Nabywcy technologii B2B dbają o jedną rzecz ponad wszystko w 2022 r.

Zaufanie pozostaje problemem dla kupujących technologię. 73% zapytanych, w jakim stopniu uważają, że dostawcy technologii są wobec nich uczciwi, sądzi, że większość dostawców technologii nie spełnia oczekiwań, zgodnie z badaniem przeprowadzonym przez Cambia Information Group. Na czym więc przede wszystkim zależy kupującym w 2022 roku? Prostą odpowiedzią jest poczta pantoflowa .

Choć na pierwszy rzut oka wygląda na to, że nastąpił kryzys zaufania, w rzeczywistości sprzedawcy B2B stają w obliczu nowej normalności: podszytego sceptycyzmu nagromadzonego przez lata szumu.

Tłumaczenie: Ciężar dowodu spoczywa na dostawcach technologii B2B, aby udowodnić, że są godni zaufania. Ale jak zbudować zaufanie w tak sceptycznym środowisku?

Pozytywny przekaz ustny

Pozostają te same techniki, które przez lata zdobyły zaufanie kupujących. Porozmawiaj o błędach i wyciągniętych lekcjach; rozmawiać o sukcesach i wynikach. Każda strategia oferuje zróżnicowane i równie skuteczne ścieżki zdobywania zaufania kupujących.

Ale nie tylko one wpływają na zaufanie do marek B2B.

Wizja i wartości wpływają na zaufanie, jakie nabywcy technologii B2B mają do dostawców, a nie tylko na propozycje wartości. Podczas gdy 91% twierdzi, że wizja, misja lub cel dostawcy wpływa na jego decyzję o zakupie, 80% twierdzi, że sposób, w jaki dostawcy reagują na kwestie takie jak równość rasowa, różnorodność i włączenie społeczne oraz sprawiedliwość społeczna, ma również wpływ na ich decyzję.

Jak więc rozróżnić różne priorytety kupujących?

Wygrywanie biznesu

Jeśli chodzi o faktyczne wygranie biznesu, kupujący ma wiele do rozważenia. Na początek, myśląc o dużym zakupie technologii dla swojej firmy, mogą sprawdzić:

• Media społecznościowe (39%)
• Strona firmowa (58%)
• Raporty analityków branżowych (67%)
• Publikacje technologiczne (67%)

Lub, jak 73% respondentów w 625-osobowym badaniu Cambria Information Group, mogą rozmawiać ze swoimi rówieśnikami.

Jak wyraźnie pokazują te liczby, jeśli chodzi o zamknięcie transakcji, poczta pantoflowa od rówieśników nadal jest źródłem nr 1 wpływu. Ma to sens, ponieważ relacje są najważniejszą częścią budowania zaufania.

Prawda jest taka, że ​​kupujący bardziej ufają ludziom, z którymi mają relacje, niż Twojej stronie internetowej, aktywności w mediach społecznościowych czy sprzedawcom. A poza rówieśnikami ufają innym, którzy już kupili i korzystali z Twoich produktów lub usług. Dlatego zabezpieczenia sprzedażowe są tak cenne — ponieważ wzmacniają głosy tych, którzy już się nawrócili.

Powiązane czytanie: Dlaczego Twoja strategia marketingowa B2B wymaga zabezpieczenia sprzedaży — Zen Media

Trudnym elementem w tym wszystkim jest to, że najbardziej wpływowe wiadomości nie są pod Twoją kontrolą. To Twoi klienci będą mieli największy wpływ na zaufanie potencjalnych klientów.

Aby zdobyć rynek w 2022 r., musisz upewnić się, że wszystkie sposoby, w jakie możesz wpływać na pocztę pantoflową, są aktualne. Czy wszystkie Twoje opinie w Google mają co najmniej 4 gwiazdki? Czy odpowiedziałeś na recenzje z niższymi gwiazdkami, aby zapytać, jak możesz poprawić ich wrażenia? Czy sprawdziłeś swoje recenzje na Glassdoor, Yelp i Facebooku (jeśli dotyczy)?

Jedną z pierwszych rzeczy, których szukają konsumenci, są recenzje. Jeśli witryna zajmuje na przykład tylko 2 z 5 pozycji Twojej firmy, prawdopodobnie kupujący nie będzie nawet zawracał sobie głowy badaniem Twojej firmy. Przejdą do 3-gwiazdkowych konkurentów.

Słowo z ust zmienia priorytety biznesowe

Marketing szeptany ma nie tylko kluczowe znaczenie dla przyciągnięcia nowych perspektyw i nawrócenia ich; może nawet wpłynąć na nadrzędne priorytety biznesowe i budżetowe — 70% twierdzi, że zmienia ich priorytety biznesowe i wpływa na alokację budżetu.

I nie chodzi tylko o recenzje online. Poczta pantoflowa jest często po prostu werbalna.

Jak więc sprawić, by Twoi klienci mówili dobre rzeczy o Tobie i Twoich usługach? Upewnij się, że Twoi klienci są zadowoleni.

Czy kontaktujesz się z nimi po punkcie sprzedaży, aby upewnić się, że dostali to, czego potrzebują? Czy regularnie sprawdzasz, czy któraś z ich potrzeb nie jest zaspokajana? Kampanie e-mailowe B2B to świetny sposób, aby nie tylko upewnić się, że klienci widzą, co zamierzasz, ale także pamiętać, aby porozmawiać o Tobie, gdy ktoś poprosi ich o polecenie.

Wykorzystywanie treści do generowania wiadomości szeptanych

Przeformułowanie wyzwań technologicznych i biznesowych oraz kwestionowanie uprzedzeń to nadal najlepsza taktyka content marketingu do generowania przekazu szeptanego. Wszystko sprowadza się do tego: 71% twierdzi, że treść stanowi pomocny nowy sposób podejścia do odpowiedniego wyzwania technologicznego.

Jak więc tworzysz treści? Niezależnie od tego, czy jest to ekspert w danej dziedzinie — osoba mająca wpływ w terenie, czy członek kadry kierowniczej w Twoim zespole — czy publikowanie regularnych treści na firmowym blogu, chcesz, aby potencjalni klienci wiedzieli, że wiesz, o czym mówisz. I to prowadzi nas do następnego tematu.

Powiązana lektura: Jak eksperci merytoryczni mogą pomóc w budowaniu Twojej marki – Zen Media

Kształtowanie wyobrażeń o trendach technologicznych

Oprócz zwiększania sprzedaży warto kształtować sposób myślenia klientów o ogólnych trendach technologicznych. Świetnym sposobem na to jest wykorzystanie wewnętrznych treści B2B, które produkuje Twoja firma. Podejście wielokanałowe ma kluczowe znaczenie, ponieważ klienci szukają informacji o technologii z wielu źródeł informacji (średnio z pięciu). A te, do których zwracają się jako pierwsze, to transakcje technologiczne (68%), raporty analityków (61%) i strony firmowe (58%).

Chociaż Twój blog prawdopodobnie nie znajdzie się na pierwszej stronie branż technologicznych ani raportów analityków, prowadzenie silnej kampanii PR jest świetnym sposobem, aby dostać go we właściwe ręce. Czy kierujesz swoje treści do tych źródeł? Czy wszyscy właściwi ludzie znają najnowsze wiadomości o Twojej firmie?

Powiązana lektura: Public Relations dla firm B2B Tech: In-house czy Outsource? – Zen Media

Pozostając na szczycie umysłu

Celem jest utrzymanie uwagi potencjalnych nabywców. Klienci lubią zdobywać wiedzę na temat kluczowych kwestii i innowacji w swoim sektorze, a ankietowani powiedzieli, że meldują się kilka razy w tygodniu lub częściej. Innymi słowy: chcesz pozostać w centrum uwagi, gdy Twoi potencjalni klienci szukają informacji o swoim następnym zakupie technologicznym B2B. Najskuteczniejszymi kanałami są w tym przypadku wyszukiwarki, rozmowy z rówieśnikami oraz media społecznościowe.

Powiązane czytanie:

• 50 strategii SEO B2B na rok 2022 – Zen Media
• 6 korzyści z marketingu w mediach społecznościowych dla marek B2B – Zen Media

Bez względu na to, jaką historię zdecydujesz się opowiedzieć o swojej firmie, upewnij się, że jest to ta, w którą wierzysz. Przekonanie przekonuje. Ale ciężar dowodu spoczywa na Tobie, aby udowodnić, że Twoja firma jest godna zaufania. Pamiętaj, aby porozmawiać o wyciągniętych lekcjach, rzucić wyzwanie szumowi i otwarcie mówić o ograniczeniach technologii.

Klienci polegają na wielu źródłach informacji. Upewnij się, że Twoja historia jest wielokanałowa i spójna. Opowiadając swoją historię, nie zapomnij uwzględnić swojej wizji, misji i wartości. Gdy ustalisz priorytety w przekazywaniu informacji z ust do ust, wpłynie to na nowych potencjalnych klientów, zawieranie transakcji i priorytety biznesowe.

Czy masz rozwiniętą strategię ustną? Czy dostajesz wszystkie właściwe publikacje? Jeśli potrzebujesz pomocy, skontaktuj się z nami!