5 etapas para criar um programa ABM à prova de recessão

Olhando para sair da esteira de produzir o que parece ser um conteúdo sem fim e alimentar a máquina ABM esperando que você consiga um sucesso? Cansado de dados anônimos e/ou intencionais que produzem poucos resultados?

No ambiente econômico desafiador de hoje, seu programa precisa funcionar melhor do que nunca. Lançar uma rede larga em um mar com menos peixes será menos produtivo. É hora de construir um programa proativo e direcionado, e isso exigirá algum trabalho. Aqui estão cinco etapas para você começar a criar um programa ABM pronto para o mercado.

1. Segmente pessoas e contas específicas

Por ser chamado de marketing baseado em contas, você precisa ter contas reais identificadas. Além disso, você precisará ter uma lista dos principais alvos da conta. Esqueça tentar descobrir acessos anônimos em seu site ou conteúdo. Invista na construção da lista.

2. Saiba quem - e o que - é importante

Nem todas as perspectivas importam. Aqueles com os quais você provavelmente se envolverá não são os mais importantes. Um será ativo e o outro passivo. Nem todas as respostas ou compromissos são importantes também.

Para saber a diferença entre os dois, você precisará traçar o perfil do tipo de personalidade de seus alvos. Isso permitirá que você obtenha informações valiosas sobre o tipo de pessoa com quem está lidando e a cultura corporativa.

3. Use os 'amigáveis' para chegar aos verdadeiros compradores

Estamos em um ambiente econômico de “se não está quebrado, não será consertado” a menos que você encontre a dor. Esqueça a segmentação do C-suite e vá para os usuários.

Chegue às pessoas que precisam, não aos tomadores de decisão. Para esse grupo, ainda não há decisão a ser tomada. Você tem que construir o caso e revelar a necessidade.

4. Construa o caso de negócios

Depois de ter esse insight, fale menos sobre sua solução e mais sobre como aliviar a dor especificamente para essa conta. Ele também precisará estar o mais próximo possível da operação principal do negócio.

Você pode ajudar a reduzir custos, melhorar a receita, tornar os funcionários mais produtivos, etc.? Estamos em um ambiente de compra do tipo “tem que ter” e não “é bom ter”. É aqui que as vendas e o marketing devem se unir.

Vá mais fundo: Gerenciando o imprevisível: Alinhando marketing, vendas e operações

5. Comunique-o de volta

Depois de ter o caso de negócios, você precisa se comunicar com os principais alvos da conta em um idioma que os conecte pessoalmente. Para avançar no processo de compra, você precisa fazer com que as pessoas certas tomem as medidas necessárias.

Você está procurando uma maneira de motivá-los, e é aí que entra em jogo conhecer o tipo de personalidade deles. Você pode criar ofertas e recursos de marketing altamente personalizados e criar ação.

Pense nessa abordagem em duas partes - um front-end e um back-end. Você terá que “fazer pedidos” versus “receber pedidos”, como dizem. (Será que eu poderia usar mais clichês?!)

A peça da frente é descobrir ou criar a dor, o que requer uma forte integração entre vendas e marketing.

O back-end está se comunicando e vendendo a dor. Você precisará encontrar uma maneira de motivar a organização em três níveis - corporativo, linha de negócios e nível individual - para obter um acordo por meio da organização. Isso será verdade para contas de aquisição e existentes.

A coleta de informações no front-end deve fornecer informações para criar as mensagens e o caso de negócios no back-end. E, novamente, isso requer uma abordagem coordenada entre vendas e marketing.

Vá mais fundo: 3 estratégias de marketing que derrotam a recessão

Construindo um programa ABM à prova de recessão

É um mercado difícil, então você deve trabalhar de forma mais inteligente e arduamente. Não se trata de mais ferramentas ou escala aumentada. Trata-se de identificar as oportunidades certas e aproveitá-las com eficiência. Agora, se fosse assim tão fácil.

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