Dlaczego przekształcenie leada w MQL jest trudniejsze niż kiedykolwiek

W dynamicznym świecie branży SaaS rok 2023 okazał się rokiem pełnym wyzwań. Leady, które kiedyś przepływały przez lejek, teraz zwolniły tempo, przez co zespoły marketingowe mają trudności z osiągnięciem swoich KPI.

Klienci zareagowali w odpowiedzi na zmieniający się klimat gospodarczy, a przedsiębiorstwa odczuwają jego skutki. W obliczu zmniejszających się budżetów i ponownej oceny przez kadrę kierowniczą obecnego stosu technologii coraz większym problemem staje się zagrożenie utratą potencjalnych i obecnych klientów. Aby zatrzymać tych klientów,firmy muszą się dostosować, aby udowodnić swoją wartość i wpływ, jaki mogą mieć na ROI swoich klientów.

Oprócz wyzwań ekonomicznych branża SaaS stoi także w obliczu wpływu pandemii na podróż kupującego. Kupujący w czasie pandemii wkroczyli w erę łatwości, wygody i ograniczonej interakcji, co spowodowało, że byli mniej skłonni do nawiązywania kontaktu ze sprzedawcami. Zamiast tego kupujący chcą lepszego kontaktu z markami i, co najważniejsze, kupujący nie chcą, żeby im sprzedawano, chcą się kształcić.

Zasady zakupów B2B uległy zmianie i aby odnieść sukces w tej gospodarce, jedno jest jasne: firmy muszą się dostosować, aby przetrwać.

Skakać do przodu

• Co to jest MQL?
• Strategie marketingowe, które pomogą Ci zdobyć więcej MQL
  • Marketing oparty na koncie
  • Buduj dowód społeczny na podstawie swoich klientów
  • Podwójne wykorzystanie spostrzeżeń w mediach społecznościowych
• Zacznij generować więcej MQL już dziś

Co to jest MQL?

Potencjalny klient staje się MQL po spełnieniu określonych kryteriów, takich jak interakcja z postami w mediach społecznościowych, pobieranie treści, kliknięcie wezwania do działania lub interakcja z innymi materiałami marketingowymi.

Strategie marketingowe, które pomogą Ci zdobyć więcej MQL

Jak więc sprawić, by Twoje MQL ponownie przyspieszyły i zeszły w dół ścieżki?

Oto nasze trzy najlepsze strategie, które pomogą Ci odnaleźć się w klimacie i ponownie zwiększyć wysiłki w zakresie generowania leadów:

1. Marketing oparty na koncie

Marketing oparty na kontach (ABM) to strategiczne podejście, które obejmuje współpracę w zakresie marketingu i sprzedaży w celu dotarcia do konkretnych klientów o dużej wartości i zaangażowania ich za pomocą dostosowanych działań marketingowych, zaprojektowanych w celu zaspokojenia ich unikalnych potrzeb i zainteresowań.

ABM to silna inicjatywa, szczególnie w obecnej sytuacji gospodarczej. Priorytetem jest budowanie silnych relacji z kluczowymi klientami i uzyskanie głębokiego zrozumienia ich problemów i wyzwań. Wiąże się to z tworzeniem wysoce spersonalizowanych kampanii obejmujących treści, komunikaty i strategie zasięgu. Wysiłki te pokazują Twoją inwestycję i zrozumienie potrzeb klientów docelowych, prezentując skuteczne rozwiązania, które zapewniają wartość.

Ogólnie rzecz biorąc, ABM to potężna strategia pozwalająca na zdobycie większej liczby MQL, ponieważ jest zgodna z tym, czego najbardziej pragną nabywcy B2B: wartość, zwrot z inwestycji i personalizacja. Jej dostosowane, oparte na wartościach podejście ułatwia skuteczne zaangażowanie nabywców, budowanie zaufania i wyróżnienie się na tle konkurencji. Nadając priorytet kontom, które z największym prawdopodobieństwem dokonają konwersji, możesz zoptymalizować alokację czasu i zasobów w celu maksymalizacji MQL.

2. Buduj dowód społeczny na swoich klientach

Ogólna zasada jest taka, że ​​kupujący chcą zobaczyć dowód, że Twoja firma zapewnia wartość innym, zanim podejmą decyzję o zakupie. Jest to jeszcze bardziej widoczne w świecie nabywców B2B. Statystyki wskazują, że 92% klientów woli bezpłatne porady niż płatne reklamy, a około 92% klientów B2B jest bardziej skłonnych do zakupu produktu po przeczytaniu zaufanej recenzji.

Dowód społeczny to potężna taktyka marketingowa, która wykorzystuje historie sukcesu Twoich klientów, aby zbudować zaufanie i wiarygodność wśród nowych potencjalnych klientów. Skuteczny dowód społeczny B2B obejmuje:

• Studia przypadków: zapoznaj się z historiami sukcesu klientów, przedstawiając wpływ swojego produktu za pomocą zaawansowanych statystyk.W dzisiejszym środowisku gospodarczym strategia ta jest ważniejsza niż kiedykolwiek.
• Referencje i recenzje klientów: Wykorzystaj referencje i recenzje z zewnętrznych witryn internetowych, takich jak G2 i Capterra .
• Logo firmy: wyświetlaj logo znanych marek, z którymi współpracowałeś, w swoich zasobach marketingowych, takich jak witryna internetowa.Pokazuje to Twoją pozycję jako zaufanego dostawcy, a poza tym branża jest konkurencyjna, a Twój rynek docelowy nie chce pozostać w tyle za oprogramowaniem konkurencji.

Te aktywa marketingowe klientów nie tylko budują zaufanie nowych potencjalnych klientów, nawet przy napiętych budżetach, ale także pielęgnują lojalność obecnych klientów, zmniejszając ryzyko odejścia. Umożliwienie klientom wypowiadania się pozytywnie o Twojej marce może zwiększyć Twoją wiarygodność w oczach nabywców B2B w sposób, którego nie zapewni nawet najbardziej wyszukany marketing.

3. Podwojenie wiedzy na temat mediów społecznościowych

Rozmowy są teraz kluczowe w podróży kupującego. Firmy, dla których priorytetem są znaczące interakcje, budują silne relacje z potencjalnymi klientami, demonstrując swoje zaangażowanie wobec klientów. Takie podejście przyciąga więcej potencjalnych klientów i zwiększa współczynniki konwersji.

W tym miejscu z pomocą przychodzą media społecznościowe – to idealna platforma do tworzenia rozmów i uzyskiwania dostępu do nich nadużą skalę. Media społecznościowe wykraczają poza marketing; jest to niezbędne narzędzie umożliwiające zrozumienie klientów, ich potrzeb i wyzwań oraz uzyskanie wglądu w ich zainteresowania i zamiary zakupowe .

Zwłaszcza w dzisiejszej gospodarce szczegółowe informacje, które można uzyskać z danych w mediach społecznościowych, mogą pomóc w przekazywaniu odpowiednich treści właściwym osobom, co ma ogromne znaczenie przy przekształcaniu potencjalnego klienta w MQL. Oto jak możesz zebrać te informacje:

1. Dane dotyczące zaangażowania w mediach społecznościowych

Ponieważ kupujący spędzają mniej czasu na rozmowach ze sprzedawcami na ścieżce kupującego, dane dotyczące zaangażowania w mediach społecznościowych są najlepszym miejscem do gromadzenia dodatkowych informacji o potencjalnych klientach, które tradycyjnie byłyby ujawniane na ścieżce kupującego. Co więcej, informacje, które możesz uzyskać z danych o zaangażowaniu w mediach społecznościowych, są bardziej aktualne, dokładne i przydatne, abyś mógł podjąć kolejne kroki.

Statystyki zaangażowania w mediach społecznościowych pozwalają zidentyfikować tematy, które interesują potencjalnych klientów. Na przykład, jeśli potencjalny nabywca firmy należącej do Twojej grupy docelowej wchodzi w interakcję z treściami na określony temat, ujawnia to jego bolesne punkty i zainteresowania. Możesz następnie wykorzystać te informacje do segmentowania odbiorców i tworzenia spersonalizowanych strumieni opiekuńczych w oparciu o te zainteresowania. Dzięki temu będziesz mógł docierać do swoich segmentów odbiorców z odpowiednią treścią, pozycjonując się jako rozwiązanie odpowiadające ich potrzebom.

Zamiast tylko monitorować skuteczność swoich kampanii w mediach społecznościowych,możesz odkryć, ktostoi za każdym polubieniem, komentarzem i udostępnieniem. Kiedy potencjalni klienci wchodzą w interakcję z Twoimi treściami, pozostawiają sygnały o swoich zainteresowaniach. Dane te zapewniają przydatne informacje umożliwiające przekształcenie potencjalnych klientów w potok MQL gotowych do przekazania Twojemu zespołowi sprzedaży. Co więcej, możesz przekazać im dokładne dane w czasie rzeczywistym, wyposażając swój zespół sprzedaży w szczegóły potrzebne do pozycjonowania Twojego produktu jako rozwiązania wyzwań stojących przed potencjalnymi klientami.

2. Słuchanie społeczne

Social listening pozwala monitorować rozmowy online na temat Twojej marki, produktów i konkurencji.

Social listening pozwala Ci dołączyć do rozmów online, nawet jeśli Twoja marka nie jest wspominana.Na przykład, jeśli ktoś opublikuje w Internecie post na temat trudności w zarządzaniu złożonymi kampaniami e-mail marketingu, które są podzielone na segmenty w zależności od typu odbiorców, możesz dołączyć do rozmowy i skierować swoją markę na jego radar, dostarczając wskazówek i najlepszych praktyk, które rozwiązałyby jego problemy.

Na podstawie tych rozmów prowadzonych w mediach społecznościowychzidentyfikujesz potencjalnych potencjalnych klientów, którzy są zainteresowani poszukiwaniem rozwiązania , i będziesz ich pielęgnować, aż osiągną poziom MQL.

Dzięki social listeningowi możesz dotrzeć do szerszego grona odbiorców, udając się do nich, zamiast czekać (najprawdopodobniej długo), aż znajdą Twoją markę w Internecie.

3. Punktacja leadów

Na podstawie danych zebranych na podstawie danych dotyczących zaangażowania w mediach społecznościowych i nasłuchiwania w mediach społecznościowych możesz wykorzystać te spostrzeżenia, aby dokładniej oceniać potencjalnych klientów.

Punktacja leadów odnosi się do procesu przypisywania ocen określonym działaniom w celu określenia najbardziej wykwalifikowanych potencjalnych klientów. A jeśli chcesz dokładnie oceniać swoich potencjalnych klientów, nie możesz pominąć danych z mediów społecznościowych.

W ten sam sposób, w jaki oceniasz inne działania, takie jak otwieranie wiadomości e-mail, odpowiadanie na wiadomości e-mail lub interakcja z zespołem sprzedaży, powinieneś wyciągać te same informacje z interakcji w mediach społecznościowych. Działania społecznościowe, które powinieneś punktować, obejmują kliknięcie linku w poście społecznościowym, polubienia, komentarze, wzmianki o marce, udostępnienia i wiadomości bezpośrednie.

Każde z tych działań będzie miało wynik określony przez Twój zespół. Możesz wykorzystać te informacje do zidentyfikowania kampanii i kanałów społecznościowych, które przyciągają wysokiej jakości leady, co pozwoli Ci dostosować strategię marketingową w celu uzyskania optymalnych wyników i rurociągu pełnego MQL .

Co więcej, możesz wprowadzić te dane do swojego systemu CRM i narzędzi do automatyzacji marketingu, aby Twoje zespoły sprzedażowe mogły nawiązywać połączenia telefoniczne wyposażone w spostrzeżenia potrzebne do ułożenia rozmowy w sposób zachęcający potencjalnego klienta do dokonania zakupu.

4. Atrybucja leadów

Atrybucja leadów to metoda identyfikowania, które kanały marketingowe, taktyki i strategie generują najwięcej potencjalnych klientów. Na przykład, jeśli Twój marketing na LinkedIn zyskuje większą popularność i więcej wykwalifikowanych potencjalnych klientów niż Twoje kampanie na Instagramie, są to informacje, które pomogą Ci określić, gdzie skierować swoje wysiłki. Lub, jeśli Twoje kampanie w mediach społecznościowych skupiające się na treściach generowanych przez użytkowników zaowocowały przyciągnięciem większej liczby potencjalnych klientów, możesz wykorzystać te informacje, aby pozyskać więcej potencjalnych klientów, a ostatecznie więcej MQL.

Atrybucja leadów to skuteczna metoda pomiaru wyników Twojej strategii marketingowej i Twojego sukcesu w mediach społecznościowych. Aby zwiększyć generowanie MQL, uzyskanie wglądu w kanały i kampanie, które przyciągają potencjalnych klientów, umożliwia efektywniejszą alokację zasobów do strategii, które przynoszą rezultaty .

Wykorzystanie mediów społecznościowych wykraczające poza zwykłe publikowanie treści ma kluczowe znaczenie dla Twojej strategii marketingowej i zwiększania MQL Twojej firmy. Analizując dane dotyczące zaangażowania w mediach społecznościowych i stosując techniki słuchania w mediach społecznościowych, zyskujesz zrozumienie preferencji swoich klientów w czasie rzeczywistym, eliminując potrzebę zgadywania. W rezultacie możesz udoskonalić swoje strategie za pomocą metod punktacji i atrybucji leadów.

Zacznij generować więcej MQL już dziś

W dzisiejszym krajobrazie gospodarczym generowanie większej liczby MQL w branży SaaS polega na dostosowywaniu się do zmieniających się potrzeb nabywców B2B. Zmusiło to firmy do stosowania alternatywnych podejść, aby udowodnić klientom swoją wartość, spersonalizować podróż kupującego i wyróżnić się na tle konkurencji.

Marketing oparty na kontach sprzyja silnym relacjom, podczas gdy marketing społeczny buduje wiarygodność wśród potencjalnych klientów. Media społecznościowe są kopalnią bezcennych spostrzeżeń na temat generowania leadów i strategii marketingowych. Dostarcza w czasie rzeczywistym przydatne informacje o problemach, zainteresowaniach i wyzwaniach docelowych odbiorców, umożliwiając dokładniejszą ocenę potencjalnych klientów i wyższe współczynniki konwersji. To wyjątkowe okno na sposób myślenia odbiorców umożliwia udoskonalenie strategii, zwiększenie zaangażowania marki i ostatecznie wygenerowanie większej liczby MQL w dzisiejszej gospodarce.

Jeśli chcesz dowiedzieć się, w jaki sposób wiedza z mediów społecznościowych może pomóc w generowaniu większej liczby MQL, skontaktuj się z nami już dziś.