Dlaczego zależy nam na marketingu B2B: Poradnik dla marketerów

Podróż zakupowa B2B szybko ewoluuje, ponieważ staje się bardziej zdigitalizowana, mniej przewidywalna i bardziej złożona. Wyzwaniem dla marketerów B2B jest wspieranie tego, co obecnie jest w dużej mierze samodzielną podróżą, angażującą wiele osób na kontach i coraz bardziej rozwijające się zespoły zakupowe. Strategie, które kiedyś były tradycyjnie B2C, są teraz przyjmowane przez marketerów B2B.

Ponieważ firmy przyspieszają wdrażanie cyfrowych procesów i technologii, prawdopodobnie wkrótce będziesz wchodzić w interakcje z coraz bardziej zaawansowanymi technologicznie klientami. Dzięki temu nie możesz już odwoływać się do kupujących za pomocą tradycyjnych narzędzi. Marketerzy potrzebują bardziej analitycznego i innowacyjnego podejścia do sprzedaży.

Ten artykuł przeprowadzi Cię przez różne strategie marketingowe, które pomogą Ci dotrzeć do docelowych odbiorców biznesowych i opowie Ci o kilku najnowszych trendach w branży. Kluczowe kwestie, o których mowa, obejmują:

• Czym jest marketing B2B?
• Rodzaje marketingu B2B.
• Najczęściej zadawane pytania dotyczące marketingu B2B.
• Przyszłość marketingu cyfrowego B2B.
• Zasoby pozwalające dowiedzieć się więcej o marketingu B2B.

Szacowany czas czytania: 9 minut

Czym jest marketing B2B?

Marketing B2B odnosi się do strategii marketingowych stosowanych przez firmy sprzedające swoje produkty i usługi innym firmom. W marketingu B2C firmy sprzedają bezpośrednio klientom końcowym i są bardziej transakcyjne, z większym wolumenem, ale ogólnie niższą ceną za sprzedaż.

Marketing B2B często opiera się na treściach edukacyjnych do komunikacji z klientami biznesowymi. Dzieje się tak, ponieważ kupujący poszukują wiedzy specjalistycznej w kontaktach z innymi firmami, podczas gdy konsumenci zazwyczaj szukają najlepszych ofert i najbardziej ekscytujących produktów. Dlatego Twój marketing musi być bardziej spersonalizowany niż w przypadku kierowania na klientów B2C. Ta różnica często skutkuje dłuższymi cyklami sprzedaży w przypadku marketingu B2B niż w przypadku marketingu B2C.

Rodzaje marketingu B2B

Istnieje wiele różnych strategii marketingowych B2B. Podczas gdy firmy koncentrują się na kanałach marketingowych B2B, które generują więcej potencjalnych klientów, sensowne może być nadanie priorytetu tym, które zapewniają najwyższy zwrot z inwestycji dla Twojej firmy. W poniższej sekcji wymieniono szereg strategii, które można kształtować i dostosowywać do własnych potrzeb i docelowych odbiorców.

Marketing e-mailowy

E-mail marketing od dawna jest podstawą e-commerce B2B. Jest to opłacalny i wydajny sposób na dotarcie do potencjalnych klientów i, co do zasady, zapewnia najwyższy zwrot z inwestycji (ROI) w marketingu B2B. To właśnie ta prostota i wysoki zwrot z inwestycji sprawiają, że e-mail marketing jest podstawą każdej operacji marketingowej. Według badania przeprowadzonego przez Litmus, czterech na pięciu marketerów uważa, że ​​e-mail marketing jest bardziej istotny dla ich działalności niż marketing w mediach społecznościowych.

Marketing e-mailowy zapewnia bezpośredni dostęp do kupujących bez polegania na jakiejkolwiek stronie pośredniczącej, jak ma to miejsce w przypadku wyszukiwania i mediów społecznościowych.

Jeśli chodzi o marketing B2B, e-mail marketing powinien być używany w połączeniu z innymi przydatnymi strategiami, takimi jak marketing oparty na koncie (ABM). ABM obejmuje selekcję potencjalnych kont i optymalizację strategii marketingowej w celu ukierunkowania na konta, które mogą być najbardziej wartościowe.

Docelowo musisz pamiętać, że najważniejszym elementem jest personalizacja treści dla Twoich odbiorców. Im bardziej Twoi klienci czują się docenieni, tym bardziej prawdopodobne jest, że będą korzystać z Twoich usług i wracać po więcej. Priorytet jakości nad ilością.

Wszystko, co musisz wiedzieć o dostarczalności e-mail marketingu, której chcą Twoi klienci i której skrzynki odbiorcze nie będą się blokować. Pobierz tabelę okresową e-mail marketingu MarTech.

Kliknij tutaj, aby to sprawdzić!

Marketing treści

Strategie content marketingu niezmiennie są jednym z najbardziej niezawodnych narzędzi, jakimi dysponuje marketer B2B.

Jeśli klienci regularnie postrzegają Twoją firmę jako źródło najwyższej jakości treści branżowych i przywództwa myślowego, ich zaufanie do jej produktów i usług odpowiednio wzrasta.

Pamiętaj, że marketing treści nie ogranicza się do pisanych blogów; powinieneś również skupić się na publikowaniu e-booków, białych ksiąg, obrazów, infografik, GIF-ów, podcastów i filmów, które możesz udostępniać, aby zaangażować i utrzymać odbiorców. Webinary są nie tylko ważną częścią strategii treści B2B, ale fragmenty można ponownie wykorzystać na stronach internetowych i stronach docelowych.

Marketing mediów społecznościowych

Większość odnoszących sukcesy firm jest obecnie obecna w Internecie na co najmniej jednej z najlepszych witryn mediów społecznościowych. W przestrzeni marketingu B2B LinkedIn i Facebook są najczęściej używanymi platformami mediów społecznościowych, zgodnie z danymi ankietowymi Databox.

Zazwyczaj firmy korzystają z tych platform, aby osiągnąć te same cele, które chcą osiągnąć za pomocą innych form marketingu cyfrowego — wysokiego zaangażowania i reklamy. Jednak, aby odnieść sukces w mediach społecznościowych, firmy B2B muszą znaleźć środek między tworzeniem angażujących treści a zapewnieniem, że nie zrujnują doświadczenia swoich odbiorców na platformie. Aby to zrobić, marketerzy powinni określić rodzaj treści, które ich docelowa publiczność chce oglądać na platformach mediów społecznościowych.

Opracowując i publikując treści w mediach społecznościowych, firmy muszą zastanowić się, czego chcą kolektywy ich nabywców. Kolektywy kupujących to grupy ważnych interesariuszy, których zatwierdzenie jest obowiązkowe, jeśli firma ma dokonywać zakupów biznesowych. Są ważnymi odbiorcami, których nie należy pomijać podczas planowania strategii marketingowej w mediach społecznościowych.

Twoje treści w mediach społecznościowych powinny również przedstawiać wartości, które są zgodne z obawami kolektywów nabywców Twoich docelowych firm. Twórz treści, które odpowiadają ich potrzebom i mówią językiem ich branży.

Powinieneś także śledzić strategie marketingowe konkurencji w mediach społecznościowych i mierzyć ich sukces. Jednak chociaż pilnowanie konkurencji jest kluczowe, nie oznacza to rozstania się z oryginalną treścią. Aby przyciągnąć uwagę kupujących, Twoje treści w mediach społecznościowych muszą oferować im coś, czego wcześniej nie widzieli.

Nowe funkcje sprawiają, że platformy automatyzacji marketingu są wydajniejsze niż kiedykolwiek. Dowiedz się o trendach i możliwościach oprogramowania do automatyzacji marketingu w najnowszym wydaniu tego raportu MarTech Intelligence.

Kliknij tutaj, aby pobrać!

Najczęściej zadawane pytania dotyczące marketingu B2B

Marketing B2B to prosta koncepcja, ale marketerzy wciąż mogą mieć pewne zastrzeżenia do tego procesu. Oto niektóre z najpopularniejszych pytań marketerów na temat marketingu B2B.

Jakie są kluczowe różnice między marketingiem B2B a B2C?

Jedną z głównych różnic między tymi dwoma formami marketingu jest grupa docelowa. Marketerzy B2C szukają poparcia od indywidualnych konsumentów, podczas gdy marketerzy B2B angażują się w marki zespołów decyzyjnych.

Kolejną różnicą jest to, że marketing B2B koncentruje się bardziej na dostarczaniu klientom materiałów edukacyjnych, aby pomóc im stać się lepszymi liderami w swoich branżach.

Jakie są korzyści z marketingu B2B?

Programy marketingowe B2B zaspokajają potrzeby nabywców na poziomie wykonawczym poprzez wysoce ukierunkowane promocje. Te taktyki mogą pomóc marketerom w zwiększeniu wartości życiowej klienta i ogólnej lojalności wobec marki poprzez skuteczniejsze odpowiadanie na ich potrzeby. Pomaga to markom tworzyć lepsze doświadczenia klientów i zmniejszać churn.

Marki, które zajmują się marketingiem B2B, mogą również angażować się na rozwijającym się rynku – na którym oczekuje się, że do 2026 r. osiągnie 18,57 biliona dolarów.

Jakie są rodzaje platform i oprogramowania marketingowego B2B?

Większość platform marketingowych B2B wykorzystuje technologię automatyzacji, aby pomóc profesjonalistom lepiej skalować ich wysiłki. Platformy te oferują takie funkcje, jak predykcyjna ocena potencjalnych klientów oparta na sztucznej inteligencji, rekomendacje produktów oraz integracja ABM i kampanii w mediach społecznościowych. Niektóre z największych nazw w tej dziedzinie to Marketo, HubSpot i Salesforce Pardot.

Jakie są najlepsze marki w przestrzeni marketingu B2B?

Wiele czołowych marek B2B istnieje od dziesięcioleci, pomagając torować drogę innym w przestrzeni. Jednak kilka nowszych firm również stało się dużymi graczami. Dziś przestrzeń B2B jest zarządzana przez takie marki, jak Adobe (który jest właścicielem Marketo), HubSpot, Oracle i Salesforce, a także wielu innych liderów w miksie.

Najlepsze platformy specjalizujące się w możliwościach ABM to Demandbase, MRP, 6Sense, Terminus i Triblio.

Przyszłość marketingu cyfrowego B2B

Rosnąca liczba marek w B2B sugeruje świetlaną przyszłość marketerom w przestrzeni. Jednak, jak widzieliśmy w ciągu ostatnich kilku lat, połączenie czynników społecznych zmieniło sposób, w jaki marketing B2B angażuje się w klientów.

Wydarzenia i interakcje online

Pandemia COVID-19 trwale zmieniła format wydarzeń i interakcji w sferze marketingu B2B. Coraz więcej wydarzeń marketingowych ma obecnie charakter wirtualny lub hybrydowy. Jak wynika z ankiety przeprowadzonej przez Vimeo, 72% specjalistów ds. marketingu spodziewa się uczestniczyć w takiej samej lub większej liczbie wydarzeń po powrocie.

Ponieważ kupujący stają się coraz bardziej skłonni do dostępu do przestrzeni cyfrowych, marketerzy muszą jak najlepiej wykorzystać swój potencjał. Obejmuje to rozszerzenie strategii marketingu cyfrowego na metawszechświat, co może być świetnym sposobem na nawiązanie kontaktu z nabywcami z pokolenia Z i pokolenia Z, ponieważ ponad połowa obu grup jest zainteresowana korzystaniem z tej technologii, wynika z ankiety przeprowadzonej przez Morning Consult.

Dla marketerów B2B metaverse stanowi wyjątkową okazję do interakcji z dużą publicznością na niespotykaną dotąd skalę. Umożliwia dostawcom B2B udzielanie zdalnej pomocy swoim klientom, tworzenie wciągających programów szkoleniowych i angażowanie się w proces produkcyjny już na etapie produkcji.

Możliwości wirtualnej rzeczywistości Metaverse pozwalają również marketerom B2B na zapewnienie klientom 360-stopniowego widoku ich produktu.

Wykorzystanie AI w marketingu

Sztuczna inteligencja ma potencjał do wykorzystania na kilku etapach procesu marketingowego, co czyni ją nieocenionym atutem dla marketerów na wiele sposobów.

Integracja danych klienta . Większość marek wchodzi w interakcję ze swoimi klientami zarówno cyfrowo, jak i fizycznie. Sztuczna inteligencja może wypełnić lukę między tymi dwoma trybami interakcji i pomóc Ci uzyskać widok z lotu ptaka na wszystkie preferencje klientów.

Możesz używać kampanii pielęgnacyjnych opartych na sztucznej inteligencji, aby wysyłać spersonalizowane wiadomości e-mail do osób, które mogły odwiedzić witrynę internetową firmy. Sztuczna inteligencja może być również wykorzystywana do śledzenia danych intencji, co umożliwia marketerom zrozumienie działań klienta. Jest to preferowane w stosunku do kliknięć i statystyk pobierania, ponieważ daje lepsze wyobrażenie o tym, czy klient jest skłonny do zakupu.

Bardziej wydajna reklama zautomatyzowana . Sztuczna inteligencja może również pomóc marketerom B2B w segmentacji kanałów w identyfikacji najskuteczniejszego sposobu nawiązania kontaktu z potencjalnymi nabywcami. Dzięki temu procesowi sztuczna inteligencja całkowicie zmienia kupowanie mediów i reklamę zautomatyzowaną. Jest to niezbędne do personalizacji Twoich reklam.

Marketing oparty na koncie

Marketing oparty na koncie pozwala marketerom skoncentrować swoje wysiłki na najlepiej dopasowanych kontach, aby zwiększyć współczynniki konwersji. W dzisiejszych wysoce konkurencyjnych środowiskach marketerzy muszą jak najlepiej wykorzystać dane, którymi dysponują. ABM zapewnia, że ​​firmy koncentrują się na kontach o najwyższym potencjalnym ROI. Pozwala to zespołom sprzedaży na nadanie priorytetu wzmocnieniu relacji z większymi kontami.

Chociaż marketing oparty na koncie nie jest nową koncepcją, obfitość informacji dostępnych obecnie dla potencjalnych klientów ułatwia realizację tego zadania na dużą skalę. W rzeczywistości prawidłowe wdrożenie ABM może oznaczać wyższe przychody przypisane i prowadzić do większej liczby konwersji, poprawiając zwrot z inwestycji w marketing.

Skuteczna ABM wymaga silnego dopasowania między sprzedażą a marketingiem, na które konta należy kierować, oraz zdolności do zapewniania klientom spersonalizowanych doświadczeń.

Pandemia ponownie podkreśliła, że ​​jedyną stałą jest zmiana. Marketerzy B2B muszą nadążać za najnowszymi trendami w branży, aby się wyróżniać i wyprzedzać konkurencję.

Więcej marketerów B2B stosuje marketing oparty na koncie niż kiedykolwiek wcześniej. Dowiedz się dlaczego i poznaj platformy ABM, które to umożliwiają, w najnowszym wydaniu tego raportu MarTech Intelligence Report.

Kliknij tutaj, aby pobrać!

Zasoby pozwalające dowiedzieć się więcej o marketingu B2B

Sektor B2B reprezentuje fascynujący, ale ciągle zmieniający się rynek dla marketerów. Rozprzestrzenianie się kanałów cyfrowych coraz bardziej wywiera presję na marketerów, aby generowali angażujące treści, które mogą przyciągać potencjalnych klientów.

Oto kilka zasobów marketingowych B2B, które pomogą Ci wybrać najlepsze rozwiązanie dla Twojej marki:

• Platformy B2B Marketing Automation: Przewodnik dla marketerów: Ten 51-stronicowy raport analizuje rynek platform do automatyzacji marketingu i rozważania związane z wdrożeniem. Analizuje również rosnący rynek platform automatyzacji marketingu B2B, a także najnowsze trendy, możliwości i wyzwania.
• 5 strategii, aby stać się bardziej wpływową, zorientowaną na kupujących organizacją marketingową: marketing B2B przechodzi znaczącą zmianę wymagań, obowiązków i oczekiwań. Teraz nadszedł czas, aby określić, jak będzie wyglądał świat za dwa do trzech lat, oraz opracować strategię i mapę drogową.
• Jak dopasować zespoły sprzedaży i marketingu B2B: Niedopasowanie między zespołami marketingu i sprzedaży to problem o wartości bilionów dolarów dla zespołów ds. przychodów B2B. Oto, jak marketerzy mogą pomóc w dostosowaniu swoich procesów.
• Przestań narzucać swoją strukturę organizacyjną marketingu B2B na drodze kupującego: ten artykuł wyjaśnia, dlaczego musimy przełamać silosowe struktury marketingowe, łącząc dane i kanały.