5 tendências em marketing B2B que você não pode ignorar em 2022

O neuromarketing está conquistando o mundo e tem sido usado de alguma forma por quase todas as grandes corporações e universidades. Apesar de sua enorme influência na indústria do marketing, muitas pessoas desconhecem o que é o Neuromarketing ou como aplicá-lo de forma eficaz. Os artigos a seguir fornecem 15 exemplos fascinantes de Neuromarketing em ação.

1. O valor do olhar

É do conhecimento geral que os anúncios que incorporam pessoas são muito mais eficazes do que aqueles que não o fazem. Imagens e filmes com recém-nascidos, em particular, tendem a atrair uma atenção mais longa e concentrada dos clientes em potencial. Os anunciantes há muito tentam melhorar as vendas de produtos infantis exibindo close-ups de rostos infantis atraentes; no entanto, a tecnologia de rastreamento ocular revelou que isso por si só é insuficiente.

Os pesquisadores notaram que a atenção dos espectadores é atraída para o rosto do bebê quando o bebê olha diretamente para a câmera, e não para o conteúdo do anúncio. No entanto, se o olhar do bebê for direcionado para o produto ou texto, o espectador será atraído pelo conteúdo publicitário.

DICA: Como resultado dessas descobertas, os anunciantes perceberam que, embora os rostos de bebê sejam populares entre os consumidores, eles também devem garantir que o bebê esteja olhando para o que eles querem que o cliente compre. Mais informações sobre o estudo podem ser encontradas aqui.

2. Fazendo uso de embalagens eficazes

Todos nós fomos atraídos por embalagens particularmente atraentes ou atraentes. Os anunciantes sabem há muito tempo que não é necessariamente o que conta do lado de fora, mas a neuroimagem levou isso a um nível totalmente novo. A neuroimagem tem sido utilizada por marcas como Campbell's e Frito-Lay para reinventar suas embalagens. Os clientes viram embalagens em estudos e suas reações foram registradas como boas, negativas ou neutras. Além disso, eles foram cuidadosamente interrogados sobre cor, texto e imagens.

De acordo com os resultados desta resposta, os clientes tiveram uma resposta negativa às embalagens brilhantes, mas não às embalagens muito foscas. A Frito-Lay abandonou a embalagem chamativa em favor do novo design fosco.

DICA: As abordagens de neuromarketing são amplamente utilizadas no redesenho de embalagens e aparência. Confira este link para ler mais sobre o estudo mencionado acima (assim como alguns outros estudos intrigantes).

3. A cor é importante

Lembre-se de que, ao escolher as cores, você pode estar afetando a forma como os clientes em potencial se sentem. As cores podem provocar um amplo espectro de emoções, com pesquisas regularmente demonstrando uma ligação entre cores específicas e emoções específicas.

A cor pode ser uma poderosa ferramenta de marketing quando usada de forma eficaz. O uso da cor vermelha pela Coca-Cola penetrante é um dos exemplos mais conhecidos, mas muitas outras empresas empregaram a cor com grande efeito. Os profissionais de neuromarketing de cores e publicidade dividiram as cores em subgrupos como referência de como elas podem ser usadas de maneira eficaz. Por exemplo, se você deseja atrair especialistas, os azuis frios são a cor preferida.

DICA: faça como a cor pode ser utilizada para afetar o comportamento de compra.

4. Eficácia do anúncio

Por muitos anos, as imagens do cérebro eram domínio exclusivo de acadêmicos e cientistas. Por outro lado, o Neuromarketing tem usado o extraordinário poder da imagem fMRI para fornecer insights sobre o comportamento humano e o comportamento do consumidor.

Uma aplicação da fMRI em Neuromarketing é comparar campanhas publicitárias antes de liberá-las para a população em geral. Os participantes de um estudo viram três anúncios distintos para a linha telefônica do Instituto Nacional do Câncer. A campanha publicitária que despertou mais atividade cerebral em uma região específica resultou em um número significativamente maior de ligações para a linha de apoio.

Essa metodologia revolucionária abre novas possibilidades para identificar campanhas de marketing que realmente engajem o público.

DICA: o fMRI tem uma enorme promessa de melhorar a estratégia de marketing, aumentar o engajamento e impulsionar a ação.

5. Indecisão

Às vezes, a pesquisa do comportamento do consumidor contradiz o que assumimos anteriormente. De acordo com um estudo da Universidade de Columbia, ter muitas opções pode realmente ser um desincentivo para clientes em potencial. Eles descobriram que as telas com uma ampla gama de alternativas eram menos propensas a fazer com que os clientes parassem de usar várias configurações.

DICA: Menos é mais e muitas opções podem sobrecarregar os clientes. Você está curioso sobre a paralisia de decisão e o que você pode fazer sobre isso? Dê uma olhada nesta peça fantástica.

6. Avaliação da satisfação

A Análise de Resposta Emocional (ERA) emprega imagens de EEG para determinar a resposta emocional de um indivíduo a um produto, propaganda ou outro estímulo.

O anunciante valoriza nosso nível de engajamento ou excitação emocional em relação a um produto. Se, por exemplo, o consumidor expressar um alto nível de irritação em resposta ao seu produto, há claramente um problema de usabilidade que você deve corrigir. O EEG pode ser usado para avaliar a satisfação do cliente. O EEG foi utilizado em um estudo para avaliar a satisfação com a terapia dermatológica. Eles encontraram uma ligação entre a satisfação do consumidor e a ativação dos circuitos cerebrais envolvidos no julgamento da aparência do rosto.

DICA: EEG, como fMRI, pode fornecer informações sobre os métodos de publicidade mais eficientes (entre outros usos). Confira este link para saber mais sobre como o EEG pode ser usado em conjunto com o software iMotions.

7. Medo da Perda

Uma descoberta intrigante do neuromarketing é que as pessoas não querem perder. As pessoas estão tão preocupadas com o que podem perder quanto com o que podem ganhar. Por isso, as técnicas “mas antes que acabe” são extremamente eficazes.

Os consumidores são muito mais propensos a comprar quando a opção alternativa é apresentada como uma perda. Por isso, um conceito conhecido como “enquadramento” é crucial no Neuromarketing. Os anunciantes usam esse método para oferecer aos consumidores decisões para torná-los mais propensos a gastar dinheiro.

DICA: os consumidores desprezam a sensação de perder um bom negócio, portanto, deixe claro se está prestes a perder.

8. Ancoragem

A informação inicial que seu cliente recebe é crítica. Pode servir como base para quaisquer decisões posteriores e definir o tom do seu padrão de compras. Os neurocientistas descobriram um defeito na maneira como a mente funciona e faz julgamentos. Os indivíduos raramente julgam o valor de algo com base em seu valor intrínseco, mas o comparam com as alternativas.

Aproveitar esse “efeito de ancoragem” é, portanto, um uso valioso do Neuromarketing. Se você pudesse escolher entre dois quartos de hotel com preços semelhantes, mas um deles inclui café grátis pela manhã, é consideravelmente mais provável que você escolha aquele com café grátis. É improvável que você investigue a qualidade dos quartos disponíveis ou quaisquer recursos específicos.

Os anunciantes frequentemente aproveitam isso ao comparar pacotes ou promoções. Como resultado, podemos frequentemente nos encontrar aceitando contratos ou nos comprometendo com um compromisso de um ano.

DICA: A ancoragem pode ajudá-lo a direcionar a oferta na direção certa. Este excelente artigo discute como as táticas de ancoragem podem ser benéficas para as organizações.

9. O Desejo de Velocidade

O neuromarketing pode ser usado para identificar tendências do cliente. Embora as empresas frequentemente se esforcem para projetar uma sensação de segurança e proteção, os clientes podem estar mais interessados ​​em velocidade e eficiência. O PayPal descobriu isso realizando um estudo no qual foi observado que a promessa de facilidade estimulava mais o cérebro do que a promessa de segurança. Eles usaram esses dados para atrair clientes adicionais para seu serviço de pagamento online, enfatizando seu mecanismo de pagamento rápido.

DICA: Embora possa parecer que enfatizar a segurança de um produto vai conquistar os clientes, você pode querer transmitir a impressão de que seu produto é rápido e eficiente.

10. Expondo Reações Ocultas

Cheetos empregou grupos focais e EEG para medir a resposta do consumidor a um novo anúncio.

Neste anúncio, uma mulher brinca com sua amiga carregando sua carga de roupa branca com Cheetos laranja. O anúncio não foi apreciado em grupos focais, mas quando um estudo de EEG foi realizado com os mesmos participantes, descobriu-se que eles realmente gostaram. Os participantes do grupo focal estavam relutantes em dizer que achavam o anúncio hilário por medo de ofender outros membros. O neuromarketing pode, assim, revelar pensamentos e desejos ocultos.

A conclusão é que as abordagens de neuromarketing podem revelar respostas ocultas. Confira o IAT para ler sobre outra metodologia intrigante capaz de descobrir nossos processos mentais.

11. Recompensa e Penalidade

Até mesmo o design de videogames começou a incluir ideias psicológicas no processo de desenvolvimento de produtos, principalmente integrando recompensa e punição para criar jogos atraentes que mantêm as pessoas jogando. A ação pode aumentar os níveis de dopamina (um neurotransmissor) no cérebro, aumentando a recompensa fornecida pelo jogo. Esse neurotransmissor está ligado ao prazer e às boas conexões, o que pode aumentar a vontade de continuar jogando.

Os designers de jogos agora estão contratando psicólogos para ajudar na criação de jogos, com aspectos psicológicos sendo incorporados diretamente na mecânica do jogo.

DICA: Ofereça uma experiência alegre aos consumidores para mantê-los engajados e retornando ao seu produto.

12. Avaliação do protótipo

Embora o marketing seja, sem dúvida, importante para influenciar o comportamento do consumidor, o design do produto também pode desempenhar um papel.

A Hyundai empregou o EEG para avaliar protótipos em um exemplo bem conhecido de neuromarketing. Eles examinaram a atividade cerebral em resposta a várias características de design e investigaram qual tipo de estimulação era mais provável de resultar em uma compra.

As descobertas do estudo levaram a Hyundai a alterar o design exterior de seus veículos.

DICA: A ascensão do Neuromarketing tem o potencial de mudar o mundo em que vivemos.

13. Definição do Preço Apropriado

Uma questão antiga e desafiadora é como precificar os itens para atrair os consumidores. Todos sabemos que cobrar US$ 9,99 em vez de US$ 10 por qualquer coisa é uma jogada de publicidade, mas será que funciona?

Uma série de novas descobertas está lançando luz sobre esse assunto antigo. De acordo com esse novo e fascinante conhecimento usado por neuromarketing, números arredondados são mais propensos a trabalhar junto com a tomada de decisão emocional, mas números mais complexos funcionam melhor quando o cérebro lógico está ativo. Isso se deve ao fato de que números complicados fazem o cérebro trabalhar mais, talvez convencê-lo de que o produto com preço mais complexo é a escolha mais racional.

DICA: Ao determinar seu preço, use o método de neuromarketing.

14. Design do site

As abordagens de neuromarketing também estão sendo usadas para informar o design de sites.

Os neuromarketing estão investigando as preferências do nosso site, incluindo esquemas de cores, layouts, tamanho do texto e muito mais. Existem agora alguns regulamentos rígidos e rápidos quando se trata de desenvolvimento de sites. O uso de certificações, depoimentos e widgets sociais, por exemplo, atrairá mais clientes do que aqueles que não o fazem.

Outra descoberta intrigante é que os layouts de sites horizontais contemporâneos são menos eficazes do que os verticais clássicos. Isso ocorre porque a leitura de páginas da web de cima para baixo ativa o cérebro e incentiva os visitantes a continuar rolando.

DICA: Incorpore a ciência ao design do seu site. Confira este link para mais 15 estratégias para engajar o tráfego da web.

15. Manchetes atraentes

Como as manchetes são uma das primeiras coisas que um espectador vê, elas devem se destacar e ser notadas.

Como resultado, eles receberam muita atenção, e uma nova abordagem de neuromarketing é conhecida como “Hippocampal Headlines” foi cunhada. O que exatamente isso significa? Pesquisadores da University College London descobriram que, quando uma frase familiar é levemente alterada, nosso hipocampo é ativado e nossa atenção é aguçada. Muitos blogueiros usaram Patron e seu slogan de marketing “Practice Makes Patron” como exemplos disso.

DICA: Sua estratégia de publicidade será muito mais eficaz se você surpreender o cérebro.

A palavra “neuromarketing” refere-se à medição de sinais fisiológicos e neurais para obter informações sobre as motivações, preferências e decisões do cliente, o que pode ajudar a informar publicidade criativa, desenvolvimento de produtos, preços e outros setores de marketing. Os métodos de medição mais prevalentes são a varredura do cérebro, que mede a atividade neural, e o monitoramento fisiológico, que mede o movimento dos olhos e outras atividades.

Os dois métodos mais comuns para escanear o cérebro são fMRI e EEG. A primeira (ressonância magnética funcional) usa campos magnéticos fortes para rastrear mudanças no fluxo sanguíneo no cérebro e é realizada enquanto o paciente está deitado dentro de uma máquina que coleta medições contínuas ao longo do tempo.
Um EEG (eletroencefalograma) mede a atividade das células cerebrais usando sensores colocados no couro cabeludo do sujeito; ele pode rastrear mudanças na atividade em frações de segundo, mas é ineficaz para identificar a localização exata da atividade ou medi-la em partes profundas e subcorticais do cérebro (onde ocorrem muitas atividades interessantes). Um fMRI pode ver profundamente no cérebro, mas é demorado e mede apenas a atividade por alguns segundos para que possa perder breves ocorrências neurais. (Além disso, as máquinas de fMRI são várias vezes mais caras do que os equipamentos de EEG, muitas vezes custando mais de US$ 5 milhões com pesadas despesas gerais contra cerca de US$ 20.000.)

As ferramentas para medir proxies fisiológicos da atividade cerebral estão se tornando mais baratas e fáceis de usar. O rastreamento ocular pode avaliar tanto a atenção quanto a excitação (através da dilatação da pupila); a codificação da expressão facial (sentindo o movimento diminuto dos músculos da face) pode avaliar as reações emocionais; e frequência cardíaca, frequência respiratória e condutividade da pele podem medir a excitação.

A neurociência do consumidor explodiu em popularidade em meados dos anos 2000, quando pesquisadores de escolas de administração demonstraram que publicidade, branding e outras práticas de marketing poderiam ter efeitos mensuráveis ​​no cérebro.

Pesquisadores da Emory University serviram Coca-Cola e Pepsi a indivíduos em uma máquina de ressonância magnética funcional em 2004. Os pesquisadores observaram uma resposta neural consistente quando as bebidas não foram identificadas. No entanto, quando os indivíduos foram capazes de visualizar a marca, suas estruturas límbicas (áreas do cérebro ligadas a emoções, memórias e processamento inconsciente) mostraram maior atividade, indicando que as informações da marca impactavam a forma como o cérebro avaliava a bebida. Quatro anos depois, uma equipe liderada por Hilke Plassmann, do INSEAD, examinou os cérebros de cobaias enquanto bebiam três vinhos de preços variados; seus cérebros registraram os vinhos de forma diferente, com sinais neurais mostrando uma preferência pelo vinho mais caro.

Na realidade, todos os três vinhos eram idênticos. Em outro estudo acadêmico, a fMRI descobriu que, quando os consumidores percebem um preço, seu cálculo mental de valor muda: quando o preço foi exibido antes da exposição ao produto, os dados neurais diferiam de quando foram exibidos após a exposição, implicando em dois cálculos mentais separados: “Esse produto vale o preço?” quando o preço veio primeiro e "Gosto deste produto?" quando o produto veio primeiro.