10 erros comuns de marketing baseados em contas que os profissionais de marketing devem evitar

O marketing baseado em contas ou ABM é uma estratégia de marketing que se concentra em segmentos de clientes direcionados. É uma forma de gerenciamento de relacionamento com o cliente.

O marketing baseado em contas é uma estratégia que se concentra em segmentos ou contas de clientes direcionados e adapta a campanha às suas necessidades e desejos. Também inclui o desenvolvimento de relacionamentos com esses clientes para incentivar a repetição de negócios e referências.

O ABM é uma maneira eficaz de priorizar as contas mais críticas para uma empresa e você pode usá-lo para ajudar a atingir as metas organizacionais para obter um crescimento acelerado.

Se você estiver interessado em ABM, mas quiser evitar as armadilhas comuns dessa abordagem de marketing, continue lendo. Certifique-se de evitar esses 10 erros e você estará no caminho certo para aproveitar o poder do marketing baseado em contas para expandir seus negócios.

1. Não conhecer seu perfil de cliente ideal.

Todo o foco das campanhas de marketing ABM é que você tenha ideias mais específicas e centradas de quem seria seu cliente, tornando seus esforços de marketing mais direcionados e personalizados.

No ABM, você precisa conhecer seu perfil de cliente ideal para identificar as contas com maior probabilidade de se tornarem clientes. Você deve ser capaz de responder às seguintes perguntas:

• Qual é a posição de mercado da empresa?
• Quem são seus concorrentes?
• Quais são a personalidade e a cultura da empresa?
• Como seu produto ou serviço difere de outros no mercado?
• Quais são suas estratégias de preços e atividades promocionais?
• Quem é seu público-alvo e o que eles querem de uma empresa como a sua?

Se você não souber quem é seu perfil de cliente ideal, não poderá criar uma estratégia de ABM eficaz para esses clientes.

2. Confundindo ABM com marketing tradicional

Os métodos tradicionais de marketing não são práticos para atingir os objetivos do marketing baseado em contas. Os métodos tradicionais de marketing não são personalizados e não levam às pessoas certas.

ABM é uma nova forma de marketing que se concentra em conteúdo, mensagens e táticas de vendas específicas da conta. Esse método é mais eficiente e eficaz para as empresas porque visa as pessoas certas com mensagens personalizadas que são relevantes para elas.

Os métodos tradicionais de marketing são voltados para um público de massa, enquanto o ABM se concentra em um conjunto limitado de contas. Essa diferença é o motivo pelo qual os métodos tradicionais de marketing não geram os resultados desejados.

3. Não ter uma lista de contas segmentada viável.

O sucesso de qualquer campanha ABM depende muito da lista de alvos. Uma lista de contas é mais eficaz se incluir apenas as contas que melhor se adequam aos produtos ou serviços da empresa.

Sem uma lista de contas de destino viável, uma campanha ABM não será bem-sucedida porque não atingirá o público desejado. Essa falha pode ser devido à falta de dados ou a uma estratégia ineficaz.

Sem uma lista de contas direcionadas viável, você se encontrará em um ciclo interminável de prospecção sem nenhum lead.

Você pode gerar uma lista de contas direcionadas usando vários métodos, como usar dados de outras fontes, como CRM ou software de geração de leads, ou por meio de pesquisa de mercado e análise de mídia social.

Leitura sugerida: Como a ciência de dados permite que você resolva seus problemas de negócios?

4. Focando apenas no digital

Se você está se concentrando apenas no marketing digital, pode perder muitas oportunidades em potencial. O mundo digital está mudando rapidamente e é difícil acompanhar todas as tendências.

Ao não olhar para o ABM como um todo, você pode estar perdendo oportunidades que podem fazer ou quebrar seu negócio. Essas falhas podem acontecer por falta de criatividade em sua estratégia de marketing.

Focar apenas no marketing digital também pode ser prejudicial para sua empresa, pois limitará sua base de clientes em potencial. Como sabemos, a maioria das pessoas usa mais de um dispositivo para se comunicar com outras pessoas e buscar informações. Portanto, focar apenas no digital pode ser limitante.

Pense em participar de eventos, fazer networking pessoalmente ou até mesmo enviar materiais de marketing impressos para suas contas direcionadas.

5. Não personalizar o conteúdo de cada campanha.

As campanhas ABM precisam ter conteúdo personalizado para cada conta. Conteúdo personalizado significa que o responsável pela campanha precisa conhecer os produtos, serviços, concorrentes e setor de cada conta. Personalizar o conteúdo de cada campanha também pode ajudar a alcançar diferentes segmentos de clientes.

O sucesso do ABM depende da qualidade e relevância do conteúdo. Quanto mais personalizado for, maior a probabilidade de ressoar com o público-alvo e gerar conversões.

Você deve adaptar seu conteúdo para corresponder ao cliente em potencial que está procurando em geral. Essa etapa aumentará as chances de encontrar o que eles procuram no site ou nos ativos digitais da sua empresa.

6. Não alinhar vendas e marketing na mesma página.

Existem muitas estratégias eficazes de marketing digital que aumentam as vendas, portanto, ao não manter um ao outro alinhado, você perderá muito.

As equipes de marketing são responsáveis ​​por direcionar leads para vendas, mas precisam fazer isso para se alinhar com a marca e as mensagens da empresa. Eles precisam saber no que as pessoas estão interessadas e ser capazes de oferecer soluções.

Por outro lado, as equipes de vendas precisam saber o que está acontecendo o tempo todo para que possam fechar negócios mais rapidamente. Eles precisam saber quem está interessado em seu produto ou serviço e quanto estão dispostos a gastar.

Quando as equipes de vendas e marketing encontram alinhamento, grandes coisas acontecem.

7. Dados de CRM de baixa qualidade

Certifique-se de que, ao usar CRMs, você treine todos adequadamente sobre como usá-lo. Integrar a automação de marketing não é uma coisa ruim, desde que torne sua equipe mais eficiente, mas se eles não souberem como usá-la, isso pode levar a dados de CRM de baixa qualidade.

Dados de CRM de baixa qualidade são um dos maiores problemas que as empresas enfrentam ao tentar fazer o Account-Based Marketing. O ABM depende muito dos dados que estão nas ferramentas de CRM. Se os dados do CRM não forem precisos, pode ser difícil para as empresas identificarem seus melhores clientes em potencial e entrar em contato com eles com mensagens personalizadas.

Para que as empresas sejam bem-sucedidas com o Account-Based Marketing, precisam de dados de clientes precisos e oportunos. Dados de CRM precisos tornarão mais fácil para eles identificar seus melhores clientes potenciais e alcançá-los de forma personalizada.

8. Operação em silos com poucos canais e táticas

Muitas empresas ainda estão operando em silos e usando apenas alguns canais e táticas de marketing. Essa abordagem não é a melhor maneira de fazer marketing baseado em contas.

O principal problema com essa estratégia é que ela limita sua capacidade de dimensionar seus esforços de marketing. Você pode usar vários canais diferentes para o ABM, como redes sociais, e-mail, marketing de conteúdo, etc. É essencial usar uma variedade deles para atingir seu público-alvo e obter mais visibilidade para sua marca.

9. Usando uma abordagem de tamanho único

O marketing de tamanho único é quando você trata todos os clientes da mesma forma, dificultando o ABM.

O Account-Based Marketing é uma forma de marketing mais direcionada e personalizada. Isso é feito construindo relacionamentos com contas de alto valor e focando em suas necessidades.

Um tamanho não serve para todos neste caso. Cada conta tem necessidades diferentes, por isso é vital personalizar a abordagem de marketing para cada conta. Por exemplo, uma conta que lida com serviços terá necessidades diferentes de uma que lida com produtos.

10. Medindo os KPIs errados

Os KPIs são as métricas que medem o sucesso de uma campanha de marketing. É crucial medir os KPIs adequados com o Account-Based Marketing para obter os resultados desejados.

Medir os KPIs errados pode levar à falta de retorno do investimento e à incapacidade de acompanhar o progresso. Os profissionais de marketing precisam saber o que devem medir.

A seguir estão alguns indicadores-chave de desempenho que os profissionais de marketing devem medir:

• Retorno do investimento (ROI)
• Leads gerados
• Número de reuniões marcadas com tomadores de decisão ou influenciadores
• Número total de contas segmentadas
• Número total de contas contatadas
• Porcentagem de contatos convertidos em contas
• Número de oportunidades criadas

Considerações finais sobre marketing baseado em contas

Esses erros comuns de marketing baseado em contas são aqueles que você deve evitar a todo custo se quiser economizar tempo, recursos e energia.

Como profissional de marketing, é essencial estar ciente dessas armadilhas comuns para que você não seja vítima delas.

Lembre-se disso ao executar suas campanhas ABM para ter maiores chances de sucesso em suas campanhas no futuro.