12 etapas simples para orientar seus esforços de CRO em 2023

A otimização da taxa de conversão é uma das coisas mais essenciais que você pode fazer para converter seus visitantes online e aumentar o ROI do seu negócio. No entanto, muitas vezes você não ouve muito sobre isso.

Se você deseja expandir seus negócios rapidamente, precisa dar à sua taxa de conversão toda a atenção que ela merece, e a maneira mais simples de começar é seguindo este plano de ação CRO de 12 etapas.

Mas antes de nos aprofundarmos, vamos entender melhor exatamente o que é a otimização da taxa de conversão e por que ela é essencial para o sucesso do seu negócio.

Quando você deve executar CRO?

As pessoas estão visitando seu site, mas apenas espreitando sem fazer nada - como um grupo de adolescentes entediados em uma noite tranquila de sexta-feira? Você gastou todo esse tempo e dinheiro criando anúncios atraentes no Facebook, projetando as melhores páginas de destino do mundo, “SEOing” seu conteúdo e encomendando Starbucks. (Muitas e muitas Starbucks.) Ainda assim, ninguém está agindo. Ninguém está apertando aquele grande botão colorido, compartilhando seu endereço de e-mail ou comprando seus bonecos “Baby Yoda”. Você tem ótimas taxas de cliques, mas precisa de algo para mostrar isso.

Então, o que mais você pode fazer como profissional de marketing digital? Pedir mais café no Starbucks?

Não.

Pare o que está fazendo agora. Coloque o café para baixo. E comece a aumentar suas taxas de conversão.

O marketing CRO é tão lucrativo que muitas equipes trazem especialistas em otimização de conversão para limpar a casa. No entanto, compartilharemos algumas práticas recomendadas de otimização da taxa de conversão que você pode fazer internamente.

Seja você um especialista ou não, você deve pelo menos estar familiarizado com as melhores práticas de CRO. Então é exatamente sobre isso que vamos falar a seguir.

O que é uma conversão?

Uma conversão é quando alguém visita um site ou aplicativo e realiza a ação ou meta desejada. Isso pode ser comprar um produto, inscrever-se em seu boletim informativo, preencher um formulário da Web ou fazer uma compra . O sucesso do seu site na conversão de visitantes é mostrado por meio de sua taxa de conversão – a porcentagem do total de visitantes que realizam a ação desejada. É por isso que as conversões estão no ponto mais baixo do funil de vendas – elas estão no final do processo.

Existem dois tipos de conversão:

• Conversões de macro (o objetivo principal).
• Microconversões (mais engajamentos menores).

Alguns exemplos de conversões para ambas as categorias estão listados abaixo.

Conversões de Macro:

• Assinatura do serviço.
• Instalação do aplicativo.
• Comprar.
• Envio de formulário.

Microconversões:

• Clique no botão.
• Envio de formulário.
• Clique no link.
• Inscrição de e-mail.
• Visualização da página de destino.
• Criação de conta.
• Adicionando um item ao carrinho.

As conversões offline também acontecem e podem estar diretamente relacionadas às suas atividades online. As mais comuns são visitas à loja (micro), ligações telefônicas (micro) e compras na loja (macro).

Uma microconversão geralmente precede uma macroconversão . Por exemplo, uma microconversão, como a assinatura de um boletim informativo, pode levar a uma macroconversão, como a compra de alguém. Outro exemplo seria alguém clicando em um botão de inscrição (micro) e preenchendo um formulário (neste caso, macro). (Um formulário pode ser considerado uma conversão macro ou micro dependendo de seus objetivos.)

Como você calcula a taxa de conversão?

A taxa de conversão é o número de vezes que um visitante conclui uma conversão dividido pelo tráfego do site.

Taxa de conversão = Conversões ÷ Tráfego

Por exemplo, digamos que seu site tenha uma página de destino visitada por 1.000 pessoas. Desses, 50 clicaram no seu call to action (uma microconversão). Sua taxa de conversão é de 5% (50 ÷ 1.000 = 0,05).

Você pode otimizar ainda mais sua taxa de conversão dividindo o total de conversões por uma ampla variedade de estatísticas e indicadores do site, como o número total de sessões do usuário, o número de todas as sessões e o número de sessões com base na origem do tráfego. Você também pode dividir o total de conversões muito mais nos CTAs.

O que é uma boa taxa de conversão?

Os estudos mais recentes mostram que a taxa média de conversão da página de destino é de 2,35% . No entanto, o que constitui uma taxa de conversão razoável depende do seu setor, modelo de negócios e outros fatores. Por exemplo, o comércio eletrônico tem uma taxa de conversão média menor em comparação com o financeiro. Portanto, embora uma taxa de conversão de 2% possa ser considerada ruim para vários negócios, ela pode ser favorável para outros. Uma taxa de conversão razoável é necessária para expandir seus negócios e superar seus concorrentes.

Dito isso, você não quer uma taxa de conversão OK — você quer uma taxa de conversão incrível . Certo?

Portanto, você deve pesar os dados da taxa de conversão em relação ao setor relevante da sua organização para saber o que é uma ótima taxa de conversão para o seu negócio. E se você quiser ser o melhor em seu jogo CRO, atire em uma taxa de conversão três a cinco vezes maior do que a média do seu setor.

O que é CRO?

A otimização da taxa de conversão é uma metodologia para aumentar as taxas de conversão aprimorando a experiência do usuário. O CRO busca as melhores formas de obrigar os visitantes a realizarem as ações desejadas.

Do ponto de vista estatístico, a otimização da taxa de conversão:

• Reduz os custos de aquisição.
• Aumenta a quantidade de receita por visitante.

Em outras palavras, ajuda você a lucrar mais com seu tráfego geral.

A diferença entre CRO e SEO

A otimização de mecanismos de busca busca aumentar o número de visitas qualificadas ao seu site por pessoas que estão procurando ativamente por um produto ou serviço semelhante. O CRO visa converter esse tráfego orgânico. Juntos, eles dão um soco duplo.

Eles são, no entanto, duas bestas diferentes. Muitos profissionais de marketing digital preferem segmentar o SEO primeiro porque estão interessados ​​em trazer mais clientes em potencial para o site . Mas os esforços de SEO só serão eficazes se esse tráfego estiver realmente convertendo. Portanto, você deve adotar uma abordagem equilibrada. Empregar os dois em sua estratégia pode aumentar as chances de alcançar os resultados desejados.

Um pedaço de TORTA de cada vez…

O CRO pode parecer impossível quando você começa a navegar pelo seu site, especialmente se você tiver um grande. Portanto, antes de entrarmos nas práticas recomendadas, vamos abordar uma dica rápida de gerenciamento de projetos. Este método simples pode evitar que você vá longe demais.

A estrutura PIE pode ajudá-lo a se concentrar na otimização da taxa de conversão, mostrando quais testes e tarefas devem receber mais atenção. Ele faz isso considerando três componentes:

• Potencial: Com quanta probabilidade a tarefa contribui para melhorar o resultado final?
• Importância: a tarefa é essencial para o seu negócio?
• Facilidade: Com que rapidez a tarefa será concluída em relação ao tempo necessário para realizá-la e sua complexidade?

Usando o PIE, comece sua estratégia de CRO concentrando-se nas páginas que você pode melhorar, que têm o tráfego mais útil para alavancar e que podem ser facilmente otimizadas agora.

A estrutura PIE ajuda a classificar suas tarefas com base na prioridade. Classifique um trabalho individual em relação ao PIE em uma escala de 1 a 5. Some-os. A média é sua pontuação PIE para uma única tarefa. Você também precisa fazer isso para todas as suas tarefas CRO. Depois disso, comece com uma tarefa essencial, e vá descendo a lista até finalizá-las.

Melhores práticas de marketing CRO

Comece seu CRO respondendo a estas duas perguntas diretas:

• Por que as pessoas vão à minha página?
• Que ação eu quero que as pessoas realizem enquanto estiverem lá?

As respostas a essas perguntas serão a base de sua estratégia de CRO e devem ser simples, curtas e diretas. O primeiro mostra um ponto problemático que está afetando seu negócio. O segundo fornece uma solução. E você deve responder a essas perguntas separadamente para cada página, observando quais microconversões levam a macroconversões.

Uma vez que você pode dizer com confiança que pode fazer isso, é hora de aprender sobre 12 das melhores dicas de otimização da taxa de conversão:

1. Tome decisões baseadas em dados

Não execute CRO sem o conhecimento adequado. Os dados devem orientar todas as suas estratégias de CRO.

Pode ser tentador agir com base em um palpite, suposições ou suposições. Ou olhar para os concorrentes e decidir que, porque eles estão fazendo algo, você deve seguir o exemplo sem realmente saber o “porquê”. Mas essas são estratégias ruins.

Uma boa estratégia começa rastreando adequadamente todo o tráfego e conversões. A partir desses dados, você poderá determinar pontos de entrada, pontos de saída, dados demográficos, gargalos, ações e comportamento do usuário. Para obter mais informações sobre o comportamento, apoie sua análise de dados quantitativos com métodos qualitativos, como testes e pesquisas com usuários.

Depois de ter dados suficientes sobre seus clientes em potencial, quantifique seus objetivos. Por exemplo, se você deseja transformar leads em clientes reais, as equações a seguir podem ajudá-lo a calcular seu progresso em direção à meta:

• Valor do lead = Valor total de vendas ÷ Total de leads
• Conversões necessárias = meta de receita ÷ valor do lead
• Clientes necessários = meta de receita ÷ preço médio de venda
• Meta CRO = Clientes Necessários ÷ Conversões Necessárias

2. Teste A/B estrategicamente

A melhor tática é fazer um teste A/B e mudar apenas uma coisa em cada teste. Tente testar um cabeçalho de página, imagem ou texto de CTA distintos, mas não os três ao mesmo tempo.

Se você estiver fazendo um teste A/B em uma página de destino , experimente diversas variações de seu cabeçalho principal. Após um determinado período, a versão que obteve mais conversões é a vencedora. Use este vencedor como seu título principal. Em seguida, teste outro elemento e repita esse processo de teste conforme necessário. Um grande CRO estrategista deve testar tudo e nunca se contentar com apenas um vencedor.

Mas é melhor ter cuidado sobre como você testa. Você precisará de um tamanho amplo, portanto, certifique-se de ter a quantidade certa de tráfego e de testar por um período de tempo longo o suficiente. Caso contrário, seus resultados podem ser enganosos.

3. Elimine gargalos

Os gargalos são encontrados em quase qualquer lugar na jornada do usuário, onde leads em potencial precisam progredir consistentemente para o próximo estágio. Altas taxas de abandono e rejeição geralmente são resultados de gargalos.

Você pode exigir que as pessoas criem uma conta antes de comprar, mas ninguém está fazendo isso. Isso é um gargalo.

Talvez sua página de destino tenha muitos CTAs e as pessoas precisem ter mais confiança para escolher um. Isso é um gargalo.

Talvez seus anúncios do Facebook tenham um CTR excelente, mas não gerem conversões em sua página de destino. Isso ocorre porque provavelmente há uma dissociação entre as mensagens de seus anúncios e as do site. Isso também é um gargalo significativo.

Um dos métodos mais fáceis de procurar gargalos é revisar funis no Google Analytics. Considere os relatórios de funil multicanal como seu novo melhor amigo no CRO.

4. Priorize as Conversões de Macro

Mantenha seu olho no prêmio.

Ajudaria se você se lembrasse de que o objetivo final aqui é aumentar a receita. Portanto, não se concentre apenas em conversões que provavelmente não contribuirão para essa meta. Conseguir que muitas pessoas forneçam seus endereços de e-mail é excelente, mas esses leads são mais preciosos quando se tornam clientes.

Altas taxas de conversão também não devem ser seu único (ou principal) objetivo aqui. O mais importante é obter leads de alta qualidade que convertem nos níveis macro e micro. Certifique-se de que suas microconversões sejam constantemente otimizadas para canalizar para suas macroconversões, porque uma macroconversão é onde está o seu sucesso.

5. Conte uma história (e mantenha-a simples)

Uma das principais maneiras de se concentrar nas macroconversões é lidar com seus esforços de marketing digital como se estivesse contando uma história . Por exemplo, uma campanha para vender um produto deve ter um início (anúncio no Facebook), um ponto médio (landing page) e um fim (compra do produto ou página de checkout).

Seu funil de vendas tipifica a história da jornada do usuário. A marca e as mensagens também devem ser consistentes, e um tema único deve ser executado ao longo de tudo que termina com sua conversão de macro. As outras etapas do processo são apenas um acúmulo para atingir esse fim.

E certifique-se de que há um final. Não conte uma história em aberto que pode ser interpretada. Direcione seus visitantes para sua conversão macro e forneça apenas algumas oportunidades para que eles se desviem. Além disso, não exagere com seus CTAs. Quando confrontadas com muitas opções, as pessoas geralmente não tomam nenhuma decisão.

6. Redefina sua estratégia de CTA

Você já ouviu falar em cegueira de banner? É o que acontece quando nos acostumamos a desconsiderar informações semelhantes a banners em sites. É por isso que algumas pessoas pulam imediatamente os primeiros links de anúncios de cada resultado de pesquisa. E é por isso que alguns botões geralmente precisam ser endereçados, especialmente quando uma página tem muitos.

Tente usar CTAs baseados em texto inseridos estrategicamente em seu conteúdo ou incluindo designs de botões marcantes para chamar a atenção dos visitantes. Brinque com o posicionamento de seus CTAs. Ter um botão acima da dobra não é a melhor solução para o seu site. Os visitantes só agirão se souberem por que devem fazê-lo primeiro. Portanto, escreva uma história atraente para canalizar os visitantes para seus CTAs.

Por fim, não confie apenas nos CTAs comuns, como “Compre agora” ou “Envie”. Teste A/B em comparação com textos mais envolventes que ressoam com os pontos problemáticos de seus visitantes e a solução que você pode fornecer. Tudo se resume a oferta e demanda: seu cliente em potencial tem uma necessidade e seus CTAs a suprem.

7. Jogue o Jogo Longo

Uma pessoa geralmente faz um pequeno ajuste no design e, quando percebe, a taxa de conversão aumentou 6% apenas para cair novamente logo depois. Isso provavelmente se deve a duas coisas:

• O tráfego do site é lento.
• Eles não têm um número significativo de conversões, portanto, apenas uma conversão afeta a porcentagem.

Se isso acontecer, a curto prazo, fazer qualquer mudança parecerá mais significativo do que é.

Assim como o SEO, os CROs de alto desempenho exigem paciência, métodos baseados em dados e planos de longo prazo.

Uma maneira de garantir que seus dados sejam confiáveis ​​é realizar testes A/B para os períodos de tempo corretos e com o maior tamanho de amostra possível.

8. Aumente a Urgência

A procrastinação e o excesso de pensamento são a ruína de toda conversão. Se alguém sente que precisa de algo instantaneamente ou corre o risco de perder essa oportunidade, é mais provável que ele se converta. É todo o modelo de negócios das redes de compras domésticas. A razão pela qual todos nós sentimos vontade de fechar esses negócios é psicológica. Há dois fatores em jogo.

Em primeiro lugar, as situações urgentes nos levam a agir, seja para prolongar as emoções positivas ou para reduzir as negativas. É assim que estamos programados.

Em segundo lugar, a urgência também evoca a aversão à perda, que os profissionais de marketing chamam de medo de perder (FOMO). Não queremos perder uma grande oportunidade, especialmente se outros a estiverem agarrando.

Reduza a lacuna entre o interesse e o acompanhamento criando um senso de prioridade para suas conversões. Compartilhe ofertas por tempo limitado. Ofereça incentivos para comprar imediatamente em vez de mais tarde. Se você oferece vários produtos, mostre quando estiver com pouco estoque para que as pessoas fiquem mais motivadas a comprar o estoque restante.

Mas o mais importante, certifique-se de estar dizendo a verdade.

9. Melhore a velocidade do site

Um atraso de um segundo no tempo de carregamento da página pode levar a uma diminuição significativa nas conversões, portanto, você deseja manter seu site o mais rápido possível.

Muito é necessário para melhorar o desempenho de um site. Desde a otimização de imagens até a redução de solicitações HTTP e o aumento do tempo de resposta do servidor, você deve garantir que cada faceta do seu site tenha o melhor desempenho. Faça isso e você eliminará uma das barreiras mais significativas para conseguir que os visitantes comprem seu produto: o tempo.

10. Aproveite o remarketing

A maioria das pessoas que visitam seu site sairá sem nunca se transformar em uma conversão. É uma triste realidade na indústria do marketing digital. Mas, felizmente, existem algumas maneiras de você convencer muitas dessas pessoas da utilidade do seu produto.

O remarketing (ou retargeting) é uma estratégia que emprega rastreadores (cookies de rastreamento) para veicular anúncios direcionados a visitantes que estiveram em seu site ou realizaram uma ação em seu site. Anúncios do Facebook, anúncios do Instagram e anúncios do Google fornecem um excelente caminho para o remarketing.

Uma curva de aprendizado vem com o remarketing, mas se você aprender a usá-lo de maneira eficaz, será um verdadeiro especialista em CRO. Quando implantado corretamente, o remarketing visa manter sua marca na mente dos clientes e reafirmar que você pode oferecer o que eles procuram.

Então, por que o remarketing funciona tão bem? Uma palavra: personalização.

11. Seja gentil (e confiável)

Evitar a duplicidade de marketing genérico é um excelente ponto de partida. Mostre que você é tão humano quanto quem quer comprar seus produtos. Faça com que sua cópia e experiência no site se concentrem exclusivamente neles, em vez de em seus negócios. Não tenha medo de usar a palavra “você”. Concentre-se menos em quem você é e no que está fazendo. Em vez disso, você deve falar mais sobre o que pode fazer pelos clientes.

Construir confiança vai um longo caminho. Você precisa ganhá-lo, mas, assim que o fizer, terá alcançado os níveis mais altos de CRO – transformando seus leads e clientes em defensores da marca. Postagens sociais, e-mails personalizados, chatbots, assistentes digitais e cópia no local que ressoam, todos trabalharão para criar confiança. O mesmo acontecerá com a criação de páginas “Sobre” envolventes que mostrem sua marca e por que seus visitantes devem escolher você em vez da concorrência.

Se você deseja aumentar sua taxa de conversão , responda à pergunta: “Por que um cliente deve confiar em nós a longo prazo?” Use uma proposta de valor atraente para responder a essa pergunta e procure elementos de apoio para ganhar a confiança de seus visitantes.

12. Teste o CRO (e depois teste novamente)

Então você implementou o processo CRO mais incrível que o mundo já viu. E agora? É hora de ver seus resultados.

Não faltam ferramentas para ver o desempenho da sua estratégia de CRO, desde mapas de calor até pesquisas com usuários, mapas de cliques e monitores de tráfego. Algumas ferramentas de análise mais comuns incluem:

• Google Analytics.
• História completa.
• Kissmetrics.
• Hotjar.
• Mixpanel.
• UserTesting.
• Qualaroo.
• Calculadora de tamanho e duração de amostra de teste A/B.
• De forma otimizada.
• Calculadora de desempenho de teste A/B.

Essas ferramentas têm funções sobrepostas, então você provavelmente vai querer apenas algumas. Pesquise para encontrar os dados relevantes de que você precisa para melhorar suas taxas de conversão.

Próximas etapas do CRO

No coração do teste A/B está o pensamento de que você deve sempre buscar novas maneiras de melhorar a experiência do usuário. Os dados que você coleta usando as ferramentas mencionadas acima o ajudarão a encontrar essas novas oportunidades.

A partir daí, concentre seus esforços de acordo com a estrutura PIE e concentre-se continuamente na atualização:

• Design da página de destino.
• CTAs.
• Cópia do site.
• Formulários.
• Navegação e estrutura do site.
• Velocidade da página.

E, acima de tudo, mantenha-se fiel ao provérbio CRO: sempre há espaço para melhorias.