3 tendências em marketing B2B que você não pode ignorar em 2022

O neuromarketing está conquistando o mundo e tem sido usado de alguma forma por quase todas as grandes corporações e universidades. Apesar de sua enorme influência na indústria de marketing, muitas pessoas não sabem o que é neuromarketing ou como aplicá-lo de forma eficaz. Os artigos a seguir fornecem 15 exemplos fascinantes de neuromarketing em ação.

1. O valor do olhar

É do conhecimento geral que os anúncios que incorporam pessoas são muito mais eficazes do que aqueles que não o fazem. Imagens e filmes com recém-nascidos, em particular, tendem a atrair uma atenção mais longa e concentrada de clientes em potencial. Os anunciantes há muito tentam melhorar as vendas de produtos infantis exibindo closes de rostos infantis atraentes; no entanto, a tecnologia de rastreamento ocular revelou que isso por si só é insuficiente.

Os pesquisadores notaram que a atenção dos espectadores é atraída para o rosto do bebê quando ele olha diretamente para a câmera, e não para o conteúdo do anúncio. No entanto, se o olhar do bebê for direcionado para o produto ou texto, o espectador será atraído para o conteúdo da propaganda.

DICA: como resultado dessas descobertas, os anunciantes perceberam que, embora os rostos dos bebês sejam populares entre os consumidores, eles também devem garantir que o bebê esteja olhando para o que eles querem que o cliente compre. Mais informações sobre o estudo podem ser encontradas aqui.

2. Fazendo uso de embalagens eficazes

Todos nós fomos atraídos por embalagens particularmente atraentes ou atraentes. Os anunciantes sabem há muito tempo que não é necessariamente o que está do lado de fora que conta, mas a neuroimagem levou isso a um nível totalmente novo. A neuroimagem foi utilizada por marcas como Campbell's e Frito-Lay para reinventar suas embalagens. Os clientes viram embalagens em estudos e suas reações foram registradas como boas, negativas ou neutras. Além disso, eles foram interrogados cuidadosamente sobre cor, texto e imagens.

De acordo com os resultados desta resposta, os clientes tiveram uma resposta negativa à embalagem brilhante, mas não à embalagem muito fosca. A Frito-Lay então abandonou a embalagem chamativa em favor do novo design fosco.

DICA: As abordagens de neuromarketing são amplamente utilizadas no redesenho de embalagens e aparência. Confira este link para ler mais sobre o estudo mencionado acima (bem como alguns outros estudos intrigantes).

3. A cor é importante

Lembre-se de que, ao escolher as cores, você pode estar afetando a forma como os clientes em potencial se sentem. As cores podem provocar um amplo espectro de emoções, com pesquisas regularmente demonstrando uma ligação entre cores específicas e emoções específicas.


A cor pode ser uma ferramenta de marketing potente quando usada de forma eficaz. O uso da cor vermelha pelo penetrante Coca Cola é um dos exemplos mais conhecidos, mas muitas outras empresas empregaram a cor com grande efeito. Profissionais de neuromarketing de cor e publicidade dividiram as cores em subgrupos como uma referência de como elas podem ser usadas com eficácia. Se você quiser atrair especialistas, por exemplo, os azuis frios são a cor preferida.

DICA: defina como a cor pode ser utilizada para afetar o comportamento de compra.

4. Eficácia do anúncio

Por muitos anos, as imagens cerebrais foram domínio exclusivo de acadêmicos e cientistas. Por outro lado, o Neuromarketing usou o poder extraordinário da imagem fMRI para fornecer informações sobre o comportamento humano e o comportamento do consumidor.

Uma aplicação do fMRI em neuromarketing é comparar campanhas publicitárias antes de liberá-las para a população em geral. Os participantes de um estudo viram três anúncios distintos da linha direta do National Cancer Institute. A campanha publicitária que despertou a maior atividade cerebral em uma região específica resultou em um número significativamente maior de ligações para a linha de apoio.

Esta metodologia revolucionária abre novas possibilidades para identificar campanhas de marketing que realmente envolvam o público.

DICA: o fMRI tem uma grande promessa para melhorar a estratégia de marketing, aumentar o engajamento e impulsionar a ação.

5. Indecisão

Às vezes, a pesquisa do comportamento do consumidor contradiz o que presumimos anteriormente. De acordo com um estudo da Universidade de Columbia, ter muitas opções pode, na verdade, desestimular os clientes em potencial. Eles descobriram que monitores com uma ampla gama de alternativas eram menos propensos a fazer com que os clientes parassem de usar várias configurações.

DICA: Menos é mais, e muitas opções podem sobrecarregar os clientes. Você está curioso sobre a paralisia de decisão e o que pode fazer a respeito? Dê uma olhada nesta peça fantástica.

6. Avaliação da satisfação

Emotion Response Analysis (ERA) emprega imagens de EEG para determinar a resposta emocional de um indivíduo a um produto, anúncio ou outro estímulo.

O anunciante valoriza nosso nível de engajamento ou excitação emocional em relação a um produto. Se, por exemplo, o consumidor expressa um alto nível de irritação em resposta ao seu produto, há claramente um problema de usabilidade que você deve corrigir. O EEG pode ser usado para avaliar a satisfação do cliente. EEG foi utilizado em um estudo para avaliar a satisfação com a terapia dermatológica. Eles descobriram uma ligação entre a satisfação do consumidor e a ativação nos circuitos cerebrais envolvidos no julgamento da aparência do rosto.

DICA: EEG, como fMRI, pode fornecer informações sobre os métodos de publicidade mais eficientes (entre outros usos). Confira este link para saber mais sobre como o EEG pode ser usado em conjunto com o software iMotions.

7. Medo da perda

Uma descoberta intrigante do neuromarketing é que as pessoas não querem perder. As pessoas estão tão preocupadas com o que podem perder quanto com o que podem obter. Como motivo, as técnicas do tipo “mas antes que desapareça” são extremamente eficazes.

Os consumidores são muito mais propensos a comprar quando a opção alternativa é apresentada como uma perda. Como motivo, um conceito conhecido como “enquadramento” é crucial no neuromarketing. Os anunciantes usam esse método para oferecer aos consumidores decisões que os tornam mais propensos a gastar dinheiro.

DICA: os consumidores desprezam a sensação de perder um bom negócio, portanto, deixe claro se eles estão prestes a perder.

8. Ancoragem

A informação inicial que seu cliente recebe é crítica. Pode servir de base para quaisquer decisões posteriores e definir o tom de seu padrão de compra. Os neurocientistas encontraram um defeito na maneira como a mente funciona e faz julgamentos. Os indivíduos raramente julgam o valor de algo com base em seu valor intrínseco, mas sim compará-lo com as alternativas.

Tirar vantagem desse “efeito de ancoragem” é, portanto, um uso valioso do neuromarketing. Se você pudesse escolher entre dois quartos de hotel com preços semelhantes, mas um deles inclui café grátis pela manhã, é consideravelmente mais provável que você escolha aquele com café grátis. É improvável que você investigue a qualidade dos quartos disponíveis ou quaisquer características específicas.

Os anunciantes freqüentemente aproveitam isso ao comparar pacotes de pacotes ou promoções. Como resultado, podemos freqüentemente nos encontrar aceitando contratos ou nos comprometendo com um compromisso de um ano.

DICA: a ancoragem pode ajudá-lo a direcionar a oferta na direção certa. Este excelente artigo discute como as táticas de ancoragem podem ser benéficas para as organizações.

9. O desejo de velocidade

O neuromarketing pode ser usado para identificar tendências do cliente. Embora as empresas frequentemente se esforcem para projetar uma sensação de segurança e proteção, os clientes podem estar mais interessados ​​em velocidade e eficiência. O PayPal descobriu isso realizando um estudo no qual foi observado que a promessa de facilidade estimulava o cérebro mais do que a promessa de segurança. Eles usaram esses dados para atrair clientes adicionais para seu serviço de pagamento online, enfatizando seu mecanismo de pagamento rápido.

DICA: Embora possa parecer que enfatizar a segurança de um produto irá conquistar os clientes, você pode, em vez disso, transmitir a impressão de que seu produto é rápido e eficiente.

10. Expondo reações ocultas

Cheetos empregou grupos de foco e EEG para medir a resposta do consumidor a um novo anúncio.

Neste anúncio, uma mulher brinca com sua amiga carregando sua carga de roupa branca com Cheetos laranja. O anúncio não era apreciado em grupos focais, mas quando um estudo EEG foi conduzido com os mesmos participantes, descobriu-se que eles realmente gostaram. Os participantes do grupo de foco relutaram em dizer que acharam o anúncio hilário por medo de ofender outros membros. O neuromarketing pode, portanto, revelar pensamentos e desejos ocultos.

O resultado final é que as abordagens de neuromarketing podem revelar respostas ocultas. Confira o IAT para ler sobre outra metodologia intrigante capaz de descobrir nossos processos mentais.

11. Recompensa e penalidade

Até mesmo o design de videogame começou a incluir ideias psicológicas no processo de desenvolvimento de produto, notavelmente integrando recompensa e punição para fazer jogos atraentes que mantêm as pessoas jogando. A ação pode aumentar os níveis de dopamina (um neurotransmissor) no cérebro, aumentando a recompensa fornecida pelo jogo. Este neurotransmissor está ligado ao prazer e boas conexões, o que pode aumentar a vontade de continuar jogando.

Os designers de jogos agora estão contratando psicólogos para auxiliar na criação do jogo, com aspectos psicológicos sendo integrados diretamente na mecânica do jogo.

DICA: forneça uma experiência divertida para os consumidores para mantê-los engajados e voltando ao seu produto.

12. Avaliação de protótipo

Embora o marketing seja, sem dúvida, importante para influenciar o comportamento do consumidor, o design do produto também pode desempenhar um papel.

Hyundai empregou EEG para avaliar protótipos em um exemplo de neuromarketing bem conhecido. Eles examinaram a atividade cerebral em resposta a várias características de design e investigaram que tipo de estimulação tinha maior probabilidade de resultar em uma compra.

As descobertas do estudo levaram a Hyundai a alterar o design exterior de seus veículos.

DICA: O surgimento do neuromarketing tem o potencial de mudar o mundo em que vivemos.

13. Definindo o preço adequado

Uma questão difícil e de longa duração é como definir o preço dos itens de uma forma que atraia os consumidores. Todos sabemos que cobrar US $ 9,99 em vez de US $ 10 por qualquer coisa é uma manobra publicitária, mas funciona?


Uma série de novas descobertas está lançando luz sobre este assunto antigo. De acordo com esse novo e fascinante conhecimento usado por neuromarketing, as figuras arredondadas têm maior probabilidade de funcionar junto com a tomada de decisões emocionais, mas as figuras mais complexas funcionam melhor quando o cérebro lógico está ativo. Isso se deve ao fato de que números complicados fazem o cérebro trabalhar mais, talvez convencendo-o de que o produto com preço mais complexo é a escolha mais racional.

DICA: ao determinar seu preço, use o método de neuromarketing.

14. Design do site

Abordagens de neuromarketing também estão sendo usadas para informar o design de sites.

Neuromarketing estão investigando as preferências de nosso site, incluindo esquemas de cores, layouts, tamanho do texto e muito mais. Quando se trata de desenvolver sites, agora existem algumas regulamentações rígidas e rápidas. Usar certificações, depoimentos e widgets sociais, por exemplo, atrairá mais clientes do que aqueles que não o fizerem.

Outra descoberta intrigante é que os layouts horizontais contemporâneos de sites são menos eficazes do que os verticais clássicos. Isso ocorre porque a leitura de páginas da Web de cima para baixo ativa o cérebro e incentiva os visitantes a continuar a rolagem.

DICA: incorpore a ciência ao design do seu site. Confira este link para mais 15 estratégias para engajar o tráfego da web.

15. Manchetes cativantes

Como as manchetes são uma das primeiras coisas que um espectador vê, elas devem se destacar e serem notadas.

Como resultado, eles têm recebido muita atenção e uma nova abordagem de neuromarketing, conhecida como “Hippocampal Headlines”, foi cunhada. O que exatamente isso significa? Pesquisadores da University College London descobriram que, quando uma frase familiar é ligeiramente ajustada, nosso hipocampo é ativado e nossa atenção é atraída. Muitos blogueiros usaram o Patron e seu slogan de marketing “Practice Makes Patron” como exemplos disso.

DICA: sua estratégia de publicidade será muito mais eficaz se você surpreender o cérebro.

A palavra “neuromarketing” se refere à medição de sinais fisiológicos e neurais para obter insights sobre as motivações, preferências e decisões do cliente, o que pode ajudar a informar a publicidade criativa, o desenvolvimento de produtos, os preços e outros setores de marketing. Os métodos de medição mais comuns são a varredura do cérebro, que mede a atividade neural, e o monitoramento fisiológico, que mede o movimento dos olhos e outras atividades.

Os dois métodos mais comuns de varredura do cérebro são fMRI e EEG. O primeiro (imagem de ressonância magnética funcional) usa campos magnéticos fortes para rastrear mudanças no fluxo sanguíneo através do cérebro e é realizado enquanto o paciente está deitado dentro de uma máquina que coleta medições contínuas ao longo do tempo.
Um EEG (eletroencefalograma) mede a atividade das células cerebrais usando sensores colocados no couro cabeludo do sujeito; pode rastrear mudanças na atividade em frações de segundo, mas é ineficaz em apontar a localização exata da atividade ou medi-la em partes subcorticais profundas do cérebro (onde muitas atividades interessantes acontecem). Um fMRI pode ver profundamente o cérebro, mas é demorado e mede apenas a atividade por alguns segundos, de modo que pode perder breves ocorrências neurais. (Além disso, as máquinas de fMRI são várias vezes mais caras do que o equipamento de EEG, muitas vezes custando mais de US $ 5 milhões com sobrecarga pesada contra cerca de US $ 20.000.)

Ferramentas para medir proxies fisiológicos para atividade cerebral estão se tornando mais baratas e fáceis de usar. O rastreamento ocular pode avaliar tanto a atenção quanto a excitação (por meio da dilatação da pupila); a codificação da expressão facial (detectando o movimento mínimo dos músculos da face) pode avaliar as reações emocionais; e a frequência cardíaca, a frequência respiratória e a condutividade da pele podem medir a excitação.

A popularidade da neurociência do consumidor explodiu em meados dos anos 2000, quando pesquisadores de escolas de negócios demonstraram que publicidade, branding e outras práticas de marketing podem ter efeitos mensuráveis ​​no cérebro.

Os pesquisadores da Emory University serviram Coca-Cola e Pepsi a indivíduos em uma máquina de fMRI em 2004. Os pesquisadores observaram uma resposta neural consistente quando as bebidas não foram identificadas. No entanto, quando os indivíduos puderam ver a marca, suas estruturas límbicas (áreas do cérebro ligadas a emoções, memórias e processamento inconsciente) mostraram atividade aumentada, indicando que as informações da marca impactaram como o cérebro avaliou a bebida. Quatro anos depois, uma equipe liderada por Hilke Plassmann do INSEAD examinou os cérebros de cobaias enquanto bebiam três vinhos de preços variados; seus cérebros registravam os vinhos de maneira diferente, com sinais neurais mostrando uma preferência pelo vinho mais caro.

Na realidade, todos os três vinhos eram idênticos. Em outro estudo acadêmico, o fMRI descobriu que quando os consumidores percebem um preço, seu cálculo mental de valor muda: Quando o preço era exibido antes da exposição ao produto, os dados neurais diferiam de quando eram exibidos após a exposição, implicando em dois cálculos mentais separados: “Esse produto vale o preço?” quando o preço veio primeiro e "Eu gosto deste produto?" quando o produto veio primeiro.