Czym jest strategia włączenia sprzedaży (i dlaczego jej potrzebuję)?

W miarę jak klienci przyzwyczajają się do spersonalizowanego świata, zmieniły się ich oczekiwania dotyczące interakcji z firmami. Oznacza to między innymi, że szukają treści, które są dla nich istotne – i są łatwo dostępne we właściwym czasie.

Dzięki silnej strategii wspierania sprzedaży możesz zapewnić potencjalnym klientom informacje, których szukają, aby poprowadzić ich przez proces sprzedaży. W zamian poprawisz wskaźnik zamknięcia, jednocześnie oszczędzając czas dla zespołów sprzedaży i marketingu.

Chociaż aktywacja sprzedaży skutecznie zapewnia potencjalnym klientom rozwiązania, których szukają, zapewnia również zespołowi sprzedaży narzędzia do utrzymania zaangażowania klienta w całym procesie zakupu. Pomaga im sprzedawać skuteczniej i wydajniej. Dzięki odpowiedniej technologii i zastosowanym procesom może zmienić nie tylko sposób pracy Twoich zespołów; może przekształcić całą firmę i zapewnić doskonałe wyniki.

W tym artykule przyjrzymy się bliżej:

• Czym jest umożliwienie sprzedaży
• Dlaczego warto skorzystać z tego podejścia w Twojej firmie
• Które narzędzia wspomagające sprzedaż są dziś najbardziej przydatne

Co to jest umożliwienie sprzedaży?

Umożliwienie sprzedaży jest dokładnie tym, co sugeruje nazwa: chodzi o zapewnienie zespołowi sprzedaży niezbędnych zasobów do zawierania większej liczby transakcji. Innymi słowy, umożliwia sprzedawcom bardziej efektywne wykonywanie pracy. Zasoby te mogą przybierać różne formy, ale zazwyczaj zawierają wartościowe treści i informacje; technologia (na przykład baza danych do zarządzania relacjami z klientami — CRM); i procesy (na przykład dokumentacja, jak radzić sobie z każdym etapem podróży kupującego).

Sprzedaż i marketing mają własne możliwości sprzedaży. Aby to zadziałało, obie strony muszą współpracować i rozwijać potrzebne zasoby. Bez zdolności marketingu do tworzenia i udostępniania potrzebnych informacji dział sprzedaży nie będzie miał treści i szczegółów, których potrzebuje do wykonywania swojej pracy. A bez umiejętności zespołu sprzedaży do zintegrowania tych informacji z ich praktykami, informacja traci swoją wartość.

Firmy, które wdrażają strategię aktywizacji sprzedaży, otrzymują wiele korzyści, w tym bardziej usprawniony i efektywny proces sprzedaży. Klienci cieszą się lepszymi doświadczeniami, co nie tylko sprawia, że ​​są bardziej skłonni do pozostania klientem, ale także generują pozytywne rekomendacje z ust do ust. Przynosi to również korzyści Twojej firmie, tworząc kulturę sukcesu i zaufania — co może również prowadzić do lepszej retencji sprzedawców.

Posiadanie dedykowanego zespołu ds. sprzedaży ma kluczowe znaczenie dla długoterminowego sukcesu. Według Global Sales Enablement Survey przeprowadzonego przez HubSpot, 65% liderów sprzedaży, którzy osiągnęli lepsze wyniki w stosunku do swoich docelowych przychodów, miało dedykowany zespół ds. sprzedaży. To przekonujący argument przemawiający za rozważeniem możliwości sprzedaży jako strategii zapewniającej przewagę konkurencyjną.

Odpowiednie narzędzia do pracy

Narzędzia, które zdecydujesz się wdrożyć, będą miały wpływ na powodzenie Twojej strategii wspierania sprzedaży. Nawet jeśli Twoje zespoły tworzą świetne treści, których potrzebują klienci, jeśli nikt nie monitoruje, jak te zasoby są wykorzystywane i jak dobrze działają, Twój program wspierania sprzedaży może się nie powieść. Chcesz zobaczyć, co się sprawdza, gdzie potrzebne są ulepszenia i mierzyć cykliczne trendy.

Odpowiednie narzędzia dopasują Twoje procesy między działami i stworzą wydajność, która sprawia, że ​​umożliwianie sprzedaży jest tak popularne. Zasadniczo narzędzie wspomagające sprzedaż połączy Twój cykl treści, marketingu i sprzedaży. Spójrzmy więc na niektóre z najważniejszych narzędzi do pracy i na co zwrócić uwagę.

Centralnym elementem Twojego zestawu narzędzi będzie CRM., który usprawni proces sprzedaży i pomoże członkom zespołu sprzedażowego śledzić ich relacje z klientami. Kiedy przedstawiciele handlowi komunikują się z potencjalnymi klientami, łatwo stracić orientację, na jakim etapie się znajdują, chyba że korzystasz z niezawodnego CRM, takiego jak HubSpot, Salesforce, Pardot itp.

Zespoły korzystające z CRM mogą zautomatyzować zadania, które obejmują planowanie spotkań i kontynuacji, generowanie ofert, dostarczanie treści i wiele więcej. Wiele z poniższych narzędzi jest oferowanych za pośrednictwem Twojego CRM, więc upewnij się, że w pełni je wykorzystujesz.

Ocena potencjalnych klientów to kolejny składnik, który jest integralną częścią udanej sprzedaży. W przypadku lead scoringu przypisujesz wartość, aby „ocenić” każdą konkretną czynność wykonaną przez potencjalnego klienta, co pomaga określić, jak prawdopodobne jest, że będziesz w stanie sfinalizować transakcję. Wyniki mogą być również oparte na stanowisku osoby, branży lub wielkości firmy. Zapewnia wgląd, który pozwala identyfikować i klasyfikować potencjalnych klientów i oszczędza czas dla zespołu sprzedaży.

Treść musi być zorganizowana i dostępna, aby jak najlepiej wykorzystać współpracę między sprzedażą a marketingiem. W przypadku wspierania sprzedaży treść obejmuje wszystko, od sekwencji e-maili, postów na blogach, e-booków i studiów przypadków, po skrypty sprzedaży, referencje i poradnik sprzedażowy.

Bez dobrze zorganizowanej, łatwo dostępnej zawartości Twój zespół sprzedaży nie zawsze będzie wiedział, gdzie znaleźć to, czego potrzebuje. W rzeczywistości, według Salesforce i SAP, sprzedawcy spędzają około 40% swojego czasu na poszukiwaniu treści lub ich tworzeniu, jeśli nie mogą znaleźć tego, czego potrzebują.

Pulpity nawigacyjne raportowania są niezbędne do śledzenia postępów zespołów sprzedażowych. Niezbędnym narzędziem jest panel raportowania, który zapewnia kompleksowy przegląd wybranych wskaźników KPI sprzedaży, takich jak współczynnik konwersji lead-to-consumer, długość cyklu sprzedaży, średnia wartość zakupu i inne istotne dane dotyczące sprzedaży.

Dobrze się rozwijać

Budując silną strategię wspierania sprzedaży, odkryjesz, że narzędzia, z których korzystasz, pomogą Ci w rozwoju programu. Szukaj narzędzi, które są łatwe w użyciu (złożone narzędzia mogą kosztować czas i pieniądze) i pomagają zwiększyć efektywność zespołów sprzedaży i marketingu. Upewnij się, że integrują się z Twoim obecnym CRM; w niektórych przypadkach mogą już być dostępne w Twoim CRM i wystarczy je zaimplementować.

A co najważniejsze, zapewniaj stałe szkolenia, aby wzmocnić wartość narzędzi i zapewnić stałe wsparcie dla zespołów ds. sprzedaży. Znajdź narzędzia odpowiednie dla Twojej firmy, a następnie użyj ich, aby stać się bardziej usprawnionym i skutecznym.