Czym jest Lead Nurturing i jak to działa?

Większość specjalistów ds. sprzedaży B2B uważa, że ​​lead to jeden z najważniejszych aspektów rozwoju biznesu. Prawie każde podejście do sprzedaży rozpoczyna się po zidentyfikowaniu leada. W idealnym świecie lead sprawnie przejdzie przez Twój lejek sprzedażowy i kupi Twój produkt/usługę. Ale nie żyjemy w idealnym świecie, prawda? W tym momencie w grę wchodzi pielęgnacja ołowiu.

Jeśli nie zdajesz sobie sprawy z tego, że prawie każdy lead wymaga pielęgnacji, pozwól, że przedstawię Ci przykład. Ile razy odwiedzałeś stronę, rejestrowałeś się, przeglądałeś, nie kupowałeś – a następnego dnia zalewają Cię oferty z tej strony? Związany, prawda? Ten przykład sprawia, że ​​lead nurturing wygląda bardzo prosto, ale tak nie jest.

Co to jest lead nurturing?

Lead nurturing to proces wspierania leada w całym procesie sprzedaży na każdym etapie lejka sprzedażowego w celu wygenerowania sprzedaży. Właściwe pielęgnowanie wymaga skierowania leada we właściwe miejsce i czas z odpowiednią ofertą – zasoby, rabaty, gratisy itp.

Marketer nie może sprzedawać swoich produktów bezpośrednio potencjalnemu klientowi. Musi złagodzić swoje podejście poprzez zrozumienie problemu potencjalnego klienta i dostarczenie mu wartości. Gdy zrozumiesz problemy leada i znajdziesz jego wymagania, musisz przedstawić sugestie lub rozwiązania za pośrednictwem e-maili/powiadomień/SMS/treści itp.

Jedną z kluczowych rzeczy, na którą należy zwrócić uwagę, jest empatia. Empatia to jedna z podstawowych umiejętności, które powinien posiadać marketer, zwłaszcza podczas pielęgnowania leadów. Zidentyfikuj bolączki swojego klienta i skieruj do niego odpowiednie oferty – w ten sposób wygrywasz w lead nurturingu.

Dlaczego pielęgnacja ołowiu jest ważna?

Dobrze opracowana strategia lead nurturingu powinna zostać wdrożona, ponieważ jest to kluczowy proces pozyskiwania płatnych klientów. Istnieje kilka korzyści z posiadania kroków pielęgnacyjnych w procesie sprzedaży.

• Generuj kwalifikowane leady
  
  W pierwszym punkcie styku bardzo trudno jest poznać leada i jego wymagania. Proces lead nurturing daje możliwość poznania wymagań leadów i sprawić, by zrozumieli Twój produkt. Możesz także dowiedzieć się, czy jego wymagania pasują do Twojej oferty. Gdy wszystko pójdzie dobrze, a Twój lead właściwie zrozumie Twoją ofertę, możesz uznać go za wykwalifikowanego leada, jeśli jest zainteresowany.
  
  
• Lepsze zrozumienie potencjalnych klientów (zidentyfikuj zainteresowanie lub ból)
  
  
  Podobnie jak w powyższym punkcie, proces pielęgnacji leadów ułatwia prawidłowe zrozumienie leada. Gdy zaczniesz się z nim komunikować, poznasz problem i pożądane rozwiązanie leada. Wszystkie e-maile z Twojej strony powinny zawierać informacje, które są pomocne dla potencjalnego klienta i pytania dla lepszego zrozumienia.
  
  Jeśli jesteś z branży B2B, proces lead nurturing pomoże Ci zrozumieć przewagę pod względem wielkości pracowników, przychodów, celów krótko- i długoterminowych oraz ich opinii na temat konkurencji.
  
  
• Łatwe segmentowanie leadów
  
  
  Istnieją różne rodzaje leadów, z którymi będziesz się spotykać na co dzień. Ten sam typ wiadomości e-mail z lead nurturingiem nie będzie działał dla wszystkich. Po poznaniu jego/jej intencji lub zainteresowań, musisz dokonać segmentacji leadów.
  
  Na przykład dwa potencjalni klienci kliknęli na link, który podałeś w swoim e-mailu. Jeden kliknął i nie spędził dużo czasu, aby przejść. Inny kliknął link i spędził dużo czasu, aby zrozumieć Twój produkt lub ofertę.
  
  W następnym kroku do tych leadów należy wysłać dwa różne e-maile. Prawdopodobnie musisz wyjaśnić w swoim e-mailu, co oferujesz i jak będzie to dla niego korzystne podczas wysyłania e-maila do byłego leada. Drugiemu nie musisz wyjaśniać swojego produktu, ponieważ poświęcił wystarczająco dużo czasu na zrozumienie. W ten sposób proces lead nurturing pomaga podzielić leady i odpowiednio przygotować e-mail.
  
  
• Budowanie zaufania i świadomość marki
  
  Większość firm stara się wyróżniać w tłumie. Wartość ich produktu lub usługi jest drugorzędna, ale to, ile osób jest świadomych swojego zespołu, jest tutaj głównym pytaniem. Proces lead nurturing zapewnia dużą przestrzeń do budowania świadomości marki i zaufania wśród odbiorców.
  
  Kiedy seria e-maili wysłana do leada, nieważne czy on/ona jest, przeszła przez Twój email, ale na pewno nazwa Twojej firmy będzie w jego/jej pamięci. Jutro, jeśli napotka w swojej grupie jakąkolwiek dyskusję na temat Twojego produktu lub usługi, na pewno wymieni nazwę Twojej firmy. W ten sposób lead nurturing odgrywa kluczową rolę w budowaniu zaufania i budowaniu świadomości marki.
  
  
• Możliwość zachęcenia do polecania i generowania nowych leadów
  
  Pielęgnujesz swojego istniejącego leada, udostępniając wartościowe treści, a Twój lead znalazł rozwiązanie swojego problemu dzięki Twoim treściom. Twój potencjalny klient może udostępniać Twoje treści swoim współpracownikom i znajomym, którzy przeżywają tę samą sytuację. W ten sposób lead nurturing stwarza szansę na nowe pokolenie leadów.

Jak działa lead nurturing?

Podróż klienta składa się z trzech etapów. Są to świadomość, rozważenie i decyzja. Pielęgnacja leadów jest wymagana na każdym etapie.

Na przykład zespół ds. marketingu przychodzącego wysłał masowe wiadomości e-mail do potencjalnych klientów. Kiedy otrzymujesz odpowiedzi, oznacza to, że Twoi potencjalni klienci są teraz o Tobie świadomi (faza Świadomości). Aby je pielęgnować, musisz dzielić się treściami, które dostarczają im wartości.

Ponownie otrzymałeś odpowiedzi od swoich potencjalnych klientów, co oznacza, że ​​rozważyli Cię (Faza Rozważania). Na tym etapie proces lead nurturing przebiega w dwóch krokach:

• Segmentuj swoje leady
• Spersonalizuj swoje leady

Po otrzymaniu odpowiedzi od potencjalnych klientów możesz segmentować swoich potencjalnych klientów, aby spersonalizować treść. Możesz sprawić, że Twoje treści będą wartościowe, jeśli spełnią ich wymagania. Zgodnie z wymaganiami leadów, musisz spersonalizować e-mail do każdego leada.

Ostatnim i kluczowym etapem jest (Faza Decyzji), gdzie odbywa się więcej dyskusji na temat Twojego produktu lub usługi z Twoimi potencjalnymi klientami i jak to będzie dla nich korzystne. Twój e-mail powinien zawierać kilka przykładów Twoich obecnych klientów, którzy z powodzeniem korzystali z Twoich produktów lub usług.

Poza tym edukowanie potencjalnych klientów może podnieść hałas Twojej marki. Kiedy już się wyedukujesz, obserwuj, jak ustawia scenę w twoim lejku sprzedażowym. Ta metoda pomoże Ci skutecznie pielęgnować lead.

Co to jest e-mail dotyczący lead nurturingu?

Jedną z najbardziej poszukiwanych metod pozyskiwania leadów są e-maile. E-mail dotyczący lead nurturingu to spersonalizowana wiadomość e-mail wysyłana do Twojego leada, który jest już w Twoim lejku sprzedażowym w celu zbudowania relacji. Celem takich e-maili jest przekształcenie ich w płatnych klientów.

Zazwyczaj w zależności od określonych warunków do potencjalnego klienta wysyłana jest seria e-maili. Ta część procesu podlega „automatyzacji marketingu”. Każdy potencjalny klient jest podzielony na różne segmenty w zależności od określonych wcześniej warunków (identyfikowanych przez różnicę w poziomach interakcji z biznesem). Te leady są następnie wprowadzane do tego, co nazywamy „kroplówkową kampanią marketingową”. Kampanie te mają na celu pielęgnowanie tych potencjalnych klientów poprzez kierowanie do nich odpowiednich ofert we właściwym czasie w celu nakłonienia do zakupu.

Jak pisać maile lead nurturing?

Jeśli wysyłasz e-maile dotyczące pielęgnacji ręcznej, możesz rozważyć poniższe kroki podczas pisania wiadomości e-mail pielęgnacyjnych.

• Twoje treści powinny stanowić wartość dla potencjalnych klientów
  
  Twoje treści powinny zawierać informacje o Twojej branży, produkcie lub usłudze, Twojej firmie, ale nie powinieneś zagłębiać się w produkty. Skontaktuj się ze swoim leadem, proponując zapoznanie się z e-bookiem i udział w seminariach internetowych.

• Utrzymuj krótkie e-maile
  
  Kiedy piszesz e-mail, aby pielęgnować swojego potencjalnego klienta, upewnij się, że jest krótki. Jeśli to możliwe, podaj link do szczegółowych informacji. Nie powinno być długie i nudne. Uporządkuj swój e-mail w taki sposób, aby Twój potencjalny klient mógł zrozumieć kluczowe wnioski z Twojego e-maila.

• Zaoferuj swojemu leadowi coś za darmo
  
  Zaoferuj coś za darmo, co jest pomocne dla Twoich potencjalnych klientów. Mogą to być e-booki, kalkulatory lub wszelkiego rodzaju magnesy. To nie wygląda na nachalne, ale wydaje się dobrym gestem dla Twoich potencjalnych klientów. Pomoże to w dalszym pielęgnowaniu potencjalnych klientów.

• Zachowaj spójność swojej pielęgnacyjnej wiadomości e-mail
  
  Spójność ma duże znaczenie, jeśli chodzi o lead nurturing e-mail. Bardzo ważne jest, aby pozostać w pamięci swoich potencjalnych klientów. Chociaż twoje pierwsze i drugie e-maile nie są otwierane ani nie odpowiadają, powinieneś konsekwentnie śledzić. Jeśli otrzymasz odpowiedź od swojego leada, od tego zaczyna się proces pielęgnowania wiadomości e-mail. Kontynuujesz z konsekwencją.

• Edukuj zamiast sprzedawać
  
  Jest to bardzo ważny punkt, jeśli chodzi o prowadzenie pisania e-maili pielęgnujących. Nie sprzedawaj swojego produktu, ale edukuj go, jak go używać i jak jest to korzystne dla ludzi, którzy go używali. Jak wspomnieliśmy powyżej, dopiero w fazie decyzji możesz bezpośrednio zaprezentować swój produkt lub usługę.

Opieka nad liderami B2B

Lead nurturing jest tak samo ważny w biznesie B2C, jak w B2B. Proces pielęgnowania leadów B2B jest nieco trudny, ponieważ leadami w tym przypadku są na ogół decydenci. Ponadto transakcja B2B wiąże się z dużo większymi pieniędzmi niż sprzedaż B2C.

Proces lead nurturingu B2B wymaga personalizacji na każdym etapie. Istnieją trzy podstawowe elementy, które należy wziąć pod uwagę, jeśli chodzi o proces lead nurturingu B2B.

• Zrozum personę kupującego
  
  Kiedy zamierzasz skontaktować się z decydentem lub liderem myśli, powinieneś zrozumieć jego profil i dostarczyć wartościowe treści, które przyciągną uwagę. Oprócz osoby kupującego, możesz przejść do ABM (Marketing oparty na koncie), aby lepiej zrozumieć.

• Nadać cechy osobiste
  
  Niezależnie od tego, czy jest to B2C czy B2B, personalizacja jest elementem obowiązkowym. Jak wyjaśniono powyżej, od pierwszego kontaktu do ostatniego musisz spersonalizować swój e-mail.

• Edukuj swojego potencjalnego klienta
  
  Kiedy zaczynasz edukować swojego potencjalnego klienta, miej dogłębną wiedzę o produkcie. Ponieważ są decydentami, będą musieli znać każdy zakątek produktu lub usług, które świadczysz. Nie sprzedawaj produktu, edukuj go i pokazuj przykłady swoich obecnych klientów.

Według raportu Marketo, 96% odwiedzających Twoją stronę nie jest gotowych do zakupu. Niezależnie od tego, czy jest to branża B2B czy B2C, lead nurturing ma moc przyciągania klientów. Jako marketer musisz pielęgnować leada na każdym etapie lejka sprzedażowego w celu konwersji.