3 maneiras de aprimorar seus insights de categoria

A pandemia apresentou a todas as organizações desafios únicos. Embora a indústria de CPG geralmente tenha se beneficiado do aumento da demanda por itens essenciais, as cadeias de suprimentos foram esticadas até o limite e a participação de mercado mudou para marcas que poderiam manter os produtos fluindo para as prateleiras.

Esteja você procurando manter sua vantagem no ano novo ou trabalhando horas extras para recuperar o terreno perdido, aqui estão três dicas para ajudá-lo a aprimorar sua estratégia de insights de categoria e melhorar sua execução no varejo:

Dica nº 1: Implemente um processo de gerenciamento de distribuição de precisão

Manter o número certo de produtos nas prateleiras com os revestimentos certos é fundamental para maximizar suas vendas. Planogramas e compromissos de varejistas são um ótimo começo, mas as coisas dificilmente saem conforme o planejado. É por isso que, quando se trata de estratégias de colocação de produtos, o provérbio da Guerra Fria “confie, mas verifique” é aplicável.

Há muitas razões pelas quais os varejistas não cumprem os compromissos, mas os efeitos são os mesmos. Se você não sabe onde ou quantos de seus produtos estão realmente nas prateleiras, oportunidades significativas de receita podem ser perdidas. Voids e Out of Stocks (OOS) equivalem a vendas perdidas, o que é ruim tanto para o varejista quanto para o fornecedor.

Quando você tem um sistema para monitorar a conformidade, o inverso é verdadeiro. Com o tempo, você pode otimizar para ter certeza de ter os SKUs certos no lugar certo e na hora certa para maximizar as vendas. Mas rastrear a conformidade em todas as lojas, até conjuntos individuais, pode ser muito desafiador.

É por isso que a Wiser Solutions ajuda nossos clientes a criar relatórios e processos de gerenciamento de dados. Nossa equipe fornece uma combinação de insights do setor, tecnologia para gerenciar a distribuição em qualquer nível que o varejista ofereça e coleta de dados para alimentar painéis personalizados.

Se você decidir trabalhar com um fornecedor ou desenvolver um processo de gerenciamento por conta própria, a visibilidade aprimorada da distribuição de produtos o posicionará para defender ou recuperar espaço nas prateleiras e otimizar suas vendas.

Dica nº 2: acompanhe as alterações no compartilhamento físico

Não há muitas bolas de cristal que possam prever o futuro no setor de varejo, mas para organizações de CPG o Physical Share (ou Share of Shelf) chega bem perto. O compartilhamento físico é uma medida da porcentagem de espaço disponível nas prateleiras que seus produtos ocupam em um determinado conjunto de prateleiras. Por que acompanhar as alterações nessa métrica é importante?

Em nossa experiência, a Ação Física é um indicador líder de Ação em Dólar dentro de cada categoria. Normalmente, há uma defasagem de seis a doze meses entre as mudanças da Ação Física e da Ação em Dólar, mas o ajuste ocorre inevitavelmente. Em outras palavras, acompanhar as alterações em seu compartilhamento físico hoje ajudará você a saber o que esperar financeiramente vários meses no futuro.

Colocar os itens certos nas prateleiras certas não é a única coisa que importa. Com muitos compradores tomando decisões de compra no corredor, a visibilidade do seu produto é essencial. Quanto mais faces sua marca tiver, maior será sua Participação Física e mais vendas você fará.

Gerenciar a participação física com foco em aumentar sua participação de itens dentro da categoria em um varejista e local específicos pode promover rapidamente sua participação em dólares. No mínimo, isso requer garantir que todos os itens autorizados estejam em vigor. Às vezes, sendo proativo, você pode até obter mais do que sua parcela de SKUs ou revestimentos.

A Wiser ajuda os clientes CPG a gerenciar esse processo. Nossa equipe trabalha para capturar dados de representantes (diretos ou corretores), POS, sindicalizados e outras fontes, criando painéis que medem o progresso e vinculam a participação física à participação em dólares ao longo do tempo. Esses dados podem ser usados ​​para determinar onde as iniciativas de negócios estão funcionando e onde os ajustes precisam ser feitos para maximizar as vendas.

Dica nº 3: analise sua eficácia na Rede de Display

Se você for como muitos fabricantes de CPG, as promoções comerciais são provavelmente sua maior despesa de marketing, e com razão. Expositores na loja e outras promoções têm o potencial de gerar um tremendo ROI. Mas, de acordo com um estudo da Nielsen, 67% dessas iniciativas não atingem o ponto de equilíbrio. É por isso que é fundamental garantir que você esteja fazendo as perguntas certas ao analisar a eficácia de suas campanhas. Por exemplo:

Você está recebendo o que você pagou?

Anteriormente, discutimos a importância de monitorar a distribuição de produtos e a conformidade com o POG. Um processo semelhante é necessário para displays na loja e outras promoções. Se você pagar por um determinado tamanho de exibição em um local específico, precisará garantir que os varejistas cumpram sua parte do negócio. Erros e descuidos simples geralmente podem afetar os resultados de sua campanha.

Você sabe quais monitores funcionam melhor para suas várias marcas?

Saber qual tamanho de exibição e mix de itens promoverá a melhor venda por meio de vendas é um ótimo ponto de partida. Também é essencial ser capaz de quantificar o sucesso de promoções anteriores para cada local à medida que você desenvolve programas de exibição futuros.

Você sabe quais locais na loja promovem o maior aumento?

Por exemplo, o corredor final, a frente da loja, o fundo da loja e a comercialização cruzada com produtos complementares podem produzir resultados diferentes em termos de eficácia de exibição. Gerenciar esses atributos pode ter um grande impacto no crescimento de vendas e no ROI de longo prazo.

Essas são perguntas simples, mas respondê-las sem adivinhar é uma tarefa assustadora. É por isso que a Wiser ajuda os clientes com todas essas coisas, quantificando as colocações e integrando dados de demanda para medir os resultados. Com nosso suporte, nossos clientes geralmente investem no design, entrega e gerenciamento de seus ativos e displays nas lojas para controlar a colocação e a conformidade com base em seus objetivos de marca.

Conclusão

Vivemos tempos sem precedentes. Durante meses as prateleiras de varejo foram o oeste selvagem. À medida que o novo normal continua a tomar forma, as organizações com maior visibilidade de como e quando seus produtos aparecem terão a vantagem. Esperamos que a implementação das dicas deste post o ajude a otimizar sua estratégia de execução de varejo para que sua empresa fique no topo assim que a poeira baixar.

Nota do Editor: Este blog foi publicado originalmente por RW3. O RW3 foi adquirido pela Wiser Solutions no início de 2022 e este blog foi revisado e reaproveitado para um público global.