Sprzedaż dodatkowa bez sprzedaży: jak zwiększyć wartość dla klientów i poprawić wrażenia z zakupów

Czy wiesz, jakie jest twoje największe błogosławieństwo?

Powtarzający się kupujący. Mowa o tych, którzy wielokrotnie kupują w Twoim sklepie na swoje potrzeby.

Czy zastanawiałeś się kiedyś, co sprawia, że ​​wybierają Ciebie spośród innych?

Prostą odpowiedzią jest zaufanie.

Gdy klienci dostaną to, czego chcą od Twojego sklepu, zaczynają Ci ufać.

Istnieją trzy powody, dla których budowanie zaufania jest dla Ciebie niezbędne.

Po pierwsze, masz szansę na zwiększenie przychodów dzięki powtarzalnej sprzedaży.

Po drugie, prawdopodobieństwo sprzedaży obecnym nabywcom jest nawet o 70% większe niż sprzedaż nowym potencjalnym klientom.

Po trzecie, możesz zaproponować uaktualnienia do zakupu (upsell).

Wiem, o czym myślisz...

Sprzedaż dodatkowa?! Ta obrzydliwa technika sprzedawców, których używają, by sprzedawać nam rzeczy, których nie potrzebujemy?!

Niestety czasami to prawda (kiedyś agent próbował mi sprzedać ulepszenie fotelika dziecięcego za 500 USD).

Ale...

Ukierunkowana oferta złożona we właściwym czasie może mieć ogromny wskaźnik sukcesu.

Będzie to miało również znaczący wpływ na wynik finansowy Twojej firmy - tylko wtedy, gdy wiesz, jak sprzedawać bez sprzedaży.

Co to jest sprzedaż dodatkowa? Dlaczego sprzedaż dodatkowa? Jak to zrobić dobrze? Wszystko to i wiele więcej znajdziesz w tym artykule.

Oto, co mam dla Ciebie w sklepie w dzisiejszym poście:

• Czym jest dosprzedaż i dlaczego jest tak ważny dla Twojego biznesu?
• Różnica między upsellingiem a cross-sellingiem
• Rodzaje dosprzedaży (po zakupie/przed zakupem)
• Zasady dosprzedaży
• Jak sprzedawać bez narzucania się
• Jak sprzedawać klientom we właściwy sposób (przykłady z życia wzięte)

Nie martw się! Ten zarys nie potrwa wiecznie - tylko wtedy, gdy zaczniemy od razu…

Co to jest sprzedaż dodatkowa (dlaczego jest ważna dla Twojej firmy?)

Upselling ma miejsce wtedy, gdy zachęcasz klientów do zakupu droższej wersji produktu.

Na przykład, jeśli prowadzisz firmę sprzątającą, możesz poprosić klientów o zakup planu premium zamiast podstawowego.

Natomiast dla tych, którzy mają oprogramowanie jako produkt, możesz zaoferować dodatki zwiększające wielkość zamówienia.

Stosując inteligentne taktyki upsellingu, właściciele mogą zwiększyć średnią wartość zamówienia. Ale jak zawsze mówię, chodzi o Twoich klientów. Nie ty.

Tak więc wszystkie strategie sprzedaży dodatkowej pójdą na marne, jeśli klienci nie otrzymają w zamian odpowiedniej wartości.

Na przykład oferowanie baterii w ramach sprzedaży dodatkowej przyniesie korzyści kupującemu, jeśli kupi od Ciebie robota-zabawkę na baterie.

Wszystko sprowadza się do oferowania odpowiedniej sprzedaży dodatkowej we właściwym czasie.

Ale po co tyle wysiłku, skoro istnieją biliony strategii zwiększania sprzedaży? Dlaczego sprzedaż dodatkowa?

Dzięki sprzedaży dodatkowej możesz budować głębsze (długotrwałe!) relacje z klientami

Sprzedaż dodatkowa jest korzystna dla Ciebie i Twoich klientów. Dokonując sprzedaży dodatkowej, starasz się nie tylko zwiększyć wartość zamówienia, ale także pomóc swoim klientom.

Gdy klienci otrzymają wartość, docenią Twoje wysiłki. Nie będzie to wyglądało na strategię twardej sprzedaży, jeśli Twoi klienci są w końcu zadowoleni, prawda?

Sprzedaż dodatkowa jest tańsza i skuteczniejsza niż pozyskiwanie klientów

Sprzedawanie obecnym klientom jest łatwiejsze niż znajdowanie nowych.

W rzeczywistości masz szansę przekonwertować tylko 20% nowych klientów.

Ale potencjał konwersji Twoich obecnych klientów wynosi do 70%. To jest ogromne...

Jestem pewien, że masz teraz jasne pojęcie o tym, co oznaczają up-sell w e-commerce. Wiele osób myli cross-selling z upsellingiem. Oto krótkie wyjaśnienie różnic…

Sprzedaż dodatkowa a sprzedaż krzyżowa

Sprzedając produkt w ramach sprzedaży dodatkowej, oferujesz wariant premium tego samego produktu.

Cross-selling to zachęcanie klientów do kupowania różnych (powiązanych) produktów.

Kiedy kupujesz telefon w sklepie, a sprzedawczyni prosi o zakup folii ochronnej na ekran – to sprzedaż krzyżowa.

Co jest lepsze? Powiedziałbym, że oba.

Upselling i cross-selling są integralnymi częściami strategii marketingu wartości dla klientów.

Oba usprawniają zakupy w Twojej witrynie.

Ale jak i kiedy ich używasz, robi różnicę.

Istnieją trzy sposoby wykorzystania upsellingu, aby zwiększyć wartość podróży klienta.

Jakie są te sposoby? Jak możesz je wykorzystać na swoją korzyść?

Przejdź do następnej sekcji, aby znaleźć odpowiedzi na te...

Wyjaśnienie rodzajów sprzedaży dodatkowej!

To, co mi się podobało w technice upsellingu, to to, że jest dość wszechstronna.

Możesz sprzedawać więcej przed, po, a nawet w trakcie procesu sprzedaży.

Większość właścicieli sprzedaje przed sprzedażą. Na przykład wyświetlają rekomendacje na dole stron produktów lub na pasku bocznym.

Nazywa się to sprzedażą przed zakupem.

Niektórzy używają ich podczas procesu. Na przykład wyświetlają odpowiednie dodatki do produktów lub sugestie uaktualnień na stronach koszyka/kasy.

Do tego dochodzą dosprzedaży posprzedażowe .

Dodatkowa sprzedaż po zakupie umożliwia kupującym dodawanie nowych rzeczy do istniejącego zamówienia. Ten rodzaj sprzedaży dodatkowej ma miejsce, gdy kupujący sfinalizuje pierwsze zamówienie.

Pomysł polega na wyświetlaniu rekomendacji między stronami kasy i podziękowania. Umożliwi to klientom maksymalne wykorzystanie bieżących zakupów.

Dlaczego dosprzedaż po zakupie jest bardziej opłacalna?

Dodatkowa sprzedaż po zakupie jest świetna z trzech powodów:

1. Nie zakłócają pierwotnego porządku;

2. Dodają do średniej wartości zamówienia;

3. Dodają do twoich konwersji.

Czego więcej można chcieć…

Dowiedz się, jak sprzedawać w górę, jeśli chcesz:

• zarabiaj więcej od swoich obecnych klientów
• buduj relacje z kupującymi
• zwiększyć życiową wartość klienta

Nie wiesz, od czego zacząć?

Nie przestawaj teraz czytać. Na koniec będziesz mógł stworzyć własną strategię zwiększania zysków.

Jak sprzedawać bez bycia nachalnym? Wskazówki dotyczące skutecznej sprzedaży dodatkowej!

1. Spersonalizuj

Personalizacja sprawia, że ​​bezpośrednio łączysz się z klientami.

Klienci będą ufać Twoim rekomendacjom tylko wtedy, gdy będą oparte na badaniach. Dlaczego mieliby ci ufać, skoro wiedzą, że nic o nich nie wiesz?

Sprawdź to badanie Accenture, które przeprowadzili niedawno.

Zgodnie z nim kupujący są bardziej skłonni do kupowania od marki, jeśli:

- nazywają je po imieniu

- znają swoją historię zakupów

Możesz śledzić obie te rzeczy, jeśli wiesz, jak prawidłowo używać swoich danych.

(Źródło)

Mówiąc o cenie...

2. Cena jest odpowiednia

Jeśli Twoje up-sell kosztują o wiele więcej niż gotowość kupującego, nie kupi ich.

Właściwa ich wycena to najlepsze, co możesz zrobić, aby z nich skorzystać.

Cena zależy od wielu rzeczy. Na przykład rodzaj produktów, które oferujesz swoim klientom. Jakiej grupie dochodowej oferujesz swoje up-sells?

Jeśli Twoi klienci mają niski budżet, rozważą Twoją sprzedaż dodatkową, jeśli pozwoli im to zaoszczędzić kilka dolarów.

Czasami najbardziej sprytnie wycenione dodatki są zbyt drogie dla Twoich odbiorców.

Więc to zależy.

Jaki powinien być Twój cel, aby ustalić cenę skierowaną do Twoich klientów. Powinno też pasować do Twoich ofert.

Następny jest...

3. Dostosuj to do potrzeb klienta

Zrezygnuj ze swojej dodatkowej sprzedaży foremek do ciastek, jeśli chcesz z niej skorzystać.

Wszyscy Twoi klienci są różni, ponieważ mają inne potrzeby.

Załóżmy, że masz trzy pakiety, powiedzmy, srebrny, złoty i diamentowy. Plan srebrny pozwala na 5 pracowników, plan złoty na 10 pracowników, a plan diamentowy na 20 pracowników.

Jeśli Twój klient ma 5 pracowników, nie ma sensu sprzedawać im złota lub pakietu diamentów.

Jak upewnić się, że Twoje up-sell są z nimi zgodne?

Wejdź do głów klientów i ustal, co myślą. Następnie zaprojektuj pakiety upsellingowe dla różnych odbiorców.

Teraz, jeśli masz najlepsze produkty dodatkowe na świecie, nie narzucaj ich klientom. Oto jak?

4. Nie bądź zbyt nachalny

Sprzedaż dodatkowa jest opłacalna. Każdy właściciel chce sprzedawać swoim klientom drogie produkty.

Ale nie możesz zmusić klientów do podejmowania decyzji na podstawie tego, czego chcesz.

Kiedyś sprawdzałem stronę internetową, na której od razu po wylądowaniu na stronie głównej dostałem rekomendacje dotyczące sprzedaży dodatkowej.

Chodzi mi o to, jak możesz poprosić kogoś, aby zainwestował w sprzedaż dodatkową, gdy nie jest nawet gotowy, aby coś kupić w sklepie?

Właśnie tam wkracza właściwy czas...

Zawsze pokazuj swoje up-sells we właściwym czasie – najlepiej wtedy, gdy Twoi klienci są gotowi.

Czasami upselling nie działa, bez względu na to, jak bardzo się starasz. Właśnie wtedy powinieneś rozważyć down-selling swoich produktów. W końcu nic nie ceni bardziej niż utrzymanie klienta.

Oto jak to działa:

5. Rozważ sprzedaż w dół

Czasami klienci chcą kupić produkt w określonym przedziale cenowym. Niektórzy ludzie dodają produkty do swoich koszyków, a następnie wracają, aby znaleźć niedrogie alternatywy.

Co powinieneś zrobić, gdy masz takich klientów na pokładzie?

Pozwolić im odejść lub zaoferować coś, co pasuje do ich budżetów i potrzeb?

Sprzedaż w dół.

Możesz sprzedawać w dół produkty, które są tańsze i mają mniej więcej te same funkcje. W ten sposób będziesz mógł dokonać sprzedaży (klient wychodził inaczej).

Ponadto Twój klient będzie zadowolony, gdy znajdzie coś dobrego w swoim przedziale cenowym.

Sprytne, prawda?

Zastanawiasz się, w jaki sposób Twoje ulubione marki wykorzystują sprzedaż dodatkową na swoją korzyść? Dowiedzmy Się...

Opanowanie sztuki upsellingu (marki, które to osiągnęły!)

1. Gramatyka

Grammarly to jedno z najbardziej przydatnych narzędzi dla uczniów, nauczycieli i niezależnych pisarzy.

Oferuje 3 plany dla swoich użytkowników, bezpłatny, premium i biznesowy.

Wszystkie trzy pakiety zawierają podstawowe funkcje sprawdzania pisowni i gramatyki. Ale sprzedają również dodatki, oferując różne funkcje przejrzystości, poprawności i zaangażowania.

Wysyłają również częste przypomnienia przez e-maile i proszą użytkowników o przejście na swoje plany premium.

2. Booking.com

Booking.com oferuje zniżki na rezerwacje hotelowe, rezerwacje podróży i nie tylko.

Możesz również dowiedzieć się o ich niesamowitych ofertach dodatkowej sprzedaży, szukając niedrogich pokoi i apartamentów.

3. Amazonka

Amazon naprawdę wie, jak grać bezpiecznie dzięki swojej strategii sprzedaży dodatkowej. Wysyłają swoje rekomendacje dotyczące sprzedaży dodatkowej natychmiast po dodaniu produktów do koszyka.

Więc...

Czy jesteś gotowy, aby ulepszyć swój sklep dzięki sprzedaży dodatkowej w koszyku?

Poprawna sprzedaż dodatkowa może zdziałać cuda dla Twojej firmy.

Ale to nie może być twoim jedynym celem. Zawsze ważne jest, aby wziąć pod uwagę doświadczenie klienta. Pamiętaj, klienci zawsze są na pierwszym miejscu.

Tworząc strategię upsellingową, pamiętaj o tych dwóch zasadach.

1. Złóż jedną ofertę (także w oparciu o potrzeby klienta)

2. Cena i czas to właściwe!

Potrzebuję pomocy? Użyj dodatku Debutify's Cart Upsell, aby aktywować i skonfigurować upsell w swoim koszyku.

Użyj dodatku Debutify „Cart Upsell”, aby zwiększyć sprzedaż!

14-dniowa BEZPŁATNA wersja próbna. Nie wymagamy karty kredytowej. Pobierz teraz .