10 técnicas para tornar os preços mais atraentes

O cérebro humano não evoluiu em cerca de 50.000 anos. Ainda usamos o mesmo hardware cerebral que nossos ancestrais usavam como caçadores-coletores com recursos finitos, então sentimos uma perda aguda .

O dinheiro é uma construção artificial que nos permite controlar os recursos – com ele podemos comprar comida, abrigo, etc. Vemos o dinheiro como um recurso finito, então experimentamos gastá-lo como perda de recurso. E essa experiência mapeia a mesma parte do cérebro que reage a qualquer tipo de perda, incluindo dor física.

Aqui estão algumas técnicas de apresentação de preços que você pode empregar para tornar a separação do dinheiro menos dolorosa e assustadora para os clientes:

1. Remova o símbolo da moeda

Se for óbvio que o número representa um preço, descarte o símbolo da moeda, pois o cérebro associa o símbolo à dor. Se você não puder remover o símbolo da moeda, pelo menos torne-o obscuro.

Menton, um restaurante sofisticado em Boston, omite o cifrão de seu menu.

2. Retire os caracteres extras

O cérebro usa atalhos e é ótimo com escolhas simples – podemos facilmente comparar itens e identificar qual é menor e qual é maior com base na aparência.

É por isso que, à primeira vista, o valor do lado esquerdo parece maior – a vírgula, o ponto decimal e os dígitos após o ponto decimal tornam o preço mais longo, portanto, maior.

Faça os preços parecerem mais baixos tirando personagens extras.

3. Abaixe a posição do preço

O mesmo tipo de polarização pode ser feito com a posição física. Se você diminuir a posição do preço, também diminuirá seu custo percebido.

Ao colocar o preço na parte superior da caixa, o preço à direita é percebido pelo cérebro como sendo mais caro e, consequentemente, mais doloroso em comparação com o preço na parte inferior da caixa.

4. Coloque um preço menor em uma posição insignificante

Você pode tornar a dica nº 3 ainda mais eficaz, tornando o preço fisicamente menor e relegando-o a uma posição insignificante.

5. Altere o dígito inicial

O cérebro presta muita atenção aos dígitos mais à esquerda de um preço, e não tanto nos números após o ponto decimal. Os primeiros dígitos têm um efeito enorme sobre se um preço é considerado relativamente acessível ou caro.

Em um estudo conduzido por Kenneth C. Manning (Colorado State University) e David E. Sprott (Washington State University), os participantes foram convidados a considerar duas canetas – uma custa US$ 2,00 e a outra US$ 4,00. Os pesquisadores descobriram que…

• quando os preços foram apresentados em US$ 2,00 e US$ 3,99, 44% dos participantes optaram pela caneta mais cara, mas
• quando as canetas custavam US$ 1,99 e US$ 4,00, a porcentagem de pessoas que escolheram a caneta de preço mais alto diminuiu para 18%

A diferença entre US$ 1,99 e US$ 4,00 foi percebida como maior por causa dos primeiros dígitos dos preços; isso, por sua vez, fez com que os participantes escolhessem a opção mais barata.

Então, faça o preço parecer mais baixo diminuindo o dígito inicial. Você também pode amplificar o efeito do dígito esquerdo tornando os dígitos fracionários menores e menos importantes.

6. Solte um número inteiro

Se possível, retire um número inteiro do preço. Você fará com que o preço pareça significativamente menor ao encurtá-lo.

7. Divida o preço

Outra maneira de fazer o preço parecer mais barato é dividindo-o em unidades menores. Isso é especialmente poderoso se você estiver vendendo algo caro. Um preço de assinatura anual pode ser dividido em custo por mês e uma assinatura mensal pode ser dividida em custo por dia.

O Canva.com, por exemplo, incentiva os clientes a obterem o plano anual dividindo-o em custo por mês, embora o cliente realmente seja cobrado pelo preço anual total. (Eu desenhei uma caixa vermelha na imagem para destacar como o Canva reduz o preço)

8. Combine as economias

Por outro lado, se você quiser enfatizar que tem um negócio muito melhor em comparação com os concorrentes, pode acumular a diferença nos custos de vida útil. Pode ser uma pequena diferença mensalmente, mas você pode fazê-la parecer significativa agregando as economias de longo prazo.

A T-Mobile destaca o valor total que os clientes economizam todos os anos ao escolher a T-Mobile em vez de seu concorrente.

9. Mostrar preço em ordem decrescente

As pessoas avaliam as informações com base na primeira coisa que veem. Se você colocar o plano de $ 2,00 em primeiro lugar, quando o cliente vir o plano de $ 6,00, ele considerará o preço exorbitante, pois é 3 vezes o plano mais barato. Pelo contrário, se o cliente vê primeiro o plano mais caro e se ancora nele, é mais provável que considere o plano mais barato um bom negócio.

Unbounce.com apresenta planos em ordem decrescente de preço.

10. Adicione uma opção que não venderá bem

Você pode influenciar as pessoas para o item que deseja que elas escolham adicionando uma opção inferior. A opção inferior servirá como isca – ela enquadrará a escolha que você deseja que as pessoas façam . Nesse contexto, a venda do seu compromisso razoável aumentará.

Considere o experimento do economista comportamental Dan Ariely sobre os pacotes de assinatura do The Economist. Ele pediu a 100 alunos que escolhessem um dos seguintes:

• Assinatura online – $ 59
• Assinatura impressa - $ 129
• Assinatura online e impressa - $ 129

Esta seleção rendeu estes resultados:

Como ninguém do primeiro grupo escolheu o plano somente para impressão, Dan o removeu e apresentou apenas duas opções para outro grupo de alunos.

Veja como o segundo grupo de participantes escolheu:

O cérebro é bom em fazer escolhas simples. No cenário de três opções, a maioria das pessoas considerou apenas a edição combinada porque essa era a escolha óbvia.

Ao remover o plano somente para impressão de US$ 125, a receita média por pessoa caiu 30%. O que parecia uma opção inútil na verdade serviu como ponto de comparação que enfatizou o valor da oferta combinada de edição impressa e online.

Vale a pena otimizar a apresentação de preços

O cérebro humano vê o dinheiro como um recurso finito, e gastá-lo mapeia as mesmas partes do cérebro onde sentimos dor física. Se você …

• remova o símbolo da moeda,
• tornar o preço fisicamente menor e mais curto,
• colocá-lo em uma posição insignificante,
• diminuir o dígito inicial,
• mostrar os preços em ordem decrescente,
• e manipular o contexto da oferta adicionando uma opção inferior

… você alivia a dor, estimula os clientes a fazer a compra e aumenta o valor médio do pedido no processo.