Co to jest scoring potencjalnych klientów i jak to działa?

Masz dużo leadów w lejku sprzedażowym ?

Czy przedstawiciele handlowi nie są w stanie ich śledzić, aby zmierzyć zachowanie?

I tu pojawia się Lead Scoring ! Gdy masz dużo potencjalnych klientów, możesz je śledzić i określać ilościowo, przypisując im ocenę.

Jeśli jednak losowo umieścisz leady na pozycji bez określonego parametru, istnieje duże prawdopodobieństwo, że przegapisz potencjalne leady z lejka.

Każdy lead jest niezbędny i konieczne jest śledzenie ich zachowania. Aby przećwiczyć to ćwiczenie, potrzebujesz w swojej organizacji systemu oceny leadów.

Dzisiaj na tym blogu znajdziesz wszystko, czego potrzebujesz, aby dowiedzieć się o lead scoringu:

• Co to jest lead scoring?
• Jak to działa?

Co to jest scoring leadów?

Ocena potencjalnych klientów to ranking kwalifikujących się potencjalnych klientów na podstawie określonych, wstępnie ustawionych parametrów. Ogólnie rzecz biorąc, odbywa się to za pomocą wartości liczbowej dla każdego potencjalnego klienta lub określając je jako „gorące”, „zimne” lub „ciepłe” w zależności od tego, jak są gotowe do zakupu.

Lead jest oceniany na podstawie różnych atrybutów. Atrybuty obejmują zaangażowanie potencjalnego klienta; informacje, które Ci przesłał, szukając ceny, recenzując Twój produkt, czytając Twój post na blogu i tak dalej.

Uwaga – System oceniania potencjalnych klientów tylko wtedy, gdy konfiguracja jest prawidłowa i jest regularnie używana. W przeciwnym razie kończy się to stratą czasu, zasobów i wysiłku dla zespołu marketingu i sprzedaży

Na przykład masz dwóch potencjalnych klientów, którzy są z tobą zaangażowani. Wysłano zapytanie z pytaniem o cechy Twojego produktu i jego cenę. Inny właśnie zajął się czytaniem Twojego posta na blogu i recenzowaniem Twojego produktu.

Ocena leada będzie dobra dla leada, który wykazał zainteresowanie cechami produktu i ceną. Z jego zapytania wynika, że ​​ma konkretny cel, aby kupić ten produkt. Ale zainteresowanie tego ostatniego jest ogólne.

Zaangażował się w Twoją stronę internetową, aby uzyskać informacje o produkcie. W związku z tym wynik dla tego ostatniego ołowiu będzie niższy.

W oparciu o ten wynik zespoły ds. sprzedaży i marketingu będą miały jasny pomysł na ustalenie priorytetów procesu pozyskiwania potencjalnych klientów. W przypadku powyższego scenariusza więcej czasu i wysiłku należy zainwestować w ten pierwszy niż w drugi.

Jakie są główne czynniki scoringowe?

Istnieje wiele czynników, które należy wziąć pod uwagę przy ustalaniu dokładnego wyniku dla potencjalnego klienta. Oto niektóre:

Dane demograficzne

Przed sprzedażą produktu powinieneś mieć w głowie konkretne pytania. Do jakiej lokalizacji należy Twój potencjalny klient i do jakiej grupy wiekowej należy? Tego typu pytania ułatwiają proces oceny potencjalnych klientów.

Na przykład potencjalny klient znajduje się w grupie wiekowej, na którą kierujesz reklamy, ale obszary geograficzne mają w Twoim systemie punkty ujemne. W tym momencie pojawia się przypisywanie punktów potencjalnym klientom.

Do tego potencjalnego klienta możesz przypisać punkty ujemne. Jeśli potencjalny klient należy do miejsca (obszaru geograficznego), na który kierujesz reklamy, przypisujesz mu dodatkowe punkty.

informacje o firmie

Informacje o firmie są kluczowe dla oceniania potencjalnych klientów, jeśli jesteś z platformy B2B. Przed oceną potencjalnego klienta musisz znać przychody firmy, wielkość pracownika itp. Jeśli potencjalny klient należy do kategorii, na którą kierujesz reklamy, ocena tego potencjalnego klienta będzie dobra. Zespoły ds. sprzedaży i marketingu mogą ustalać priorytety potencjalnych klientów na podstawie wyniku.

Zachowanie kupujących

Jest tak wiele sposobów na monitorowanie zachowania kupujących. Ważne jest, aby obserwować każdy kanał, aby śledzić zachowanie kupującego.

Potrzebujesz zobaczyć, ile razy lead spędził na Twojej stronie? Czy wszedł na stronę z cenami lub ile czasu spędził na stronie Twojego produktu. Potencjalny klient może być oceniany dla każdego zachowania, aby ustalić, czy jest prawdopodobnym klientem, czy nie.

Możesz także oglądać ruch tego leada w mediach społecznościowych. Jacy ludzie są w ich sieci? Jaka jest tam ich działalność? Sprawdź, czy połączył się z jakimiś klientami takimi jak Ty lub odwiedził inne strony internetowe.

Zaangażowanie e-mailowe to kolejny skuteczny czynnik w zdobywaniu leadów. Musisz sprawdzić, czy otworzył Twój e-mail; jeśli tak, to ile czasu spędził na czytaniu – czy kliknął link, czy opublikował lub wysłał do Ciebie jakieś zapytanie.

Wszystkie powyższe zachowania zapewnią Ci jasny obraz oceny każdego potencjalnego klienta.

Arena zainteresowań

Obszar zainteresowania leada to kolejny czynnik, który należy wziąć pod uwagę podczas oceniania leadów. Dokładna obserwacja Twojego potencjalnego klienta, np. jakim produktem jest bardziej zainteresowany, ile czasu spędza na innych produktach, jakiego typu zapytania wyszukuje itp., da ogromną szansę na doskonałe wypunktowanie każdego leada.

Zajęcia

Działania leada to kolejny czynnik, który należy wziąć pod uwagę podczas oceniania leadów. Musisz sprawdzić, czy Twój lead jest wystarczająco aktywny w mediach społecznościowych, otwierając e-mail, angażując się na youtube itp.

Również to, ile e-maili pozostało nieotwartych i ile e-maili, które Twój potencjalny klient zobaczył i na które nie odpowiedział, ma w tym przypadku bardzo duże znaczenie.

Obserwuj jego cykl sprzedaży i określaj, jak długo nie kupował żadnych produktów, liczbę przeglądanych stron internetowych, liczbę wypełnionych formularzy, liczbę pobrań itp. Różne działania leada wykazują zainteresowanie i możesz go perfekcyjnie.

Konfigurowanie Lead Scoringu, który przynosi korzyści zespołowi sprzedaży i marketingu

Jak działa Lead Scoring B2B?

Lead scoring jest integralną częścią cyklu sprzedaży. Oceniając lead, weź pod uwagę każdy z wymienionych wyżej czynników. Podczas identyfikowania gorących leadów należy wziąć pod uwagę dwa podstawowe czynniki.

1. Sprawdź, czy ich wymagania pasują do Twoich produktów.
2. Sprawdź ich poziom zainteresowania poprzez zachowanie kupującego (wyjaśnione powyżej)

Np. Twój potencjalny klient szuka oferowanych przez Ciebie produktów, ma dobrą historię subskrypcji, wykazał zainteresowanie online, wypełnił formularze. Do każdej czynności przypisano Ci 20, a łączny wynik danego leada to 80. Teraz system automatycznie oznaczy je jako hot lead.

Podobnie, gdy lead osiągnie poziom, na którym ustaliłeś punkt odniesienia dla kwalifikowanych leadów, nadszedł czas, aby go pielęgnować i nawracać.

Czasami istotną rolę odgrywa tutaj również wynik ujemny. Sygnalizuje, żebyś nie kontaktował się wcześniej z potencjalnym klientem. Kontaktowanie się z potencjalnym potencjalnym klientem przed wymaganym czasem jest stratą czasu, a większość przedstawicieli handlowych oszczędza czas dzięki procesowi oceny potencjalnego klienta w tym przypadku.

Ponieważ era sztucznej inteligencji i uczenia maszynowego przytłaczają wszystko, ręczny proces oceniania stał się nieefektywny, a automatyczny system oceniania potencjalnych klientów zapewnia rozsądny współczynnik konwersji.

Działania na rzecz Lead Scoringu obejmują:

Wyświetlenia strony

Którą stronę przeglądają?

Strona kariery obniża ich wynik.

Strona z cennikiem zwiększa ich wynik.

Wyszukiwanie w witrynie

Czego szukają leady?

Wyszukiwania pokazują ich zainteresowania i priorytety.

Pliki do pobrania

Określone pobrane pozycje pokazują pozycję potencjalnych klientów w cyklu zakupowym.

Działania e-mail

Brak punktów za każdą otwartą wiadomość e-mail

Zgłoszenia, kliknięcia i odsłony dają wyniki

Strony docelowe

Którą stronę docelową odwiedzają?

Jaki produkt lub usługa ich interesuje?

W której części ścieżki znajduje się strona docelowa?

Webinaria

Jakie są bolączki leadów?

Kliknięcia linków

Kliknięcia linków niestandardowych pokazują, gdzie znajduje się potencjalny klient w cyklu kupującego

Filmy

Daje dobre wskazanie tematu zainteresowania leadów

Pokazuje, gdzie znajdują się leady w lejku sprzedażowym

Dlaczego ocena potencjalnych klientów jest ważna?

Według Aberdeen Research, firmy z systemami lead scoring zamykają transakcje o 192% wyższe niż firmy, które nie mają systemu scoringowego.

Lead scoring ma ogromne znaczenie w procesie generowania leadów. Ostatecznym celem każdej organizacji jest przekształcenie jak największej liczby potencjalnych klientów w płatnych klientów. Proces lead scoringu pomaga w konwersji i pomaga w inny sposób. To są:

• Zespoły sprzedażowe oszczędzają dużo czasu, skupiając się na właściwych leadach.
• Scoring pozwala zespołom sprzedażowym skutecznie komunikować się z leadami.
• Pomaga określić, które leady powinny być traktowane priorytetowo.
• Pomaga w personalizacji boisk sprzedażowych.
• Lead scoring zwiększa efektywność pracy.
• Pomaga wdrożyć odpowiednią strategię lead nurturing.
• Zapewnia lepsze zrozumienie klienta.
• Pomaga dostosować zespoły sprzedaży i marketingu w organizacji.

Lead Scoring w B2B

Według badania Eloqua 10 firm B2B korzystających z systemów punktacji leadów, kursy zamknięcia wzrosły o 30%, przychody firmy wzrosły o 18%, a przychody na transakcję wzrosły o 17%.

Większość organizacji B2B ma rozbieżności między zespołami sprzedaży i marketingu. Dzięki zaangażowaniu systemu lead scoringu, organizacje te zapewniają dobre relacje między obydwoma zespołami.

Poza tym współczynniki lead scoringu B2B różnią się nieco od B2C. Wyżej wymienione czynniki, takie jak dane demograficzne, informacje o firmie, zachowania kupujących, obszar zainteresowania i działania – powinny być również brane pod uwagę w systemie oceny leadów B2B.

Jakie są najlepsze praktyki dla modelu oceny potencjalnych klientów?

Korzystanie z wyników ujemnych lub degradacji wyniku

Wyeliminuj potencjalnych klientów, którzy jedynie odwiedzają Twoją witrynę i nie podejmują żadnych pożądanych działań, aby wpaść w cykl kupującego. Mogą to być osoby poszukujące pracy lub osoby, które po prostu badają Twoją markę w swoim celu.

Różne modele punktacji dla różnych produktów lub usług

Zawsze wystawiaj różne oceny dla swoich produktów lub usług, aby mieć dobre pojęcie o ich zainteresowaniu produktami lub usługami, którymi są zainteresowani.

Ustal silny próg punktacji leadów

Użyj automatyzacji, aby automatycznie wysyłać leady do lejka sprzedażowego, gdy osiągną określony wynik w systemie.

Dostosuj scoring potencjalnych klientów na podstawie działań o wysokiej wartości

Bądź konkretny podczas przypisywania ocen swoim potencjalnym klientom, gdy podejmują jakiekolwiek działania na stronach internetowych lub inne czynności o dużej wartości.

Użyj właściwych działań

Kluczowe jest wdrożenie odpowiednich działań, aby odwiedzający podjęli pożądane działanie i przekształcili je w leady, aby byli gotowi na cykl zakupowy.

Wniosek

Nie ma znaczenia, czy działasz w branży B2C czy B2B; wdrożenie odpowiedniego systemu scoringu leadów może Ci pomóc. Ocenianie potencjalnych klientów pomaga zespołom sprzedaży i marketingu na więcej niż jeden sposób. Oceny potencjalnych klientów powinny określać liczbę zasobów wydanych na każdego leada na każdym etapie cyklu sprzedaży, od priorytetyzacji leadów po pielęgnację.