25 dicas de otimização da taxa de conversão para sites de comércio eletrônico em 2022

Resumo: Transforme visitantes em clientes e mantenha-os felizes o suficiente para se tornarem clientes recorrentes!

Quando o COVID-19 chegou em 2020, resultou em quase 150 milhões de novos compradores online. O comércio eletrônico teve um crescimento de 10 anos em apenas 90 dias.

Mais de dois anos depois, o mundo está se abrindo e o crescimento do comércio eletrônico desacelerou, mas os profissionais de marketing ainda enfrentam desafios semelhantes aos que enfrentaram durante o pico da pandemia.

A saturação do espaço de e-commerce levou a um aumento dos custos de aquisição de clientes. Para obter o melhor retorno possível, você precisa aumentar suas chances de converter visitantes em clientes fiéis.

Autor: Stacey Mason

10 minutos de leitura

25 dicas de otimização da taxa de conversão de e-commerce para ficar à frente da sua concorrência:

1. Melhore a velocidade do site de comércio eletrônico
2. Transmita sua proposta de venda exclusiva (USP)
3. Crie confiança para aumentar as conversões de comércio eletrônico
4. Torne seu site de comércio eletrônico seguro
5. Atender aos visitantes em estágio inicial
6. Apontar para uma navegação sem esforço
7. Ajude os clientes a se recuperarem de erros 404
8. Torne a pesquisa no site de comércio eletrônico útil
9. Mostre a profundidade e amplitude de seus produtos
10. Limite as opções para ajudar os compradores a decidir
11. Use imagens de produtos deliberadamente
12. Torne sua chamada para ação persuasiva
13. Empregue o princípio da escassez em seu site de comércio eletrônico
14. Aproveite a Prova Social/Revisões de Clientes
15. Otimize a apresentação de preços em seu site de comércio eletrônico
16. Ofereça descontos no e-commerce de forma estratégica
17. Faça com que os compradores adicionem mais ao carrinho
18. Otimize sua experiência de checkout de comércio eletrônico
19. Ofereça diferentes opções de envio
20. Comunique claramente os tempos de entrega para aumentar as conversões de comércio eletrônico
21. Preste atenção à sua página de agradecimento
22. Otimize toda a experiência pós-compra
23. Mostre sua responsabilidade social corporativa (CSR)
24. Usar pop-ups acionados por comportamento
25. Melhore seu jogo de comércio social
26. Conclusão

O crescimento do comércio eletrônico em todo o mundo tornou a competição digital mais difícil, com o comércio eletrônico transfronteiriço, a mudança de produtos tradicionalmente offline para online e a popularidade dos mercados sendo apenas alguns dos impulsionadores.

Esse novo nível de concorrência torna as experiências agradáveis ​​do cliente e a construção da marca mais imperativas do que nunca.

1. Melhore a velocidade do site de comércio eletrônico

A velocidade rápida do site é ótima em todos os aspectos – é agradável para a experiência do usuário, é fantástica para a otimização de mecanismos de pesquisa (SEO) e é uma bênção para o marketing de mecanismos de pesquisa (SEM). Dito isto, é preciso muito trabalho para manter o tempo de carregamento da página baixo.

O que você pode fazer

• Monitore o tempo de carregamento da sua página em ferramentas como o Google Analytics para ver se há páginas discrepantes que são muito visualizadas, mas têm tempos de carregamento altos.
• Use ferramentas como o Google PageSpeed ​​Insights para ajudar a verificar possíveis problemas.

Google PageSpeed ​​Insights mostrando resultados para o site móvel da Amazon.com.

• Gerencie o número de plugins e scripts de rastreamento que você possui. Verifique se algum deles tem um efeito desproporcional no tempo de carregamento com ferramentas como o Pingdom.
• Verifique se você está usando uma rede de entrega de conteúdo (CDN).
• Use recursos como srcset para carregar a imagem certa para o dispositivo certo e mantenha o tempo de carregamento da imagem baixo para dispositivos móveis.

Algumas das etapas necessárias são bastante técnicas, mas valerão a pena no futuro. O tempo de carregamento lento pode limitar o número de conversões que você tem. Tenha em mente que os usuários da web têm a paciência de um fósforo aceso. Eles também não estão tão investidos em seu site quanto você. Se você os fizer esperar o carregamento da página, eles podem sair facilmente e ir para a concorrência. Portanto, certifique-se de ter um roteiro para resolver os problemas de velocidade da página .

2. Transmita sua proposta de venda exclusiva (USP)

Se a sua empresa quer se destacar de todo o barulho e da concorrência online, a identidade da sua marca precisa aparecer em seu site de comércio eletrônico. Uma maneira de fazer isso é informar imediatamente aos clientes sua proposta de venda exclusiva.

Você pode ajudar os compradores de comércio eletrônico a tomar uma decisão falando sobre como você é diferente da concorrência. Certifique-se de que o que o torna único receba espaço de destaque em suas páginas.

O que você pode fazer

• Torne o slogan abaixo do seu logotipo funcional e faça com que ele comunique seu diferencial .
• Se você puder mostrar coisas como logotipos de certificação que falam com sua proposta de venda exclusiva, exiba-os com destaque acima da dobra.

Aqui estão alguns exemplos de sites de comércio eletrônico que usam seu slogan para distinguir sua empresa dos concorrentes:

O slogan da People Tree, “Moda Sustentável e Comércio Justo”, imediatamente transmite como a empresa é diferente de outras marcas de moda.

O slogan de Lane Bryant abaixo do logotipo no canto superior esquerdo da página diz “Fashion Sizes 12-28”. Isso torna óbvio imediatamente qual é o nicho da empresa de moda.

Transmitir seu USP com eficiência aumenta a probabilidade de os compradores realizarem transações com você e ajuda muito em seus esforços de otimização da taxa de conversão de comércio eletrônico.

3. Crie confiança para aumentar as conversões de comércio eletrônico

A confiança é um pré-requisito no comércio eletrônico – as pessoas só farão transações com você se confiarem em você.

Para otimizar sua taxa de conversão, você precisa ser muito deliberado sobre como seu site provavelmente será percebido.

O que você pode fazer

• Certifique-se de que seu site tenha uma aparência moderna . Pesquisas sugerem que os compradores on-line tendem a confiar na intuição para determinar se um site é confiável ou não, e isso se baseia principalmente nas primeiras impressões.
• Exiba seu número de telefone com destaque. Siga as convenções da web o máximo possível – mostre seu número no canto superior direito do site ou próximo a ele.
• Mostre selos de segurança como os da VeriSign, Norton ou McAfee. Dê essas ênfases visuais extras nas páginas em que os usuários precisam inserir suas informações.
• “Pegue emprestado” a credibilidade de logotipos de grandes empresas que usam seus produtos e serviços ou menções na mídia de instituições conhecidas. Mantenha os logotipos silenciados, para que eles não sobrecarreguem os elementos críticos de navegação.

É preciso muito trabalho para construir imediatamente confiança e credibilidade online. Um bom ponto de partida é ser muito específico sobre onde e como os elementos de confiança são usados.

Aprenda outras maneiras de estabelecer confiança e fazer com que os clientes de comércio eletrônico comprem de você. Leia “Fazendo os visitantes da Web se sentirem bem: 6 coisas a considerar para construir confiança online”.

4. Torne seu site de comércio eletrônico seguro

Você pode construir um pouco de confiança do usuário por meio de logotipos de resenhas de mídia e clientes de destaque e ainda fazer com que o usuário se sinta cauteloso ao fazer transações com você se o navegador deles avisar que seu site pode não ser seguro. Isso lhe custará vendas, mesmo que você jogue suas outras cartas corretamente.

O que você pode fazer

• Se você ainda não fez isso, migre de HTTP para HTTPS . Certifique-se de ter um plano de redirecionamento adequado para não perder tráfego e classificações de mecanismos de pesquisa no processo.

O navegador avisando os visitantes de que o site é “Não seguro” pode aumentar o medo de que as informações do usuário sejam roubadas.

• Atualize suas versões e plugins de gerenciamento de conteúdo regularmente, para não se expor a ataques de segurança nessas frentes.

Proteger o site dá trabalho, mas torna mais provável que seus compradores de comércio eletrônico acionem o gatilho quando quiserem algo do seu site.

Saiba como garantir que a migração de domínio não prejudique seus esforços de SEO. Leia “Seo de migração de domínio: uma lista de verificação para profissionais da Web”.

5. Atender aos visitantes em estágio inicial

Um número significativo de profissionais de marketing se concentra apenas na parte inferior do funil de vendas. No entanto, otimizar apenas para as pessoas que estão prontas para puxar o gatilho pode prejudicar os negócios a longo prazo. Uma prática de marketing saudável atrai pessoas do topo, meio e fundo do funil.

O que você pode fazer

• Crie conteúdo de estágio inicial, como guias detalhados, e não bloqueie esses ativos . Se você instruir os clientes sobre uma decisão de alta consequência, é muito mais provável que eles confiem e o acompanhem quando estiverem prontos para começar a compra.
• Tenha toda a jornada do cliente acima da dobra , em vez de apenas fornecer um caminho para os visitantes do fundo do funil. Quanto mais complicada for a jornada do comprador (ou seja, conversões de alto valor), mais importante será ter toda a jornada do cliente representada acima da dobra.

Garantir que todo o seu funil de vendas seja saudável, em vez de apenas extrair valor do fundo do funil, garante que você terá mais chances de ter sucesso a longo prazo.

Saiba mais sobre como atender às necessidades dos visitantes do site em estágio inicial. Leia “Atendendo aos visitantes em estágio inicial para melhorar as conversões”.

6. Procure uma navegação sem esforço

Levar o visitante à página correta parece simples, mas, na realidade, apenas os profissionais de marketing mais deliberados acertam. Existem etapas que você pode seguir para garantir que os compradores possam obter com eficiência o produto de que precisam.

O que você pode fazer

• Exponha elementos de navegação em telas maiores. Não use o menu de hambúrguer quando o usuário estiver em um laptop em vez de um smartphone, por exemplo.
• Tente não criar fundos falsos ou telas em que não pareça que o usuário pode rolar, mas há conteúdo abaixo da dobra.

A página inicial do KellyMooreBag.com sofre de um problema de fundo falso principalmente por causa do gráfico grande. Não é imediatamente óbvio que há mais conteúdo abaixo da dobra.

• Certifique-se de que os elementos interativos tenham significantes de affordance – botões e outros elementos interativos devem parecer clicáveis ​​.
• Tenha etiquetas de navegação claras . Os usuários do site devem ser capazes de dizer imediatamente o que acontecerá quando clicarem em um elemento de navegação.
• Siga as convenções da web . Os usuários da Web passam a maior parte do tempo em outros sites, portanto, quanto mais você seguir as diretrizes gerais da Web, mais fácil será para os visitantes navegarem em seu site.

Priorize a usabilidade sobre a estética. Pode ser tentador usar tendências sofisticadas de web design, mas isso não deve ser feito em detrimento da navegação. Lembre-se de que, se os compradores de comércio eletrônico não encontrarem o que estão procurando, não importa o quão bonito seja o seu site.

Saiba mais sobre os erros de navegação que atrapalham a otimização da taxa de conversão para o comércio eletrônico. Leia “5 erros de navegação na web que estão lhe custando conversões”.

7. Ajude os clientes a se recuperarem de erros 404

Você deve gastar tempo analisando seu site de comércio eletrônico para descobrir onde os compradores tendem a encontrar erros e corrigir o que puder. Dito isto, os erros são um fato da vida no marketing online. Para os visitantes que encontram erros, você deve pensar em como eles podem voltar aos trilhos.

O que você pode fazer

• Torne as mensagens de erro descritivas e diretas.
• Use a análise do site para descobrir onde a maioria dos usuários vai e ofereça links para essas áreas da sua página de erro 404.
• Se você otimizou a pesquisa no site, ofereça uma barra de pesquisa na página de erro 404 para ajudar as pessoas a encontrar o que precisam.

A página 404 do KateSpade.com consegue transmitir sua identidade de marca enquanto ajuda os clientes a se recuperarem. Os usuários recebem diferentes opções, como caminhos para diferentes categorias de produtos, uma barra de pesquisa e um link para atendimento ao cliente.

Você não deve desistir dos visitantes que encontram mensagens de erro 404. Com os dados certos e algumas alterações, você poderá ajudar alguns deles a recuperar e encontrar o que precisam em seu site.

Saiba mais sobre como lidar com erros pode ajudar na otimização da taxa de conversão do comércio eletrônico. Leia “Como ajudar os visitantes do comércio eletrônico a se recuperarem com o design da página 404”.

8. Torne a pesquisa no site de comércio eletrônico útil

Quando alguém usa seu mecanismo de pesquisa no site, está dizendo algo sobre a intenção do usuário . É uma das únicas maneiras de descobrir o que os visitantes estão tentando encontrar em seu próprio idioma . Você pode melhorar a pesquisa diretamente e usar os dados da pesquisa no site para melhorar seu site geral de comércio eletrônico.

O que você pode fazer

• Coloque sua barra de pesquisa em um local convencional , onde os compradores esperam encontrá-la (como o canto superior direito da página).
• Melhore os resultados de frases usadas com frequência adicionando resultados selecionados ou em destaque .
• Ajude os visitantes a refinar suas pesquisas para encontrar o que precisam, oferecendo opções adicionais de pesquisa avançada .
• Melhore os resultados habilitando recursos para sinônimos, “ Você quis dizer…? ” e funcionalidades relacionadas.
• Avalie regularmente os dados de análise de pesquisa no site para descobrir o que as pessoas estão procurando.
• Entenda quais termos e frases levam a erros e falhas do visitante e melhore essas pesquisas.

A pesquisa é uma das áreas que os profissionais de marketing podem ignorar ao gerenciar a rotina diária. Tente não cometer esse erro e melhore suas chances de ajudar os clientes de e-commerce a encontrar o que precisam.

Saiba mais sobre como otimizar a pesquisa no site para ajudar na otimização da taxa de conversão para comércio eletrônico. Leia “Aumente a taxa de conversão do seu site por meio da otimização de pesquisa no site”.

9. Mostre a profundidade e amplitude de seus produtos

“Estou no lugar certo?” é uma das 3 perguntas que sua página da web precisa responder quando os visitantes chegam ao seu site.

Uma maneira de ajudar os compradores a ver imediatamente que chegaram ao lugar certo é mostrar de forma rápida e eficiente o que está disponível para compra em seu site de comércio eletrônico. No entanto, isso não significa bombardear os visitantes com produtos individuais em sua página inicial, quando eles ainda não disseram o que estão procurando.

O que você pode fazer

• Apresente suas categorias de produtos de nível superior como elementos de navegação visual claros.
  • Mostre uma imagem composta que pode representar uma categoria para comunicar rapidamente o que os visitantes podem esperar na página da categoria. Torne as categorias bem distintas para minimizar a confusão dos visitantes sobre como eles podem detalhar o produto que estão procurando.

O uso de imagens compostas pela B&H para representar diferentes categorias de produtos torna fácil para os visitantes da web identificar o que a empresa vende. Isso também torna mais fácil para os usuários detalhar o produto de que precisam.

• Considere exibir o número de itens disponíveis em uma categoria. Desta forma, o visitante sente-se imediatamente confiante de que tem o que procura. No entanto, tenha cuidado para que isso não sobrecarregue os usuários.

Shutterstock indica o número de gráficos disponíveis para um determinado tópico. No entanto, o site reduz a possibilidade de sobrecarregar o usuário, oferecendo a opção de usar um mecanismo de filtragem. Além disso, eles também fornecem casos de uso comuns como elementos de navegação visual.

Não é preciso muito para transmitir amplitude e profundidade, mas normalmente você não chegaria lá por acaso. Os sites de comércio eletrônico que mostram rapidamente amplitude e profundidade adaptaram cuidadosamente a experiência para que isso aconteça.

10. Limite as opções para ajudar os compradores a decidir

Barry Schwartz, psicólogo americano e autor de The Paradox of Choice , menciona em uma palestra no TED que “… alguma escolha é melhor do que nenhuma. Mas isso não significa que mais escolhas seja melhor do que alguma escolha.”

No comércio eletrônico, muitas opções levam à paralisia de decisões – isso pode fazer com que o cliente em potencial adie a tarefa para outra ocasião.

Há algumas coisas que você pode fazer para evitar aumentar a carga cognitiva do visitante e ajudá-lo a escolher uma opção mais rapidamente.

O que você pode fazer

• Apresente algumas categorias de nível superior . Em vez de tentar minimizar o número de cliques necessários para chegar a uma página de produto, otimize para facilitar cada clique. Vá estreito e profundo, em vez de amplo e raso - cinco cliques indolores vencerão três cliques difíceis de cada vez.
  • Certifique-se de que os visitantes possam detectar o “ cheiro de informação ”. O número limitado de categorias exibidas deve atender às expectativas do visitante após um clique.
• Destaque as distinções do produto , para que os visitantes possam dizer imediatamente o que torna um produto diferente dos outros.
• Influencie visualmente os usuários para a opção que você deseja que eles escolham . Você pode manipular a ênfase visual por meio do tamanho, textos explicativos, contraste de cores e ordem de exibição.

Como exemplo, vamos dar uma olhada em como a American Eagle torna mais fácil para os compradores escolherem um par de jeans:

Página da categoria “Jeans Femininos” da Amercian Eagle (esquerda) e página da subcategoria “Mom Jeans” (direita) .

Em vez de simplesmente apresentar todos os produtos disponíveis na página da categoria, a American Eagle ajuda os compradores a escolher. Isso é feito por meio de uma experiência semelhante a um assistente que restringe as opções do comprador com base em seu ajuste, ascensão etc.

Isso ajuda a evitar sobrecarregar os compradores com opções. Por exemplo, a página da categoria "Jeans femininos" apresenta navegação visual para diferentes tipos de jeans, como mom jeans, jegging e jeans de cintura alta. Quando o shopper clica em “Mom Jeans”, por exemplo, ele é levado para uma página de subcategoria onde é mostrado outro elemento de navegação visual, desta vez com diferentes tipos de mom jeans.

Tomar decisões cansa o cérebro. Seja deliberado sobre como você mostra opções usando sua arquitetura de informações e design da web.

Saiba mais sobre como ajudar clientes em potencial a tomar uma decisão. Leia “Simplificando Escolhas para o Cérebro Melhorar as Conversões”.

11. Use imagens de produtos deliberadamente

A experiência tátil que uma loja física proporciona sempre foi sua vantagem em relação às lojas online. É mais difícil vender roupas online, por exemplo, porque os compradores não podem experimentá-las.

Uma maneira de aliviar o medo dos compradores de que suas expectativas em relação ao produto não correspondam à realidade é usar as imagens do produto estrategicamente.

O que você pode fazer

• Complemente as imagens do modelo com conteúdo visual enviado pelo cliente . Os compradores são mais propensos a confiar nas fotos do produto tiradas por pessoas reais do que nas fotos profissionais.

American Eagle tem imagens de produtos para baixo. Além das imagens do modelo, a página de detalhes do produto tem uma seção “Como outras pessoas o usaram”, que permite que os compradores vejam o produto estilizado de maneiras diferentes por pessoas reais.

• Destaque o diferencial do produto . Se você estiver vendendo itens semelhantes, certifique-se de que a imagem do produto mostre como um item é diferente dos outros.
• Mostre o produto em diferentes configurações . Permita que os compradores visualizem como será o produto na vida real. Se você estiver vendendo móveis, por exemplo, mostrar o produto no contexto permitirá que os compradores imaginem como o produto será potencialmente em sua casa. Uma maneira de fazer isso é usando realidade aumentada (AR), se isso é algo que você pode fazer.

As imagens dos produtos desempenham um papel fundamental para persuadir os compradores de e-commerce. Usá-los estrategicamente ajudará em seus esforços de otimização da taxa de conversão de e-commerce.

12. Torne sua chamada para ação persuasiva

Existem etapas que você pode seguir para fazer com que mais visitantes entendam o que precisam fazer em uma página para prosseguir . A principal dessas etapas é ter um botão claro de call-to-action (CTA) no qual os visitantes provavelmente clicarão. Isso requer alguns testes e algumas decisões táticas.

O que você pode fazer

• Tanto quanto possível, tenha um único botão de CTA claro na página. Se você tiver dois ou mais botões principais, crie uma hierarquia visual (por exemplo, usando botões fantasmas para CTAs secundários).
• Aplique as práticas recomendadas de usabilidade da Web antes de executar testes divididos ou multivariados.
• Execute testes divididos ou multivariados para ver o que funciona melhor:
  • Cor – Reserve uma cor para o seu CTA que tenha alto contraste com o restante do tema do site.
  • Forma – Experimente com cantos arredondados para chamar a atenção.
  • Tamanho – Teste o tamanho do botão sem que o design pareça pouco profissional.
• Torne os rótulos dos botões de CTA específicos e diretos , em vez de vagos e fofos. Os usuários devem saber o que obterão se clicarem no botão.
• Preste atenção ao contexto do botão. Aplique princípios como escassez e prova social para tornar seu CTA mais persuasivo.

Aprenda outras dicas que você pode empregar para fazer os compradores clicarem no botão CTA. Leia “9 maneiras de tornar seu apelo à ação de comércio eletrônico irresistível”.

13. Empregue o princípio da escassez em seu site de comércio eletrônico

A dor de perder é psicologicamente cerca de duas vezes mais poderosa que o prazer de ganhar alguma coisa.

Perdas potenciais são motivadores naturais . Dito de outra forma, se você tem um produto que um usuário deseja, a escassez aumenta o valor percebido da perspectiva do cliente. Você nem sempre precisa empregar isso, mas deve ficar bom em determinar onde aplicar o princípio da escassez pode ajudar a aumentar a conversão.

O que você pode fazer

• Use o “número de itens de estoque restantes” para motivar alguns visitantes a agir imediatamente, em vez de atrasar a decisão.
• Mostre as datas de término da promoção com um contador para que alguns dos possíveis procrastinadores tomem uma decisão mais rápido.

A escassez é uma ferramenta situacional – você nem sempre pode aplicá-la, mas se aplicá-la às linhas de produtos certas, pode ajudar a mover a agulha.

Saiba mais sobre como empregar o princípio da escassez para ajudar na otimização da taxa de conversão do comércio eletrônico. Leia “4 maneiras como o medo faz parte do processo de conversão – e o que isso significa para você“.

14. Aproveite a Prova Social/Revisões de Clientes

As pessoas são criaturas sociais. Quando estamos incertos, tendemos a olhar para o que outras pessoas fizeram na mesma situação.

Esta é a razão pela qual as avaliações dos clientes são poderosas para melhorar a confiança do visitante em sites de comércio eletrônico. As avaliações fornecem aos compradores informações importantes que podem ajudá-los a tomar decisões de compra.

O que você pode fazer

• Tenha indicadores de avaliação e revisão acima da dobra .
• Não deixe de fora comentários negativos .
• Habilite o feedback para avaliações (por exemplo, alguma forma de palavreado “Esta avaliação foi útil?”).
• Otimize o conteúdo visual enviado pelo cliente .

A seção de comentários da página de detalhes do produto da American Eagle tem fotos enviadas pelo cliente. Essas imagens combinadas com os outros detalhes fornecidos pelo revisor (ou seja, peso e altura, o tamanho que eles pediram e o ajuste, a altura e o comprimento do produto) ajudam os compradores a visualizar como o produto ficaria neles e qual tamanho eles deveriam pegue.

• Exibir médias relevantes . Evite mostrar médias se você ainda não tiver avaliações suficientes.
• Use “ Seja o primeiro a avaliar ” em vez de não mostrar nenhuma avaliação.
• Colete avaliações implantando métodos como e-mails pós-compra ou incentivos de avaliação .

As revisões têm muitas armadilhas em potencial – há muitas coisas que podem dar errado. Os ganhos potenciais de conversão são relativamente grandes, portanto, você ainda vai querer trazer seu jogo A e obter as críticas corretas.

Saiba mais sobre como aproveitar as avaliações dos clientes para aumentar as conversões. Leia “8 práticas recomendadas de avaliações de clientes para otimizar as taxas de conversão”.

15. Otimize a apresentação de preços em seu site de comércio eletrônico

A forma como você exibe seus pontos de preço pode fazer ou quebrar certas transações. Gerenciar a exibição de preços pode ser uma das principais alavancas que você pode usar para otimizar a taxa de conversão do comércio eletrônico.

O que você pode fazer

• Remova o símbolo da moeda (por exemplo, 100 em vez de $ 100).
• Elimine caracteres extras (por exemplo, 100 em vez de 100,00).
• Abaixe a posição do preço dentro da página.
• Coloque um preço menor em uma posição insignificante.
• Altere o dígito inicial (por exemplo, 499 em vez de 500).
• Solte um número inteiro, se possível (por exemplo, 99 em vez de 100).
• Divida o preço quando for uma assinatura ou algo semelhante (por exemplo, 10 por mês, em vez de 120 por ano)
• Combine a economia.
• Mostrar pontos de preço em ordem decrescente.
• Teste a adição de uma opção que não venderá bem para tornar outras opções mais atraentes.

Saiba mais sobre como reduzir a dor que os compradores sentem ao se desfazer de um recurso finito (ou seja, dinheiro). Leia “10 técnicas para tornar os preços mais atraentes”.

16. Ofereça descontos no e-commerce de forma estratégica

Os descontos podem ser um benefício para as conversões, mas você não quer usar demais essa ferramenta. As empresas que confiam demais nos descontos criam uma corrida para o fundo do poço. Pode tornar mais difícil para o seu site converter ao longo do tempo se você treinar os clientes para esperar por descontos .

Se você jogar bem, no entanto, os descontos podem ser uma ferramenta poderosa na otimização da taxa de conversão do comércio eletrônico.

O que você pode fazer

• Não ofereça descontos regularmente. Se você fornecer descontos, certifique-se de atrair novos visitantes para o funil de vendas, construir um relacionamento com clientes existentes, recompensar referências ou impulsionar novas plataformas.
• Exiba os descontos de uma forma que será mais percebida pelos compradores . Para itens abaixo de US$ 100, por exemplo, é melhor mostrar o desconto como uma porcentagem.
• Evite tornar a caixa do código promocional muito proeminente visualmente.

ShopDisney.com não enfatiza visualmente o campo do código promocional, colocando-o mais abaixo na página, abaixo da maioria das dobras. O site também evita que os usuários saiam e procurem um código promocional em outro lugar, tendo um link “Visualizar promoções atuais” que é lançado em um modal.

Você precisa ser muito deliberado sobre como usar os descontos, pois os benefícios de usá-los corretamente podem ser grandes, mas os riscos também são significativos.

Saiba mais sobre como usar descontos para ajudar na otimização da taxa de conversão de comércio eletrônico. Leia “Estratégias de preços com desconto que as lojas online devem considerar”.

17. Faça com que os compradores adicionem mais ao carrinho

As conversões não são apenas fazer com que as pessoas adicionem um item específico ao carrinho e, em seguida, prossigam para a finalização da compra. Parte do que você está tentando fazer é otimizar o valor do pedido por cliente . Isso significa que você precisa de estratégias dedicadas para maximizar a contagem de itens e os valores dos itens no carrinho.

O que você pode fazer

• Produtos do pacote .

O site de comércio eletrônico de moda Culture Kings tenta fazer com que os clientes adicionem mais ao carrinho oferecendo descontos em produtos pré-agrupados. A página “Summit Bundle”, por exemplo, incentiva os clientes a comprarem um visual completo que inclui um top, um par de shorts e calçados.

• Mostre produtos relacionados para maximizar o valor do pedido.
• Ofereça um desconto em um determinado limite de preço .
• Upsell até o limite de frete grátis .
• Permita que os compradores efetuem pagamentos parcelados .

Se você pensar nas diferentes alavancas que tem para o carrinho e executar experimentos cuidadosamente para validar as ideias, não vai acabar deixando dinheiro na mesa.

Saiba mais sobre como aumentar o valor médio do pedido para ajudar na otimização da taxa de conversão para e-commerce. Leia “4 maneiras de fazer com que os clientes adicionem mais aos seus carrinhos de compras”

18. Otimize sua experiência de checkout de e-commerce

É preciso um pouco de trabalho para obter um número saudável de visitantes na tela de checkout. Você precisa de um plano para garantir que um número decente de pessoas continue comprando de você depois de chegar lá.

O que você pode fazer

• Obtenha o endereço de e-mail no início do processo de checkout. Dessa forma, mesmo que o visitante saia sem preencher o formulário, você tem uma forma de contatá-lo e incentivá-lo a voltar ao carrinho e converter mais tarde.
• Limite as distrações . Quando os compradores estiverem na tela de checkout, reduza o número de elementos que você apresenta ao mínimo.
• Defina as expectativas do usuário . Mostre uma barra de progresso e as próximas etapas e comunique o que cada etapa envolve usando rótulos claros e específicos.
• Mostrar custos adicionais o mais cedo possível . Surpreender os clientes em potencial no final do jogo pode resultar em aborrecimentos e na saída.

Se você se esforçar para reduzir o atrito durante a finalização da compra e planejar os compradores que sairão sem concluir a compra, maximizará suas oportunidades no fundo do funil.

Saiba como otimizar sua experiência de checkout tanto para aqueles que estão prontos para converter quanto para aqueles que podem ser convencidos a fazer o checkout mais tarde. Leia “Práticas recomendadas de checkout de comércio eletrônico a serem consideradas para aumentar as conversões”.

19. Ofereça diferentes opções de envio

Os produtos que você oferece não são as únicas coisas que podem fazer ou quebrar um negócio. De acordo com o “The Future of Commerce Trend Report 2022” da Shopify, o atendimento tem uma influência significativa na decisão dos compradores de comprar online.

Portanto, mesmo que você tenha algo que o visitante deseja, ainda pode não conseguir uma conversão oferecendo opções de envio ruins.

O que você pode fazer

• 75% dos consumidores em todo o mundo são significativamente influenciados pelo frete grátis. Se você oferecer frete grátis para um limite de preço ou para uma oferta específica, certifique-se de que sua mensagem de frete grátis seja impossível de perder .
• Ofereça opções de envio que atendam às necessidades do seu público . O transporte rápido influencia 60% dos compradores globais. No entanto, o transporte rápido é um termo relativo .

Um estudo da Narvar realizado entre consumidores dos EUA em setembro de 2020 mostrou que 88% dos compradores esperam que os pedidos online cheguem em 3 ou mais dias.

Portanto, é imperativo que você conheça seu público e quais são suas expectativas para criar sua estratégia de envio. Por exemplo, os clientes da geração Z e da geração do milênio tendem a querer receber seus pedidos mais rapidamente e estarão mais dispostos a pagar pelo envio rápido do que os compradores mais antigos.

• Parceria com fornecedores de logística terceirizados (3PLs) . Aproveite suas redes de atendimento para atender à demanda dos consumidores por envio rápido.
• Forneça entrega local, BOPIS (compre online, retire na loja) ou clique e retire como opções. Os dados da Shopify de 2020 mostram que os clientes que escolhem retirada no local têm 13% mais chances de realizar transações online. Eles também gastam 23% a mais do que os compradores que escolhem o frete regular.

Se os preços são semelhantes entre você e seus concorrentes, os detalhes de envio podem influenciar a balança de uma maneira ou de outra. Acertar essa parte da experiência pode ser um grande benefício para seus esforços de otimização da taxa de conversão de comércio eletrônico.

20. Comunique claramente os prazos de entrega para aumentar as conversões de comércio eletrônico

Outro fator que pode ajudar na otimização da taxa de conversão do seu site de comércio eletrônico é a visibilidade dos prazos de entrega durante o checkout.

No Estudo de Credibilidade do Mercado de Comércio Eletrônico da Shopify de 2021, 45% dos compradores dizem que um tempo de entrega estimado é algo importante para eles verem durante a finalização da compra.

O que você pode fazer

• Mostrar prazos de entrega estimados . Essa é uma das principais considerações para os compradores on-line ao tomar decisões de compra. Ao não mostrar uma hora prevista de entrega, você está deixando dinheiro na mesa.
• Reduza os atrasos gerenciando as expectativas . Os compradores estão cientes de que os problemas da cadeia de suprimentos estão resultando em atrasos no envio. E eles são mais favoráveis ​​a marcas que comunicam tempos de envio precisos. Seja muito específico sobre as informações de entrega e envio. Mantenha o cliente atualizado a cada passo do caminho. Informe quando o produto foi embalado, quando saiu do armazém e quando saiu para entrega, por exemplo. Isso pode ser feito por meio de uma série de e-mails ou SMS usando ferramentas de automação pós-compra .

A página de checkout da American Eagle incentiva os clientes a concluir a compra mais cedo ou mais tarde. A seção de método de envio indica as datas em que o cliente pode esperar receber o produto se fizer o pedido até as 13h EST.

A transparência em torno dos prazos de entrega também é algo que pode impactar positivamente a retenção de clientes e o valor da vida útil . Uma pesquisa da Shopify realizada em 2020 revelou que 69,7% dos clientes teriam menos probabilidade de comprar com uma empresa novamente se tivessem um pacote atrasado e não fossem informados sobre isso.

A comunicação proativa e oportuna é fundamental para manter a confiança do comprador em sua marca diante de atrasos no envio.

21. Preste atenção à sua página de agradecimento

Para a maioria dos sites, a página de agradecimento é uma reflexão tardia, um lugar para enviar pessoas que concluíram uma transação que não merece muita reflexão.

Os profissionais de marketing on-line experientes, no entanto, entendem que é muito mais do que isso. É uma página que pode ser usada para construir boa vontade , afirmar a decisão do cliente de comprar da empresa e, nas mãos certas, uma seção para vender produtos adicionais .

O que você pode fazer

• Mantenha o cliente empolgado com a compra, lembrando-o do que está ganhando com a transação.
• Se sua tecnologia puder lidar com isso, recomende produtos relacionados nos quais o cliente também possa estar interessado.
• Peça ao cliente para baixar seu aplicativo , se tiver um, ou visite seu blog .
• Peça ao comprador para participar do seu programa de fidelidade ou recompensas , caso ainda não seja um membro. Não perca a oportunidade de aproveitar o entusiasmo do cliente – um cliente que se inscreve no seu programa de fidelidade tem 47% mais probabilidade de fazer uma segunda compra de você do que um comprador que não o faz.

Além de fornecer os detalhes da transação, a página de agradecimento da Williams Sonoma também incentiva o envolvimento contínuo, incentivando o comprador a participar de um programa de recompensas e apresentando recomendações de produtos. A página de agradecimento também mantém o cliente animado, mostrando detalhes do produto (incluindo a imagem do produto) junto com descontos que o comprador aproveitou.

Uma página de agradecimento pode ser transformada de uma página descartável em um gerador de receita quando recebe atenção suficiente.

22. Otimize toda a experiência pós-compra

Um bom profissional de marketing otimiza as transações; um grande profissional de marketing otimiza o valor da vida útil do cliente (CLTV) . É mais caro conseguir novos clientes do que manter os existentes, então você definitivamente não deve deixar de se preocupar com a experiência do usuário quando um visitante se torna um cliente.

O que você pode fazer

• Otimize e-mails de transações . Forneça aos clientes as informações de pedidos de que eles precisam, mas também trabalhe para que uma fração de seus clientes se tornem assinantes da lista de e-mails.
• Peça feedback depois de algum tempo, para obter avaliações e depoimentos e criar provas sociais.
• Use e-mails para upsells e cross-sells , mas certifique-se de acertar o tempo. Estime quando os clientes precisam ser lembrados sobre reabastecimento ou atualização do produto.
• Toque no “fenômeno de unboxing” . Considere como você pode tornar a embalagem emocionante. Isso pode influenciar os compradores a compartilhar seus produtos nas mídias sociais e a comprar de você novamente. No entanto, você precisará encontrar um equilíbrio entre embalagens de marca e sustentáveis.

Com o aumento dos custos de publicidade e aquisição, é fundamental otimizar para CTLV em vez de transações individuais.

Saiba mais sobre como melhorar a experiência pós-compra para ajudar na otimização da taxa de conversão para e-commerce. Leia “5 dicas para melhorar a experiência pós-compra de seus clientes online”.

23. Mostre sua Responsabilidade Social Corporativa (CSR)

Uma presença de Responsabilidade Social Corporativa (CSR) ou Ambiental, Social e Governança (ESG) pode melhorar sua posição com o visitante.

O Business of Sustainability Index da GreenPrint (com dados coletados em março de 2022) mostrou que 75% dos consumidores americanos estão “ preocupados com o impacto ambiental dos produtos que compram ”. Enquanto isso, 66% dos entrevistados expressaram a disposição de pagar mais por produtos ecologicamente corretos.

A disposição dos compradores de apoiar marcas orientadas por propósitos também está começando a se traduzir em vendas. Considere estes números do Estudo de Credibilidade do Mercado de Comércio Eletrônico da Shopify 2021:

• 44% dos compradores optaram por comprar de empresas que levam a sério a sustentabilidade
• 41% dos consumidores optaram por comprar de marcas comprometidas com causas sociais

O que você pode fazer

• Use imagens reais de seus funcionários em programas de divulgação em vez de fotografias de banco de imagens.
• Se sua marca leva o ESG a sério, você pode exibir certificações de terceiros ou pontos de prova em áreas-chave do seu site. Esses elementos precisam ser visíveis porque influenciam a decisão de compra de um comprador.
• Use embalagens compostáveis, recicláveis ​​ou reutilizáveis . Os dados do Shopify de 2021 mostraram que 46% dos compradores estão mais propensos a comprar um produto online se puderem reciclar a embalagem do produto.

Toms destaca as causas que suporta desde sua página inicial até a sacola de compras até a página de checkout. O lembrete de que eles doam 1/3 de seus lucros também está estrategicamente localizado próximo aos botões de call to action.

Pense em como você vai transmitir com tato as práticas justas de sua empresa ou sua preocupação com a comunidade e o meio ambiente. Se você fizer isso bem, poderá deixar uma boa impressão e aumentar suas chances de conversão.

24. Use pop-ups acionados por comportamento

Não importa quão bom seja o seu site, você terá compradores de e-commerce em cima do muro que fecharão o navegador ou a guia sem converter. Se sua pilha de tecnologia de marketing for desenvolvida o suficiente, você não precisará tratar todos esses visitantes como causas perdidas. Você pode fazer uma última tentativa de recuperar uma fração deles.

O que você pode fazer

• Certifique-se de ter a tecnologia para lançar pop-ups com base nas condições (por exemplo, o visitante visualizou pelo menos 3 páginas).
• Se um visitante mostrar intenção de saída (ou seja, o visitante parece estar se preparando para fechar o navegador ou a guia), mostre um modal pop-up para tentar fazer com que o visitante fique. Ou obtenha o endereço de e-mail deles para continuar interagindo com eles depois que eles saírem do site.
• Teste algumas ofertas diferentes para saber quais fazem com que os visitantes fiquem mais.

Os pop-ups acionados por comportamento não transformarão um site de baixo desempenho em um ponto de contato digital de alta conversão. No entanto, usados ​​​​corretamente, os pop-ups podem ajudá-lo a obter pequenas vitórias de conversão.

25. Melhore seu jogo de comércio social

O comércio social, ou compra e venda diretamente em uma plataforma de mídia social , está em ascensão em todo o mundo.

De acordo com um estudo da Accenture, as vendas globais de comércio social atingiram US$ 492 bilhões em 2021. Esse número deve chegar a US$ 1,2 trilhão em 2025.

Dado que um usuário típico de mídia social gasta em média duas horas e meia por dia em sua plataforma favorita, esse pode ser um mercado que sua marca não pode ignorar.

O que você pode fazer

• Saiba onde está o seu mercado-alvo. As compras no Instagram e no Tiktok podem estar na moda, mas isso não significa automaticamente que você deve se estabelecer lá. Determine onde faz mais sentido vender primeiro.
• Considere hospedar eventos de compras ao vivo . Investigue se há necessidade de transmissões ao vivo para sua marca com base no comportamento de compra do cliente e na atitude deles em relação às transmissões ao vivo.
• Envolva-se através do chat ao vivo. Considerando a quantidade de tempo que as pessoas passam nas plataformas de mídia social, faz sentido permitir que elas alcancem facilmente sua marca por meio de bate-papo ao vivo em aplicativos sociais.
• Aplique as melhores práticas de UX à sua loja social. Torne sua loja fácil de navegar, por exemplo. Considere ter categorias de produtos que os usuários possam utilizar para detalhar e encontrar o produto de que precisam.
• Mostre seus produtos no contexto. Uma razão pela qual os compradores são atraídos para transmissões ao vivo é a capacidade de ver o produto no contexto. Eles até solicitam que o anfitrião coloque uma roupa, por exemplo, para ter uma noção do caimento e do caimento do material.

Mesmo que você não realize eventos de compras ao vivo, você pode incentivar os compradores a comprar um item mostrando-o em um ambiente de estilo de vida em seu conteúdo de mídia social. Dessa forma, os consumidores podem visualizar como uma peça de roupa ficaria neles ou como um acessório ficaria quando combinado com roupas diferentes.

Petite Studio, uma empresa de roupas que atende mulheres de 5'4” ou menos, mostra seus produtos no contexto em suas histórias do Instagram “Tuesday Try-on”.

Independentemente da plataforma social em que você vende, você terá mais sucesso se tiver em mente a usabilidade do comércio eletrônico e as práticas recomendadas de experiência do usuário. Seja agradável, facilite a navegação, aproveite o poder das imagens e vídeos e aproveite a prova social.

Conclusão: Otimização da Taxa de Conversão do E-commerce no Novo Normal

A pandemia aumentou o número de usuários que compram online. Dito isso, também aumentou o número de empresas que competem pela atenção online.

Lojas físicas que costumavam não fazer parte de sua concorrência agora estão dando lances nas palavras-chave nas quais você está licitando, pagando pelo aumento de mídia social para roubar compartilhamentos de seu público social e pagando por campanhas de display que costumavam ser exclusivo para você e seus antigos concorrentes.

Tudo isso está elevando o custo por aquisição, por isso é imperativo que você elimine as partes com vazamento de seu balde de vendas . É importante que cada parte da sua experiência de e-commerce seja revisada e otimizada.

Os players de comércio eletrônico precisam aumentar as taxas de conversão à medida que os custos dos anúncios digitais e o número de organizações que competem por globos oculares aumentam. As empresas também precisam pensar a longo prazo e fortalecer os esforços de construção de marca, pois aquelas com forte reconhecimento e lealdade da marca provavelmente enfrentarão interrupções online ou offline.