Czym jest telemarketing B2B i czy jest nadal aktualny?

Telemarketing B2B umarł, niech żyje telemarketing B2B. Strategia telemarketingowa polegająca wyłącznie na dzwonieniu na zimno do przypadkowych osób to już przeszłość. Ale telemarketing przychodzący, w ramach którego firmy odbierają telefony i kontaktują się z potencjalnym klientem po wyrażeniu zainteresowania, żyje i ma się dobrze. Problem w tym, że nie zawsze jest to traktowane jako telemarketing.

W dzisiejszym świecie marketingu cyfrowego marketerzy B2B nie powinni lekceważyć wartości dobrej rozmowy telefonicznej dla zwiększenia sprzedaży. Odbieranie telefonu w celu skontaktowania się z potencjalnym klientem lub wykonania ukierunkowanego i terminowego zimnego telefonu nadal ma swoje miejsce w nowoczesnej strategii marketingowej. W rzeczywistości 41% sprzedawców twierdzi, że telefon pozostaje ich najskuteczniejszym narzędziem sprzedaży. ¹

Stosowany jako część szerszej strategii marketingowej, telemarketing B2B pozostaje bardzo istotny. I nie tylko bardziej trafne; ponieważ przestrzeń B2B nadal opiera się na relacjach osobistych w celu budowania zaufania, może być bardzo skuteczna.

Czym jest telemarketing B2B?

Czy chodzi o to, że ktoś dzwoni do ciebie podczas kolacji i próbuje sprzedać ci nową kartę kredytową? Czy to coś więcej? Mówiąc najprościej, telemarketing B2B polega na tym, że jedna firma kontaktuje się z drugą w celu sprzedaży swoich produktów lub usług lub aby dowiedzieć się więcej o produktach lub usługach drugiej firmy. Jego celem jest generowanie leadów, budowanie relacji i zamykanie sprzedaży. W tym celu istnieją dwa rodzaje telemarketingu: przychodzący i wychodzący.

Telemarketing przychodzący

Dzieje się tak, gdy klient inicjuje kontakt z firmą, ponieważ jest zainteresowany określonymi produktami lub usługami, a następnie firma podejmuje działania następcze. Zazwyczaj dzieje się tak, gdy zespoły sprzedaży kontaktują się z potencjalnym klientem przez telefon. Kontakt może przybrać formę rozmowy telefonicznej lub e-maila lub kontaktu za pośrednictwem mediów społecznościowych.

Rozmowy sprzedażowe przez telefon są żywe i nabierają rozpędu w marketingu B2B. Te rozmowy mogą mieć miejsce, gdy ktoś skontaktował się z firmą z prośbą o rozpoczęcie rozmowy lub gdy szuka informacji o produkcie. To jest telemarketing przychodzący.

Telemarketing wychodzący

Forma telemarketingu, która zwykle przychodzi na myśl, marketing wychodzący, polega na kontaktowaniu się z innymi firmami, zwykle w celu zbadania ich zainteresowania Twoimi produktami lub usługami. Można to nazwać zimnym kontaktem, w tym zimnym dzwonieniem przez telefon: technika używana do generowania leadów poprzez kontaktowanie się z potencjalnymi klientami bez wcześniejszego kontaktu z nimi. I to działa, bo badania pokazują, że 82% kupujących jest gotowych na spotkanie, gdy sprzedawca kontaktuje się z nimi przez telefon. ²

Jakie są rodzaje kampanii telemarketingowych B2B?

Istnieje kilka różnych rodzajów kampanii telemarkingowych B2B, z których każda ma własny zestaw celów i celów, a każda wymaga innego podejścia. Poniżej przedstawiamy 5 takich kampanii.

Generowanie leadów

Prawie każda sprzedaż zaczyna się od wysokiej jakości leadu — telemarketing B2B polega na znalezieniu, nawiązaniu i śledzeniu ich. Leady można generować poprzez:

• Telemarketing przychodzący: dzwonienie do klientów, którzy już wyrazili zainteresowanie produktem lub usługą za pośrednictwem punktu konwersji lub którzy poprosili o więcej informacji.
• Telemarketing wychodzący: zimne kontakty z klientami lub potencjalnymi klientami na docelowej liście lub bazie danych.

Śledzenie sprzedaży

Ta kampania dotyczy potencjalnego klienta, który wyraził zainteresowanie Twoim produktem lub usługą lub z którym wcześniej kontaktowałeś się, ale nie otrzymałeś stanowczej odpowiedzi. Lub, gdy ktoś dostarczył swoje informacje za pośrednictwem punktu konwersji, zespoły sprzedaży mogą śledzić i oceniać zainteresowanie.

Wsparcie przychodzące

To wtedy Twoja firma odbiera połączenia bezpośrednio. Jest to funkcja sprzedaży przychodzącej i obsługi klienta, obejmująca wszystko, od dostarczania informacji o produktach i cenach po odpowiadanie na pytania klientów i rozwiązywanie problemów. W wielu przypadkach wsparcie sprzedaży przychodzącej może być różnicą między dokonaniem sprzedaży a utratą klienta.

Badania rynku

Ankiety, badania konkurencji i analizy trendów można przeprowadzić za pośrednictwem telemarketingu. Przeprowadzając badania rynku możesz:

• Uzyskaj wgląd w potrzeby i preferencje klientów docelowych.
• Zrozum, w jaki sposób Twoje produkty/usługi mogą zaspokoić te potrzeby.
• Określ, jak produkt/usługa jest postrzegana na rynku — można to wykorzystać na początku strategii wejścia na rynek lub strategii wzrostu.

Korzyści telemarketingu B2B

Obecnie tak wiele działań marketingowych odbywa się online lub jest zautomatyzowane. Jednak pomimo wzrostu zautomatyzowanej obsługi klienta, telemarketing B2B wciąż ma wiele zalet.

• Zwrot z inwestycji: badania pokazują, że za każdy 1 GBP wydany na telemarketing B2B można oczekiwać zwrotu w wysokości 11 GBP. ³
• Zwiększ sprzedaż: czasami chatbot lub zautomatyzowana poczta e-mail po prostu nie pomogą — 50% klientów twierdzi, że przed dokonaniem dużego zakupu ważna jest dla nich rozmowa z człowiekiem. ⁴
• Kontakt osobisty: telemarketing B2B może skutecznie dotrzeć do potencjalnych klientów i nawiązać bezpośredni kontakt z docelowymi odbiorcami, aby stworzyć bardziej osobisty kontakt.
• Opłacalność: Dane są ważne, aby odebrać telefon od właściwych osób. To ma swoją cenę. Ale w porównaniu z pełnoprawnymi kampaniami marketingowymi, telemarketing jest atrakcyjną i opłacalną opcją.

Prawidłowo wykonany telemarketing B2B może być potężnym narzędziem do:

• Przeprowadź potencjalnych klientów przez lejek sprzedaży
• Generuj nowe leady
• Buduj długoterminowe relacje z klientami.

Czy są wady?

Telemarketing B2B może być świetnym sposobem na dotarcie do potencjalnych klientów, ale należy pamiętać o jego wadach. Większość tych problemów dotyczy zimnych kontaktów wychodzących. Na przykład:

• Może to być natrętne: niektórzy ludzie nie chcą być nazywani zimnymi, kropka. Jeśli nie będziesz ostrożny, aby kontaktować się z właściwymi osobami we właściwy sposób, może to wydawać się natrętne i wywrzeć na nich negatywne wrażenie na temat Twojej firmy. To może prowadzić do…
• Uszczerbek na reputacji: jeśli firma wielokrotnie dzwoni do osoby, która nie jest zainteresowana jej produktem lub usługą lub, co gorsza, nie zdecydowała się na kontakt w celach marketingowych, taka osoba może podzielić się swoimi doświadczeniami online ze współpracownikami i rodziną. Jedno złe doświadczenie może mieć szersze skutki.
• Kwestie związane z danymi i zgodnością : Aby przeprowadzić udaną kampanię telemarketingu wychodzącego B2B, musisz mieć osoby, które zdecydowały się na odbieranie połączeń lub mają uzasadniony interes w kontaktach z Twoją firmą. Czasami listy danych mogą być nieaktualne, co powoduje stratę czasu i utrudnia uzasadnienie wykorzystania danych w kampanii. Ten problem jest w większości eliminowany dzięki telemarketingowi przychodzącemu, ponieważ firmy skontaktowały się z Tobą jako pierwsze.

Aby telemarketing B2B był przydatny w Twojej strategii marketingowej, potrzebujesz odpowiednich danych, aby kontaktować się z właściwymi osobami. Partner marketingowy, taki jak agencja marketingu cyfrowego, może uzyskać te dane dla Ciebie — pozyskując potencjalnych klientów i upewniając się, że wszyscy się zgodzili. W ten sposób możesz upewnić się, że przestrzegasz przepisów dotyczących ochrony danych i prywatności oraz kontaktować się z odpowiednimi osobami .

Jak firmy mogą dziś wykorzystać telemarketing B2B?

Telemarking B2B, zwłaszcza przychodzący, pozostaje istotną i skuteczną taktyką marketingową — jeśli jest właściwie stosowany. Ale oparcie całej strategii marketingowej na telemarketingu po prostu nie wystarczy. Jest to szczególnie prawdziwe, jeśli prowadzisz firmę SaaS lub firmę technologiczną, która korzysta z modelu wzrostu opartego na produkcie, którego celem jest usunięcie jak największej liczby sprzedawców.

Kluczem jest wykorzystanie telemarketingu jako części ogólnej strategii marketingowej, która obejmuje połączenie marketingu przychodzącego i wychodzącego oraz kanałów cyfrowych i tradycyjnych.

• W ramach zintegrowanej kampanii marketingowej: Twój marketing nie musi być binarny. Nie musi to być przychodzące ani wychodzące. Budowa zintegrowanego planu marketingowego łączy w sobie marketing tradycyjny i inbound. Uwzględnienie zimnego kontaktu w ramach tej nowoczesnej strategii może pomóc firmom dotrzeć do potencjalnych klientów, którzy w przeciwnym razie mogliby nie być świadomi Twoich produktów lub usług.
• Aby skontaktować się z potencjalnymi potencjalnymi klientami: sprzedawcy BDR korzystają z telemarketingu wychodzącego, aby nawiązać kontakt z potencjalnymi potencjalnymi klientami, aby pomóc im je zakwalifikować i pielęgnować. Możesz budować zaufanie, dostarczając cennych informacji, które dotyczą typowych problemów i punktów zainteresowania, i pozycjonować się jako źródło rozwiązań. Gdy to zrobisz, możesz zacząć pielęgnować potencjalnych klientów za pomocą dodatkowych treści, które przybliżą ich do podjęcia decyzji o zakupie.
• Na wszystkich etapach podróży kupującego: firma może chcieć ogólnych informacji o Twoim produkcie lub usłudze, gdy dowie się o swoim problemie. Ale mogą też chcieć porozmawiać z kimś bezpośrednio przed dokonaniem zakupu. Niezależnie od tego, gdzie się znajdują, firmy mogą ich śledzić, dostosowywać dostarczane przez nich informacje i wykorzystywać ludzki dotyk rozmowy telefonicznej, aby zachęcić potencjalnych nabywców do zakupu.

Ale wszystko zależy od wysokiej jakości leadów…

Rozpoczęcie kampanii telemarketingowej bez silnego zbioru danych o wysokiej jakości potencjalnych klientach jest jak dążenie do wypełnienia listy kontrolnej bez listy zadań. Aby uzyskać te dane, potrzebujesz dobrych strategii generowania leadów. Aby było skuteczne, generowanie leadów musi być skierowane do firm, które mogą być zainteresowane Twoją ofertą, oraz do decydentów w tych firmach. Można to zrobić poprzez:

• Taktyki marketingu przychodzącego, takie jak SEO i ukierunkowane treści, które odpowiadają potrzebom Twojego idealnego klienta.
• Połączenie marketingu przychodzącego i wychodzącego, aby rzucić szerszą sieć potencjalnych potencjalnych klientów.
• Kierowanie reklam do osób, które mogą być zainteresowane Twoimi produktami lub usługami.

Wykorzystanie usług telemarketingu B2B w Twoich kampaniach marketingowych

Nie należy lekceważyć wartości przydatnej i terminowej rozmowy telefonicznej. Telemarketing nie jest marketingowym reliktem. Cold Calling można wykorzystać w ramach szerszej strategii marketingowej. A telemarketing przychodzący pozostaje kluczową częścią podróży kupującego. Telemarketing B2B — jeśli jest prowadzony właściwie — pozostaje dziś bardzo aktualny.

Aby kampania telemarketingowa odniosła sukces, firmy potrzebują wykwalifikowanych potencjalnych klientów. W Gripped wspieramy Twoje kampanie telemarketingowe B2B, pomagając Ci generować wysokiej jakości potencjalnych klientów i wybierać spersonalizowane treści, które rozwiązują problemy tych potencjalnych klientów.

Nasze strategie generowania leadów tworzą podstawę udanej kampanii telemarketingowej. Skontaktuj się z nami już dziś, aby uzyskać bezpłatny audyt wzrostu.

¹ 24 Nowe statystyki sprzedaży na rok 2022 z naszych przełomowych badań!

² 53 Statystyki zimnych połączeń – czy zimne połączenia nadal działają?

³ Dobra rozmowa: dlaczego telemarketing jest silnym składnikiem marketingu mix.

⁴ 27 Statystyki obsługi klienta, które musisz znać.