Jak uwolnić moc swojego najlepszego sprzedawcy

Jak zidentyfikować najlepszych sprzedawców?

Jednym z najbardziej atrakcyjnych aspektów zawodu sprzedawcy jest jego nieodłączny obiektywizm.

Sprzedawcy są pociągani do odpowiedzialności za osiągnięcie określonych celów dotyczących wyników, dzięki czemu stosunkowo łatwo jest zidentyfikować osoby osiągające najlepsze wyniki na podstawie ich osiągnięć w odniesieniu do tych celów.

Należy jednak pamiętać, że SDR, AE i AM mają różne zestawy celów.

Kluczowe wskaźniki dla różnych ról sprzedażowych

Aby zidentyfikować osoby osiągające najlepsze wyniki w każdej roli sprzedażowej, należy skoncentrować się na wskaźnikach specyficznych dla tej roli.

Podzielmy kilka podstawowych wskaźników dla każdej roli:

1. SDR:

• Lead Rate: Liczba leadów wysyłanych do AE miesięcznie.
• Oceń zakwalifikowane leady: odsetek leadów wysłanych do AE, które spełniają rygorystyczne kryteria kwalifikacyjne.
• Efektywność w kwalifikacji leadów: Stosunek zakwalifikowanych leadów do liczby wykonanych połączeń.

Dla SDR doskonała jakość oznacza nie tylko realizację celów w zakresie generowania leadów, ale także wysyłanie wysoko wykwalifikowanych leadów, którzy nie marnują czasu AE.

2. Osoby zarządzające kontami:

• Wskaźnik zamknięcia: odsetek transakcji zamkniętych w porównaniu do transakcji, nad którymi pracowano.

• Coaching SDR: Dlaczego zaakceptowali tę ofertę wysłaną przez SDR? Dlaczego odrzucić tę drugą? AE powinna być w stanie zademonstrować swój proces swojemu podwładnemu.

Trudniej jest zidentyfikować silnych Account Executives (AE).

Jednak prawdziwy AE, który osiąga najlepsze wyniki, to nie ktoś, kto jest biegły w zamykaniu transakcji. Powinien on także być biegły w rozróżnianiu, które transakcje są warte realizacji.

Zasadniczo najlepszy bliższy powinien wyróżniać się w obu aspektach:

• Powinni nie tylko skupiać się na własnych umiejętnościach zamykania, ale także pracować nad pomaganiem innym AE w ulepszaniu ich umiejętności zamykania.
• Dodatkowo powinni dzielić się swoimi spostrzeżeniami z SDR-ami, ucząc ich, jak skutecznie weryfikować transakcje i zapewniając coaching w tym obszarze.

3. Menedżerowie kont:

• Wskaźnik sprzedaży dodatkowej: Procentowy wzrost wartości portfela klienta w ciągu jego cyklu życia w firmie.
• Rola coachingowa: Identyfikuj i szkolaj najlepszych AE, aby podnosili ich umiejętności, tak jak AE z SDR.

AM odgrywają kluczową rolę w poszerzaniu liczby kont klientów i/lub zapewnianiu długoterminowej satysfakcji.

Porada eksperta

Wyzwanie związane ze sprzedażą dodatkową polega na tym, jak ją zakwalifikować.

Wyobraź sobie AM z portfelem klientów o łącznej wartości 1000 € w styczniu tego roku.

Ile są warte, w zależności od cyklu sprzedaży, powiedzmy w styczniu przyszłego roku? Nadal 1000 €? Zwiększona do 1500€, 3000€, a nawet 5000€?

Jest to miara efektywności Account Managera; polega na rozwijaniu swojego portfolio.

Przejdźmy teraz do szczegółów. Kiedy mówimy o zwiększaniu wartości portfela, w grę wchodzą dwa czynniki:

• Zdolność AM do zwiększania średniej wielkości zakupów swoich klientów poprzez sprzedaż dodatkową.
• Ich zdolność do utrzymania najlepiej płacących klientów.

Niektórzy AM mogą skupiać się na maksymalizacji swoich najlepszych klientów, nawet jeśli oznacza to utratę innych. Być może przełoży się to na doskonałe wyniki portfela, ale słabą retencję klientów.

Zależy to więc od rodzaju osoby, z którą pracujesz nad tym portfolio, dlatego jej coaching skupi się na jednym z tych aspektów.

Wyzwania stojące przed menedżerami sprzedaży

Menedżerowie sprzedaży stają przed wieloma wyzwaniami podczas wdrażania programów coachingowych i wykorzystywania mocnych stron najlepszych pracowników. Wyzwania te obejmują:

• Ewolucja w roli nieoperacyjnej: jak powiedzieliśmy wcześniej, przejście z roli sprzedawcy do roli trenera może być wyzwaniem dla najlepszych pracowników. Wyzwaniem, mimo że dokonali zmiany, jest upewnienie się, że są w stanie dobrze szkolić swoich sprzedawców i zapewnić im dobre wsparcie, gdy nie są już na boisku.
• Identyfikacja potencjalnych trenerów: Nie wszyscy najlepsi trenerzy są naturalnymi trenerami. Menedżerowie sprzedaży muszą ocenić, kto posiada niezbędne umiejętności coachingowe i chęć bycia mentorem dla innych.

• Coaching motywujący: Coachowie często poświęcają czas na mentorowanie swoich rówieśników, czas, który można przeznaczyć na generowanie przychodów. Menedżerowie sprzedaży muszą zadbać o to, aby trenerzy otrzymywali odpowiednie wynagrodzenie za wysiłki coachingowe mające na celu utrzymanie motywacji.

Jak wykorzystać najlepszych sprzedawców?

Gdy już zidentyfikujesz najlepszych pracowników, kolejnym krokiem będzie wykorzystanie ich wiedzy specjalistycznej do podniesienia kwalifikacji całego zespołu sprzedaży.

Coaching jest podstawą tej strategii!

Skuteczny coaching nie tylko poprawia indywidualne wyniki, ale także sprzyja kulturze ciągłego doskonalenia w organizacji sprzedaży.

Wyzwania stojące przed menedżerem sprzedaży dotyczą przede wszystkim przejścia od pracy w terenie do roli menedżera.

Końcowe przemyślenia

W rzeczywistości świat sprzedaży jest światem obiektywnym. Może się to wydawać indywidualistyczne z dużym naciskiem na liczby.

Jednak ostatecznie, jak zrozumiałeś w tym artykule, nie jest to tak indywidualistyczne, jak nam się wydaje. Istnieje organizacja, przynajmniej taka musi istnieć, ponieważ SDR musi wysyłać wskazówki do AE, AE musi szkolić SDR, AM musi szkolić AE i tak dalej.

Aby dział mógł działać, musi istnieć minimalna harmonia pomiędzy różnymi komponentami. I na tym właśnie polega rola menedżera sprzedaży; aby mieć pewność, że wszyscy nie myślą tylko o sobie.

Stereotyp jest taki, że sprzedawcy to „ja, ja, moje wyniki”, ale w rzeczywistości dobry menedżer sprzedaży lub szef sprzedaży rozumie ogólną strukturę, sposób pracy wszystkich osób, sposób organizacji poszczególnych osób oraz konsekwencje dla zespołu i upewnia się, że wszystko chodzi bez problemu.

Taka jest rola menedżera, który musi walczyć z bardzo indywidualnym aspektem pracy sprzedawcy, która z łatwością może skupiać się na jednej osobie, a nie na zespole.