Co to jest marketing i jak go używać?

Sprzedaż i marketing to filary biznesu. Żywią się nawzajem i utrzymują biznes przy życiu. Kiedy sprzedaż i marketing są zgrane w firmie, dzieją się wielkie rzeczy.

To jest marketing!

Chcesz wiedzieć „co to jest definicja marketingu”?

Smarketing to sposób na połączenie działów sprzedaży i marketingu w celu harmonijnego współdziałania. Ma na celu budowanie ściślejszej koordynacji między zespołami poprzez przejrzystą komunikację i splecione ze sobą procesy.

Ale co się dzieje, gdy są rozłączone? W lejku sprzedażowym pojawiają się pęknięcia, przez które wyciekają leady i klienci.

Badania Marketo wykazały, że jeśli zespoły sprzedaży i marketingu trzymają rękę na pulsie, wskaźnik zamykania leadów poprawia się o 67%, a akceptacja leadów o 108%. Jeśli chodzi o przychody z leadów generowanych przez marketing, widać wzrost o 208%.

Czy jesteś podekscytowany, aby dowiedzieć się więcej o smarketingu? Czytaj.

Co to jest marketing?

Chcesz wiedzieć, co to jest marketing?

„ Smarketing” to połączenie dwóch słów – Sprzedaż i Marketing. Odnosi się do konkretnej strategii, w której zespoły sprzedaży i marketingu mogą ściśle ze sobą współpracować w celu uzyskania zintegrowanego i opartego na współpracy podejścia.

Celem obu zespołów jest zbudowanie silnej relacji w oparciu o wspólne cele biznesowe i ujednoliconą strategię dotarcia do nich.

Osiąga się to poprzez kilka kroków, w tym raportowanie w obiegu zamkniętym i wspólne spotkania zespołów.

Smarketing nie oznacza tworzenia nowego działu czy zatrudniania nowych ludzi. To tylko wspólny wysiłek, aby Twoje zespoły sprzedaży i marketingu były na tej samej stronie, aby lepiej komunikować się i współpracować.

W 2010 roku badanie wykazało, że firmy o solidnych i zintegrowanych funkcjach sprzedaży i marketingu osiągnęły około 20% roczny wzrost przychodów.

Firmy marketingowe odkryły, że firmy stosujące podejście Smarketing uzyskały o 36% wyższy wskaźnik utrzymania klientów i 38% większą konwersję sprzedaży.

Dlaczego marketing jest ważny?

Tradycyjnie sprzedaż i marketing są uważane za jedyne cele o różnych celach. Ale tak naprawdę powinni pracować w tandemie, ponieważ ich wspólnym celem jest zwiększenie przychodów firmy. Firmy mogą osiągnąć lepsze dopasowanie między nimi, jeśli zostaną połączone.

Oto dlaczego Smarketing to mądra rzecz:

Kupujący stali się mniej dostępni

Nowi klienci edukują się i polegają na rekomendacjach, rekomendacjach i samopoznaniu, aby zidentyfikować marki, z którymi chcą się zaangażować.

Badanie firmy Forrester wykazało, że klienci czytają 11,4 treści przed skontaktowaniem się ze sprzedawcą. Nie ufają markom tak bardzo, jak kiedyś.

Dlatego odrzuca się wszelkie formy autopromocji i destrukcyjnej reklamy. Jeśli zespoły ds. sprzedaży i marketingu nie będą współpracować w całości, ta nowa rasa kupujących pozostanie zagadką dla marek.

Według Gartnera zmniejsza się wpływ sprzedawców na podróż zakupową klientów. Kupujący B2B spędzają tylko 17% swojego czasu na interakcji z dostawcami.

Dzieje się tak, ponieważ w Internecie dostępna jest ogromna liczba informacji o produktach, które kupujący wykorzystują do odkrywania i badania produktów. Klienci nie czują potrzeby konsultowania się z przedstawicielami handlowymi.

Sprzedający mają więc wąskie okno możliwości, w którym muszą wpłynąć na decyzję o zakupie klienta. Jeśli połączona siła marketingu zostanie uwolniona w tym idealnym miejscu, szanse na sprzedaż są duże.

Decyzje o zakupie stały się trudne

Typowa grupa kupujących B2B składa się z sześciu do dziesięciu decydentów, począwszy od kierownictwa do kierownictwa . Zbierają informacje o produktach, dostawcach i opcjach zakupu (które rozrastają się z każdą minutą) poprzez niezależne badania. Często pracują nad różnymi celami i trudno jest im podjąć wzajemnie satysfakcjonującą decyzję.

77% klientów B2B twierdzi, że ich ostatni zakup był trudny. 90% z nich twierdzi, że aby uzyskać ostateczną odpowiedź, musi co najmniej raz wrócić do poprzednich decyzji i przyjrzeć się im. Cały proces staje się czasochłonny i nieefektywny.

Wprowadzając smarketing, marki mogą przekazywać kupującym spójny komunikat, co może sprawić, że ich decyzja o zakupie stanie się oczywista. Klienci chętniej ufają takim markom i wracają po zakupy o wysokiej wartości.

Smarketing poprawia wrażenia klientów. Gdy oba zespoły współpracują ze sobą, klienci otrzymują odpowiednią komunikację we właściwym czasie. Dzięki doskonałemu zrozumieniu celów i współpracy w zespole Twoi marketerzy będą mogli skupić się na właściwym miejscu i pozyskać wykwalifikowanych leadów.

Jak pogodzić sprzedaż i marketing?

Dostosowanie sprzedaży i marketingu poprawia konwersję sprzedaży oraz zwiększa generowanie i targetowanie leadów. Większa produktywność utrzyma motywację zespołów mających kontakt z klientami. Ponieważ szczęśliwi pracownicy produkują zadowolonych klientów, smarketing będzie korzystny dla wszystkich.

Opracowaliśmy pięć prostych kroków, aby ułatwić Ci rozpoczęcie marketingu.

Wykonaj audyt narzędzi

Musisz dokładnie przyjrzeć się narzędziom i systemom, z których Twoje zespoły sprzedaży i marketingu korzystają indywidualnie lub wspólnie. Spróbuj odpowiedzieć na następujące pytania:

• Czy używają różnych systemów, które nie dają im przejrzystego wglądu w to, co robi drugi zespół?
• Czy migracja danych z jednego narzędzia do drugiego wymaga dużo pracy ręcznej? Jaki jest procent wycieku?
• Jak dobrze połączone są Twoje lejki sprzedażowe i marketingowe?

Jeśli odpowiedziałeś „tak” na którekolwiek z tych pytań, będziesz musiał zainwestować w kilka narzędzi do współpracy, w tym CRM, rozwiązanie do zarządzania projektami i ujednolicony pulpit nawigacyjny.

Twoje procesy staną się przejrzyste, raporty będą bardziej dostępne i zminimalizują błędy ludzkie dzięki zastosowaniu tych zautomatyzowanych narzędzi.

Edukuj zespoły współzależne

Chociaż Twoje zespoły sprzedaży i marketingu mogą być ekspertami w swojej dziedzinie, jak dobrze rozumieją role i wyzwania drugiego zespołu?

Czy chcą współpracować i wspierać się nawzajem?

Często zespoły marketingowe odwracają niedopracowane leady do sprzedaży. Ponieważ potencjalni klienci nie są gotowi do sprzedaży, wypadają, a zespół sprzedaży jest przygnębiony.

Podobnie sprzedawcy mogą stawiać marketerom nierealistyczne cele. Znowu nie ma to produktywnego wyniku i powstaje ogólne poczucie niezadowolenia.

Aby uniknąć tych problemów, działaj proaktywnie i edukuj współzależne zespoły. Zorganizuj spotkanie wspólnego zespołu i przyswajaj kulturę dzielenia się w Twojej firmie.

Gdy zespoły zajmujące się smarketingiem zrozumieją, że wzajemnie się uzupełniają, możesz mieć nadzieję na lepszą współpracę i wynik.

Zdefiniuj przywództwo

Kto podejmie strategiczne decyzje, jeśli sprzedaż i marketing zostaną połączone? Kto będzie odpowiadał za wyniki zespołu?

Aby utrzymać porządek w tym nowym reżimie, trzeba będzie określić przywódców.

• Powiązane zarządzanie: Liderzy zespołów wchodzących w skład zespołów będą wspólnie współpracować i budować nową strategię. Będą rządzić członkami swoich zespołów i pracować nad osiągnięciem nowych celów. Większość praktyków smarketingu stosuje tę formę przywództwa, ponieważ nie powoduje to przetasowań ani kłopotów z rekrutacją.
• Połączone zarządzanie: Pierwotne zespoły są rozwiązywane, a jeden zespół ds. marketingu tworzony jest z wybranymi członkami lub nowymi pracownikami. Dla zrestrukturyzowanego zespołu wyznaczany jest lider. Ten rodzaj remontu wiąże się z dodatkowymi kosztami zatrudnienia, zużycia i szkolenia.

Bez względu na to, jaką opcję wybierzesz, zabezpiecz udział kierownictwa, ponieważ potrzebujesz ich stałego wsparcia i współpracy.

Uzyskaj jasność w kwestiach technicznych

Czy twoje zespoły stosują dokładnie tę samą definicję idealnej osoby kupującego ?

Czy kamienie milowe na drodze kupującego są wyraźnie wyryte w ich pamięci?

Jaki jest końcowy cel kampanii?

Jakie dane mają znaczenie?

Te pytania należy rozwiązać na początku, jeśli chcesz, aby Twój eksperyment marketingowy zakończył się sukcesem. Musisz także zdefiniować terminy i testy porównawcze dla swoich zespołów.

Dwa powszechnie używane terminy dotyczące lejka sprzedaży kwalifikujących się do sprzedaży leadów (MQL) i kwalifikowanych do sprzedaży (SQL).

Są to punkty styku, w których potencjalny klient/potencjalny klient jest przekazywany do kolejnego etapu podróży kupującego. Są to również kluczowe wskaźniki dla każdego lejka sprzedaży .

Leady MQL mają większe kwalifikacje do zostania klientem niż inne leady. Narzędzia wywiadowcze i analityczne odgrywają kluczową rolę w identyfikacji MQL.

SQL to perspektywa uznana za gotową na kolejny etap podróży kupującego. Opiera się to na ocenie zarówno zespołów marketingu, jak i sprzedaży.

MQL i SQL oraz ich szybkość przejścia to siła napędowa zespołu smarketingowego. Konflikty mogą się zdarzyć, jeśli zespoły sprzedaży i marketingu nie są na tej samej stronie, jeśli chodzi o ich definicje.

Miej rygorystyczne przekazanie

W ekosystemie smarketingowym ścisła polityka przekazywania może pomóc wyeliminować wskazywanie palcem, gdy liczby spadają. Zapewni również, że wszyscy będą na tej samej stronie i będą wiedzieć, jak postępować.

Oto kilka obaw związanych z przekazaniem: Jak nastąpi przekazanie — CRM, poczta e-mail lub wiadomość błyskawiczna? Jakiego protokołu należy przestrzegać? Kto jest winny, jeśli sprawa zostanie eskalowana? Jaki jest TAT dla różnych zadań?

Możesz skrócić niedotrzymane terminy i ograniczyć liczbę utraconych potencjalnych klientów, jeśli zakorzenisz kulturę przekazywania w swojej firmie.

Wniosek

Marketing nie jest skomplikowany. Jeśli zrozumiesz przesłanki, które za tym stoją, będziesz w stanie samodzielnie opracować innowacyjne sposoby smarketingu. Najważniejsze jest, aby zespoły sprzedaży i marketingu były bliskie i osobiste — reszta przyjdzie sama.