3 dicas para navegar no confuso mercado de martech

Você já reparou como alguns fornecedores de tecnologia de marketing mudam constantemente a narrativa em torno de seus produtos para se adequar ao mercado atual, especialmente aqueles que já existem há algum tempo?

Com o tempo, fica mais ou menos assim:

• É um sistema de gerenciamento de conteúdo e desenvolvimento web baseado em navegador.
• É um CMS .NET.
• É um site corporativo e um software de portal de intranet.
• É um sistema de gerenciamento de conteúdo da web .NET (CMS), marketing online e software de intranet.
• É uma plataforma de engajamento do cliente.
• É um CMS para gestão da experiência do cliente.
• É uma plataforma de experiência.
• É uma plataforma para ajudá-lo a comercializar no contexto das interações com o cliente.
• É uma plataforma de marketing de conteúdo.
• É um CMS SaaS moderno.
• É uma plataforma baseada em SaaS para entrega de conteúdo headless.
• É o primeiro CMS totalmente nativo da nuvem.
• É um software de experiência digital de ponta a ponta.
• É uma plataforma de experiência digital combinável.

Confusão em vez de sinergia

Para vendedores terceirizados, isso cria inúmeros problemas. Os vendedores de longa data que estão com o fornecedor há anos estão constantemente lidando com novos movimentos de vendas, lutando para acompanhar uma história de entrada no mercado que cria confusão no mercado em vez de sinergia.

Novos vendedores sobem a bordo, na esperança de capitalizar o modelo mais recente do fornecedor e ganhar dinheiro. Não surpreendentemente, esses vendedores lutam para se conectar e converter clientes em potencial que têm grandes expectativas e geralmente são competentes e inteligentes. Em vez de ajudá-los a tomar decisões de compra confiantes, essa abordagem cria confusão no comprador, levando à hesitação e inação, o que resulta no temido ciclo de vendas prolongado.

O exemplo que descrevi acima não é sobre extensão de marca – é uma crise total de identidade envolta em confusão de marca. Claro, a marca está tendo alguns problemas, mas ninguém mais consegue descobrir o que ela quer ser quando crescer.

Por causa disso, alguns fornecedores de martech são frequentemente relegados ao (* estremecimento *) status de mercadoria. Eles não apenas criaram confusão com seus clientes em potencial, mas também criaram confusão e diluíram sua marca no mercado.

O que um CMO deve fazer?

Apesar dos desafios discutidos anteriormente, se você for paciente, souber onde esteve (incluindo os erros) e definir claramente para onde está indo e controlar o desejo de comprar ferramentas de martech como uma criança em uma loja de doces, você pode navegar o processo abaixo do ideal e sair na frente. Aqui está o meu conselho.

1. Não se apaixone tão rápido

Essas demonstrações chamativas de martech e vendedores de fala mansa podem fazer você desmaiar rapidamente. A próxima coisa que você sabe é que está preso a um contrato de vários anos em uma ferramenta martech que custa uma pequena fortuna e não começa a atender às suas necessidades de negócios, marketing, experiência do cliente ou tecnologia.

Os psicólogos chamam essa tendência de se apaixonar rapidamente de “emofilia”. Isso pode levar as pessoas a ignorar os sinais de alerta, levando a relacionamentos prejudiciais - e a última coisa que você deseja é um relacionamento prejudicial com o fornecedor de martech.

2. Rejeite a 'promiscuidade martech'

Isso mesmo, eu disse isso. Essa ideia de uma ampla pilha de martech cheia de soluções pontuais independentes é tão anos 1970. Maior nem sempre é melhor, especialmente quando se trata do seu ecossistema digital. Desafie você e sua equipe a limitar suas ferramentas de tecnologia de marketing apenas àquelas que resolvem diretamente seus objetivos de negócios e marketing.

Comece definindo, alinhando e priorizando suas metas de negócios para marketing, experiência do cliente e tecnologia de marketing. Este exercício esclarece suas necessidades e prioridades e ajuda você a se comunicar de forma eficaz com o vendedor, ajudando-o a mostrar como sua solução se alinha com seus objetivos declarados.

3. Faça um test drive

A beleza do test drive é que ele oferece utilidade tanto para o fornecedor quanto para o cliente. Pense nisso - um test drive é obrigatório se você já visitou uma concessionária de automóveis quando estava no mercado para comprar um carro. É muito difícil não comprar depois de sentar ao volante e dar uma volta curta com o carro.

No caso de aquisição de ferramentas martech, a prova de conceito, ou POC, é o mais próximo que você chegará de um test drive. Trabalhe com o fornecedor de martech para definir os parâmetros do POC para provar que sua solução produzirá os resultados desejados para sua empresa, equipe de marketing e clientes. Isso pode exigir um pequeno investimento, pois o fornecedor provavelmente recomendará um parceiro para ajudar a definir, projetar, desenvolver e entregar formalmente o POC.

Recursos adicionais

Há muita confusão por aí. Encontrar as soluções martech certas para o seu negócio pode ser assustador, mas muitos sábios experientes podem ajudá-lo a navegar pelo labirinto se precisar de um guia. Considere algumas das minhas estratégias e táticas comprovadas em artigos anteriores aqui no martech.org.

• Como evitar uma tecnologia de marketing #Fail: Alguns fornecedores priorizam o crescimento e os novos recursos em detrimento do suporte a clientes existentes, e a pressão de decidir qual deles é um desafio contínuo.
• O segredo para construir uma pilha útil de martech: Quer garantir o sucesso de seus investimentos em martech? Aqui está uma abordagem simplificada para implementar sua pilha de martech.
• Como liberar o poder de sua tecnologia de marketing: Faça certo e você aumentará suas chances de sucesso na transformação digital.
• 3 maneiras de tornar o martech simples novamente: É uma ponte longe demais para encontrar um caminho para uma pilha de martech mais simples e útil e aliviar a miséria da dívida (mar)tech?
• Como evitar o buraco negro da martech e subir na crista da mudança: Descubra como enfrentar a tempestade e desbloquear o poder de sua tecnologia de marketing enquanto protege sua pilha para o futuro.

Adquira o MarTech! Diariamente. Livre. Na sua caixa de entrada.

Processando... Inscreva-se

Consulte os termos.

As opiniões expressas neste artigo são do autor convidado e não necessariamente da MarTech. Os autores da equipe estão listados aqui.

Adicione MarTech ao seu feed do Google Notícias.

---