jakie są 4 rodzaje segmentacji rynku?

Segmentacja rynku to jeden z najskuteczniejszych sposobów rozwoju Twojej firmy.

Jeśli po prostu traktujesz wszystkich swoich klientów tak samo , nie optymalizujesz sprzedaży i marketingu .

Nawet duże MŚP często nie sprawdzają różnych sposobów segmentacji rynków.

W rezultacie konkurenci kradną klientów, tworząc bardziej spersonalizowane oferty i zmniejszając udział w rynku.

W badaniach marketingowych i konsumenckich techniki segmentacji rynku wyrosły z tego, że po prostu nie jest skuteczne, a nawet niewykonalne, aby marketer próbował wpłynąć na wszystkich jednocześnie tym samym przekazem.

Jeśli chcesz zmaksymalizować przychody i zyski, musisz sprytnie podzielić swój rynek.

Personalizacja marketingu

Dobrze wykonana segmentacja rynku daje szansę na opracowanie bardziej spersonalizowanej komunikacji marketingowej, ofert i ostatecznie zwiększenie sprzedaży.

Oto kilka statystyk dotyczących personalizacji marketingu:

• 71% najlepszych w swojej klasie marketerów treści B2B dopasowuje swoje treści do potrzeb decydentów.
• Personalizacja może obniżyć koszty zakupu nawet o 50%. Zwiększa również przychody o 5–15% i zwiększa efektywność wydatków marketingowych o 10–30%.
• 91% konsumentów twierdzi, że chętniej robi zakupy u marek, które oferują odpowiednie dla nich oferty i rekomendacje. – Akcentowanie.
• 80% konsumentów jest bardziej skłonnych do zakupu od marki, która zapewnia spersonalizowane doświadczenia. – Epsilon.
• 72% konsumentów twierdzi, że angażuje się tylko w spersonalizowane wiadomości. – SmarterHQ.
• 42% konsumentów denerwuje brak personalizacji treści. – CMO firmy Adobe.
• 84% konsumentów twierdzi, że traktowanie jak osoba, a nie liczba, jest bardzo ważne dla wygrania ich biznesu. - Siły sprzedaży.
• 70% konsumentów twierdzi, że zrozumienie przez firmę, w jaki sposób korzystają z produktów i usług, jest bardzo ważne dla zdobycia ich biznesu. - Siły sprzedaży.
• 80% firm zgłasza poprawę od czasu wdrożenia personalizacji. – Doradztwo gospodarcze.
• Firmy korzystające z zaawansowanej personalizacji zgłaszają zwrot w wysokości 20 USD za każdy wydany 1 USD. – Klikz.
• 95% firm, które odnotowały trzykrotny zwrot z inwestycji z ich działań personalizacyjnych, zwiększyło rentowność w rok po ich personalizacji. – Zarabiaj.

Jak potężna jest segmentacja?

Obejrzyj ten film z niesławnego Cambridge Anayltica.

Zaczniesz rozumieć moc big data, sztucznej inteligencji oraz technik segmentacji/profilowania.

jakie są 4 rodzaje segmentacji rynku?

Segmentacja rynku odpowiada temu, co oferujesz klientom, którzy chcą kupić to, co oferujesz. Są to 4 rodzaje segmentacji rynku: segmentacja geograficzna, segmentacja demograficzna, segmentacja behawioralna i segmentacja psychograficzna.

Ułatwia personalizację komunikacji marketingowej oraz tworzenie produktów i usług odpowiadających potrzebom segmentu klienta.

• Inteligentne silniki personalizacji wykorzystywane do rozpoznawania intencji klientów umożliwią firmom cyfrowym zwiększenie zysków nawet o 15% (Źródło: Gartner, 2016).

Niektórzy twierdzą, że segmentacja rynku jest przestarzała i istnieją bardziej wyrafinowane sposoby marketingu dla klientów. Chociaż to prawda, istnieją nowe narzędzia wykorzystujące sztuczną inteligencję do wykrywania wzorców, nadal musisz zrozumieć podstawy i skupić się na identyfikowaniu potrzeb klientów.

Aby stworzyć grupę, musi istnieć wspólny zestaw cech wspólnych dla ludzi, np. przedział wiekowy, miejsce zamieszkania, styl życia, zainteresowania…

Korzyści z segmentacji rynku

1. Popraw skuteczność kampanii . Segmentacja rynku może pomóc w poprawie skuteczności kampanii marketingowych, pomagając docierać do właściwych osób z odpowiednim komunikatem we właściwym czasie.
2. Informuje o rozwoju produktu . Segmentacja rynku może również pomóc w opracowaniu produktów, które lepiej spełniają potrzeby klientów.
3. Identyfikuje obszary do poszerzenia . Segmentacja rynku może również pomóc w identyfikacji segmentów odbiorców, których obecnie nie obsługujesz.
4. Poprawia skupienie. Segmentacja rynku pomaga również skoncentrować wysiłki, co pozwala poprawić zwrot z inwestycji w ramach wydatków marketingowych.
5. Informuje decyzje dotyczące portfela i innowacji . Segmentacja rynku informuje o innych ważnych decyzjach dotyczących tego, w jaki produkt inwestujesz, zbywasz i gdzie musisz wprowadzić innowacje.

Zazwyczaj segmentacja rynku obejmuje pełny proces planowania marketingowego, od strategii po kampanie marketingowe i komunikację.

Koncepcja segmentacji rynku została ukuta przez Wendella R. Smitha, który w swoim artykule „Zróżnicowanie produktów i segmentacja rynku jako alternatywne strategie marketingowe”.

Obecnie segmentacja rynku jest bardziej wyrafinowana, a narzędzia, których można użyć, umożliwiają segmentację rynku w bardziej zniuansowany sposób, np. wybór stylu życia, segmentacja behawioralna i okazje.

Metody segmentacji rynku

Aby rozpocząć proces, musisz użyć danych. Większość firm korzysta z danych demograficznych, ponieważ jest to łatwe i daje wstępny obraz tego, kim jest Twój klient.

Ale dane demograficzne niewiele mówią o tym, dlaczego ludzie kupują. Do. podziel klientów na grupy, które pomogą Ci poprawić konwersje, aby dowiedzieć się, dlaczego kupują.

To sprawi, że Twój marketing będzie dla nich bardziej odpowiedni i kontekstowy. Twoja segmentacja wpływa na to, jak kampanie marki, obrazy, których używasz, a także ton głosu i treści.

Na przykład wysyłanie e-maili do osób, które nie grają w piłkę nożną jako hobby, nie jest dobrym pomysłem, jeśli sprzedajesz spersonalizowane stroje piłkarskie dla lokalnych drużyn.

Użyj różnych źródeł danych, aby stworzyć zaokrąglony obraz klienta. Innymi słowy, musisz odpowiedzieć , kim są i dlaczego kupują . Użyj person klientów, aby reprezentować każdy tworzony segment.

Jak zmienia się segmentacja

Jako marketerzy jesteśmy zalewani danymi z mediów społecznościowych, danymi wyszukiwania… np. Google, a także z wielu innych źródeł, takich jak Facebook.

Big data i analityka łączą się teraz, aby stworzyć nowe platformy, które zapewniają dogłębny wgląd w klientów.

Wszystko, od interakcji klientów z Twoją witryną/treścią po profilowanie psychograficzne i wiele więcej, zapewnia teraz marketerom niesamowitą możliwość poprawy ROI i doświadczenia klienta.

Kilka ważnych uwag dotyczących przeglądu możliwego segmentu:

• trendy vs segmenty – czy jest to trend, czy opłacalny segment, który można śledzić w dłuższej perspektywie?
• wartość wydatków – ile musi wydać ten segment? np. oszczędni, luksusowi, zamożni…
• czy możesz dotrzeć do odbiorców poprzez kanały komunikacji?
• czy mają rozpoznawalną potrzebę, którą możesz rozwiązać – problem, który możesz rozwiązać?
• czy wiesz, co obecnie kupują i gdzie?
• czy znasz ich motywacje – powody, dla których kupują?

Wymagania dotyczące segmentacji rynku

• Mierzalne : czy masz dostęp do niezbędnych źródeł danych, aby móc śledzić swój segment i identyfikować zmiany w ich zachowaniu. Dobry system CRM w dzisiejszych czasach pozwoli Ci używać systemów opartych na tagach do identyfikowania zachowań, a także do łączenia ich z innymi, bardziej merytorycznymi danymi, takimi jak wiek (dane demograficzne).
• Dostępność : czy jesteś w stanie znaleźć kanały komunikacji, które zapewniają dostęp do rynku w Twoim segmencie. Czasami może to być oczywiste, a innym razem trudniejsze do ustalenia. Na przykład, jeśli celujesz w kolekcjonerów motyli, możesz mieć trudności ze znalezieniem ludzi, chyba że korzystasz z specjalistycznych czasopism i grup w mediach społecznościowych (lub używasz hashtagów…)
• Różne : czy dany segment gwarantuje przynależność do odrębnej grupy. Czasami proces segmentacji może być zbyt szczegółowy. Należy pamiętać, że za każdym razem, gdy tworzysz nowy segment, zwiększasz koszt marketingu. Dlaczego> Ponieważ zrobiłeś dobrze, zaczynasz zmieniać swoje strategie, taktyki i marketing, aby zmaksymalizować konwersje i zyski. Zwiększa to jednak koszty, ponieważ potrzebujesz różnych kopii, obrazów i komunikatów.
• Istotny : Inną kwestią do rozważenia jest to, czy dany segment rzeczywiście będzie dla Ciebie opłacalny. Jeśli masz produkt luksusowy, może się okazać, że niektóre segmenty po prostu nie będą kupować wystarczająco dużo. Lepiej skupić się na grupach, które generują zyski. W rzeczywistości jest to zasada proporcji pareto zasady 80:20 – praktyczna zasada jest taka, że ​​80% swoich zysków zarabiasz z 20% bazy klientów. Jako minimum warto przeprowadzić taką analizę!
• Trwałe : Inwestowanie w krótki trend, gwałtowny wzrost zachowań klientów może być taktyką, ale nie częścią długoterminowej strategii. Trendy jazdy są ważne, ale utrzymanie koncentracji na głównych segmentach, które zapewniają regularne zyski, i budowanie relacji z klientami jest ważne dla długoterminowych zysków.

Rodzaje segmentacji rynku

Co to jest segmentacja demograficzna?

Segmentacja demograficzna dzieli rynki za pomocą zmiennych demograficznych, takich jak wiek, płeć, stan cywilny, wielkość rodziny, dochód, religia, rasa, zawód, narodowość itp.

Jest to jeden z najłatwiejszych sposobów segmentacji ze względu na dostępność tego typu danych. Segmentacja demograficzna jest wykorzystywana jako punkt wyjścia w prawie wszystkich branżach. np. samochody, kosmetyki, telefony komórkowe, odzież itp

Co to jest segmentacja geograficzna?

Segmentacja geograficzna dzieli rynek na podstawie geografii. Często ludzie w różnych regionach mają różne wymagania i mogą pozyskiwać i kupować w inny sposób. Innym prostym powodem jest dystrybucja. Innymi słowy, ludzie często chcą kupować produkty lokalnie lub pozyskiwać je lokalnie.

Na przykład branża randkowa wykorzystuje lokalizację jako kluczowy sposób segmentowania i dopasowywania osób. Model biznesowy Ubera opiera się na łączeniu lokalnych kierowców z ludźmi, którzy potrzebują przejazdu.

Osoby należące do różnych regionów mogą mieć różne powody, aby używać tego samego produktu. Segmentacja geograficzna pomaga marketerom tworzyć odpowiednie kampanie marketingowe dla wszystkich.

Co to jest segmentacja behawioralna?

Ta forma segmentacji rynku opiera się na zachowaniu klientów, np. użytkowaniu, preferencjach, wyborach i podejmowaniu decyzji. Zazwyczaj masz segmenty takie jak wcześni adopterzy (w oparciu o model wdrażania technologii – TAM), znajomość produktu i wykorzystanie produktu.

• Ci, którzy wiedzą o produkcie.
• Ci, którzy nie wiedzą o produkcie.
• Wcześni adoptorzy.
• Byli użytkownicy.
• Potencjalni użytkownicy.
• Obecni użytkownicy.
• Użytkownicy po raz pierwszy itp.

Co to jest segmentacja psychograficzna?

Segmentacja psychograficzna dzieli rynek ze względu na ich osobowość, styl życia i nastawienie. Ten proces segmentacji działa, gdy zachowania zakupowe wpływają na decyzje o zakupie produktu.

Na przykład ludzie, którzy kupują wakacje, mogą być skupieni na wyborach dotyczących stylu życia, osobowości i postawie.

• Osobowość jest kombinacją cech, które tworzą charakterystyczny charakter jednostki i obejmuje nawyki, cechy, postawę, temperament itp.
• Styl życia to sposób, w jaki człowiek żyje swoim życiem.

Dobrym przykładem jest rynek dóbr luksusowych i kierowanie do osób zamożnych. Osoba zamożna często prowadzi luksusowy styl życia i może rozważać zakup tylko luksusowych samochodów np. Ferrari, Lamborghini…

Segmentacja rynku B2B

Segmentacja w równym stopniu dotyczy biznesu do środowisk biznesowych. Często proces zakupu w B2B jest bardziej złożony i wymaga zrozumienia:

• jak różne zainteresowane strony są zaangażowane w proces zakupu.
• ich role i obowiązki oraz poziom organu zakupowego.
• kupowanie cykli m.in. jak długo podpisują umowy i alternatywnie, dlatego ważne jest, aby wiedzieć, kiedy się kończą.
• jeśli firma kupuje lokalnie dla biura, a dla grupy.
• jeśli firma jest międzynarodowa, regionalna lub lokalna.
• czas od rozpoczęcia procesu zakupu do końca – decyzje mogą trwać miesiącami w przypadku złożonych produktów. I usług.

Z tych powodów strategia marketingowa B2B musi być w stanie najpierw zrozumieć kupujących i proces zakupu.

Czteropoziomowa segmentacja rynku

Najczęstszymi formami segmentacji stosowanymi przez firmy były cztery poziomy zaproponowane przez Kotlera:

• rynek masowy
• segmentowane rynki
• mikrorynki (odmienne od rynków segmentowanych)
• i poszczególnych rynków

Co to jest marketing masowy?

Rynki masowe są postrzegane głównie z firmami takimi jak Amazon, Walmart i ogólnymi towarami konsumpcyjnymi. Szybko zbywalne towary konsumpcyjne, takie jak pizza, mydło… sprzedawane w sklepach spożywczych byłyby przykładem towarów masowych.

Kampanie marketingowe i komunikacja mają tendencję do odwoływania się do szerokiego grona odbiorców. W rzeczywistości obniża to koszt marketingu w zakresie produkcji np. jednej telewizyjnej kampanii reklamowej, ale jest wysoki ze względu na konieczność dotarcia do dużej widowni, a zatem korzystania z dużych kanałów, takich jak telewizja.

Czym są segmentowane rynki?

Segmentowany rynek dzieli się za pomocą jednego lub wielu rodzajów podejść do segmentacji, np. demograficznych, geograficznych, behawioralnych lub psychograficznych.

Staje się to węższym i bardziej skoncentrowanym podejściem w porównaniu do marketingu masowego.

Czym jest marketing niszowy?

Jeśli zamierzasz skoncentrować się na marketingu niszowym, chcesz dotrzeć do niewielkiej liczby osób o wspólnych cechach. Te niszowe segmenty mają zwykle zupełnie inne potrzeby niż rynek masowy.

Często określa się to jako niedostateczne. Na przykład diabetyk, który potrzebuje specjalnej diety, może być klientem niszowym i niedostatecznie obsługiwanym przez Walmart. Miła firma specjalizująca się w dostarczaniu żywności dla diabetyków (i ewentualnie innych segmentów niszowych) mogłaby wygenerować zyskowny biznes.

Czym jest marketing jeden-do-jednego

Marketing jeden do jednego to podejście do personalizacji interakcji z klientami. Ponieważ technologie cyfrowe dla systemów CRM stały się bardziej wyrafinowane, dostępne są coraz wyższe poziomy metod personalizacji.

Firmy takie jak Nike i Levi's nawet radykalnie przekształciły zmianę dostaw i metody produkcji na bardziej modułowe. Doprowadziło to do personalizacji produktów przez klientów.

Sztuka segmentacji rynku ma być odpowiednia dla odbiorców w całym zakresie 360 ​​stopni marketingu. Planujesz to, rozumiejąc podróż klienta, a następnie dopasowując swoje wiadomości i branding do siebie.

Struktura segmentacji, kierowania i pozycjonowania

Podstawowe pytania dotyczące STP:

Gdzie ja jestem?

Pierwszym etapem procesu jest ocena rynku. Innymi słowy, gdzie zamierzasz wprowadzić swój produkt lub usługę. Zrozumienie rynku ma kluczowe znaczenie dla zrozumienia, jak i jaki model biznesowy będziesz musiał zaprojektować. organizacja. Jak i jakiego rodzaju projektu organizacyjnego potrzebujesz. Ile czasu zajmie pozyskanie każdego klienta. Ile będzie kosztowało ich pozyskanie…

Kto jest moim kluczowym klientem?

Zrozum swojego klienta i umieść go w centrum wszystkiego, co robisz. Zbyt wiele firm cierpi z powodu posiadania działów, które nie podzielają tego samego wspólnego poglądu na klienta i nie rozumieją, jak i dlaczego klienci są ważni.

Przeprowadź badania rynku, aby zrozumieć potencjalnego klienta i nie traktuj tego jako jednorazowe ćwiczenie. Musisz ciągle eksperymentować i uczyć się o swoim kliencie.

Za każdym razem, gdy dowiadujesz się o swoim kliencie, możesz poprawić dopasowanie propozycji wartości i sposób, w jaki Twój produkt lub usługa oferuje wartość dla Twojego klienta.

Pamiętaj, że wartość = korzyści – koszt

Jaki problem rozwiązuje Twój produkt?

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o ramach zadań do wykonania oraz o tym, jak rozumieć klientów i identyfikować problemy, spójrz na kanwę propozycji wartości.

Jaka treść ich angażuje?

W dzisiejszych czasach łatwo jest dowiedzieć się, z jakich kanałów korzysta Twój klient, ale trudniej jest poświęcić czas na zrozumienie, z jakim rodzajem treści się angażuje i jak pasuje to do procesu zakupu.

Jak docierasz do klientów?

Następnym krokiem jest marketing dla Twoich klientów. Jak do nich docierasz? Jakie są różne kanały i jak pasują do osoby kupującego lub osoby klienta. Podróże i doświadczenia klienta są projektowane na każdym etapie poprzez zrozumienie, w jaki sposób i dlaczego klienci korzystają z każdego kanału.

Rodzaje rynków: cztery rodzaje rynków

Steve Blank opracował to jako metodę analizy niektórych czynników, które wpływają na sukces nowego przedsięwzięcia.

Istniejące rynki

Dobrze zdefiniowane rynki są zdominowane przez kilku kluczowych graczy.

Ponowna segmentacja rynków

Rynek zdominowany przez kilka firm pozostawia miejsce na marketing niszowy i tworzenie propozycji wartości dla niedostatecznie obsługiwanych klientów.

Rynki klonów

Rynki klonów są naprawdę replikami istniejących rynków i segmentów klientów. Model ten przyczynił się do znacznego wzrostu chińskich firm, gdy replikowały wczesne wersje serwisów społecznościowych.

Jak stać się lepszym w segmentacji rynku

Projektując i przeprowadzając segmentację, należy wziąć pod uwagę:

• jaka jest struktura rynku.
• fakty dotyczące rynku.
• trendy na rynku.
• Twoje postrzeganie kategorii.
• jak działasz na podstawie tych wyobrażeń.
• czego potrzebujesz, aby dowiedzieć się o rynku.

Rzeczy, których należy unikać, polegają wyłącznie na danych. Żadna ilość danych, które nie zostały wyczyszczone w zestawie algorytmów, nie wybierze dla Ciebie najlepszego modelu. W rzeczywistości jest to przykład najgorszej praktyki.

Pamiętaj, że segmentacja rynku może znacznie poprawić zwrot z inwestycji.