vezes, eles os encontram do outro lado da relação cliente-fornecedor.

Você está bem com eles caçando um dos membros de sua equipe?

Caso contrário, isso deve ser discutido e colocado por escrito durante a fase de negociação do contrato, renovação ou a qualquer momento, se for tão importante.

Já lidei com organizações que são contra cláusulas anti-caça furtiva ao ponto de que a exigência de ter uma é um fator decisivo. Às vezes, a liderança sênior ou os membros do conselho são inflexíveis sobre a liberdade de um indivíduo de trabalhar onde quiserem - mesmo que um dos funcionários de sua organização saia para trabalhar para um cliente ou fornecedor.

5. Brindes

Não é inédito para os fornecedores oferecerem brindes aos seus clientes. Talvez eles ofereçam um item de linha menor para ajudar a justificar um aumento de preço durante uma renovação.

Talvez a empresa esteja desenvolvendo um novo produto e o ofereça em seu estágio nascente/imaturo/jovem aos clientes como um adoçante de negócios ou uma maneira de coletar feedback e desenvolver defensores para ele.

Essa oferta freemium será mantida durante a próxima renovação? Seu executivo de conta ou gerente de sucesso do cliente pode dizer que sim e até mesmo soletrar isso em um e-mail.

Então, o tempo passa. As pessoas de ambos os lados do relacionamento mudam ou esquecem detalhes. As políticas da empresa mudam. Dito isso, a redação de um contrato ou contrato de serviço principal não será alterada.

Certifique-se de que os termos de brindes ou outros bons negócios sejam escritos legalmente.

Leia a seguir: 24 perguntas para fazer aos fornecedores ABM antes de assinar o contrato

6. Fatores de preço

Há muitas maneiras pelas quais os fornecedores podem precificar suas ofertas. Por exemplo, um corretor de dados pode cobrar pelo contato contratado por um cliente. Mas o que exatamente aquilo significa?

Se um cliente compra as informações de um contato, isso faz sentido contando como um contato.

O que acontece se o cliente, posteriormente, quiser enriquecer esse contato com informações atualizadas? Isso conta como um segundo crédito de contato usado?

Mentes razoáveis ​​poderiam justificar o afirmativo e o negativo a esta pergunta. Portanto, avaliar um fator de preço ou como ele é medido antecipadamente é vital para determinar se isso faz sentido para sua organização.

Não deixe que as pegadinhas do contrato te peguem desprevenido

Os exemplos acima são apenas alguns exemplos de truques de contrato de martech que os praticantes de martech encontram. Não há uma maneira universal de abordá-los. Cada organização vai querer abordá-los de forma diferente. A chave é observá-los e trabalhar com seus colegas para determinar o que é melhor naquela situação específica. Só não seja pego desprevenido.

As opiniões expressas neste artigo são do autor convidado e não necessariamente da MarTech. Os autores da equipe estão listados aqui.