5 elementos-chave de uma estratégia de conteúdo de capacitação de vendas bem-sucedida

Assim como você não enviaria tropas desarmadas para a batalha, você não deve enviar sua força de vendas para conversas sem as ferramentas certas. E para sua equipe de vendas, a maior arma secreta é   conteúdo de habilitação de vendas. Quando criado e implantado estrategicamente, esse conteúdo pode mostrar a credibilidade da empresa, nutrir e engajar clientes em potencial e abordar as objeções que geralmente surgem durante as conversas de vendas.

Em suma, o marketing de conteúdo para capacitação de vendas permite que a equipe de vendas trabalhe de forma mais inteligente, não mais difícil – e melhore seus KPIs de capacitação de vendas no processo. Pode até   resgatar seus esforços de vendas após uma visita de vendas feia.

Mas como as organizações podem criar estrategicamente conteúdo de capacitação de vendas que possa atingir todos esses objetivos?

A primeira coisa a saber é que o conteúdo de capacitação de vendas eficaz é o produto de cuidadosa   alinhamento entre as equipes de marketing e vendas. Essas equipes devem orientar conjuntamente os esforços de capacitação de vendas da empresa por meio de uma comunicação cuidadosa sobre quais recursos estão faltando, colaboração na criação do conteúdo e estratégia para implantá-lo. As equipes de marketing e vendas também devem permanecer em contato constante sobre o que está funcionando e o que não está para garantir que o conteúdo que estão compartilhando contenha todos os ingredientes necessários para a persuasão do prospect.

Quais são os principais componentes de um ótimo conteúdo de capacitação de vendas?

O conteúdo de capacitação de vendas eficaz tem tudo a ver com fornecer as respostas certas para as perguntas dos clientes em potencial no momento certo. Por esse motivo, um bom marketing de capacitação de vendas deve conter alguns elementos essenciais que podem ajudar a equipe de vendas a aproximar os compradores das decisões:

1. Contexto

As equipes de vendas precisam de informações, treinamento e orientação sobre quando e como usar o conteúdo de capacitação de vendas e precisam encontrar o conteúdo certo para implantar no momento certo. Eles precisam de bancos de conteúdo bem organizados, construídos em conjunto com as equipes de marketing, dos quais podem extrair os exemplos certos. As equipes de vendas também precisam   CRMs que eles compartilham com o marketing   ou até mesmo plataformas de capacitação de vendas especializadas para facilitar a organização e a descoberta de conteúdo atualizado e de alta qualidade durante as conversas de vendas. Trata-se de encontrar conteúdo para   atender às necessidades exclusivas dos clientes potenciais no momento certo.

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2. Validação

Muitos leads estão na jornada do comprador antes mesmo de sua equipe de vendas fazer contato, então eles sabem que têm um problema e estão procurando as soluções certas. É aí que entra o conteúdo de capacitação de vendas. Por exemplo, um vendedor pode enviar a um lead um relatório do setor destacando uma necessidade crescente de um problema a ser resolvido acompanhado de um estudo de caso sobre como seu produto ou serviço resolveu esse problema de forma impressionante para um cliente. Isso não apenas valida a necessidade de seu produto ou serviço, mas também ajuda a construir seu caso aos olhos do cliente em potencial.

3. Quantificação

Evidências qualitativas da eficácia de seu produto ou serviço ajudam, mas a maioria dos clientes em potencial procurará números concretos para justificar seu investimento. Que ROI os clientes viram e qual é a média que os clientes podem esperar? Quais resultados de satisfação do cliente ou Net Promoter Scores sua empresa recebe? Quais classificações pós-serviço ou resultados de pesquisas sua empresa viu? Quais são os seus tempos de resposta às necessidades dos clientes? Pinte um quadro pelos números.

4. Diferenciação

Durante as conversas de vendas, os clientes em potencial provavelmente estão se perguntando: “Por que sua empresa e por que agora?” Seu conteúdo de vendas deve impor uma percepção positiva sobre o que diferencia sua empresa no mercado, seja por meio de valor superior, velocidade, serviço, simpatia, facilidade de uso, resultados ou uma constelação de distinções dos concorrentes. O objetivo é impressionar os clientes em potencial que sua empresa pode fornecer uma experiência desejável que outros não podem.

5. Frescura

O conteúdo de capacitação de vendas é tão bom quanto sua atualidade e relevância, por isso é crucial   mantenha seu conteúdo atualizado   com exemplos recentes, métricas atualizadas e novos estudos de caso. Seu material de vendas e marketing deve refletir as capacidades atuais de sua empresa e abordar as preocupações mais importantes dos compradores.

É claro que a equipe de vendas precisará de peças que atendam os compradores onde eles estão em suas jornadas para que possam   atrair, envolver e encantar   estranhos, prospects e além. Agora, vamos ver quais formatos esses conteúdos podem assumir e como eles se encaixam no quebra-cabeça de capacitação de vendas.

Ideias de capacitação de vendas: que conteúdo você pode usar?

Com esses elementos-chave em mente, é hora de começar a trabalhar criando estratégias, debatendo tópicos de capacitação de vendas e criando seu conteúdo. À medida que avança, pense não apenas no conteúdo, mas também no formato. As campanhas de gotejamento de e-mail podem aquecer os leads e prepará-los para uma conversa. Postagens de blog, artigos de liderança de pensamento e whitepapers podem educar clientes em potencial, complementar conversas e responder a perguntas. E depoimentos de clientes, estudos de caso e páginas de vendas podem ajudar sua equipe de vendas a se concentrar e compartilhar resultados específicos.

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Além de superar objeções e direcionar leads para vendas, o conteúdo de capacitação de vendas pode destacar informações valiosas que seus pontos de contato podem compartilhar com outros tomadores de decisão em suas empresas. Também pode estabelecer expectativas que apresentarão aos clientes em potencial a maneira de fazer negócios da sua empresa e prepará-los para se tornarem bons clientes após o fechamento das vendas.

Metas e KPIs de capacitação de vendas: seu conteúdo está funcionando?

Você pode medir suas metas de capacitação de vendas de várias maneiras, e talvez a mais crucial seja o tempo que você economiza aos seus representantes de vendas para que eles voltem a se concentrar em conversas com clientes em potencial.

Outros KPIs comuns incluem o tempo para a primeira chamada ou o   tempo que leva para obter uma pista no telefone, e   duração do ciclo de vendas, ou   o total de dias ou meses (em média) que a equipe de vendas leva para fechar um negócio. Talvez o KPI de habilitação de vendas mais comum seja a taxa de fechamento, que   HubSpot descreve   como uma medida da eficiência de seus representantes de vendas. Também conhecido como taxa de fechamento, taxa de ganhos e taxa de lead-to-close, esse KPI mede o número de novos leads que se convertem em clientes.

A criação de conteúdo de capacitação de vendas que atenda às suas metas é um processo colaborativo contínuo entre seus departamentos de vendas e marketing ou entre sua empresa e qualquer número de serviços de capacitação de vendas disponíveis hoje.

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