4 tendências em tecnologia de vendas que você deve implementar hoje

Os profissionais de marketing estão à frente de seus colegas de vendas quando se trata de implantar tecnologia. Mas isso está prestes a mudar em 2022. Começou nos EUA a tendência de usar cada vez mais tecnologia inovadora no departamento de vendas para pontuar mais transações com clientes existentes e novos.

Como profissional de vendas, você pode realmente fazer a diferença em 2022, empregando ferramentas inovadoras e obtendo resultados visivelmente melhores.

Em média, as empresas têm atualmente de 5 a 10 ferramentas em sua pilha de tecnologia de vendas. E, de acordo com o Gartner, 88% de todas as empresas pretendem investir nessa pilha.

Outra descoberta intrigante da pesquisa é que 43% dos compradores B2B preferem não interagir com os fornecedores, se possível. E o seguinte se aplica: quanto mais jovem o cliente, menos contato ele deseja com um fornecedor.

O acima também demonstra que os compradores exigem uma experiência digital perfeita quando compram algo. Mas, na prática, geralmente é impraticável pensar que uma venda sem vendedor possa ocorrer em B2B.

De acordo com a pesquisa, o número de clientes que se arrependem após uma transação é 23% maior do que o de um vendedor. Além de investir em experiências digitais online (veja meu post sobre tendências de tecnologia de marketing para isso), também é fundamental garantir uma experiência definitiva em sua estratégia de vendas.

Neste post, vou destacar uma variedade de tendências em métodos de vendas que podem te ajudar com isso.

1. A “distância” veio para ficar: vendas virtuais

Quer você deteste ou ame, a venda remota surgiu durante a pandemia de corona. A interação humana é e continua sendo vital nas vendas, mas quando é impossível – é hora de mudar para uma solução distante.

Pessoas (também em B2B) compram de pessoas!

Mas, em muitas circunstâncias, é melhor realizar uma interação de vendas por vídeo, prospectar com vídeos pessoais e realizar reuniões via Zoom ou Teams.

Para melhorar a venda virtual, é vital examinar suas discussões e ter as ferramentas para otimizá-las. Um termo que você também ouve com mais frequência é “software de prontidão para vendas”. Ao empregar tecnologias como Mindticle ou Showpad, você dá às vendas o conhecimento e a capacidade de ter as discussões adequadas durante toda a experiência do cliente.

2. Vídeo pessoal: você não pode ficar sem ele em 2022.

Seguindo a tendência mencionada, o uso de vídeo personalizado é fundamental. Você ainda era bastante distinto em 2021 se abordasse um cliente em potencial por vídeo com uma mensagem pessoal? Em 2022, isso se tornará muito mais comum. O público-alvo mais jovem – que prefere o contato digital – também espera isso.

Ferramentas de vídeo pessoal como Vidyard, BombBomb e Dubb são incrivelmente fáceis de usar e podem ser utilizadas nas seguintes situações.

• Prospecção

Você não consegue fazer as pessoas falarem por telefone, e as pessoas gostam de ver com quem estão fazendo negócios. Então, quando você abordar um cliente em potencial, envie um vídeo pessoal por e-mail e LinkedIn informando por que você acha que pode ajudar o cliente em potencial.

• Processo de apresentação

É preciso muito trabalho para fazer uma oferta. Após uma entrevista de admissão, você começa avidamente com uma cotação que envia digitalmente. E isso é tipicamente um documento chato. Suponha que você entregue a cotação com uma explicação em vídeo pessoal.

Nesse caso, você garante, por um lado, que expressa entusiasmo e, por outro, dá ao destinatário a opção de compartilhar sua narrativa (e personalidade) com o restante da unidade de tomada de decisão (DMU) no cliente -lateral. Use uma ferramenta de cotação como o PandaDoc para isso.

• Seguir

Após a cotação, você pode enviar um vídeo pessoal no qual solicita uma resposta e uma explicação em uma consulta.

• Gestão de relacionamento

Um exemplo muito fácil é enviar uma saudação de aniversário pessoal. O LinkedIn envia um instantâneo diário dos aniversários em sua rede. Em 2 minutos, você gravou e enviou um parabéns.

3. Marketing baseado em contas (ABM): a relação entre marketing e vendas.

ABM está tendo um ressurgimento. Dentro do marketing, era uma tendência há alguns anos e posteriormente saiu dos holofotes. Mas agora está reaparecendo em uma edição redesenhada. Anteriormente, era principalmente uma ação manual do marketing, agora é uma abordagem coordenada de vendas e marketing, e são usadas ferramentas inteligentes.

Juntos, os clientes potenciais são definidos e uma abordagem de vendas integrada segue o marketing inteligente.

Ferramentas como Terminus e 6Sense garantem que os dados do CRM sejam integrados aos dados de intenção – gatilhos externos que sinalizam que organizações específicas desejam um determinado produto ou serviço – e outras fontes. Assim, o profissional de vendas vê em seu CRM exatamente quando um prospect pode ser alcançado, quanto interesse há, quais pontos de contato ocorreram e qual o material ideal a ser empregado.

4. Os clientes gerenciam suas próprias agendas: determine quando têm tempo.

Calendly e Doodle são dois serviços que podem ser usados ​​de forma independente ou em conjunto com o calendário do Outlook ou Gmail para se ajustar à agenda do seu cliente.

Embora essas opções às vezes fossem fornecidas em assinaturas de e-mail no passado, agora você está testemunhando cada vez mais a tendência de que essa opção de plano também seja oferecida em sites para solicitações de demonstração e apresentações.

Uma vantagem extra é que as ferramentas consideram os fusos horários e você pode estabelecer todos os tipos de regulamentos que também o mantêm no controle de sua agenda. Além disso, existem, é claro, interfaces com o MS Teams e o Zoom para garantir que qualquer dado de login esteja diretamente no convite.

Conclusão

Com as preferências mutáveis ​​de clientes e prospects e o uso de tecnologia de vendas moderna, o trabalho típico de vendas e marketing está evoluindo.

As tecnologias mais recentes continuarão a fornecer novas vantagens nos próximos anos. Ao mesmo tempo, as necessidades dos clientes mudarão ainda mais rapidamente. Como resultado, a adoção de tendências de tecnologia de vendas pagará dividendos para empresas cujo foco principal é superar as expectativas dos consumidores.

As tecnologias de IA e IoT, bem como CRM e soluções móveis, capacitam as empresas automatizando procedimentos e aumentando a eficiência das equipes de marketing e vendas. Como resultado, as empresas proporcionam uma melhor experiência aos seus clientes, aumentam seu engajamento e adquirem uma vantagem competitiva sobre seus concorrentes.

É hora de agir se sua empresa quiser acelerar o processo de vendas e aumentar a eficiência.