Marketing wideo dla sprzedaży online B2B: prosty przewodnik

Opublikowany: 2021-10-29

Bez względu na to, co sprzedajesz innym firmom (oprogramowanie, maszyny, usługi lub towary), filmy wideo mogą znacznie ułatwić ten proces. Niektórzy przedsiębiorcy B2B wciąż mogą myśleć o filmach jako o czymś zabawnym i niepotrzebnym dla nich. W międzyczasie takie treści są w stanie przyciągnąć więcej potencjalnych klientów do Twojej oferty i przekonać ich do współpracy.

Głównym wyzwaniem jest wybór odpowiedniej strategii. Obejmuje to wybór odpowiednich gatunków, stworzenie planu treści dla strony internetowej/mediów społecznościowych oraz produkcję wideo. Poniżej odpowiemy na wszystkie wątpliwości i pytania, a także pokażemy kilka ciekawych przykładów zastosowań wideo marketingu B2B.

Dlaczego filmy są warte wysiłku: ważne statystyki

W najnowszym raporcie Content Marketing Institute dotyczącym marketingu B2B widzimy:

  • W 2020 r. 71% marketerów B2B wykorzystywało filmy (z wyłączeniem transmisji na żywo) jako narzędzie promocyjne;
  • 10% marketerów B2B wykorzystało w tym samym celu treści przesyłane na żywo.

OK, gdzie wykorzystasz treści wideo? Oczywiście na stronie, ale nie tylko. Jeśli chodzi o kanały, media społecznościowe wydają się być dość popularne w strategiach marketingowych B2B (co dla niektórych jest zaskakujące):

  • 89% marketerów korzysta z Facebooka;
  • 81% marketerów korzysta z LinkedIn;
  • 72% marketerów korzysta z Instagrama;
  • 57% marketerów korzysta z YouTube;
  • 54% marketerów korzysta z Twittera;
  • 7% marketerów używa Tik Tok.

Jeszcze jeden argument przemawiający za filmami w Twoich serwisach społecznościowych: Instagram ogłosił niedawno, że będzie nadawał priorytet filmom nad zdjęciami.

A co z formatem webinaru? Nagrywaj je dalej, ponieważ webinaria pozostają modne w marketingu B2B. Zobacz te imponujące statystyki:

  • 62% marketerów B2B przeprowadziło webinaria w 2020 roku;
  • 91% marketerów, którzy ćwiczą webinary, twierdzi, że są skuteczni.

Najlepsze jest to, że wraz z rozwojem rozwiązań programowych istnieje obecnie wiele różnych narzędzi, które pomogą Ci doprowadzić Twoje filmy do perfekcji przy jak najmniejszym wysiłku. Jak na przykład:

  • Generator napisów;
  • Kreator wideo typu „przeciągnij i upuść”;
  • Dyktafon;
  • Kreator pokazu slajdów;
  • Kompresja rozmiaru pliku wideo;
  • Edytor efektów wizualnych itp.

Wyposażeni w tak przekonujące dane, rozważymy teraz pomysły na treści wideo B2B równie przydatne w wielu branżach.

Odpowiednie formaty wideo dla B2B

Przyjrzyjmy się niektórym komponentom Twojej przyszłej strategii marketingu wideo B2B. Wszystkie te gatunki wykorzystywane są również w segmencie B2C. Ale w przypadku sprzedaży online B2B filmy muszą być głębsze, ponieważ twoją grupą docelową są ludzie biznesu, którzy muszą być wybredni, gdy przeznaczają na coś znaczne kwoty.

Ponadto zobaczysz przykłady dość znanych firm, ale te pomysły są odpowiednie dla firm dowolnej wielkości.

1. Filmy wprowadzające

Pierwszy punkt na naszej liście przykładów wideo marketingu B2B to filmy onboardingowe. Jest to rodzaj wprowadzenia do potencjalnych klientów , który musi dać im wyobrażenie o tym, co oferujesz. Ponadto treści te pomagają przyszłym pracownikom sprzedaży i marketingu lepiej poznać ich produkt . Treść może się różnić w zależności od specyfiki Twojej firmy.

Przyjrzyjmy się kilku instancjom wideo dołączania :

  • Jeśli tworzysz coś (np. menedżera zadań), stwórz krótki przegląd, podkreślając jego kluczowe różnice w stosunku do innych analogicznych rozwiązań.
  • Jeśli potrzebujesz wypromować korporację, wyjaśnij, jakie ma kierunki, jakie spektrum produktów produkujesz i z czego jesteś dumny.
  • Jeśli reprezentujesz złożone rozwiązanie SaaS, wyjaśnij, jak to działa i jakie przynosi korzyści. Spójrz na zrzut ekranu z kanału YouTube Amazon Web Services. Dostawca przypiął film o nazwie „Co to jest AWS?” Mówiąc prościej, mówi o czym jest AWS, skracając czas onboardingu dla nowych klientów.
AWS uses a 3 minutes long video to present its capabilities

Zróbmy listę kontrolną dla filmów wprowadzających :

  • Podaj najmocniejsze fakty na korzyść firmy;
  • Uczyń go zrozumiałym, nie przeciążaj filmu terminami i objaśnieniami;
  • Postaraj się, aby film był chwytliwy, profesjonalny i stylowy, ponieważ ludzie też go ocenią;
  • Niech będzie krótki (idealny jest 1-3 minutowy film);
  • Prześlij go na wszystkie możliwe kanały interakcji: społecznościowe, YouTube, swoją witrynę;
  • Używaj go do celów reklamowych na LinkedIn, Facebooku, YouTube i Instagramie.

2. Treści ekspertów

Niezbędnym zadaniem w promocji B2B jest wykazanie się wiedzą ekspercką i nieustanną ewolucją Twojego produktu, technologii lub usługi. Dlatego wywiady ze specjalistami, szybkie aktualizacje produktów i webinaria (porozmawiamy o nich później) są koniecznością w Twoim planie treści.

Nie ma konkretnych zasad dotyczących tego, jak można tworzyć takie filmy ani gdzie je publikować. Ale chcemy Cię tutaj ostrzec przed uprzedzeniami na Instagramie. Mogłeś pomyśleć, że ta treść nie ma miejsca na tej platformie, ale istnieje wiele dowodów na to, że jest inaczej.

Spójrz na poniższe zrzuty ekranu z Adobe Commerce. Firma dostosowuje się do formatu Instagrama i publikuje krótkie aktualizacje produktów.

Na przykład istnieje seria o Magento 2.4, nowej wersji CMS. Widzowie mogą dowiedzieć się, w jaki sposób Adobe usprawnił przepływy pracy B2B, ulepszone zarządzanie treścią i co nowego w PWA Studio, które pomaga firmom handlu elektronicznego w tworzeniu progresywnych aplikacji internetowych (zapraszam do zapoznania się z kilkoma przykładami Magento 2 PWA). Dla tych, którzy chcą dowiedzieć się więcej, w biografii znajduje się link.

Adobe posts product updates in a video format on Instagram

3. Prezentacje produktów/usług

Prezentacje wideo to szansa na bardziej szczegółowe zapoznanie potencjalnych klientów z Twoją ofertą . To jest przegląd konkretnego utworu. Nie myl tego z filmami wprowadzającymi (mówiącymi więcej o firmie) lub różnymi objaśnieniami (dogłębnie badającymi funkcjonalność produktu).

Oto podstawowe nakazy i zakazy dotyczące demonstracji produktów/usług :

  • Wymień kluczowe zalety swojego produktu/rozwiązania;
  • Zarysuj przypadki użycia i grupę docelową;
  • Podkreśl cechy i/lub innowacje, które czynią ten produkt wyjątkowym;
  • Nie rób tego zbyt długo (optymalnie do 10 minut);
  • Nie oszczędzaj na tych filmach, ponieważ ludzie, którzy je widzą, poczynili już postępy w lejku sprzedaży, ale mogą stracić zainteresowanie, jeśli filmy o produktach są tanie i wykonane nieprofesjonalnie.

Poniższy zrzut ekranu jest przykładem dobrej, ale niezbyt kosztownej produkcji wideo B2B dla Elasticsearch. W dwie i pół minuty dostawca prezentuje Elastic Enterprise Search ze wszystkimi jego funkcjami, możliwymi przypadkami użycia i wariantami hostingu.

Jeśli potencjalni klienci są zainteresowani dalszym badaniem produktu, zachęcamy ich do obejrzenia bardziej szczegółowych filmów, o których porozmawiamy w następnej kolejności.

Elasticsearch creates short product demos highlighting all core possibilities of the search engine

4. Wyjaśnienia

Wszelkiego rodzaju rozwiązania informatyczne wiążą się z bogatą funkcjonalnością, którą trzeba wyjaśnić. W takim przypadku samouczki i poradniki będą niezbędne na Twoim kanale i witrynie YouTube (w bazie wiedzy/sekcji obsługi klienta).

Zasadniczo firmy tworzą serię tematycznych screencastów z komentarzami członków zespołu. Te filmy są tanie w produkcji, ale autorzy powinni dokładnie popracować nad scenariuszami. Pomaga to uporządkować informacje, zachować spójność i uniknąć chaotycznych i mylących działań na ekranie.

Jako przykład zobacz zrzut ekranu z Semrush. Marka stworzyła wyjaśnienia dla wszystkich zestawów narzędzi, aby obecni i przyszli klienci znali wszystkie możliwości platformy. Zwróć uwagę, że istnieje oś czasu dla tych, którzy chcą nauczyć się określonych części zestawu narzędzi. Filmy tego typu są zazwyczaj umieszczane na YouTube i powielane na stronie internetowej.

Semrush post its explanatory videos both on the website and on YouTube

5. Webinaria

Z reguły webinary służą do :

  • Pozyskiwanie klientów B2B;
  • utrzymanie klienta;
  • podnoszenie świadomości marki;
  • i budowanie wizerunku.

Mogą to być spotkania z ekspertami wewnętrznymi i zaproszonymi, którzy omawiają niektóre kwestie i trendy z agendy, a także dzielą się zdrowymi spostrzeżeniami.

Bardzo często ta forma jest wykorzystywana do promowania nowych ofert marki organizującej wydarzenie. Jednocześnie jest to sposób nawiązywania kontaktów, który jest w stanie stworzyć i rozwinąć społeczność wokół Twojej firmy. Te pierwsze i drugie są warte poświęcenia czasu swojemu zespołowi i szukania gościnnych profesjonalistów, którzy dołączą do Twoich webinariów.

Salesforce (na zrzucie ekranu poniżej) ma nawet sekcję webinarów na stronie internetowej z licznymi tematami: handel B2C i B2B, sprzedaż, marketing, przetwarzanie w chmurze, obsługa klienta, CRM i tak dalej.

Salesforce offers a lot of webinars to its current customers and leads

6. Opinie klientów

Poinformuj odwiedzających Twoją stronę internetową, w jaki sposób pomogłeś innym przedsiębiorcom. Niektórzy po prostu cytują swoich klientów , inni publikują filmy „gadające głowy” . Opinie klientów na YouTube i platformach takich jak G2 Ponadto zdecydowanie zalecamy stosowanie narracji . Nie ma znaczenia, co sprzedajesz; możesz tworzyć poruszające filmy i pokazać, jak cenny jest Twój produkt/usługa dla klientów.

Jeden z najlepszych przykładów wideo marketingu B2B na naszej liście należy do firmy Microsoft. Firma publikuje krótkie filmy o przedsiębiorcach korzystających z jej oprogramowania Microsoft 365. Dowiedzmy się, co sprawia, że ​​te filmy są tak przekonujące:

  • Właściciele firm opowiadają i pokazują, czym zajmują się ich firmy;
  • Mówią o problemach i wyzwaniach, z którymi się borykali;
  • Na koniec wyjaśniają, w jaki sposób wykorzystali rozwiązania firmy Microsoft do przezwyciężenia problemów, skonfigurowania przepływu pracy i poprawy obsługi klienta.

Dlaczego opowiadanie historii wygrywa? Ponieważ widzimy prawdziwe zespoły, ich biznesy, napotykane problemy i prawdziwe emocje.

Microsoft films customers testimonials in the form of storytelling

7. Materiały edukacyjne

Treści wideo są również przydatne do dalszej pomocy i edukacji obecnych i przyszłych klientów. Chociaż objaśnienia świetnie nadają się do zilustrowania Twojego produktu lub usługi, materiały edukacyjne nadal opierają się na tym fundamencie.

Zaawansowanym poziomem takich treści edukacyjnych byłyby pełnoprawne kursy, takie jak nasza Akademia Sales.Rocks. Tego typu zasoby pozwalają klientom w pełni korzystać z naszego produktu, dając im nie tylko narzędzia, ale także wiedzę i doświadczenie.

Sales.Rocks Academy screenshot

Wniosek

Video marketing B2B jest zdrowy na różnych etapach procesu sprzedaży.

Filmy wprowadzające pomagają budować świadomość marki, prezentacje produktów mają kluczowe znaczenie dla przyciągnięcia zainteresowania, a referencje sprzyjają kształtowaniu zamiaru współpracy. Po zostaniu Twoimi klientami (a czasami także wcześniej) firmy potrzebują innego rodzaju informacji: dogłębnych wyjaśnień, webinariów i przemyśleń ekspertów.

W końcu filmy przynoszą większą sprzedaż i lojalność klientów. Dlatego filmy, obok innych rodzajów treści i narzędzi marketingowych, muszą być częścią Twojej strategii marketingowej.