7 rodzajów leadów w biznesie: wszystko, co powinieneś wiedzieć

1. Przewody zimne

Zimny ​​lead to taki, który nie wykazał jeszcze żadnego zainteresowania Twoim rozwiązaniem, ale idealnie pasuje do Twojego idealnego profilu klienta. Te leady są zwykle generowane przez oprogramowanie do generowania leadów, a może nawet poprzez własne badania. Bez względu na to, w jaki sposób dostali się na twoją listę, to oni siedzą na twojej liście potencjalnych klientów i reprezentują potencjalną sprzedaż. Cold leady są uważane za jeden z najtrudniejszych do przekształcenia potencjalnych klientów. Są to jednak również najczęstsze typy leadów, więc musisz opanować sztukę komunikacji z nimi.

Zastanawiasz się, jak dotrzeć do zimnych leadów?, sprawdź następujące punkty:

• Bądź wytrwały — używaj serii telefonów, e-maili i kontaktów społecznościowych. Poproś ich o kontynuację swoich e-maili. W trakcie rozmowy wymieniaj więcej niż jeden cel, dla którego chcesz umówić się na spotkanie. Po tym powinieneś być w stanie umówić się z nimi na spotkanie, aby przejść przez następny krok.
• Prowadzenie z problemami — Zbadaj firmę, w której znajduje się zimny ołów, i znajdź dla nich rozwiązanie problemu. Wspomnij, że rozumiesz, jak cierpią ludzie w ich biznesie i jak Twoje rozwiązania mogą im pomóc.
• Pielęgnuj ich — jeśli nie otrzymasz od nich odpowiedzi za pierwszym razem, nie martw się.
• Dodaj te imiona w kampanii pielęgnacyjnej, w której możesz przesłać im pomocne informacje e-mailem
• takie jak posty na blogu i artykuły branżowe, dopóki nie będą gotowe do ponownego skontaktowania się z Tobą.

2. Ciepłe przewody

Ciepły lead to taki, który jest już zaznajomiony ze sposobem działania Twojej firmy, a może nawet tylko z Twoim imieniem. Są to potencjalni klienci, którzy przypadkowo śledzą Twoje blogi, oglądają Twoje filmy, a nawet poznali się podczas wcześniejszej rozmowy z kimś innym. Niezależnie od źródła, te ciepłe leady łatwiej zamienić w potencjalnych klientów niż zimne leady.

Jeśli chcesz poznać kilka ważnych sposobów na dotarcie do potencjalnych klientów, zapoznaj się z poniższymi punktami:

• Ustal czas na spotkanie lub po prostu swobodną rozmowę z nimi, aby dowiedzieć się więcej o ich potrzebach i ich działalności.
• Jeśli skontaktowałeś się z nimi wcześniej (powiedzmy kilka miesięcy temu) i byli zainteresowani Twoimi rozwiązaniami, ale brakowało im budżetu lub po prostu był to zły moment, skontaktuj się z nimi ponownie.
• Możesz zacząć od czegoś takiego: „Wiem, że ostatnio prowadziliśmy dyskusję, ale Twój zespół nie był na to gotowy. Jednak wydawałeś się zainteresowany, więc chciałem po prostu wrócić, aby zobaczyć, czy coś się zmieniło w czasie i czy potrzebujesz pomocy (wspomnij o problemach lub propozycji wartości).”

3. Gorące kontakty

Jest to rodzaj leada, który w taki czy inny sposób wykazał zainteresowanie Twoją firmą. Być może wypełnili demo dostarczone przez Twoją firmę lub nawet skontaktowali się bezpośrednio z Tobą, chcąc dowiedzieć się więcej. Tego typu potencjalni klienci wymagają natychmiastowej uwagi, ponieważ ich zainteresowanie może zniknąć, gdy odpowiedź zajmie zbyt dużo czasu. Są szanse, że mogą nawet zwracać się do konkurencji, aby znaleźć dla nich najlepsze rozwiązanie. Więc powinieneś uderzyć, gdy żelazko jest gorące.

Gorący potencjalni klienci zazwyczaj mają te trzy atrybuty:

• Potrzeba — wyrazili problem, który Twoja firma może za nich rozwiązać.
• Autorytet – zazwyczaj są decydentami lub posiadają siłę nabywczą w swojej firmie.
• Typ firmy — Pochodzą z firmy, która pasuje do Twojego rynku docelowego.

Przekształcenie gorącego leadu w potencjalnego klienta nie jest takie trudne. Jednak nadal musisz przeprowadzić pewne badania dotyczące ich działalności, aby zobaczyć, że możesz naprawdę wspierać ich potrzeby. Następnie możesz umówić się z nimi na spotkanie uzupełniające, aby rozpocząć fazę odkrywania sprzedaży.

Do tej pory omówiliśmy trzy rodzaje leadów. Zobaczmy teraz, czym są informacje kwalifikowane leady.

4. Kwalifikowani potencjalni klienci (IQL)

Kwalifikowany potencjalny klient to taki, który dopiero zaczyna szukać rozwiązania swojego problemu. Zwykle dostarczyliby Ci informacji o swojej działalności, ale jeszcze nie wyrazili zainteresowania Twoimi rozwiązaniami. IQL jest zwykle generowany, gdy wypełniają formularz, gdy chcą pobrać przydatne informacje, które oferujesz - bezpłatne e-booki, seminaria internetowe, raporty itp. W ten sposób uzyskasz trochę informacji o tytule i typie ich firmy, a to pomaga je zakwalifikować.

Oto kilka sposobów na dotarcie do kwalifikowanych potencjalnych klientów:

• Dowiedz się, czego chcą dowiedzieć się więcej o Twojej firmie i co możesz zaoferować.
• Bądź z nimi w kontakcie za pośrednictwem e-maili, biuletynów i nowych ofert treści.
• Skontaktuj się z nimi ze swoimi rozwiązaniami problemów, które zbadałeś, aby wzbudzić zainteresowanie Twoim rozwiązaniem.

5. Kwalifikowani potencjalni klienci marketingowi (MQL)

Kwalifikowany lead marketingowy jest o krok przed kwalifikowanym leadem informacyjnym. Tego typu potencjalni klienci aktywnie poszukują rozwiązań, które mogą im pomóc. Oto kilka sposobów identyfikowania marketingowych potencjalnych potencjalnych klientów:

• Pobierają Twoje studia przypadków
• Oglądają filmy o tym, jak działają Twoje rozwiązania
• Uczestniczą w webinarach, które oferuje Twoja firma

Ponieważ tego typu potencjalni klienci są aktywnie zainteresowani poznaniem Twoich rozwiązań, przekształcenie ich w potencjalnych klientów nie powinno być takie trudne. Możesz po prostu zakończyć proces kwalifikacyjny przez e-mail lub rozmowę. Możesz także przygotować dla nich demo lub prezentację, jeśli uważasz, że są gotowi. To powiedziawszy, nie oznacza to, że wszyscy zdecydują się na Twoje rozwiązanie. Musisz być przy nich wytrwały i wysyłać e-maile.

Bezpłatny kurs strategii marketingu cyfrowego

Strateguj swoje kampanie i inicjatywy jak profesjonalista Zarejestruj się teraz

6. Sprzedaż gotowych/zaakceptowanych potencjalnych klientów (SRL)

Lead gotowy do sprzedaży (SRL) to lead z dołu ścieżki, który jest uważany za wystarczająco gotowy do przekazania zespołowi sprzedaży do dalszego przetwarzania. Oczywiście ta „gotowość” zależy od polityki Twojej organizacji. Niektórzy mogą uznać lead za gotowy do sprzedaży, jeśli przeczytają chociaż jeden ebook. Inni mogą uznać lead za gotowy do sprzedaży dopiero po wyrażeniu pełnego zainteresowania.

Aby zrozumieć, czy potencjalny klient jest gotowy do sprzedaży, zespoły marketingowe zwykle stosują strategię BANT:

• Budżet – czy potencjalny klient jest gotów wydać pieniądze?
• Autorytet – czy potencjalny klient jest decydentem?
• Potrzeba – czy potencjalny klient odczuwa ból, który musi zostać rozwiązany?
• Czas — czy potrzebują rozwiązania natychmiast, czy w krótkim czasie?

Należy jednak pamiętać, że gotowość do sprzedaży nie oznacza, że ​​są gotowi do natychmiastowego zakupu. Nadal musisz pielęgnować tych potencjalnych klientów za pomocą telefonów uzupełniających i demonstracji swoich rozwiązań, aby były w pełni gotowe.

7. Kwalifikowani potencjalni klienci (SQL)

Kwalifikowany potencjalny klient to taki, który jest gotowy na spotkanie z Twoim zespołem sprzedaży. Wyrazili duże zainteresowanie Państwa ofertami i są gotowi do zakupu. Mogą jednak nadal porównywać Twoje rozwiązanie z konkurencją. Te tropy należy uznać za bardzo gorące i należy się z nimi skontaktować tak szybko, jak to możliwe. Ponieważ ci potencjalni klienci są w pełni kwalifikowani, wystarczy, że skontaktujesz się z nimi, zweryfikujesz ich tożsamość, a następnie zaczniesz przeprowadzać ich przez proces sprzedaży.

To wszystko o rodzajach leadów.

Chcesz opanować podstawowe dyscypliny w marketingu cyfrowym? Zapoznaj się z kursem Specjalista ds. marketingu cyfrowego już teraz.

Na którym leadzie powinieneś się skupić?

Zasadniczo powinieneś skupić wszystkie swoje wysiłki na tych, które z dużym prawdopodobieństwem sfinalizują transakcję. Oznacza to, że gorący lead zasługuje na więcej uwagi niż ciepły, SQL zasługuje na więcej obserwacji niż MQL ​​i tak dalej. Zrozumienie głównych różnic między różnymi rodzajami potencjalnych klientów jest kluczowe, aby zwiększyć sprzedaż i nie marnować czasu na martwych. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o tych potencjalnych klientach i o tym, jak pielęgnować każdego z nich, możesz zapisać się na niszowe kursy marketingu cyfrowego Simplilearn na kursy PGP, które pomogą Ci dowiedzieć się wszystkiego o generowaniu leadów, różnicowaniu ich i zwiększaniu sprzedaży. gotowe i wiele więcej. Zacznij od jednego z tych kursów już dziś, aby rozpocząć udaną karierę w marketingu cyfrowym.