Co to jest silnik różnicowy? Siła różnicowania

'Przestań przepraszać! W porządku, jeśli Twoje pomysły są inne, a Twoje cele są duże — nie bój się tego, co powiedzą inni. Jesteś wykwalifikowany, zdolny i utalentowany — zasługujesz na bycie liderem i wystarczy ci”.

— Joy Fitzgerald, autorka i rzeczniczka DEI

W Articulate pracujemy na jednej podstawowej zasadzie: zróżnicowanie jest kluczem do sukcesu.

Tak jak odnoszący sukcesy lider odważnie wykorzystuje swoje ambicje, różnice i talenty, tak samo może być w przypadku Twojej firmy.

Tylko jedna firma na danym rynku może być najtańsza, wszystkie inne konkurują w oparciu o swoją zróżnicowanie i pozycjonowanie.

Dziś pokazujemy, jak zróżnicowanie pomaga rozwijać firmę, przyspieszać sprzedaż, bronić marż i wyprzedzać konkurencję. I ujawniamy naszą potężną platformę różnicowania: The Difference Engine.

Spis treści

1. Siła różnicowania
2. Przedstawiamy „Silnik różnic”
3. Co napędza silnik różnicowy
4. Wyjścia silnika różnicowego
5. Komponenty silnika różnicowego
6. Jak zbudować swój silnik różnicowy?

Siła różnicowania

Ponad 50 procent respondentów twierdzi, że ich pozycjonowanie i marketing nie wyróżniły ich działalności, wynika z danych z 2022 r. zawartych w naszej karcie wyników High Performance Marketing. Ci sami respondenci mieli niskie wyniki w innych kluczowych obszarach, takich jak generowanie leadów. Istnieje korelacja między niezróżnicowanymi firmami a ogólniej słabymi wynikami marketingu.

Co zatem rozumiemy pod pojęciem „zróżnicowania”?

Cóż, mamy na myśli twoją tożsamość jako odrębną od innych. Rzeczy, które sprawiają, że jesteś oryginalny. Może nawet dziwne. Godny uwagi, wyrazisty, różnorodny, wnoszący wartość dodaną, autorytatywny, pomocny, zorientowany na klienta, prowadzony przez ludzi, więcej niż suma twoich części.

Wyróżniają się zróżnicowane firmy. Ludzie siadają. Zauważają.

OK. To jest zróżnicowanie, więc o co chodzi w „silniku”?

Cieszę się, że zapytałeś. Chwyć kurtkę i wejdź do naszego dziwacznego warsztatu. Uważaj na rzeczy, które świszczą, a być może huczą.

Przedstawiamy „Silnik różnic”

The Difference Engine to filozofia najlepszych praktyk marketingowych i różnicowania, którą doskonaliliśmy jako agencja przez dwadzieścia kilka lat naszej działalności.

To owoc naszego wspólnego doświadczenia, innowacji i wiedzy specjalistycznej.

Jest to również proces kroków i działań, które firmy mogą wykonać i przyjąć. Nie będziemy tutaj szczegółowo omawiać każdego kroku, ponieważ jest to ogromny temat, który będziemy omawiać w innych artykułach i artykułach (zobacz to miejsce). To, co zrobimy, to zarys ram, abyś wiedział, skąd pochodzimy.

W takim razie silnik różnicowy. To jest rafinowane. Zrównoważony. Starannie skonstruowane i sprawdzone.

Z Difference Engine mocno osadzonym w Twojej firmie, będziesz mieć moc różnicowania na wyciągnięcie ręki. Pomoże Ci przyspieszyć rozwój i nabrać rozpędu potrzebnego do osiągnięcia nawet najbardziej ambitnych celów.

Silnik zgasł?

>> Przetestuj swoją firmę za pomocą naszego wyróżnika marki B2B <<

Krótka lekcja historii

Termin „silnik różnicowy” pierwotnie odnosi się do prac Charlesa Babbage'a, ojca założyciela komputerów, oraz Ady Lovelace, pierwszego informatyka.

Ci dwaj pracowali razem, aby opracować nową technologię, wynaleźć przełomowe rozwiązania i rozwiązać złożone problemy. Rozpoczęli rewolucję komputerową, która zmieniła świat.

Jako koledzy technolodzy, maniacy i wynalazcy stworzyliśmy nasz własny silnik różnicowy.

Jednak nie zachowujemy tego dla siebie. O nie. Uważamy, że KAŻDA firma powinna mieć swój własny mechanizm różnicowy. Dlatego na całym naszym blogu znajdziesz informacje o tym, jak zbudować swój własny, w stylu „zrób to sam”.

(Oczywiście, jeśli wolisz, aby doświadczeni inżynierowie zrobili to za Ciebie… możesz zatrudnić nas.)

Schemat

Poprzez różne iteracje silnika różnicowego i sposób myślenia nakreślony w późniejszych pracach, Lovelace i Babbage stworzyli zasady obliczeń, których używamy dzisiaj.

Po kilku eksperymentach silnik różnicowy został wyobrażony jako „komputer” napędzany korbą, składający się ze stosów kół zębatych. Te koła zębate lub „koła figur” łączyły się ze sobą w skomplikowany sposób, aby obliczyć problemy numeryczne, a następnie wydrukować wyniki. Obliczenia te odblokowały przyszłe innowacje. Rodzaje innowacji, które zapewniły nam internet i podróże kosmiczne.

Składając hołd oryginałowi, w naszym silniku różnicowym osiem filarów — lub kolumn — tworzy główną część silnika. Składają się z 48 elementów, które układają się w stosy, zazębiają się i wpływają na siebie. Każdy ma swoją rolę do odegrania. Im więcej części jest w ruchu, tym lepsze, większe wyniki i tym bardziej zaawansowane problemy możesz rozwiązać. I odwrotnie, jeśli zbyt wiele elementów nie porusza się, prawdopodobnie zablokują silnik i zatrzymają postęp. Nie chcemy tego, prawda?

Marketing to system. To skomplikowana maszyna. Wszystko jest połączone ze wszystkim innym. Nasz mechanizm różnicowy odzwierciedla tę rzeczywistość.

Co napędza silnik różnicowy

Silniki przekształcają jedną formę energii w inną.

Oznacza to, że wymagają wkładu, takiego jak paliwo, aby zasilić mechanizm transformacji, obliczeń lub dobrego, staromodnego spalania. Tylko wtedy uzyskasz pożądane rezultaty. Samochód jedzie vroom. Apollo 11 dociera na Księżyc. Komputer kwantowy rozwiązuje problem życia, wszechświata i wszystkiego…

Czego więc potrzebujesz, aby zasilić swój silnik?

Im lepsza jakość paliwa, tym wydajniej będzie pracował silnik. Dodatkowo, im większy silnik, tym więcej możesz włożyć, tym szybciej możesz jechać i tym więcej wyciśniesz na końcu. Jakość i ilość odgrywają tutaj rolę.

Pomimo całej tej rozmowy o silnikach, w rzeczywistości nie jest to nauka o rakietach. Musisz umieścić zwykłe zasoby:

• Czas
• Motywacja
• Uwaga
• Ekspertyza
• Zaangażowanie interesariuszy
• i oczywiście budżet ( 10 procent przychodów, dekret bogów Gartnera)

To powinno wystarczyć.

Wyjścia silnika różnicowego

Z drugiej strony, przy całej tej energii, którą wkładasz, co otrzymujesz?

Trochę już o tym rozmawialiśmy, ale przejdźmy do konkretów. Zróżnicowana firma będzie rosła szybciej. Osiągnie rekordowe zyski, ponieważ wyróżnia się na tle konkurencji i przyciąga zaangażowaną publiczność płacących klientów.

Poinformowaliśmy, że ponad połowa respondentów naszej ankiety uważa, że ​​ich działalność nie jest odpowiednio zróżnicowana. Najwyraźniej nigdy nie było większej potrzeby spójnych, wypróbowanych i przetestowanych ram dla firm w celu budowania lepszego pozycjonowania i inżynierii trwałego zróżnicowania.

W rzeczywistości zróżnicowanie to coś więcej niż wynik końcowy. Wywołuje reakcję łańcuchową, która prowadzi do jeszcze bardziej wartościowych wyników, które zwiększają innowacyjność, dobre samopoczucie pracowników i inne pozytywne skutki.

Pomyśl o tym, co byś zrobił, gdybyś miał tak zdrowy potok, że kończysz z listą oczekujących potencjalnych klientów. Możesz wybrać, kto będzie z tobą pracował. Ze zleceniobiorcy stałbyś się cenionym partnerem. Masz niezaangażowanego klienta, który zajmuje Ci zbyt dużo czasu? Nie musisz już ich trzymać tylko ze względu na dochody. Pozwól im iść własną drogą i skup się na ludziach, którzy chcą z Tobą współpracować. I odwrotnie, nie można nie docenić radości z posiadania klientów z kluczem. Czy wspominaliśmy ostatnio, jak bardzo kochamy naszych klientów?

Firmy na tym stanowisku mają szansę pracować z firmami, które podzielają ich wartości i same w sobie są siłą napędową dobra. Stają się częścią społeczności, która napędza pozytywne zmiany. Mogą poprowadzić szarżę. Dlaczego nie? Nie ma reguły mówiącej, że nie można prowadzić firmy nastawionej na zysk, która jest zrównoważona, przyczynia się do ważnych celów i dobrze traktuje pracowników. Możesz mieć firmę, która jest idealnym miejscem pracy, która przyciąga i wzmacnia najlepsze talenty, z kulturą, która sprawia, że ​​klienci chcą z tobą pracować. A wszystko to przy zerowym wpływie netto. Co ty na to.

Na koniec, czego byś nie oddał, żeby być powszechnie znanym nazwiskiem? Nawet nazwa marki, która jest używana jako termin ogólny? Odkurzacz. Długopis. Google. Jeśli byłeś najbardziej zaufanym głosem – innymi słowy „przywódcą myśli” – dla swoich odbiorców, możesz ustalić warunki rozmowy. Stajesz się autorytetem na rynku. Doradca. Ten, którego wszyscy inni podziwiają i próbują naśladować. Oznacza to również, że to Ty wprowadzasz innowacje, dzięki czemu możesz udzielać najlepszych porad i podejmować najmądrzejsze możliwe posunięcia. W ten sposób zabezpieczysz swoją firmę na przyszłość.

Komponenty silnika różnicowego

Teraz, gdy rozumiemy, co napędza silnik różnicowy i jakie są jego zalety, przyjrzyjmy się samemu silnikowi.

Oto, gdzie dochodzimy do sedna: części, które sprawiają, że silnik działa. Są to elementy, które muszą być na miejscu, aby osiągnąć wszystkie te wspaniałe rezultaty. Najpierw spójrz na osiem filarów, które zawierają 48 części silnika różnicowego jako tabelę:

Przyjrzyjmy się teraz każdemu filarowi z osobna. Wyjaśnimy trochę, co oznaczają filary i jak można myśleć o wdrażaniu komponentów do własnej sytuacji.

Twoja misja

Analizy, wskaźniki i strategie, które pomogą Ci osiągnąć cele biznesowe. Są one kontekstualizowane w Twojej branży i porównywane z konkurencją. W ten sposób pozycjonujesz swoją organizację na podstawie tego, gdzie jesteś teraz i gdzie chcesz się dostać w przyszłości.

Potrzebujesz wyróżniających się pomysłów, ambitnych celów i mierzenia swoich działań, aby odnieść sukces.

• Analiza branżowa - „Co się dzieje w branży i gdzie się mieścimy?”
• Pozycjonowanie konkurencyjne — „Jak wypada moja firma na tle konkurencji?”
• Dopasowanie produktu do rynku — „Jak dobrze nasze produkty i usługi odpowiadają klientowi?”
• Wizja biznesowa — „Co musi się wydarzyć i jak dopasować cele, aby to osiągnąć?”
• Raportowanie i metryki - „Co mogę zmierzyć, aby zobaczyć wartość naszych działań?”
• Strategia marketingowa - „Jakie są najlepsze pomysły, które możemy wdrożyć w tym roku?”

Talent i kultura

Ludzie. Kultura firmy, która umożliwia im jak najlepsze wykonywanie pracy oraz cel i wartości, które sprawiają, że warto wykonywać tę pracę. Oraz powtarzalne, skalowalne procesy, które sprawiają, że koła się kręcą.

Wszystkie zróżnicowane firmy mają odrębną kulturę, która przyciąga i zatrzymuje talenty, działa wydajnie, inspiruje innych i opowiada historię wartą wysłuchania.

• Kultura firmy — „Co spaja naszą firmę?”
• Cel — „Dlaczego?” (zobacz przemówienie TED Simona Sinka „Zacznij od dlaczego”)
• Zrównoważony rozwój - „Jak dokonujemy wyborów, które mają pozytywny wpływ na świat?”
• Employer branding - „Jak moja firma jest postrzegana przez potencjalnych rekrutów i istniejące talenty?”
• Umiejętności i zasoby — „Jak moja organizacja może najlepiej wykonać pracę?”
• Procesy - „Jakie kroki należy podjąć, aby być skutecznym i wydajnym?”

Zestaw narzędzi

Platformy, kanały i podręczniki, które napędzają Twój marketing i stawiają klientów w centrum Twojej firmy. Narzędzia te, zintegrowane jako część stosu technologicznego dopasowanego do potrzeb, umożliwiają współpracę w czasie rzeczywistym, widoczność danych, analizy oraz automatyzację sprzedaży i marketingu.

Potrzebujesz odpowiednich narzędzi, aby stworzyć silnik różnicowy, który działa dobrze.

• Oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami — „Gdzie przechowujemy dane o potencjalnych klientach, transakcjach i klientach?”
• Pakiet techniczny — „W jaki sposób nasze technologie pasują do siebie, aby jak najlepiej zaspokajać potrzeby mojej firmy?”
• Automatyzacja marketingu - „Jak nasz marketing może być bardziej efektywny przy pomocy technologii?”
• Automatyzacja sprzedaży - „Jak nasza sprzedaż może być bardziej wydajna przy pomocy technologii?”
• Podręczniki — „Jakie zasoby może tworzyć nasz zespół i konsekwentnie z nich korzystać?”
• Kanały marketingowe - „Gdzie powinniśmy komunikować się z naszymi odbiorcami?”

Plany strategiczne

Podstawa strategiczna, pozycjonowanie, Twój USP (unikalny punkt sprzedaży) — te podstawowe elementy, które wpływają na wszystko, od treści po witrynę. Zawiera komunikaty, które chcesz przekazać swoim klientom, własnym głosem. Ponadto, kim są ci odbiorcy, na czym im zależy i jak można do nich dotrzeć na każdym etapie podróży kupującego.

• Pozycjonowanie — „Jak sprawić, by firma i nasza oferta były bardziej zapadające w pamięć?”
• Ton głosu – „Jak brzmi „głos” mojej firmy i czy można go rozpoznać?
• Wiadomości — „Jakie są najważniejsze wiadomości, które chcemy przekazać naszym odbiorcom?”
• Idealny profil klienta — „Do jakich sektorów, branż oraz profili klientów i firm kierujemy reklamy?”
• Personas - „Jaka jest idealna reprezentacja moich klientów i na czym im zależy?”
• Ścieżka zakupowa — „Jak wygląda podróż mojego klienta od pierwszego punktu kontaktu?”

Architektura marki

Zasoby wizualne Twojej marki i sposób, w jaki są postrzegane, zarówno przez roboty wyszukiwarek, jak i przez odbiorców. Twoje logo, witryna zoptymalizowana pod kątem wyszukiwarek i ogólny wizerunek marki.

Często jest to Twoja pierwsza stopa w drzwiach z perspektywami. Tutaj możesz wywrzeć natychmiastowy wpływ i trwałe wrażenie.

• Logo — „Czy logo mojej firmy wyróżnia się z tłumu i dokładnie reprezentuje moją firmę?”
• Materiały marketingowe — „Jak przedstawiamy się wizualnie jako firma?”
• Język projektowania — „Czy moja organizacja ma dobrze udokumentowany zestaw zasad projektowania, który zapewnia spójność?”
• Doświadczenie użytkownika — „Czy odwiedzający witrynę mogą łatwo znaleźć to, czego potrzebują w naszej witrynie?”
• Techniczna optymalizacja wyszukiwarek — „Czy Google łatwo indeksuje naszą witrynę i czy znajduje ją szybko, łatwo i wiarygodnie?”
• Tworzenie stron internetowych — „Czy witryna firmowa zarówno dobrze wygląda, jak i działa dobrze, aby przyciągnąć klientów?”

Przywództwo myślowe

Treści, które wyróżniają Cię w Twojej branży. To jest coś, dzięki czemu zostaniesz zauważony przez wyszukiwarki, kolegów z branży, dostawców, potencjalnych klientów. To miejsce, w którym ustalasz swój autorytet, wiedzę i referencje (i osobowość!). To sposób, w jaki komunikujesz się za pośrednictwem kanałów, takich jak blog, media społecznościowe lub poczta e-mail.

To mechanizm informowania, łączenia i inspirowania innych.

• Kalendarz kampanii - „Co umieszczamy w harmonogramie publikowania treści i dlaczego?”
• Plan słów kluczowych SEO — „W jaki sposób nasza firma odpowiada na najbardziej palące pytania potencjalnych klientów w wyszukiwarce Google?”
• Tworzenie treści - „Jak mogę podzielić się unikalną wiedzą i perspektywami mojej firmy?”
• Literatura produktowa - „Jak przekonująco mówimy o naszych produktach i usługach?”
• Dowody klientów — „Jaki dowód możemy udostępnić, aby pokazać możliwości naszej firmy?”
• Promocja — „Jak informujemy świat o naszych treściach, ofertach i kulturze?”

Generowanie leadów

Sposób, w jaki pielęgnujesz i przetwarzasz potencjalnych klientów, na przykład w przypadku ofert zamkniętych, takich jak oficjalne dokumenty lub e-booki. W tym miejscu firmy muszą zacząć budować relacje z potencjalnymi klientami, począwszy od pierwszego kontaktu. Obejmuje proces kwalifikacji i przekazywania między działami, z wszelkimi zasobami wymaganymi, aby ta podróż była niezrównanym, pozytywnym doświadczeniem.

• Przechwytywanie leadów — „Co robi firma, aby przyciągnąć wiele wartościowych leadów?”
• Pielęgnacja leadów - „Jak pielęgnujemy leady, aby były otwarte na ofertę sprzedaży?”
• Umożliwienie sprzedaży — „Jak możemy połączyć marketing ze sprzedażą, aby zapewnić solidny rurociąg?”
• Kwalifikacja i scoring leadów - „Jak definiujemy jakość leada i kto podejmuje taką decyzję?”
• Zabezpieczenie sprzedaży — „Jakie zasoby ma nasz zespół ds. sprzedaży, aby informować i przekonywać potencjalnych klientów?”
• Upsell i cross-sell - „Jak poszerzamy istniejące relacje biznesowe?”

Iteracyjna optymalizacja

Ciągły proces, który naprawdę przyspiesza Twój marketing. W tym miejscu praca, którą wykonujesz, może sprawić, że od jednego z paczek do lidera łez.

Wystarczająca obserwacja, testowanie i optymalizacja oznaczają, że możesz włączyć inteligencję do swojego marketingu. I rób to na poziomie, który dociera bezpośrednio do każdej osoby, zachwycając klientów, od nowych potencjalnych klientów po entuzjastycznych ewangelistów Twojej marki.

• Analityka behawioralna — „Jak odbiorcy mojej firmy zachowują się i wchodzą w interakcję z naszą witryną?”
• Testy A/B — „W jaki sposób wykorzystujemy dane do testowania tego, co działa najlepiej?”
• Optymalizacja konwersji — „Jak moja firma stara się optymalizować konwersje na każdym etapie podróży?”
• Personalizacja i segmentacja — „Jak automatycznie kierujemy reklamy do podsekcji naszych odbiorców i poszczególnych osób?”
• Networking — „Jak budujemy połączoną sieć w naszej branży i poza nią?”
• Rzecznictwo klientów — „Jak sprawić, by klienci byli zaangażowani i chętni do przekazywania nam rekomendacji?”

Jak zbudować swój silnik różnicowy?

Jak stworzyć i złożyć wszystkie te komponenty, to duże pytanie. Zbyt duży, by odpowiedzieć tutaj, ale uważaj na to miejsce.

Mówiąc to, jeśli odpowiesz na te^ pytania , będziesz na dobrej drodze do uruchomienia silnika różnicowego. Więc to jest twój pierwszy krok.

Ostatnia myśl, zanim cię opuścimy. Zróżnicowanie oznacza odwagę bycia innym. „Dziwny dzieciak” w szkole. Busker, który odmawia przyjęcia „prawdziwej pracy”. Ryzykowny i nieszablonowy myśliciel. Wyjście na prostą. Dla niektórych to przerażająca perspektywa; kuszący dla innych.

Nabrać otuchy! Bądź odważny! Być innym!

Znajdziesz swoją publiczność, swoich klientów, swoje plemię. To droga mniej uczęszczana. Warto wybrać się w taką podróż, napędzaną małym silnikiem, który to potrafi.