Dlaczego producenci i dystrybutorzy powinni sprzedawać online

Większość firm B2B stawia czoła eCommerce. Zdając sobie sprawę z możliwości, jakie daje sprzedaż internetowa, producenci i dystrybutorzy inwestują w nowe technologie, aby przekształcić swoją obecność online w spersonalizowane doświadczenia zakupowe.

Forrester przewiduje, że do 2021 r. branża handlu elektronicznego B2B w Stanach Zjednoczonych osiągnie 1,2 biliona dolarów. Mimo to niektórzy sprzedawcy B2B niechętnie prowadzą sprzedaż online. To zrozumiałe, że cyfrowa transformacja Twojej firmy jest przytłaczająca, ale sprzedawcy nie mogą tego dłużej ignorować. Obecność w Internecie nie jest przyjemnością, ale raczej wymaganiem od producentów i dystrybutorów, aby sprzedawać kolejnemu pokoleniu nabywców B2B.

Zobacz najważniejsze powody, dla których sprzedawcy B2B powinni przestać się ociągać i zacząć sprzedawać online.

Kupujący B2B chcą szukać informacji i robić zakupy online

Sprzedawaj tam, gdzie są Twoi kupujący. Dla kupujących B2B zakupy online to nowa norma, a nawet ich preferencja.

Według raportu Red Stage State of B2B eCommerce Report, 96% kupujących B2B woli robić interesy z producentami i dystrybutorami online!

Nie powinno to jednak dziwić. Dziś nabywców milenijnych jest więcej niż kiedykolwiek wcześniej. To pokolenie jest przyzwyczajone do robienia zakupów online dla wszystkich swoich potrzeb i nie oczekuje niczego innego, jeśli chodzi o zakupy związane z pracą. Chcą wygody, szybkości, dokładności i personalizacji, które oferują witryny eCommerce i aplikacje mobilne.

Jeszcze przed dokonaniem zakupu kupujący zwracają się do kanałów cyfrowych, aby zbadać i znaleźć odpowiednie produkty. 68% kupujących B2B stwierdziło, że wyszukiwanie w sieci było jednym z pierwszych trzech zasobów, z których korzystają, aby dowiedzieć się o rozwiązaniu.

Jeśli nie prowadzisz sprzedaży online, utrudniasz potencjalnym i obecnym użytkownikom wyszukiwanie Twoich produktów i dokonywanie zakupów.

Nowe strumienie przychodów – sprzedaż bezpośrednia do konsumenta

Wraz z rozwojem handlu elektronicznego coraz więcej firm B2B zgłasza, że ​​sprzedaż online staje się coraz większym procentem ich strumieni przychodów. Dzieje się tak, ponieważ firmy nie traktują już swoich portali eCommerce lub sprzedaży online jako refleksu nad ich ogólną strategią. Ponad dekadę temu strony internetowe były traktowane jako proste portale, na których dotychczasowi klienci mogli składać zamówienia lub przeglądać katalog. Wystarczyła obecność w sieci.

Jednak dzisiejsze witryny eCommerce to poważna strategia pozyskiwania nowych klientów i przyczyniania się do zysków. Chociaż witryna internetowa może służyć obecnym i nowym klientom B2B, może być również strategicznym sposobem na dotarcie do nowych odbiorców i zwiększenie sprzedaży. Kanały cyfrowe mogą również umożliwiać producentom i dystrybutorom sprzedaż bezpośrednią do konsumenta lub DTC.

Marki skierowane bezpośrednio do konsumentów zyskują na popularności w handlu detalicznym i nie bez powodu. Kanały cyfrowe sprawiają, że łączenie się z użytkownikami końcowymi jest łatwiejsze niż kiedykolwiek. Usuwając z równania innych sprzedawców lub partnerów kanałowych, marki DTC zyskują większą kontrolę nad ich interakcjami z marką i użytkownikami. Producenci i dystrybutorzy mogą również kierować reklamy do konsumentów, którzy wolą kupować bezpośrednio od nich. Dzięki eCommerce łatwo jest mieć oddzielną witrynę lub stronę, która umożliwia konsumentom składanie zamówień online.

Przeczytaj więcej o tym, dlaczego marki korzystają z modelu sprzedaży bezpośredniej do konsumenta, oraz o wskazówkach dla sprzedawców B2B uruchamiających swoją pierwszą witrynę e-commerce B2C.

Zaoferuj cyfrowy katalog produktów

Korzystanie z katalogów drukowanych jest coraz mniejsze, ponieważ firmy B2B zmieniają sposób udostępniania danych o produktach. Informacja o produkcie i jego dystrybucja jest bardziej wyjątkowym wyzwaniem dla producentów i dystrybutorów w porównaniu ze sprzedawcami B2C. Katalogi produktów B2B często zawierają tysiące, a nawet dziesiątki tysięcy produktów. Ceny i stany magazynowe często się zmieniają. Istnieją ceny specyficzne dla klienta, ceny warstwowe i nie tylko.

Aby rozwiązać wiele z tych problemów, producenci i dystrybutorzy korzystają z cyfrowych lub interaktywnych katalogów głównych produktów. Łatwiej je obsługiwać i dystrybuować do kogo potrzebujesz. Dysponując wysokiej jakości danymi, sprzedawcy mogą z łatwością manipulować nimi dla różnych kanałów sprzedaży, klientów lub partnerów. Pozwala sprzedawcom B2B na dalsze poszerzanie asortymentu produktów, nie martwiąc się o zarządzanie nim w niechlujnych arkuszach kalkulacyjnych. Bez względu na to, jak na to spojrzysz, katalogi cyfrowe są szybsze i bardziej skalowalne niż katalogi drukowane.

Sprzedawaj online lub ryzykuj, że zostaniesz w tyle

Firma Forrester odkryła, że ​​73% sprzedawców B2B prowadzi sprzedaż za pośrednictwem eCommerce lub portalu sprzedaży online. W tym momencie, jeśli nie sprzedajesz online, ryzykujesz, że zostaniesz w tyle przez konkurencję. Oczywiste jest, że kupujący B2B wolą robić zakupy online. Jeśli zaczną większość swoich poszukiwań online, nie znajdą konkurencji z Twoją marką, gdzie nie można ich znaleźć.

Im dłużej czekasz ze sprzedażą online, tym trudniej będzie Ci dogonić konkurencję. Dzięki innowacjom i postępowi w technologii eCommerce, sprzedawcy B2B online przekształcają swoje doświadczenia online, aby odzwierciedlać B2C, z naciskiem na samoobsługę i personalizację. Niektóre firmy od kilku lat ulepszają swoją ofertę online. Uczą się na pierwszych błędach i każdego dnia wprowadzają ulepszenia.

Według badań B2BecNews w 2018 r. obejmujących 276 producentów, hurtowników i dystrybutorów, 60,7% producentów i 38,1% hurtowników i dystrybutorów nie ma jeszcze strony e-commerce. Jednak zdecydowana większość osób bez witryny e-commerce, czyli 75%, stwierdziła, że ​​planuje uruchomić ją w ciągu dwóch lat.

Oczywiste jest, że szansą dla producentów i dystrybutorów jest sprzedaż online.

Aby rozpocząć, pobierz nasz bezpłatny przewodnik dotyczący poruszania się po eCommerce B2B.

Zapoznaj się z innymi pomocnymi przewodnikami B2B eCommerce, aby zacząć.

• Jak wybrać najlepszą platformę e-commerce B2B dla swojej firmy?
• Zaangażuj swój zespół sprzedaży B2B do migracji eCommerce
• Dostarczanie Omnichannel Customer Experience w B2B eCommerce
• Uczenie się od B2C: Zwiększanie dostępności handlu elektronicznego B2B w celu samoobsługi
• Zwiększ generowanie leadów dzięki strategii marketingu treści B2B

Czy Twoja firma B2B prowadzi już sprzedaż online? Daj nam znać niektóre ze swoich największych wyzwań w komentarzach poniżej!