5 tendências de geração de leads para empresas B2B em 2022

As táticas de geração de leads estão evoluindo continuamente à medida que mais e mais marcas B2B canalizam recursos para encontrar e converter leads de qualidade. Mas com um mercado tão competitivo, as marcas precisam se manter atualizadas com as ferramentas, tendências e tecnologias mais recentes ou correm o risco de perder para os concorrentes. Com isso em mente, aqui está uma lista detalhada das principais tendências de geração de leads deste ano que devem estar no radar de qualquer negócio B2B.

Ficando mais inteligente com dados

Apesar de 85% dos representantes de vendas admitirem que ter insights de dados sobre a prontidão de compra de um cliente em potencial tornaria seu trabalho mais eficiente, menos da metade tem acesso a esses dados.

A captura de dados de intenção do comprador pode revelar tudo sobre o comportamento on-line de clientes em potencial, como o conteúdo que eles consomem ou com o qual se envolvem, e indicará onde os clientes em potencial estão no funil de marketing – sejam eles no estágio de conscientização, consideração ou decisão.

Aproveitar as ferramentas de geração de leads para coletar dados de intenção do comprador em primeira mão diretamente do seu site pode ajudar as empresas a capturar leads de alta qualidade e criar estratégias para fechar negócios. Os principais marcadores incluem quanto tempo um cliente passou em uma página específica, sabendo exatamente quais empresas estão visitando seu site e como o encontraram.

Ao fornecer informações detalhadas sobre o que os clientes em potencial estão procurando, as empresas podem personalizar proativamente os esforços de divulgação, tornando as campanhas mais relevantes e com maior probabilidade de resultar em uma conversão.

Estudos descobriram que 83% das empresas que empregam uma abordagem orientada por dados podem esperar mais de cinco vezes o ROI em gastos com marketing em comparação com aquelas que não o fazem. Portanto, o uso de análises para tomada de decisões estratégicas não apenas aumenta a eficiência e gera mais conversões, mas também aumenta a receita.

Automação é Rei

Os clientes desejam um serviço excepcional em todos os momentos, com 82% classificando uma resposta imediata às perguntas como muito importante. Mas estar disponível 24 horas por dia, 7 dias por semana, normalmente não é possível para a maioria das PMEs. É aqui que os chatbots podem ajudar.

Os avanços na tecnologia de IA tornaram os chatbots mais inteligentes do que nunca, com os bots de hoje tendo uma maior compreensão da linguagem sutil, indo além de responder a perguntas simples. Agora, os chatbots podem receber pedidos e pagamentos e coletar dados de pesquisas.

Além de proporcionar uma ótima experiência ao cliente, os chatbots auxiliam as empresas na qualificação eficiente de leads, fornecendo às equipes de vendas informações valiosas e economizando tempo e recursos.

E não são apenas os chatbots que fornecem às empresas uma solução automatizada. O marketing por e-mail ainda é uma prioridade para os profissionais de marketing B2B, com 81% dizendo que os boletins por e-mail são a forma mais usada de marketing de conteúdo. Automatizar os esforços de marketing por e-mail permite que as empresas criem campanhas complexas sem negligenciar a personalização, criando um envolvimento de longo prazo com a marca e economizando tempo.

No entanto, a automação de marketing só liberará tempo se você já tiver uma campanha de marketing robusta. Automatizar canais de marketing sem sucesso comprovado pode ser prejudicial para os esforços de marketing e apenas acelerará você a gastar mais tempo e dinheiro.

Portanto, se o marketing por e-mail não se mostrou frutífero para o seu negócio, evite gastar dinheiro para automatizar isso e invista apenas onde for apropriado.

Marketing centrado no cliente

No mercado altamente competitivo de hoje, as empresas precisam adotar uma abordagem personalizada para a geração de leads para se destacar da multidão.

O marketing baseado em contas (ABM) desafia essencialmente as táticas tradicionais de inbound marketing de direcionar um grande número de clientes em potencial, concentrando-se apenas em um pequeno nicho de candidatos ideais.

As empresas podem criar conteúdo e campanhas personalizadas para atingir esse pequeno grupo de pessoas, trabalhando para se concentrar em outros candidatos quando essa lista estiver esgotada.

Ao adotar uma abordagem ABM, as empresas podem gerar leads de maior qualidade com mais eficiência usando apenas tempo e recursos para atingir os clientes em potencial mais relevantes no nível de tomada de decisão.

Além disso, essa abordagem pode criar um melhor alinhamento entre as equipes de vendas e marketing. Isso não apenas cria uma linha de comunicação mais suave tanto para o cliente quanto para as equipes internas, mas as empresas também podem esperar um aumento significativo na receita. Por exemplo, o SuperOffice teve um aumento de 34% na receita apenas com a fusão de vendas e marketing.

Usando vídeo para gerar leads

Durante a pandemia de Covid-19, o vídeo se tornou um grande trunfo para as equipes de vendas para construir relacionamentos e educar clientes em potencial.

Hoje, o vídeo continua sendo uma das ferramentas mais importantes para gerar leads, com especialistas prevendo que o vídeo será o principal investimento para marcas B2B este ano.

O vídeo pode ser usado no lugar de chamadas frias para ajudar a apresentar as marcas de uma maneira pessoal, envolvente e improvável de afastar clientes em potencial. Além disso, os vídeos podem ser usados ​​para reengajar clientes que não respondem enviando acompanhamentos personalizados ou podem ajudar a superar os obstáculos finais para fechar negócios.

Então, como as empresas devem abordar o vídeo para o marketing B2B?

A primeira coisa a considerar é o tom e como sutilmente (ou não tão sutilmente) injetar a personalidade de uma marca no marketing de vídeo. Mas lembre-se, o marketing de vídeo B2B não precisa ser seco – há muitos exemplos de marcas que exploram a comédia para criar campanhas envolventes e ponderadas que atraem simultaneamente os clientes B2B.

Veja a campanha 'Click, Baby, Click' da Adobe, por exemplo, que destaca a importância de as marcas prestarem atenção às análises de maneira bem-humorada, ao mesmo tempo em que promovem a Adobe Marketing Cloud como uma forma de obter melhores insights de negócios.

A pesquisa por voz está no horizonte para B2B

Com a previsão de usuários de assistência digital por voz atingir 8 bilhões em todo o mundo até 2023, não é nenhum segredo que a pesquisa por voz está aumentando. Mas, como as previsões atuais de pesquisa por voz suportam principalmente modelos de negócios B2C, muitas marcas B2B podem se perguntar como podem aproveitar essa tendência crescente.

Atualmente, mais de um quarto da população global está usando a pesquisa por voz em dispositivos móveis, e esse número deve aumentar. Com uma proporção tão alta de pesquisas usando ferramentas de assistência por voz, isso está tendo um forte impacto no SEO e na classificação dos sites, o que significa que até as empresas B2B em breve precisarão otimizar o conteúdo para pesquisa por voz ou correm o risco de serem deixadas para trás pelos concorrentes.

Além disso, vale a pena ter em mente que os tomadores de decisão B2B estão se tornando mais jovens à medida que os 'nativos digitais' alcançam posições de poder dentro das empresas. Sua confiança na conveniência pode reformular as expectativas para o uso da otimização de pesquisa por voz pelas marcas B2B.