Czego profesjonaliści od sprzedaży cyfrowej mogą nauczyć się od oszustów?

5 kluczowych graczy w długim konflikcie: budowanie zespołu sprzedaży cyfrowej

Jak wie każdy, kto widział filmy takie jak Żądło, Żądło czy Ryba zwana Wanda , często potrzeba całej ekipy współpracowników, którzy odgrywają różne role, aby ten plan zadziałał. To samo dotyczy sprzedaży cyfrowej. Aby odnieść sukces, warto mieć po swojej stronie zespół wsparcia złożony z wykwalifikowanych specjalistów . Oto kilka typowych wspólników w grach oszustów i jak ci sami członkowie ekipy mogą pomóc ci w sprzedaży społecznościowej.

1. Postronny identyfikuje i analizuje znak, a następnie zwabia go. Dobrzy gracze znajdują sposób na zbliżenie się do znaku — poznanie upodobań i potrzeb znaku, budowanie przyjaźni, podtrzymywanie zainteresowania — i ostatecznie oferowanie znakowi tego, co on lub wydaje się, że chce. Prowadzi to do wprowadzenia do Inside Mana (w naszym przypadku sprzedawcy).

Sprzedaż społecznościowa czerpie wiele korzyści z podobnych „ciepłych przekazów”, ponieważ posiadanie kogoś, kto cię przedstawi, zwiększa twoją wiarygodność. Podczas gdy „sprzężenie” z pewnością może być wykonane przez samych sprzedawców, często jest o wiele bardziej skuteczne, gdy jest wykonywane przez kogoś z działu marketingu, a konkretnie eksperta od mediów społecznościowych lub content marketingu. Zaletą sprzedaży społecznościowej jest to, że nie musisz robić tego sam; możesz zwrócić się do ekspertów w swojej organizacji, którzy mają świetne umiejętności w zakresie mediów społecznościowych, a budowanie relacji sprzedażowych pozostawić Tobie.

Dobra osoba w mediach społecznościowych wie, jak przeczesać sieć w poszukiwaniu influencerów i perspektyw. Wyszukując luminarzy branży, którzy mają wielu obserwujących na Twitterze, Facebooku lub LinkedIn, ekspert ds. mediów społecznościowych może zidentyfikować najlepsze głosy, które wzmocnią przekaz sprzedażowy . Następnie mogą pomóc w pielęgnowaniu tej relacji poprzez polubienia i udostępnienia na stronach firmowych. Specjaliści od mediów społecznościowych mogą nawet korzystać z narzędzi do monitorowania mediów społecznościowych, alertów Google News, śledzenia komentarzy Quora i nie tylko, aby odkryć potencjalnych potencjalnych klientów, którzy wyrazili potrzeby, pytania, a nawet skargi, które mogą rozwiązać Twoje informacje, produkt lub usługa.

2. Haker jest niezbędnym członkiem załogi w przypadku bardzo technicznych wad. Haker zarządza lub asystuje przy operacjach komputerowych i informatycznych, w tym tworzeniu witryn internetowych, wsparciu technicznym, analityce, a nawet cyberbezpieczeństwie . Sprzedaż cyfrowa wymaga posiadania podobnego doświadczenia w zespole. Eksperci certyfikowani w zakresie analityki danych dostarczają sprzedawcom i marketerom ważne informacje na temat odwiedzających witrynę, konkurentów, rynku, klientów i potencjalnych klientów, a także metryki dotyczące zaangażowania w treść, a nawet potencjalnych czynników wyzwalających, które sprzedawcy mogą wykorzystać do nawiązania kontaktu.

3. Shill (znany również jako Face) jest stroną trzecią, rzekomo poprzednim klientem programu, którego zadaniem jest zachęcanie do marki i oferowanie osobistych rekomendacji dla wewnętrznego człowieka, budując zaufanie i pewność siebie.

W świecie sprzedaży referencje są jak kocimiętka dla konwersji. Dotyczy to zwłaszcza sprzedaży społecznościowej. Zgodnie z raportem Pardot dotyczącym trendów w zakresie content marketingu , 89 procent marketerów B2B uważa opinie klientów za najskuteczniejszą taktykę content marketingu . Referencje ekspertów od liderów branży działają jeszcze lepiej. To jest cały motyw korzystania ze sprzedaży społecznościowej — aby zachęcić takich luminarzy do polubienia i udostępnienia Twoich treści lub produktu.

Powód, dla którego świadectwa działają, wynika z psychologicznej zasady zwanej normą dowodu społecznego . Decydując o tym, jakie zachowanie jest właściwe w danej sytuacji (czy jest to zakup określonej marki wina, czy pomoc poszkodowanemu piciu na ulicy) ludzie w pierwszej kolejności przyglądają się działaniom innych, by potwierdzić, jaki jest właściwy wybór: działać czy nie działać. Posiadanie tylko jednej innej osoby (zwłaszcza jeśli ta osoba jest do nich podobna lub jest ekspertem lub celebrytą) usuwa bariery ludzi do działania i faktycznie wzywa ich do działania.

4. Człowiek z zewnątrz to odpowiednik, który może być wykorzystany do przekonania znaku, że istnieje potencjalne zagrożenie (np. fałszywy funkcjonariusz organów ścigania). To buduje zaufanie, sprawiając, że marka czuje się jak członek zespołu. W sprzedaży społecznościowej możesz stworzyć poczucie jedności z potencjalnymi klientami, a nawet wpływowymi osobami, identyfikując rywala, konkurenta, a nawet agencję rządową, która stanowi potencjalne zagrożenie dla obu Twoich interesów. Następnie możesz zarekomendować działanie, zasięgnąć porady lub zaoferować pomoc, dostarczając treści wspierające.

5. Lodówka to osoba, która pozostaje w tyle po oszustwie, aby „ochłodzić markę” poprzez zameldowanie się i zapewnienie, że znak nie jest tak zdenerwowany, aby „zagwizdać, wcisnąć się lub przejść” (zadzwoń na policję lub zaalarmuj inny potencjalny znaki o oszustwie).

W sprzedaży społecznościowej śledzenie satysfakcji po sprzedaży (lub podziękowanie influencerom za ich pomoc lub akcje) jest doskonałą okazją do zaangażowania i wzmocnienia relacji. Mądrze jest również mieć w zespole kogoś, kto monitoruje kanały mediów społecznościowych (często nazywanego menedżerem społeczności, ściśle współpracującym z obsługą klienta), aby szybko odpowiadać na wszelkie komentarze, pytania lub skargi.

Skuteczna kontynuacja znacznie zwiększa również prawdopodobieństwo przyszłej i głębszej współpracy od influencera. Może nawet budować referencje i przychody od nowych klientów . „Pozyskanie nowego klienta kosztuje siedem razy więcej niż sprzedaż dotychczasowemu klientowi” — mówi konsultantka BDC Jennifer Galley.

Znaczenie budowania zaufania

Jak długie oszustwo, sprzedaż społecznościowa jest powolnym i metodycznym procesem , który wymaga doskonałego wyczucia czasu, opieki i zaufania. Jeśli spróbujesz tego, stosując podejście, które jest zbyt szybkie lub „wyprzedażowe”, znak ucieknie. Gdy zaufanie zostanie zbudowane przez relację w mediach społecznościowych, możesz używać dobrze napisanych, dobrze ukierunkowanych treści, aby nawiązać kontakt z tym wpływowym lub potencjalnym klientem. Pamiętaj, że to nie czas na reklamę! Nie chcesz ich przestraszyć.

W przypadku influencerów Twoim celem jest zachęcenie ich do „polubienia” lub idealnego udostępnienia Twoich treści na własnym blogu lub kanale mediów społecznościowych. Twoim celem dla potencjalnych klientów jest promowanie marki, generowanie skierowań (w formie polubień) i ostatecznie uzyskanie konwersji. Podobnie jak w przypadku każdej skutecznej strategii „miękkiej sprzedaży”, sprzedaż społecznościowa jest skuteczna niekoniecznie dlatego, że potencjalni klienci lubią Twój produkt, ale dlatego, że lubią Ciebie .

Wyzwalacze: kiedy wykonać ruch

Skąd wiesz, kiedy nadszedł właściwy czas na zainicjowanie wniosku? Musisz stale monitorować swoje konta w mediach społecznościowych pod kątem zaangażowania lub odpowiedniej aktywności. Możesz ułatwić sobie życie na Twitterze, segmentując obserwowane konta, korzystając z funkcji listy (dostępnej z menu po prawej stronie przycisku obserwowania), aby dodać określonych ekspertów do listy. Dostępne są również narzędzia internetowe innych firm, które mogą zautomatyzować proces jednoczesnego monitorowania wielu kanałów mediów społecznościowych w czasie rzeczywistym.

Twórz i modyfikuj łatwe do obserwowania listy na Twitterze za pomocą menu rozwijanego.

Za każdym razem, gdy Twój wpływowy lub potencjalny klient wspomni o Tobie lub opublikuje odpowiedni post lub inny akt zaangażowania związany z Twoją branżą, masz szansę przyspieszyć ten proces. Możesz to zrobić, łącząc się z nimi, aby zaoferować coś wartościowego, na przykład treść lub wgląd . Oto kilka wyzwalaczy w mediach społecznościowych, które stwarzają okazję do nawiązania kontaktu:

• Znany potencjalny klient lub influencer obserwuje/dodaje Cię
• Potencjalny lub wpływowy osoba lubi, udostępnia lub komentuje opublikowany przez Ciebie post
• Obserwator lub połączenie jest wymienione w wiadomościach
• Ktoś zadaje pytanie lub zostawia komentarz wspominając o Twojej firmie lub coś związanego z Twoimi produktami lub usługami

Podsumowanie

Sprzedaż społecznościowa to inteligentne podejście dla firm oferujących produkty na wysoce konkurencyjnych rynkach, nawet tych z długimi cyklami sprzedaży. Na sprzedaż w erze cyfrowej duży wpływ ma reputacja firmy i recenzje, a także zaufane, quasi-osobiste relacje wspierane przez sprzedawców. Inną zaletą jest to, że sprzedaż społecznościowa dociera do kupujących bezpośrednio za pośrednictwem ich własnych kont w mediach społecznościowych, gdzie nawet menedżerowie wysokiego szczebla często odwiedzają ich, gdy są najmniej zajęci (np. przewijanie telefonu podczas oczekiwania w kolejce), dzięki czemu są znacznie bardziej uprzejmi i otwarci. niż przez e-mail lub telefon.

Pamiętaj, że sprzedaży cyfrowej nie należy traktować jako oszustwa. To nie jest gra oszustów. Dzięki sprzedaży społecznościowej zdobywana pewność siebie i budowane relacje służą obopólnej korzyści dla Ciebie i Twoich kontaktów. Zawsze wykorzystuj swoje społeczne umiejętności sprzedażowe dla dobra, a nie zła.