Czego nauczyliśmy się od sprzedawców mody e-commerce na temat spostrzeżeń konsumenckich, projektowania produktów i strategii marketingowej

W naszej ostatniej rundzie wywiadów UX (grudzień 2021 r.) z naszymi bardziej doświadczonymi w danych klientami (w branży modowej e-commerce) pojawiała się jedna rzecz: szczegółowe spostrzeżenia konsumentów na podstawie własnych danych klientów stają się coraz bardziej wartościowe w przypadku nowego projektu produktu i zrównoważonej strategii marketingowej. Aby lepiej zrozumieć naszych klientów, musieliśmy rozwikłać ten wspólny wątek. Na początek, dlaczego teraz? A jaki wkład ma nasza platforma? Jeśli jesteś w zespole marketingowym zajmującym się handlem elektronicznym i już myślisz, że to brzmi znajomo, czytaj dalej, nie jesteś sam.

Własne dane mają teraz większe znaczenie. Czemu?

Badania rynku i analiza konkurencji nadal mają znaczenie, ale unikalne dane własne od rzeczywistych klientów będą miały większe znaczenie w przyszłości z dwóch powodów:

1. Reklama za pośrednictwem danych stron trzecich jest gotowa

Nadeszła długo przewidywana przyszłość bez ciasteczek. Dane stron trzecich, a nawet dane stron trzecich, straciły na wartości, a zespoły ds. marketingu e-commerce ciężej pracują, aby wykorzystać ruch, który już mają, aby uzyskać lepszy ROAS, zwiększając sprzedaż krzyżową dzięki spersonalizowanym rekomendacjom.

2. Oczekuje się spersonalizowanych doświadczeń

Młodzi ludzie, którzy są obywatelami cyfrowymi, nie znają nic poza spersonalizowanymi zakupami online. Amazon i Netflix wykorzystują uczenie maszynowe, aby dowiedzieć się, co lubią poszczególni klienci, a teraz zakupy społecznościowe prezentują przyjemnie znajome przedmioty używane przez ich rówieśników w stałym strumieniu treści generowanych przez użytkowników.

Ten nagłówek z 2020 r. na ten temat podsumowuje sytuację i postawę pokolenia Z:

Spostrzeżenia konsumenckie i projektowanie produktów

Wyobraź sobie zespół ds. rozwoju produktu na początku nowego produktu: na etapie generowania pomysłów i projektowania. Ostatecznym celem jest oczywiście identyfikacja konkretnego produktu, który trafia w ślady określonej grupy odbiorców. Ale jeśli chodzi o faktyczne projektowanie produktu, skąd pochodzą pomysły?

Projektowanie zorientowane na użytkownika w branży modowej

Nasi klienci z branży modowej wprowadzili nas w dobrze znany termin ze świata designu: UCD (projekt zorientowany na użytkownika).

Metoda UCD:

„Wzywa do angażowania użytkowników w cały proces projektowania za pomocą różnych technik badawczych i projektowych, aby stworzyć wysoce użyteczne i dostępne produkty”. Źródło: Międzynarodowa Fundacja Designu

Brzmi jak dobry plan!

Kolejna ciekawostka z naszych wywiadów na temat definiowania wymagań użytkowników wyróżniała się:

Sposób, w jaki produkt jest oglądany, wyceniany i porównywany z innymi produktami na podstawie cech, ceny, pory roku itp., wszystko to ma wpływ na projektowanie mody.

Te spostrzeżenia przyczyniają się do procesu rozwoju produktu, dając projektantom produktu, menedżerowi produktu i wszystkim członkom zespołu ds. produktu o wiele więcej do rozważenia, gdy zastanawiają się nad „kontekstem użycia”.

przez: https://www.interaction-design.org/literature/topics/user-centered-design

Czego potrzebują nasi klienci do projektowania produktów

To, czego najbardziej potrzebują nasze zespoły zajmujące się handlem elektronicznym, które mają największą wiedzę na temat danych, to spostrzeżenia konsumentów na temat kupujących, którzy już często wracają, aby przeglądać swoją ścieżkę klienta po marce.

To są klienci VIP, 20% od starej reguły sprzedaży 80/20, która mówi nam, że większość Twojego zysku pochodzi od VIP-ów, którzy kochają Twoją markę i zapewniane przez nią wrażenia online. Jak się okazuje, zespoły e-commerce naprawdę chcą wiedzieć, co lubią ich indywidualni klienci VIP podczas przeglądania w czasie rzeczywistym, dzięki czemu ich projekty i oferty mogą być w czołówce.

Analiza preferencji w czasie rzeczywistym

Mając na uwadze potrzeby naszych klientów, nasz zespół Data Science dostosował funkcję analizy preferencji tak, aby preferowane tagi produktów dla każdego kupującego były ważone procentem, który pokazuje prawdopodobieństwo, że kupujący kliknie produkt z atrybutem opisanym przez ten tag.

Tworzy anonimowe, zgodne z RODO profile kupujących na podstawie własnych danych, aby dowiedzieć się, które produkty cechują kupujących, jak na przeglądanych przez nich obrazach.

Może to być projekt długości, kolor, wzór, materiał lub inny dostosowany atrybut, którego potrzebują do analizy preferencji atrybutów w czasie rzeczywistym na podstawie własnych danych.

W stale zmieniającej się branży modowej tego rodzaju szczegółowe informacje dotyczące konsumentów na poziomie atrybutów dają projektantom kierunek w oparciu o dane klientów i upewniają ich, że cały czas opracowują właściwe produkty.

Spostrzeżenia konsumenckie i strategia marketingowa

Była CDO L'Oreal, Lubomira Rochet, kierowała wieloma kampaniami marketingowymi w czasie swojej pracy w firmie i podkreślała znaczenie zorientowania na klienta i budowania relacji 1-do-1.

Kluczem są unikalne spostrzeżenia konsumentów. Są niezbędne do opracowania strategii marketingowej, która dociera do kupujących pojedynczo.

przez: https://twitter.com/LOrealGroupe/status/1118423858338500609

W wywiadzie udzielonym Commonwealth w 2018 r. Rochet wyjaśnił:

„Technologia cyfrowa zmieniła sposób, w jaki działamy na rynku. Ważnym celem jest umiejętność budowania bogatych, spersonalizowanych relacji z konsumentami oraz tworzenia treści, które angażują konsumentów i sprawiają, że chętnie się nimi dzielą”. Źródło: Commonwealth

Ale co takiego jest w spersonalizowanych treściach, które są tak wciągające?

Spostrzeżenia dla konsumentów i wspaniałe niespodzianki

Jeśli zrobione dobrze, spostrzeżenia konsumentów mogą stanowić spersonalizowane rekomendacje, które są wyjątkowo niezapomniane. Dobrym przykładem jest uroczo nieplanowana decyzja o zakupie , opisana przez Hubspot Marketing Blogger, Amandę Zantal-Wiener:

„Ci, którzy mnie znają, zdają sobie sprawę z mojej skrajnej obsesji na punkcie hip hopu, która jest również motywacją wielu moich zachowań zakupowych w Internecie. Najwyraźniej Amazon zauważył… celem mojej ostatniej wizyty w Amazon było sprawdzenie jego funkcji personalizacji w tym artykule. Ale potem odkryłem, że Rapper's Delight: The Hip Hop Cookbook był w moich rekomendowanych książkach. Czy kupiłem coś, czego nie potrzebuję? Pewny. Ale też byłem zachwycony faktem, że zwrócono mi na to uwagę przy bardzo niewielkim wysiłku… najlepsze w tym, dla użytkownika, jest odkrycie nowych rzeczy, które lubimy — czy jest to książka, narzędzie, lub artykuł”. Źródło: Hubspot, te 9 marek przenosi spersonalizowany marketing na nowy poziom

przez: Amazonka

Personalizacja zakupów za pomocą spostrzeżeń konsumentów i zachwycanie kupujących znanymi rekomendacjami to sprawdzona strategia marketingowa, którą Amazon stosuje od lat, aby klienci wracali po więcej. I jak pokazuje powyższa książka kucharska Hip Hop, dzielenie się radością z innymi.

Przejście od strategii marketingowej do taktyki

Śledzenie danych o transakcjach i sprzedawanych produktach jest nadal częścią gry, a Platforma oferuje wiele przydatnych wskaźników na pierwszy rzut oka.

Ale naprawdę cennym wkładem, jaki wnosi platforma — tym, co napędza strategię marketingową zorientowaną na klienta — jest analiza preferencji. A narzędziem, które napędza większą sprzedaż krzyżową i zwiększa sprzedaż, jest spersonalizowana osoba polecająca.

Spersonalizowane rekomendacje

Poza rynkami, duże markowe strony internetowe stosują tę samą strategię marketingową, ale często tworzą własne wewnętrzne systemy rekomendacji, zatrudniając małe armie inżynierów zaplecza, którzy specjalizują się w nauce danych i uczeniu maszynowym.

Ostatnio jednak niektóre marki stosują podejście SaaS bez kodu i zlecają pracę zaplecza automatycznym systemom, które można łatwo dodać jako wtyczki do ich istniejących witryn internetowych. Zespół marketingowy bez doświadczenia w kodowaniu może korzystać z tych narzędzi marketingowych, aby lepiej zrozumieć spostrzeżenia konsumentów od odwiedzających ich witrynę.

Koreańska witryna internetowa poświęcona wielu markom, Codibook

Codibook automatycznie kompiluje spostrzeżenia konsumenckie wraz z subskrypcją platformy Rosetta AI Personalizacja Experience Platform.

Wtyczka polecająca karuzelę na stronie umożliwia sprzedaż krzyżową produktów, które pasują do atrybutów wyświetlanych wcześniej, gdy kupujący przegląda zdjęcia produktów. To narzędzie zwiększyło średnią wartość zamówienia w Codibook o 38%.

Witryna Shu Uemura na Tajwanie

Shu Uemura również wykorzystał swoją strategię marketingową do pracy ze Spersonalizowanymi Rekomendacjami Produktów. Dostosowali wygląd polecającego, aby pasował do wyglądu Shu Uemura, zoptymalizowali go pod kątem urządzeń mobilnych na swoich stronach Dodaj do koszyka. Przychody wzrosły o 149% w 2021 roku.

Wykorzystali również wtyczkę Hesitant Customer Promotions, aby zaangażować kupujących we właściwym czasie (zanim zamierzają się odbić) za pomocą wyskakujących okienek ze zniżkami, które są spersonalizowane do ich indywidualnych preferencji.

Aby zatrzymać klientów, którzy uciekli bez dokonania zakupu, wydobywają swoje spostrzeżenia konsumenckie z własnych danych, a następnie wysyłają spersonalizowane wiadomości e-mailem lub SMS-em za pomocą wtyczki Spersonalizowany marketing wielokanałowy.

Aby zobaczyć pełne zestawienie wyników z wyprawy Shu Uemury do personalizacji, zapoznaj się ze studium przypadku.

Końcowe przemyślenia

Tak więc, według naszych klientów, spostrzeżenia konsumenckie mają obecnie kluczowe znaczenie dla sukcesu e-commerce w zakresie rozwoju produktu i strategii marketingowej.

• Własne dane są kluczem do maksymalizacji ROAS, a personalizacja stała się powszechna w Internecie i kupujący oczekują, że ją zobaczą.
• Dotyczy to zwłaszcza cyfrowych rdzennych mieszkańców Pokolenia Z i milenialsów, którzy są gotowi i są w stanie zapłacić więcej za doświadczenia online, które docierają do nich jako jednostki.
• Zespoły zajmujące się handlem elektronicznym w większym stopniu oparte na danych chętnie śledzą metryki transakcyjne, ale prawdziwą wartością są spostrzeżenia konsumentów na temat atrybutów produktów na podstawie danych własnych.

Dla zespołów e-commerce zajmujących się modą, które chcą uzupełnić swoje badania rynkowe o informacje o konsumentach w czasie rzeczywistym — oraz narzędzia do konwersji umożliwiające wdrożenie strategii marketingowej zorientowanej na klienta — nadszedł czas.

O Rosetcie AI

Platforma Rosetta AI Personalizacja Experience Platform odkrywa preferencje kupujących na podstawie własnych danych i zapewnia rekomendacje produktów od 1 do 1, niepewne promocje klientów i marketing wielokanałowy.

Nasze algorytmy AI są pisane specjalnie dla sprzedawców e-commerce z odzieżą, urodą i akcesoriami i służymy im z pasją, ponieważ ich sukces jest naszym sukcesem.

Nasi klienci średnio podwajają wartość zamówienia i potrajają współczynnik konwersji, ponieważ ich kupujący są bardziej zaangażowani w doświadczenia, jakie zapewnia nasza platforma.

Rosetta.ai znalazła się w rankingu 25 najlepszych startupów ML magazynu Forbes i 10 najlepszych firm w Analytics Insights.