Przykłady propozycji wartości: 30 najlepszych, jakie kiedykolwiek stworzono

Umiejętność tworzenia atrakcyjnej propozycji wartości jest wyzwaniem.

Często ludzie szybko wymyślają slogan lub slogan, zamiast tworzyć prostą do zrozumienia propozycję wartości, natychmiast przyciągają uwagę potencjalnego klienta.

Jednym z szybkich sposobów na zdobycie inspiracji dla własnej propozycji wartości jest zrozumienie, czym zajmują się niektóre marki i firmy.

W tym artykule zebrałem listę przykładów propozycji wartości i wyjaśniłem, dlaczego są one tak potężne.

Jeśli nadal jesteś na etapie zastanawiania się, jak i dlaczego propozycja wartości jest tak ważna, sugeruję przeczytanie artykułu Jak korzystać z kanwy propozycji wartości.

Świetne propozycje wartości natychmiast łączą się z klientem, ponieważ rozwiązują problem, którego szuka klient.

Co składa się na dobrą propozycję wartości?

Unikalna i silna propozycja wartości komunikuje dlaczego marki w sposób, który:

• Przemawia do odbiorców.
• Jasne, zwięzłe i łatwe do zrozumienia.
• Komunikuje obietnicę Twojej marki.
• Stanowi dowód wartości.

Propozycja wartości: powiedz mi, dlaczego mam kupować od Ciebie

Kotler – w swojej książce „Kotler o marketingu” – definiuje propozycję wartości jako odpowiedź na kluczowe pytanie, które ma Twój potencjalny klient: „ dlaczego mam kupować od Ciebie? ”

Wybierając propozycję wartości, Kotler przekonuje, że kupujący myślą w kategoriach „wartości za pieniądze: czyli tego, co dostają za to, co płacą”.

Oferujesz wartość, rozumiejąc, jak poprawiasz życie swoich klientów, rozwiązujesz problemy, z którymi borykają się, próbując wykonać pracę.

Szerokie kategorie wartości

• Wydajność – usprawnij zadanie, proces lub ogólny wynik np. sprzedaż.
• Redukcja ryzyka – zmniejsz poziom niepewności przy podejmowaniu decyzji lub inwestycji np. gwarancja zwrotu pieniędzy.
• Dostępność – zapewnia dostęp do kosztownych zasobów lub doświadczeń.
• Personalizacja – dostarczenie produktu lub usługi dostosowanej do indywidualnych potrzeb.
• Wygoda – ułatwienie – szybsze wykonanie.
• Łączność – ułatwia łączenie kupujących ze sprzedawcami, np. talent muzyczny z fanami (Spotify).
• Oszczędzaj pieniądze – porównaj rynek, a tym samym znajdź najlepszą cenę, np. porównywarki hoteli.
• Status społeczny – spraw, bym dobrze wyglądał, czuję się dobrze – poprawiaj to, jak ludzie mnie widzą.
• Design – stwórz coś wyjątkowego i atrakcyjnego estetycznie.
• Doświadczenia – chwile (indywidualne lub wspólne), które wzbogacają lub wzbogacają życie danej osoby.

Co sprawia, że ​​Twoja firma jest wartościowa?

Jeśli ludzie nie rozumieją wartości, którą oferujesz i dlaczego powinni kupić Twój produkt lub usługę zamiast innej oferty, po prostu trudno będzie Ci konkurować.

Prawdopodobnie marnujesz cenne dolary na reklamę.

Ludzie najpierw zwracają uwagę na twoją propozycję wartości, a następnie podejmują działania, jeśli w nią wierzą i rozumieją.

Propozycja wartości to wiarygodny zestaw powodów, które skłaniają ludzi do zwrócenia uwagi i podjęcia działania.

Kiedy tworzysz potężną propozycję wartości, staje się ona centralną częścią Twojej komunikacji marketingowej i jest wpleciona w sposób projektowania i dostarczania marki.

Jeśli nie masz silnej propozycji wartości, ludzie nie podejmują działań i nieuchronnie wykorzystają twoją konkurencję.

Silna propozycja wartości wyróżnia Twoją firmę na tle konkurencji, co z kolei daje Twojej firmie przewagę na rynku, a Ty:

• Przyciągaj i konwertuj więcej klientów.
• Zwiększ lojalność klientów.
• Zarządzaj wyższymi cenami.
• Wyprzedź konkurencję.

Po co inwestować w tworzenie swojej propozycji wartości?

Wszedłem do wielu firm i zadawałem proste pytania „ dlaczego klient powinien kupować od Ciebie ?”.

Większość dyrektorów generalnych, dyrektorów ds. marketingu i zespołów zazwyczaj odpowiada długą listą powodów skoncentrowanych na cechach i zaletach ich produktów lub usług lub po prostu narzeka na to, jak świetni są jako firma.

Niewielu trafiło w sedno i podało mi swoją propozycję wartości, a jeszcze mniej ułatwia zrozumienie.

Oznacza to, że nie zainwestowali w fundamentalne zrozumienie swoich klientów, a to jest ryzykowne.

Chociaż możesz mieć przyczepność ze względu na markę lub produkt, który nie gwarantuje przyszłości firmy.

Typowe błędy, które należy popełniać podczas tworzenia propozycji wartości

Brak dowodu

Większość korporacji, właścicieli firm i przedsiębiorców kocha swój produkt. Oni z pasją wierzą, że jest to najlepsze na rynku. Po prostu, dlaczego uważasz, że jest świetny, to nie to samo, co zrozumienie, dlaczego klienci uważają, że jest dobry lub użyteczny.

Nie jest jasne

Jasno wyjaśnij wartość w kategoriach, które nie zmuszają ludzi do myślenia.

Nie testuję

Twoja pierwsza próba sformułowania propozycji wartości prawdopodobnie nie będzie najlepsza. Jest tylko jedna poprawa i to przetestowanie tego. Testy AB to niewiarygodnie szybki i skuteczny sposób na szybkie sprawdzenie, co myślą i co myślą klienci.

Jedna zasada, nie wykonuj tylko jednego testu AB, powtarzaj w kilku wersjach, aż będziesz pewien, że masz odpowiednie dopasowanie.

co to jest wyjątkowa propozycja wartości?

Unikalna propozycja wartości to taka, która jasno komunikuje twoją wartość klientom i jak różnisz się od konkurencji na rynku.

Co zatem składa się na dobrą propozycję wartości i od czego należy zacząć?

Używaj słów, których używa klient

Najlepsza wartość oferuje nam ten sam język co klienci. Ten sam styl i ton języka przyciągnie potencjalnych klientów.

jasność przed kreatywnością

Przede wszystkim musisz upewnić się, że Twoja propozycja wartości jest jasna. Brzmi to oczywiste, prawda? Twoja propozycja wartości musi służyć wielu celom, więc osiągnięcie krystalicznej przejrzystości może być dość trudne.

Twoja propozycja wartości powinna być stosunkowo krótka, maksymalnie od dwóch do trzech krótkich zdań.

Reklamy z propozycjami wartości

Ad-libs to świetny sposób na szybkie kształtowanie alternatywnych kierunków dla Twojej propozycji wartości. Zmuszają cię do określenia, jak dokładnie zamierzasz tworzyć wartość.

Oświadczenie Geoffa Moore'a dotyczące pozycjonowania wartości

Dla [klienta docelowego], który [oświadczenie o potrzebie lub możliwości], naszym [nazwa produktu/usługi] jest [kategoria produktu] to [oświadczenie o korzyściach].

XYZ . Steve'a Blanka

Pomagamy [X] do [Y] przez [Z].

Rozwiązanie problemu klienta

Klient: [kto jest twoją grupą docelową] Problem: [jaki problem rozwiązujesz dla klienta] Rozwiązanie: [jakie jest twoje rozwiązanie problemu]

Co jeszcze potrzebujesz?

Propozycja wartości to Twoje centrum. Centralny punkt Twojego marketingu, ale musisz uwzględnić elementy wspierające.

• Dowód społeczny – dowody klientów i referencje.
• Wspieranie korzyści – np. inne sposoby, w jakie Twoje produkty lub usługi pomagają klientom.

Plus małe punkty wartości, które mogą pomóc przechylić szalę – oto kilka przykładów:

• Darmowa dostawa.
• Szybka wysyłka/Wysyłka następnego dnia.
• Darmowy bonus przy zakupie.
• Bezpłatna konfiguracja/instalacja.
• Brak opłaty instalacyjnej.
• Brak umowy długoterminowej, anuluj w dowolnym momencie.
• Licencja na wiele komputerów (wersja 1).
• (Lepsza niż) gwarancja zwrotu pieniędzy.
• Obniżona cena (za produkt).
• Konfigurowalny.

Jaki jest przykład propozycji wartości?

Często jestem proszony o wybranie jednej propozycji wartości. to naprawdę najlepszy w swojej klasie przykład. Oto dwa, jeden dla b2b, a drugi dla b2c.

Czym jest przykład dobrej propozycji wartości B2B

Shopify – „ Zbuduj biznes online — bez względu na to, w jakiej działalności się prowadzisz ” to motto, a ich propozycja wartości jest taka, że ​​są najlepszym rozwiązaniem typu „wszystko w jednym” do sprzedaży produktów online.

30 przykładów propozycji wartości, które Cię zainspirują

Pierwszym przykładem propozycji wartości jest Dollar Shave Club.

1. Dolarowy klub golenia

Dollar Shave Club jest skierowany wprost do rynku męskiego, a jego produkty są przeznaczone do pielęgnacji.

Model biznesowy: model biznesowy subskrypcji maszynek do golenia.

Propozycja wartości Dollar Shave Club opiera się na wygodzie, łatwości użytkowania i cenie.

Propozycja wartości : Dollar Shave Club pomaga ludziom, oferując wysokiej jakości ostrza i inne produkty dostarczane do Twoich drzwi po niższych kosztach niż duże marki w sklepach detalicznych.

Na swojej stronie mają również dodatkowe korzyści:

• Darmowa dostawa.
• 30 dniowa gwarancja zwrotu pieniedzy.
• Anuluj w dowolnym momencie.

2. Patagonia

Produkty : Odzież męska i damska

Patagonia to marka odzieżowa skupiająca się na zrównoważonej produkcji i ponownym wykorzystaniu odzieży.

Propozycja wartości : Patagonia wytwarza produkty w sposób bardziej przyjazny dla środowiska. Ponadto aktywnie pomagają klientom naprawiać odzież, a nie po prostu wyrzucać lub wymieniać.

Ich strona internetowa jest pełna historii ich członków i społeczności, które wzmacniają ich propozycję wartości i tożsamość marki.

3. Pinterest

Model biznesowy, produkt/usługa : platforma do tworzenia zakładek, udostępniania i gromadzenia mediów wizualnych.

Strapline : „Światowy katalog pomysłów”

Pinterest to platforma, która umożliwia selekcjonowanie (przypinanie) obrazów z wielu źródeł na tablice. Inni Pinnerzy mogą następnie wyświetlać i przypinać obrazy z Twoich tablic do swoich. W rezultacie Pinnerowie każdego dnia zbierają i udostępniają miliony zdjęć i innych obrazów.

Propozycja wartości : Pinterest koncentruje się na odkrywaniu pomysłów i inspiracji. Platforma jest szczególnie dobra do dzielenia się modą, gotowaniem, projektowaniem domu i innymi tematami.

4. Uczciwa firma

Model biznesowy , Produkt/Usługa : Sklep e-commerce, który pozyskuje i sprzedaje nietoksyczne, ekologiczne, skuteczne i piękne produkty rodzinne.

Propozycja wartości : Rodzice coraz bardziej interesują się chemikaliami, które mogą wpływać na zdrowie ich dzieci, a także wywierać wpływ na środowisko.

Propozycja wartości firmy Honest Company to łatwe miejsce do znalezienia, zamówienia i dostawy produktów ekologicznych.

5. Kanwa

Twórz piękne projekty ze swoim zespołem. Użyj funkcji przeciągania i upuszczania oraz układów w serwisie Canva, aby projektować, udostępniać i drukować wizytówki, logo, prezentacje i nie tylko.

Kanwa

Model biznesowy , Produkt/usługa : Canva to narzędzie graficzne online do edycji, tworzenia i dystrybucji obrazów.

Strategia : „ Zaprojektuj wszystko, publikuj w dowolnym miejscu ”.

Propozycja wartości : w propozycji wartości Canva chodzi o prostotę. Bardziej złożone narzędzia, takie jak Abobe Photoshop, mogą być przytłaczające dla osób, które chcą edytować zdjęcia i tworzyć własne grafiki marketingowe. Ich docelową grupą docelową są ludzie, którzy chcą tworzyć grafikę bez kosztów zatrudniania grafika lub spędzania miesięcy na nauce Adobe.

6. Peleton

Model biznesowy, produkt/usługa : Peloton, najbardziej znany ze swojego połączonego roweru, umożliwia użytkownikom strumieniowanie zajęć rowerowych na żądanie.

Peloton odnotował ostatnio ogromny wzrost wraz z rosnącym trendem w kierunku fitnessu i zdrowszego stylu życia. Szybki internet i tania dostępność czujników zapewniły technologię umożliwiającą tworzenie nowych modeli biznesowych.

Propozycja wartości: Peloton oferuje wygodę dzięki możliwości stworzenia reżimu fitness według własnego harmonogramu, a nie harmonogramu siłowni. Zajęcia kolarskie w studio z transmisją na żywo można również wybrać na podstawie poziomu sprawności.

7. Kacper

Model biznesowy, produkty/usługi : Casper produkuje materace i sprzedaje je bezpośrednio konsumentom.

Jeden idealny materac w przyjaznej cenie . …

Propozycja wartości : Casper oferuje niższe ceny poprzez odcięcie dystrybucji od sprzedawców detalicznych, a jednocześnie produkt wysokiej jakości, który pasuje do różnych budżetów.

8. Soylent

Model biznesowy, produkt/usługi : Bezpośrednio do e-handlu konsumenckiego.

Strapline : produkt Soylent zawiera kompletną mieszankę wszystkiego, czego organizm potrzebuje do rozwoju.

Propozycja wartości: propozycja Soylent oferuje wygodny i zdrowy sposób na uzyskanie wszystkiego, czego potrzebuje twoje ciało w jednym napoju. Soylent zawiera białko, węglowodany, lipidy i mikroelementy.

Zawodnicy : YFood, Saturo, Mana, Plenny Drink and Feed. oferuj już tańsze alternatywy.

9. JustFab

Model biznesowy, produkty/usługi : JustFab to sklep eCommerce, który sprzedaje buty i inny asortyment modowy.

Propozycja wartości : JustFab oferuje spersonalizowane zakupy w przystępnej cenie.

Podobnie jak wiele osób zakłócających, wycięli część łańcucha wartości, znanego również jako eliminacja pośrednictwa.

10. Fanatycy

Produkty/Usługi : Fanatics zapewnia usługi handlu elektronicznego, merchandisingu, marketingu i realizacji dla profesjonalnych lig i drużyn sportowych, kolegialnych programów i konferencji sportowych oraz innych ważnych obiektów sportowych.

Propozycja wartości : Klienci mogą kupować swoje ulubione przedmioty na oficjalnej licencji od Fanatics.

Fanatics posiada dużą sieć dostawców i partnerów sportowych, co pozwala produkować i sprzedawać najnowszą odzież sportową fanom na całym świecie.

11. Siły sprzedaży

Produkty/Usługi : Salesforce to internetowa platforma CRM i rozwoju sprzedaży. Platforma skierowana jest zarówno do właścicieli małych firm, jak i przedsiębiorstw.

Propozycja wartości : Propozycja wartości Salesforce dotyczy łatwości użytkowania i zdolności właścicieli firm do poprawy sprzedaży, dotarcia do większej liczby klientów i poprawy obsługi.

Na przestrzeni lat Salesforce pozyskał wiele firm, które poprawiły zakres oferowanych przez siebie usług. Małe przedsiębiorstwa czerpią korzyści z integracji szeregu usług, które w innym przypadku musiałyby być kupowane oddzielnie.

12. Hak i Albert

Produkty/Usługi : Hook and Albert oferuje szeroką gamę toreb podróżnych i akcesoriów.

Propozycja wartości : te elegancko zaprojektowane walizki podróżne zapewniają schludność ubrań podczas podróży służbowej lub dla przyjemności.

Marki luksusowe to jedne z najszybciej rozwijających się firm na świecie, które są przeznaczone zarówno dla ludzi biznesu, jak i osób zamożnych.

13. Vimeo

Produkty/usługi : Vimeo oferuje platformę dla osób fizycznych lub firm do bezpiecznego przechowywania filmów. Filmy można ustawić tylko do prywatnego oglądania i są one często używane w witrynach członkowskich.

Propozycja wartości : Vimeo oferuje bezpieczniejszy sposób hostowania filmów i ustawiania różnych poziomów uprawnień, w przeciwieństwie do YouTube.

14. Jord

Produkty/usługi : Jord to sklep eCommerce, który oferuje klientom szereg drewnianych zegarków i akcesoriów.

Propozycja wartości : Jord oferuje piękne zegarki i akcesoria wykonane z naturalnych materiałów.

Ich rynkiem docelowym są modne i etyczne osoby, które nie chcą kupować wyrobów skórzanych lub plastikowych.

15. Dogvacy

Produkty/Usługi : Dogvacy to platforma, która łączy opiekunów psów z osobami, które potrzebują usług opieki nad psami.

Propozycja wartości : jest to model biznesowy platformy, który zapewnia właścicielom psów elastyczną usługę wynajmu usług opieki nad psem.

Jako platforma ma dwie strony właścicieli zwierząt domowych i opiekunów psów. Propozycja wartości dla opiekunów psów jest równie ważna, ponieważ oferuje prosty sposób na znalezienie opiekunów psów – „zarabiaj za opiekę nad psami” .

16. Pinezka

Produkty/usługi : to wiele cyfrowych modeli biznesowych, które wykorzystują moc platform. Pinezka to jedna z takich platform, która łączy ludzi, którzy szukają przydatnej pracy do wykonania z niezawodnymi handlowcami.

Propozycja wartości : Pinezka znajduje handlowców za darmo i otrzymuje szacunki od profesjonalistów gotowych do wykonania pracy.

17. Fundusze

Produkty/usługi : Fundly to internetowa platforma pozyskiwania funduszy, która

Propozycja wartości : Połącz się z potencjalnymi sponsorami, aby osiągnąć swój cel.

Platforma oferuje potencjalne źródło finansowania zarówno dla organizacji non-profit, jak i osób fizycznych. Istnieje wiele innych rodzajów platform finansowania społecznościowego dostępnych dla startupów i firm poszukujących inwestycji na rzecz rozwoju. Wśród przykładów propozycji wartości można zacząć dostrzegać wspólny motyw łączenia ludzi za pomocą platform.

18. Gengo

„Nasza intuicyjna platforma umożliwia firmom dowolnej wielkości zamawianie opłacalnych tłumaczeń od profesjonalnych tłumaczy”.

Produkty/usługi : Niestandardowe usługi tłumaczeniowe

Propozycja wartości : Samce Gengo ułatwiają wykonanie tłumaczeń za rozsądną cenę.

19. Podnoszenie

Produkty/Usługi : Lyft zapewnia aplikację dla osób, która umożliwia wspólne przejazdy, wspólne przejażdżki, rowery, skutery, fantazyjne samochody, transport publiczny. W Twoim mieście jest wiele do zrobienia, a my mamy przejażdżki, które pomogą Ci cieszyć się tym wszystkim.

Propozycja wartości : punkt kompleksowej obsługi do poruszania się po miastach na całym świecie.

Lyft, podobnie jak Uber, zapewnia szybki i wygodny dostęp do informacji o pasażerach. Technologia smartfonów umożliwia kierowcom znajdowanie przejazdów i zarabianie pieniędzy.

20. Intuicja

Produkty/Usługi : Oprogramowanie księgowe.

Propozycja wartości : inteligentne i proste w obsłudze oprogramowanie księgowe dla małych firm.

Jednym z największych problemów związanych z prowadzeniem firmy jest prowadzenie wszystkich kont. Przed pojawieniem się oprogramowania takiego jak Quickbooks był to proces korzystania z arkuszy Excela i zatrudniania księgowego. Obecnie jednak oprogramowanie takie jak Quickbooks jest zintegrowane z innymi narzędziami, aby ułatwić proces kontrolowania wydatków i sprzedaży.

20. Kwadrat

Produkty/Usługi : Elastyczne i mobilne usługi przetwarzania kart.

Propozycja wartości : łatwe przetwarzanie płatności dla małych firm bez względu na to, gdzie sprzedajesz.

To rozwiązanie jest jednym z moich ulubionych, ponieważ umożliwia małym dostawcom przetwarzanie płatności kartą. Rozwiązanie idealnie pasuje do telefonów komórkowych lub tabletów, np. iPada, tworząc inteligentną kasę.

21. Harry'ego

Produkty/Usługi : Maszynki do golenia dla mężczyzn i inne produkty pielęgnacyjne.

Propozycja wartości : wysokiej jakości maszynki do golenia za uczciwą cenę.

Maszynki Harry's zapewniają przystępną jakość maszynek do golenia bez wysokiej ceny bardziej wyszukanych maszynek na rynku.

22. GoPro

„Od aparatów i dronów po aplikacje i akcesoria — wszystko, czego potrzebujesz, aby uchwycić życie na bieżąco, dzielić się wrażeniami i przekazywać dalej”.

Bądź profesjonalny

Produkty/Usługi : GoPro to przenośna kamera przeznaczona dla entuzjastów podróży, sportu i przygód.

Propozycja wartości : GoPro uwalnia ludzi do świętowania chwili i inspirowania innych do robienia tego samego.

23. Podział umiejętności

Skillshare to platforma edukacyjna z lekcjami online prowadzonymi przez najlepszych światowych praktyków. Spersonalizowana nauka na żądanie w zakresie projektowania, fotografii, wideo, freelancerów i nie tylko.

Udostępnianie umiejętności

Produkty/Usługi : Zajęcia i kursy online dotyczące umiejętności twórczych.

Propozycja wartości : dołącz do milionów twórców uczących się dzięki Skillshare

24. Dostawa

Produkty/Usługi : aplikacja/strona internetowa, która umożliwia szybkie składanie zamówień w wybranych lokalnych restauracjach i wygodną dostawę do domu.

Propozycja wartości : Zamów wysokiej jakości dania na wynos online z najlepszych restauracji, szybka dostawa prosto do domu lub biura.

25. Uber

Produkty/usługi : Uber to aplikacja, która zapewnia łatwy dostęp do kierowców.

Propozycja wartości : Łatwy i wygodny sposób na zamówienie przejażdżki. Aplikacja przetwarza również płatności.

Dowiedz się więcej o tym, jak zarabia Uber i o modelu biznesowym Ubera.

26. Netflix

Oglądaj filmy i programy telewizyjne Netflix online lub przesyłaj strumieniowo bezpośrednio do telewizora Smart TV, konsoli do gier, komputera PC, Mac, telefonu komórkowego, tabletu i nie tylko.

Netflix

Produkty/Usługi : Usługa przesyłania strumieniowego wideo online i na żądanie.

Propozycja wartości : oglądaj filmy, filmy dokumentalne lub programy telewizyjne w dowolnym momencie na dowolnym urządzeniu.

27. Amazonka

Produkty/Usługi : Największy na świecie sklep eCommerce.

Propozycja wartości : Najlepszy sklep internetowy – kupuj wszystko i o każdej porze.

Model biznesowy Amazon ewoluował od pierwszych dni sprzedaży książek.

28. Evernote

Produkty/usługi : aplikacja do robienia notatek, która synchronizuje się na wszystkich urządzeniach.

Propozycja wartości : Twoje notatki są uporządkowane łatwo i bez wysiłku.

29. Pasek

Produkty/Usługi : Stripe to łatwa w użyciu platforma przetwarzania płatności, która integruje się z wieloma sklepami eCommerce.

Propozycja wartości : Stripe buduje najpotężniejsze i najbardziej elastyczne narzędzia do handlu internetowego.

Rynkiem docelowym dla Stripe są firmy eCommerce – głównie małe firmy do większych sklepów na poziomie korporacyjnym. Nacisk kładziony jest na prostotę i wiele integracji.

30. Walmart

Produkty/Usługi : Walmart oferuje wszystko, czego chce klient w jednym miejscu.

Propozycja wartości : kupuj potrzebne rzeczy w najlepszych cenach.

Rynek docelowy : nabywcy z niższej i średniej klasy.

Przykłady propozycji wartości – teraz rozwiń swoją

Przykłady propozycji wartości powinny zainspirować Cię do poprawy sposobu myślenia o wartości, którą oferujesz swoim klientom. Niektóre firmy oferują wielką wartość, ale muszą jeszcze wykorzystać ją w marketingu i komunikacji marki.

Użyj kanwy propozycji wartości, aby stworzyć i udoskonalić sposób, w jaki oferujesz wartość i wyróżniasz się z tłumu .