Jak zmienić swoje kampanie sezonowe

Ostatnie wakacje się skończyły, sezon się zmienia… co teraz robisz ze swoimi sezonowymi kampaniami? Spędziłeś miesiące przygotowując kampanie na Czarny Piątek, Walentynki lub Dzień Pamięci (Memorial Day). Twoja ciężka praca i przygotowania z powodzeniem przygotowały grunt pod szaleństwo zakupów. Ale wszystko, co dobre, musi się skończyć.

Teraz, w jasnym świetle dnia, sprzedaż spadła do pełzania. Konsumenci zacisnęli swoje sznurki po nadmiernym pobłażaniu. Jeśli już, to im lepsza jest świąteczna wyprzedaż, tym trudniej jest odeprzeć świąteczną chandrę.

Na szczęście nie wszystko jest stracone w sezonowych kampaniach marketingowych. Wiele z tych samych zasad, które ładowały Twoje płatne kampanie w okresie poprzedzającym pracowity sezon, można dostosować i wykorzystać znacznie poza sezonem.

1) Rozpocznij dzięki inteligentnej nowej strategii

Kiedy zmieniają się pory roku lub kończą się święta, krajobraz e-commerce zmienia się wraz z nim radykalnie. W ciągu kilku dni upodobania kupujących odchodzą od pobłażliwych luksusów i dobroczynności w kierunku bardziej praktycznych zakupów.

Bardzo różne są też postawy wobec ceny. Święta to czas wielkich okazji i okazji do zakupów po obniżonych cenach.

Ma to duże znaczenie dla Twoich płatnych kampanii. Strategie sezonowe, które sprawdziły się tak dobrze, nie zapewnią takiego samego zwrotu, a słowa kluczowe związane z sezonem, na które kierowałeś w okresie poprzedzającym, nie zmniejszą go.

Świetna reklama na grudzień. Mniej niż świetnie w styczniu.

Na szczęście istnieje kilka wyjątkowych okazji do zmiany wydatków na reklamę w inteligentnym, sezonowym kierunku.

Zacznij kierować na nowe sezonowe trendy

Spójrzmy na przykład na Boże Narodzenie.

Większość ludzi spodziewa się, że sprzedaż detaliczna spadnie w styczniu, ale nie zawsze tak jest. W rzeczywistości niektóre branże prosperują w nowym roku.

Wyszukiwania hasła „tanie loty” osiągają szczyt w styczniu, o 40% więcej niż w grudniu. To idealny czas dla biur podróży, które zaspokajają potrzeby milenialsów, którzy są gotowi do wędrówki, aby rozpocząć ukierunkowaną kampanię.

W styczniu rośnie również liczba zapytań o członkostwo na siłowni, a największy wzrost nastąpił w pierwszym tygodniu stycznia. Stwarza to szał dla firm zajmujących się zdrowiem i fitnessem, które napędzają noworoczny tłum.

Nawet w branżach B2B Nowy Rok często oznacza rozpoczęcie nowego roku finansowego. A wraz z nowym rokiem przychodzi wiele nowych decyzji zakupowych, które firmy są gotowe podjąć.

Jeśli na początku nowego roku sprzedajesz produkty, którymi interesują się konsumenci lub firmy, warto zwiększyć wydatki na reklamę, aby promować te produkty.

Ale to wykracza poza postanowienia świąteczne i noworoczne. Myśl nieszablonowo. Jakie rozwiązania możesz zaproponować po wakacjach?

Kalendarz Twoje słowa kluczowe

Ta sama zasada dotyczy nieaktualnych słów kluczowych, które mogły być używane podczas kampanii świątecznej.

Im bardziej ukierunkowane były Twoje słowa kluczowe w okresie poprzedzającym Czarny Piątek, Cyberponiedziałek, Cinco de Mayo, Dzień Prezydenta lub resztę sezonu świątecznego, tym mniej trafne będą później. A to oznacza, że ​​nie będą skuteczne.

Na przykład zainteresowanie wyszukiwaniem „kart podarunkowych” jest dość statyczne przez cały rok. Ale kiedy nadchodzi listopad, uniwersalny urok kart podarunkowych generuje ogromną eksplozję zainteresowania. W szczytowym momencie liczba wyszukiwań „kart podarunkowych” wynosi ponad 500% liczby wyszukiwań w okresie letnim:

Mimo że jest to dochodowe słowo kluczowe, na które można kierować reklamy w okresie poprzedzającym święta Bożego Narodzenia, gwałtowny spadek ruchu w nowym roku sprawia, że ​​jest ono mniej trafne.

Jednak podobnie jak w styczniu liczba wyszukiwań kart podarunkowych spada, inne słowa kluczowe osiągają szczyt, ponieważ użytkownicy zaczynają wyszukiwać słowa takie jak „zdrowy” i „sprawność fizyczna”. Aby w pełni wykorzystać swoje kampanie, ważne jest, aby spotykać się z konsumentami tam, gdzie są, o każdej porze roku.

Jak więc upewnić się, że reklamy pozostają trafne w każdym miesiącu? Wszystko zaczyna się od planowania. Im lepiej zaplanujesz słowa kluczowe i kampanie marketingowe, tym większe prawdopodobieństwo, że będziesz podążać za właściwymi trendami w każdym sezonie.

Dobrym pierwszym krokiem jest stworzenie kalendarza, który przedstawia Twoje kampanie marketingowe na każdy sezon. Pamiętaj, aby zaplanować słowa kluczowe, aby pozostać trafnym. Dzięki temu będziesz w lepszej pozycji, aby włączyć odpowiednie słowa kluczowe, gdy konsumenci ich szukają, a następnie wyciąć je, gdy tylko staną się przestarzałe.

Zmień intencję swoich reklam w wyszukiwarce

Oprócz usunięcia niechcianych słów kluczowych, istnieje argument za zmianą przeznaczenia reklam w wyszukiwarce.

W naszym przykładzie z kartami podarunkowymi liczba wyszukiwań w styczniu nie zbliża się nawet do szczytu w grudniu, ale nadal jest o ponad 50% wyższa niż średnia w pozostałej części roku, ponieważ ludzie rozpoczynają Nowy Rok, szukając najlepszego sposobu na wykorzystanie tych kart podarunkowych.

Zamiast więc kierować reklamy do konsumentów, którzy chcą kupić karty podarunkowe, możesz wykorzystać ten ruch, znajdując kupujących, którzy chcą wydać – kierując reklamy na wyszukiwane hasła (takie jak „spend visa gift card”) z dedykowaną i konkretną stroną docelową dla niskiej konkurencji, niskiej kosztowy sposób na zwiększenie ruchu z wyraźnym zamiarem zakupu.

Ponownie pokazuje to, jak ważne jest wdrażanie właściwych słów kluczowych we właściwym czasie. Jeśli starasz się dotrzeć do kupujących sezonowo, musisz śledzić, czego konsumenci chcą w każdym miesiącu. Zaplanuj więc swój harmonogram reklam z wyprzedzeniem.

2) Zwiększ sprzedaż dzięki retargetingowi

Sprzedaż spada przez cały dzień, każdego dnia. Szacunki są różne, ale wysoki wskaźnik porzucania koszyka wynoszący 70-80% jest dość powszechny wśród sprzedawców internetowych.

W okresie świątecznym oszczędni klienci, szukając najlepszych ofert, przesuwają tę liczbę w górę. Podczas gdy niektóre z porzuconych wózków mogą być niczym więcej niż kopaczkami opon, wielu z nich to klienci, którzy potrzebują trochę dodatkowego impulsu, aby przezwyciężyć wahania.

Gdy ktoś jest na tyle zainteresowany, aby odwiedzić Twoją witrynę, chcesz skorzystać z tego zainteresowania. Chcesz zrobić wszystko, co w Twojej mocy, aby zachęcić ich do zakupu od Ciebie. A najpotężniejszym narzędziem do Twojej dyspozycji jest kampania retargetingowa.

To prawda: płatne kampanie nie są jedyną opcją. Możesz wprowadzić drobne poprawki w procesie realizacji transakcji, aby usunąć przeszkody dla klientów gotowych do zakupu. Możesz dodać pasek postępu realizacji transakcji, rozszerzyć akceptowane opcje płatności i z góry informować o kosztach wysyłki.

Ale często te zmiany nie wystarczają. Jeśli chcesz zmienić potencjalnych klientów w nabywców, musisz wdrożyć strategię o największym wpływie. Ta strategia polega na retargetowaniu odwiedzających za pomocą płatnej kampanii. Retargetowane reklamy konwertują dziesięć razy lepiej niż standardowe reklamy displayowe.

Co więcej, generują kwalifikowanych użytkowników, którzy są o 70% bardziej skłonni do konwersji na klientów.

Niezależnie od tego, czy korzystasz z Facebook Ads, czy Google AdWords, konfigurowanie segmentowanych odbiorców osób porzucających koszyk jest całoroczną najlepszą praktyką. Pozwala na ponowne targetowanie potencjalnych klientów za pomocą wspaniałych zdjęć produktów i kuszących kodów rabatowych, przybliżając ich do punktu sprzedaży.

Retargeting może być szczególnie skuteczny po świętach, takich jak Dzień Matki czy Wielkanoc, kiedy ci, których prawie nie ma na koncie, mogą zasypywać uzdolnionymi środkami pieniężnymi i szukać okazji. Łącząc retargeting z dedykowanym kodem rabatowym, można wykorzystać te stracone okazje.

Na przykład ponowne kierowanie reklam z kodami rabatowymi może promować Twoje produkty o wysokiej wartości i w rezultacie zwiększyć sprzedaż.

3) Repromuj ponownie najwyżej oceniane produkty sezonu

Zakupy Google to coś w rodzaju AdWords dla generacji Pinteresta: wyselekcjonowana, bogata w obrazy kolekcja Twoich produktów, które pojawiają się z przodu i na środku w przypadku odpowiednich zapytań.

Chociaż reklamy produktowe są dostępne od kilku lat, Google zapewnił Ci dodatkowy sposób na odróżnienie produktów od konkurencji i zwiększenie współczynników konwersji reklam: recenzje produktów.

Recenzje produktów mają poważny wpływ na wyniki finansowe. 54% kupujących online czyta recenzje przed zakupem, podobnie jak 39% kupujących offline. Badania Bazaarvoice sugerują nawet, że recenzje online mają od czterech do pięciu razy większy wpływ na zakupy w sklepie, co jest wynikiem rosnącego trendu ROBO (Research Online, Buy Offline).

Umożliwiając firmom uwzględnienie opinii klientów i profesjonalnych recenzji redakcyjnych bezpośrednio w swoich reklamach produktowych, zaoferowali korzyści każdej firmie utworzonej w celu maksymalnego wykorzystania tej funkcji.

W związku z gigantyczną sprzedażą, którą widzisz podczas wakacji, są szanse, że zgromadziłeś przyzwoity zapas recenzji klientów (a jeśli nie, teraz jest świetny czas, aby skontaktować się z klientami i poprosić o recenzję) .

Kryteria akceptacji Google wymagają co najmniej 50 legalnych recenzji produktów innych firm – ale jeśli przekroczyłeś ten próg, wystarczy włączyć tę funkcję na koncie sprzedawcy.

Przeglądanie twoich recenzji może również dać ci dobrą wskazówkę, które produkty powinieneś promować. Powinieneś przeznaczyć większą część swojego budżetu reklamowego na promowanie najlepiej ocenianych i najlepiej sprzedających się produktów. Zwiększy to liczbę kliknięć reklam i konwersji sprzedażowych.

Jeśli nie jesteś skonfigurowany do zbierania recenzji, teraz jest czas, aby zacząć. Zacznij od przesłania formularza zainteresowania oceną produktów Google. Jeśli obecnie nie masz usługi oceny produktów, możesz usprawnić akceptację, wybierając jedną z wstępnie zatwierdzonych usług Google (takich jak TrustPilot, Trusted Shops lub Verified Reviews).

4) Przeprowadź kampanię konkursową

Bez względu na to, czy chodzi o gorliwe dawanie prezentów, czy o poważną miłość do słodyczy, święta są pełne okazji do przesady. Nic więc dziwnego, że w styczniu obserwujemy ogromny sezonowy wzrost liczby wyszukiwanych haseł dotyczących zdrowia, sprawności fizycznej i dobrego samopoczucia, jak wspomniano wcześniej.

Wraz z tym pojawia się potężna okazja, aby skierować mnóstwo ukierunkowanego ruchu do każdej firmy, która może zaspokoić ogromny wzrost zainteresowania zdrowiem i fitnessem, od firm e-commerce po dostawców usług.

Podczas gdy Twoi konkurenci będą walczyć o superkonkurencyjne słowa kluczowe, masz świetną okazję do zastosowania innej strategii i eksperymentowania z konkurencją tematyczną lub gratisami.

Aby to ułatwić, skorzystaj z usługi takiej jak Rafflecopter lub Gleam, aby zająć się techniczną stroną zarządzania zgłoszeniami i wyboru zwycięzcy.

Wybierz odpowiednią nagrodę (coś zarówno pożądanego, jak i związanego z tematyką Twojego konkursu), a następnie zdecyduj, jakie działania mają podjąć uczestnicy – ​​czy jest to zapisanie się na Twoją listę mailingową, udostępnienie treści, czy nawet zakup produkt.

Następnie opracuj reklamy i strony docelowe, aby promować prezenty i użyj płatnych reklam społecznościowych (Facebook i Instagram działają dobrze), aby udostępnić reklamę docelowej grupie odbiorców.

Jeśli Twoim celem jest budowanie świadomości na szczycie ścieżki, spróbuj dotrzeć do zupełnie nowych odbiorców. Jeśli chcesz zachęcić do sprzedaży, wykorzystaj zaufanie dotychczasowych klientów i użyj reklam retargetingowych.

Przy stosunkowo niewielkiej inwestycji reklamy te mogą w pełni wykorzystać szaleństwo noworoczne, wykorzystując mechanikę udostępniania wirusów w sposób, w jaki jest to możliwe w przypadku niewielu płatnych kampanii.

5) Przygotuj się na kolejny sezonowy skok

Płatna reklama w ruchliwym sezonie może przypominać wojnę. Stawki rosną w zastraszającym tempie, uśpieni konkurenci decydują się ponownie wkroczyć do walki, a nawet doświadczeni praktycy mogą mieć trudności z utrzymaniem maksymalnej wydajności każdej kampanii.

Wypróbowane rady, aby „wcześniej zacząć” są zwykle interpretowane jako planowanie kampanii świątecznych z kilkumiesięcznym wyprzedzeniem. Ale osiągniesz znacznie lepsze wyniki, jeśli od samego początku będziesz mieć na uwadze wszystkie swoje kampanie reklamowe na rok 2018 (kampanie świąteczne i inne).

Tak wczesne rozpoczęcie sezonowych wydatków na reklamę może wydawać się szalone, ale istnieje mnóstwo prostych, łatwych do wykorzystania możliwości przeanalizowania dotychczasowych sukcesów i zaplanowania przyszłej strategii.

Przeprowadzaj tanie eksperymenty reklamowe

Płatna reklama ewoluuje w szybkim tempie, a łupy z kolejnego sezonu wakacyjnego trafią do firm, które wiedzą, które reklamy są najskuteczniejsze. W tym celu musisz przeprowadzić kilka eksperymentów.

Spróbuj wyświetlać różne rodzaje reklam na początku roku, aby wiedzieć, które najlepiej sprawdzają się w przypadku Twojej marki, i eksperymentuj z różnymi rodzajami reklam Google.

Przetestuj reklamy w SERP i sieci reklamowej.

Następnie przejdź do reklam w mediach społecznościowych. Dowiedz się, gdzie są Twoi odbiorcy.

Instagram…

Pinterest…

Lub Facebooka…

Świergot…

Lub Reddit…

Śledź ROI z każdego z nich, a uzbroisz się w listę gotowych do skalowania strategii na długo przed wzrostem sprzedaży w okresie świątecznym. To najlepszy sposób na pokonanie konkurencji, gdy wszyscy konkurują o tę samą sprzedaż.

Zbuduj dodatkowe aktywa

Jeśli poczekasz z ożywieniem swoich zasobów pomocniczych, będzie za późno. Zamiast tego wykorzystaj spokojniejsze okresy, aby zainwestować w nowe zdjęcia produktów, uzyskać więcej recenzji produktów i użyć testów A/B, aby odświeżyć zmęczone strony docelowe.

Zagłęb się w swoje analizy

Dane stworzą lub zepsują Twoje kampanie, więc warto wyjść poza takie dane, jak kliknięcia i konwersje, i zagłębić się w sedno zarobionych dolarów.

Nie bój się narzędzi takich jak Google Analytics. Dowiedz się, jak skutecznie odczytywać dane, aby przeanalizować rzeczywisty zwrot z inwestycji w kampanię. Następnie wykorzystaj swoje dane, aby wpłynąć na przyszłe kampanie.

Przejście po zakończeniu kampanii sezonowych

Zmiażdżyłeś płatne kampanie w okresie świątecznym. To był zabójczy okres świąteczny, ale potem nadszedł następny miesiąc i teraz czujesz się po prostu wypalony i rozczarowany, gdy szalejący potok sprzedaży zmalał do skąpej strużki. Na szczęście świąteczna smutek nie jest faktem i nie każde święto musi być takie samo.

Jeśli jesteś proaktywny, możesz przekształcić sezonowe spowolnienie w jeden z najlepszych cykli sprzedaży w roku, wykorzystując całą gamę okazji poświątecznych, aby utrzymać tempo płatnych kampanii.

Niezależnie od tego, czy jesteś w stanie tchnąć życie w uśpioną sprzedaż, czy też wykorzystać napływ poświątecznych postanowień i przepływów pieniężnych, te sezonowe strategie płatnych kampanii mogą sprawić, że kampanie poświąteczne będą jednymi z najważniejszych wydarzeń roku.

Kredyty obrazkowe

Zdjęcie główne: Unsplash / John-Mark Kuznietsov

Obraz 1: Zrzut ekranu wykonany w grudniu 2017 r. przez

Obraz 2 – 4 i 11: Zrzuty ekranu z marca 2018 r. z Google Trends

Obraz 5: Zrzut ekranu zrobiony w marcu 2018 z danych Statista

Obraz 6 – 7: Zrzuty ekranu z marca 2018 z infografiki Invesp

Obraz 8 i 10: Zrzuty ekranu zrobione w styczniu 2018 r. reklam Google Shopping dla słuchawek

Obraz 9: Zrzut ekranu z marca 2018 r. z BazaarVoice za pośrednictwem Marketing Land

Obraz 12: Zrzut ekranu wykonany w styczniu 2018 r. z Rafflecoptera

Obraz 13: Zrzut ekranu z grudnia 2017 r. ze strony Experience Days na Facebooku

Obraz 14 – 20: Przykłady reklam za pośrednictwem Wordstream