Jak wykorzystać badania klientów do oszacowania budżetu PPC potencjalnego klienta w celu ułatwienia sprzedaży?

Według raportu Hanapin Marketing State of PPC, budżety marketingowe typu pay per click rosną. W porównaniu z 2016 r. 79% marketerów twierdzi, że ich budżety są wyższe i będą nadal rosły. Przy rosnących budżetach i ogólnie pozytywnych perspektywach dla PPC, nadszedł czas, aby przedstawić więcej perspektyw.

Ale często pitching nie jest łatwy. Kogo oszukujemy, rzadko kiedy jest! Zwłaszcza, gdy nie masz pojęcia, na co potencjalni klienci są skłonni wydać. Szybko staje się grą w kotka i myszkę, co często skutkuje zbytnim lub zbytnim narzucaniem się potencjalnemu klientowi. Na przykład, przeprowadzanie gruntownych remontów strony docelowej i nowej struktury witryny, gdy potencjalny klient może sobie pozwolić tylko na badanie słów kluczowych i zarządzanie kontem, nie wyjdzie nikomu. Próba zbyt dużej sprzedaży lub pozostawienie ważnych aspektów nietkniętych może zniszczyć współczynnik konwersji reklam.

Oto jak zapobiec potencjalnej katastrofie przez dokładne oszacowanie budżetu potencjalnego klienta w celu ułatwienia sprzedaży.

Najpierw wykonaj badanie istniejącego klienta

Wystarczająco trudno jest znaleźć potencjalnego klienta głęboko w ścieżce, nie mówiąc już o wymyślaniu idealnej prezentacji. Nawet jeśli to zrobisz, może być trudno dokładnie określić, czego chce klient.

Na początek przedstaw podstawowe informacje, takie jak badanie słów kluczowych, zarządzanie kontem, bieżące tworzenie reklam i nie tylko. Ale po tym, jak te cele zostaną ustawione w kamieniu, cięższa praca staje się trafiona lub chybiona. Czy stać ich na nowe landing pages dla każdej kampanii? Co powiesz na integracje CRM i dynamiczne śledzenie konwersji zarówno online, jak i offline?

Problem polega na tym, że jeśli rzucasz zbyt mocno, prawdopodobnie odstraszysz potencjalnych klientów ogromnymi metkami. Za mało możliwości wyboru może sprawić, że potencjalni klienci poczują się, jakby nie byli potrzebni. Co gorsza, zbyt wiele możliwości wyboru może prowadzić do zmęczenia podejmowaniem decyzji, zatrzymując wszelki impet konwersji u źródła.

Zasadniczo musisz dokładnie oszacować budżet potencjalnego klienta i skierować go bezpośrednio do tego budżetu, w przeciwnym razie ryzykujesz zawyżoną/zaniżoną sprzedaż i utratę transakcji. Jednym z najlepszych sposobów na wykonanie pracy jest badanie istniejących klientów.

Bądźmy szczerzy, czasami wszystko, co możesz zrobić, to zgadywać. Nie ma pewnego sposobu, aby dowiedzieć się, ile potencjalny klient chce wydać na swój pierwszy miesiąc PPC. Ale przyjrzenie się swoim dotychczasowym klientom może dać ci punkt wyjścia. Na przykład przeanalizuj wydatki między nimi i dane demograficzne każdego z nich, aby zobaczyć, jak się porównują. Jeśli korzystasz z CRM, możesz szybko wyświetlić te informacje w swoim lejku zarządzania sprzedażą:

Powinieneś być w stanie zobaczyć, ile każdy klient/klient płaci obecnie za Twoje usługi PPC. Prawdopodobnie znajdziesz tutaj wszystko, od ich miesięcznych wydatków po faktury. Spójrz wstecz na pierwszy miesiąc każdego klienta i zobacz, ile kosztowała faktura i z jakich usług skorzystałeś, korzystając z tego prostego obliczenia:

Łączna liczba klientów / Łączne wydatki w pierwszym miesiącu (od wszystkich klientów)

Dzięki temu oszacujesz średnią kwotę, jaką klient wydaje z Tobą w pierwszym miesiącu. I są szanse, że jeśli Twoja strategia przejęcia nie zmieniła się radykalnie, prawdopodobnie przyciągniesz klientów w tym zakresie. Wszystko, co musisz teraz zrobić, to prezentacja oparta na średnim zakresie wydatków w pierwszym miesiącu.

Zajrzyj za kulisy aktualnych wydatków na marketing

Nie poprzestawaj na tym, gdy przeprowadzisz już badania klientów. Prostym, ale skutecznym sposobem oszacowania budżetu PPC potencjalnego klienta jest rozszyfrowanie budżetu jego innych wydatków marketingowych. Na przykład, czy używają technologii do innych procesów marketingowych, które można wykorzystać, takich jak CRM, narzędzia słów kluczowych, oprogramowanie do mediów społecznościowych lub cokolwiek innego związanego z SaaS? Są szanse, że tak.

Dział marketingu każdej firmy korzysta średnio z pięciu różnych narzędzi do marketingu i mediów. Ostatnie ankiety HubSpot pokazują, że liczba ta jest jeszcze większa, a niektóre firmy używają ponad 31 różnych narzędzi i średnio około 12:

Są szanse, że potencjalny klient już planuje budżet na wiele narzędzi i oprogramowania marketingowego dla swojej firmy. Jak więc przekształcić to w dokładne oszacowanie dla pitchingu?

Odpowiedź: zerkanie za zasłonę. Korzystając z narzędzi takich jak Ghostery i BuiltWith, możesz analizować, jakich trackerów używają na stronie. Może pomóc Ci odkryć, jakich narzędzi marketingowych używają do reklamy, SEO i nie tylko. Na przykład, korzystając z BuiltWith, możesz podłączyć adres URL dowolnego potencjalnego klienta i w kilka sekund uzyskać dostęp do całej technologii witryny:

BuiltWith pokaże Ci wszystko, od trackerów, narzędzi reklamowych, widżetów, CRM po marketing e-mailowy i nie tylko:

Używając aktualnej listy potencjalnych klientów do nadchodzących ofert PPC, wpisz każdego potencjalnego klienta do narzędzia, aby przeanalizować jego aktualny profil. Zanotuj określone narzędzia, z których korzystają, takie jak HubSpot, Hotjar i Demandbase. Stwórz pełną listę wszystkich narzędzi.

Teraz po prostu odwiedź te strony i spójrz na koszt każdego planu. Dzięki temu możesz co miesiąc zorientować się, ile wydają na ogólne zakupy marketingowe.

Gdy to zrobisz, sprawdź, czy obecnie reklamują się na jakichkolwiek platformach:

Jeśli zauważysz, że wydali na nie, możesz użyć narzędzia takiego jak SpyFu, aby zobaczyć, ile wydali na każdą platformę:

Wprowadź link do strony internetowej potencjalnego klienta i naciśnij pasek wyszukiwania. Oto dokładne oszacowanie, ile obecnie wydają na daną platformę reklamową:

SpyFu to jedno z najlepszych narzędzi do wyszukiwania informacji o wydatkach na reklamę dla potencjalnych klientów. Jednak jego ograniczenia polegają na tym, że może śledzić tylko witryny z istniejącymi wydatkami. Dlatego zanim zaczniesz działać, przeanalizuj witrynę potencjalnych klientów w BuiltWith i upewnij się, że już korzystają z AdWords.

Jeśli wszystko inne zawiedzie, użycie Ghostery jest doskonałą, szybką opcją do zbadania. Wtyczka Ghostery Chrome pozwoli Ci zobaczyć wszystkie skrypty śledzące uruchomione w witrynie:

Po prostu odwiedź stronę internetową każdego potencjalnego klienta i odpal wtyczkę. Spowoduje to wygenerowanie listy każdego skryptu śledzącego, podając bezpośrednie dane o narzędziach i oprogramowaniu, które kupują. Chociaż jest używany głównie do blokowania skryptów, służy również do odkrywania narzędzi, a następnie zbierania informacji o potencjalnych klientach i tym, czego używają:

Utwórz model przy użyciu średnich CPC i CPA

Jedną z największych zalet oferowania usług PPC jest to, że są one tak przyjazne dla ROI. Oznacza to, że śledzenie zwrotu z inwestycji jest dość łatwe ze względu na przejrzysty charakter kosztów kliknięć, pozyskiwania i działania.

Dzięki narzędziom słów kluczowych, takim jak Planer słów kluczowych i SEMRush, możesz łatwo obliczyć koszt dowolnego słowa kluczowego w dowolnej branży. Jeszcze prościej, stwórz model, korzystając ze średnich testów porównawczych kosztu kliknięcia i kosztu działania. Na przykład, korzystając z najnowszych testów porównawczych Acquisio, możesz przeanalizować średni koszt kliknięcia dla branży, w której znajduje się Twój potencjalny klient:

Zanotuj to w arkuszu kalkulacyjnym dla każdego potencjalnego klienta, ponieważ różnią się one znacznie, zwłaszcza w skali. Teraz wykonaj ten sam proces dla średniego kosztu pozyskania:

Na koniec spójrz na współczynniki konwersji dla każdej branży, aby zorientować się, ile ruchu (a tym samym kliknięć) będziesz płacić:

Teraz, gdy masz już listę CPC, CPA i kosztów konwersji, czas na model podstawowy. Ten model pomoże Ci rozszyfrować liczbę kliknięć potrzebnych do konwersji, a tym samym średni koszt, jaki poniosą za dokonanie pojedynczej sprzedaży. Następnie możesz to wziąć i powiększyć na dużą skalę, aby zobaczyć, ile mogą spodziewać się wydatków na podstawie samych ogólnych budżetów reklamowych. To da ci wyobrażenie o tym, ile dodatkowej pracy możesz rzucić.

Pozwól, że przedstawię ci krótki przykład, który możesz powtórzyć:

Najpierw weź współczynnik konwersji dla branży prospekta. W tym przykładzie możemy użyć Legal, który wynosi około 6,5% (bez uczenia maszynowego). Biorąc pod uwagę, że ich współczynnik konwersji wynosi 6,5%, będą potrzebować około 15 kliknięć, aby uzyskać pojedynczą konwersję. Przy średnim CPC dla działu prawnego, który wynosi 4,66 USD, można oczekiwać, że za pojedynczą konwersję zapłaci prawie 70 USD (średnio). Załóżmy, że chcą uzyskać pięć nowych konwersji każdego miesiąca. Będzie ich to kosztować 350 USD w samych tylko wydatkach z budżetu reklamowego.

Modeluj potencjalne wydatki potencjalnego klienta w oparciu o jego branżę, aby zobaczyć, ile będą kosztować normalne wydatki na reklamę w oparciu o liczbę klientów, których pozyskania mogą racjonalnie oczekiwać. Gdy to zrobisz, połącz wydatki na reklamę ze średnimi wydatkami dotychczasowych klientów w pierwszym miesiącu. Wykorzystując różnicę, dodaj więcej do swojego boiska!

Skorzystaj z poczty e-mail lub czatu na żywo, aby zaoferować bezpłatny audyt konta

Są szanse, że Twój potencjalny klient spróbował PPC. Prawdopodobnie próbowali założyć konto i wydać kilkaset dolarów. Większość twórców witryn i nowych platform hostingowych oferuje mnóstwo bezpłatnych środków na AdWords, więc nie jest to rzadkie. Ale teraz zwrócili się do usługi. Czemu?

Ponieważ PPC jest trudne. Jest złożony, a osiągnięcie zysku oznacza zrozumienie dziesiątek różnych elementów, od słów kluczowych po stawki, od optymalizacji po właściwe śledzenie konwersji. To jest powód, dla którego 62% małych firm twierdzi, że reklamy na Facebooku nie działają.

Chociaż ten problem nie jest zabawny, jest to doskonała okazja dla agencji, które chcą przedstawić potencjalnym klientom lepsze oferty PPC. Jak to? To otwiera drzwi do zaoferowania darmowego audytu konta. Proces, w którym analizujesz kluczowe czynniki konta potencjalnego klienta, takie jak:

• Bieżące wydatki na reklamę
• Copywriting i CTR reklamy
• Kierowanie na słowa kluczowe
• Korzystanie z rozszerzeń reklam
• Strony docelowe
• Wyniki jakości

I prawie wszystko, co możesz wymyślić.

Audyty kont to sposób, aby dokładnie zobaczyć, czego potrzebują i na co ich stać. Wyślij e-mail do potencjalnych klientów po zbudowaniu pasywnych reklam świadomości marki na Facebooku, aby zwiększyć zainteresowanie i rozpoznawalność marki, a następnie zaoferuj im bezpłatny audyt konta, aby przeanalizować ich obecną konfigurację. Wysyłając e-maile do potencjalnych klientów, nie zapomnij skontaktować się z nimi. Lemlist ma świetne źródło informacji o tym, jak pisać skuteczne e-maile uzupełniające.

Możesz też po prostu przejść do źródła i skorzystać z czatu na żywo bezpośrednio w swojej witrynie. Firma Directive Consulting opanowuje tę technikę, pomagając wstępnie zakwalifikować odwiedzających w celu uzyskania atrakcyjnych komunikatów:

Gdy lądujesz na miejscu, natychmiast otrzymujesz pytanie kwalifikujące. Pomoże im to wyeliminować potencjalnych potencjalnych klientów, którzy nie dokonają konwersji lub nie spełniają typowych wytycznych dla klientów. Korzystając z Drift, zamieniają czat na żywo w bardziej narzędzie do generowania leadów niż tylko narzędzie do obsługi klienta.

Dzięki nieograniczonej personalizacji możesz dostosować wiadomości powitalne bezpośrednio do potencjalnych klientów PPC, pytając na przykład: Hej ! Ile zazwyczaj wydajesz na PPC każdego miesiąca? Czy byłbyś zainteresowany obniżeniem kosztów?

To dwuczęściowe pytanie ma na celu 1) natychmiastową kwalifikację potencjalnych klientów, pytając o ich wydatki, i 2) rozpoczęcie rozmowy, dotykając problemu. Dzięki tej taktyce możesz dokładnie określić, co chcą wydać, bez kiwnięcia palcem, oszczędzając zarówno czas, jak i pieniądze.

Zawijanie wszystkiego w górę

Coraz więcej firm chce zatrudniać agencje PPC i zwiększać swoje wydatki w nadchodzących latach. Być może łatwiej niż kiedykolwiek znaleźć klientów do promocji. Ale to nie znaczy, że łatwo je wylądować.

Zamiast rzucać w ciemno i liczyć na dużą wygraną, najpierw przeprowadź badania. Zacznij od zbadania swoich obecnych klientów w CRM lub dowolnym używanym narzędziu do zarządzania klientami. Zobacz, ile wydają i spójrz wstecz na historyczne płatności i faktury z pierwszych miesięcy.

Jeśli masz listę potencjalnych klientów, sprawdź ich witrynę za pomocą Ghostery i BuiltWith, aby zobaczyć, jak wyglądają ich obecne wydatki na marketing. Twórz modele, korzystając ze średnich wartości porównawczych CPC i CPA, aby zobaczyć, ile potencjalny klient może zapłacić za same reklamy.

Wreszcie, czasami trzeba po prostu ubrudzić sobie ręce. Zaoferuj im bezpłatny audyt konta, gdy potencjalni klienci trafią do Twojej witryny za pomocą czatu na żywo, lub po prostu wyślij im wiadomość e-mail.

Bezproblemowe prezentacje PPC można wykonać tylko wtedy, gdy spełnisz oczekiwania. A jedynym sposobem, aby to zrobić, są badania perspektywiczne!

Kredyty obrazkowe

Główny obraz: Unsplash / Joao Silas

Obraz 1: Zrzut ekranu zrobiony w kwietniu 2018 przez Salesmate

Obraz 2: Zrzut ekranu wykonany w kwietniu 2018 r. za pośrednictwem Hubspot

Obraz 3, 4, 6: Zrzut ekranu wykonany w kwietniu 2018 r. przez BuiltWith

Obraz 5: Zrzut ekranu zrobiony w kwietniu 2018 za pośrednictwem HotJar

Obraz 7 + 8: Zrzut ekranu zrobiony w kwietniu 2018 przez SpyFu

Obraz 9 + 10: Zrzut ekranu wykonany w kwietniu 2018 r. przez Chrome App Store

Zdjęcie 11, 12, 13: Zrzut ekranu wykonany w kwietniu 2018 r. za pośrednictwem Acquisio

Obraz 14: Zrzut ekranu wykonany w kwietniu 2018 r. przez Gmass

Obraz 15: Zrzut ekranu wykonany w kwietniu 2018 r. za pośrednictwem dyrektywy konsultingowej

Obraz 16: Zrzut ekranu wykonany w kwietniu 2018 r. przez Drift